中近、近近漸進(jìn)鏡片

BY 劉亞麗 豪雅（上海）光學(xué)有限公司

隨著漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的逐漸普及，消費(fèi)者是如何看待漸進(jìn)眼鏡呢？通過與顧客的交流，我們發(fā)現(xiàn)有以下幾種情況：第一，通過營(yíng)業(yè)員的介紹，顧客覺得漸進(jìn)產(chǎn)品特別好，但是價(jià)格太高；第二，漸進(jìn)鏡片雖然方便，但是視野有點(diǎn)窄；第三，漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的創(chuàng)意非常好，但是有晃動(dòng)和變形現(xiàn)象，需要時(shí)間適應(yīng)。以上3種情況普遍存在。

漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡在國(guó)內(nèi)銷售近10年，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的選擇逐漸出現(xiàn)了兩極化：一方面消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的實(shí)用性，針對(duì)自身的生活習(xí)慣和工作特點(diǎn)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，“只選對(duì)的不選貴的”。另一方面，有消費(fèi)能力、對(duì)生活品質(zhì)要求較高的消費(fèi)者需要性能更加優(yōu)越的個(gè)性化產(chǎn)品，“我只要最好的”。面對(duì)兩種截然不同的需求，各國(guó)際知名鏡片廠家陸續(xù)推出個(gè)性化漸進(jìn)片和更具功能性與實(shí)用性漸進(jìn)鏡片產(chǎn)品——中近漸進(jìn)、近近漸進(jìn)。對(duì)于這兩種新的漸進(jìn)產(chǎn)品你了解多少？其市場(chǎng)情況如何呢？

一.中近漸進(jìn)鏡片

中近漸進(jìn)鏡片，顧名思義就是可以為佩戴者提供中距離和近距離清晰的視野。目前市場(chǎng)上的中近漸進(jìn)片并不多，3年前就有公司推出了類似的產(chǎn)品，但市場(chǎng)反映一直不溫不火。豪雅在2009年初上海眼鏡展上推出的拓視（TACT）也屬于這種產(chǎn)品。這種產(chǎn)品是為從事室內(nèi)工作較多的人群量身定制的，所以佩戴這種鏡片遠(yuǎn)視力達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)1.0視力。在設(shè)計(jì)方面，它的漸進(jìn)帶要比一般的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片的漸進(jìn)帶長(zhǎng)得多，但是遠(yuǎn)用眼位點(diǎn)并不像遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片一樣在遠(yuǎn)用度數(shù)的位置，而是在漸進(jìn)帶上，大部分廠家把它設(shè)計(jì)在了鏡片幾何中心的位置，這樣就解決了眼睛下旋幅度大、看近頭位不自然的問題。如果下加光相同，中近漸進(jìn)片與遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片相比，其周邊的像散區(qū)要小得多，這樣就可以在不增加設(shè)計(jì)成本的前提下解決遠(yuǎn)中近漸進(jìn)視野窄、晃動(dòng)變形大等問題，同時(shí)讓佩戴者獲得更加舒適、自由的視覺。

這樣的鏡片會(huì)有市場(chǎng)嗎？消費(fèi)者會(huì)喜歡嗎？眾所周知，隨著科技的發(fā)展，室內(nèi)工作的人群越來越多，而且室內(nèi)工作時(shí)間長(zhǎng)、近處用眼的時(shí)間也長(zhǎng)，調(diào)節(jié)力較好的年輕人也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)視疲勞，何況調(diào)節(jié)力較低的中老年人呢？他們更需要一副幫助調(diào)節(jié)的眼鏡，就可以選擇遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片和單焦點(diǎn)老花鏡。而遠(yuǎn)中近漸進(jìn)鏡片性能優(yōu)異的太貴、性能一般的視野受限、變形較大，針對(duì)這種情況，漸進(jìn)鏡片的設(shè)計(jì)者把傳統(tǒng)的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片做了設(shè)計(jì)上的修改，犧牲了很少用到的遠(yuǎn)方視力的清晰度，從而獲得了眼鏡佩戴整體的舒適度。中近漸進(jìn)鏡片與單光老花鏡相比，有更為寬廣的可視距離，省去摘戴眼鏡的麻煩。與傳統(tǒng)遠(yuǎn)中近漸進(jìn)鏡片相比，晃動(dòng)和變形非常少不需要適應(yīng)，而且視野寬廣。

中近漸進(jìn)片既然是補(bǔ)足調(diào)節(jié)力的，目標(biāo)人群當(dāng)然是中老年人，但是并不是針對(duì)所有的中老年人群，而應(yīng)該把中老年人群進(jìn)行詳細(xì)劃分，首先按年齡段：40～50歲的人群一般推薦遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片、不考慮中近鏡片，因?yàn)樵撃挲g段顧客的調(diào)節(jié)力還較高、ADD相對(duì)較低，佩戴傳統(tǒng)的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)不會(huì)有不適。對(duì)于50歲以上的人群，應(yīng)根據(jù)顧客的日常工作或生活情況，為其在遠(yuǎn)中近或中近漸進(jìn)鏡片之間進(jìn)行選擇。中近漸進(jìn)片尤其適合看遠(yuǎn)沒有屈光不正、外出走路時(shí)不愿意戴眼鏡的人，他們只是想在辦公室工作的時(shí)候佩戴。當(dāng)然不排除針對(duì)一些特殊的顧客根據(jù)自己的情況既需要一副遠(yuǎn)視力較好的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片，又需要在辦公室使用的舒適中近漸進(jìn)片，所以對(duì)于這種顧客當(dāng)然要推薦兩副眼鏡。根據(jù)顧客需求推薦，是成功銷售的關(guān)鍵。另外在銷售遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到一些年齡較大的顧客，以前從沒有戴過漸進(jìn)片，但是經(jīng)介紹又覺得這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，有佩戴意愿，通過驗(yàn)光知道客人的ADD又比較高，對(duì)于這樣的顧客往往會(huì)擔(dān)心漸進(jìn)佩配戴的舒適性，雖然推薦了漸進(jìn)片，但是心里往往忐忑不安，如果這時(shí)推薦中近漸進(jìn)片就完全沒有這種擔(dān)憂了。

中近漸進(jìn)片的驗(yàn)配與普通的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片的驗(yàn)配相同，遠(yuǎn)用光度和下加光是必需的，也是需要點(diǎn)瞳高的。與遠(yuǎn)中近漸進(jìn)不同的是，所點(diǎn)的瞳高點(diǎn)在配裝切邊時(shí)要對(duì)準(zhǔn)鏡片的幾何中心，而不是遠(yuǎn)用光區(qū)的配鏡十字。瞳距應(yīng)該采用中瞳距（遠(yuǎn)用單眼瞳距減1mm），這樣才能讓顧客注視中距離時(shí)視軸與所設(shè)定的鏡片“光軸”重合，確保佩戴效果。另外，中近漸進(jìn)片注重的是中近視力和視野，遠(yuǎn)用會(huì)不太清楚，但是并不是看遠(yuǎn)時(shí)沒法用必須摘下來，佩戴中近漸進(jìn)鏡片看遠(yuǎn)，就像近視眼佩戴一副度數(shù)欠矯的近視眼鏡一樣。那么，佩戴中近漸進(jìn)鏡片看遠(yuǎn)的清晰度如何？矯正視力可以達(dá)到多少？可以用插片讓顧客試戴感受一下。根據(jù)每個(gè)廠家的設(shè)計(jì)，中近漸進(jìn)鏡片幾何中心的度數(shù)是可以計(jì)算出來的，只要讓顧客試戴這一度數(shù)看一下遠(yuǎn)視力表就知道了。比如豪雅的中近漸進(jìn)：一顧客驗(yàn)光出來看遠(yuǎn)-5.00D，下加光為+2.00D，那么該顧客佩戴上中近漸進(jìn)片后眼睛注視前方的度數(shù)大約是-4.25D，也就是用-4.25D的插片進(jìn)行試戴看一下遠(yuǎn)視力表。佩戴中近漸進(jìn)鏡片實(shí)際看近的視力與所驗(yàn)的下加光視力相同。中近漸進(jìn)片的其他方面與傳統(tǒng)遠(yuǎn)中近漸進(jìn)鏡片相同，比如鏡架的選擇，豪雅的中近漸進(jìn)需要的最小框高為32mm，瞳高不能低于20mm，這樣才能確保鏡片視近的功能。

二.近近漸進(jìn)鏡片

現(xiàn)在使用電腦的人群增加，電腦屏幕一般距離眼睛較閱讀距離遠(yuǎn)，使用一般的單焦點(diǎn)老花鏡，無法輕松應(yīng)對(duì)，使用高下加光的漸進(jìn)鏡片又覺得視野太窄。所以近近漸進(jìn)鏡片就有了用武之地，這種針對(duì)辦公室桌面工作較多的顧客量身定制的漸進(jìn)產(chǎn)品，其實(shí)更像一種智能型老花眼鏡。近近漸進(jìn)鏡片是采用漸進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)計(jì)，但是好像把遠(yuǎn)中近的漸進(jìn)片倒過來了一樣，鏡片的近用度數(shù)測(cè)定區(qū)域距離鏡片的幾何中心非常近，遠(yuǎn)用度數(shù)區(qū)域則非常遠(yuǎn)，切邊后還有可能會(huì)切掉不留在鏡框中。整個(gè)漸進(jìn)帶長(zhǎng)為20mm，而且上下光度差固定為1.00D，所以近近漸進(jìn)鏡片基本沒有晃動(dòng)和變形，水平視野幾乎和單光老花鏡一樣。但是因?yàn)殓R片整體并不是一個(gè)固定光度，所以縱向視野（視野深度）要比單光老花鏡大很多，給需要不停頻繁交替注視電腦鍵盤、電腦屏幕的佩戴者帶來了很大的方便。所以近近漸進(jìn)更適合年齡較大的人群，它是一種可以看得更寬、更遠(yuǎn)的老花鏡。

如此高價(jià)格的“老花鏡”能銷售出去嗎？先看一下顧客是否有這方面的需求。對(duì)于大部分室內(nèi)工作的人來說，案頭工作時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于其他工作時(shí)間，在調(diào)節(jié)能力較低（年齡較大、下加光高）的情況下，眼睛非常容易疲勞，特別是一些特殊案頭工作者，比如繪圖、畫畫等，尤其是經(jīng)常使用電腦等的老花人士，如果使用老花鏡能看清近處的鍵盤或文件，但是若不移動(dòng)頭部是無法看清電腦屏幕上的文字的，當(dāng)然選用遠(yuǎn)中近漸進(jìn)可以解決這一問題。但是如果使用普通較低價(jià)位的漸進(jìn)鏡片，下加光一旦超過2.50D，其晃動(dòng)感較強(qiáng)、舒適性下降。近用和中間可用視野很窄，要想看近處周邊時(shí)還是需要頭部轉(zhuǎn)動(dòng)，這樣看近就不能持久。要讓看近有一個(gè)輕松的視覺，近近漸進(jìn)鏡片是這部分人群的不二選擇。

對(duì)于潛在市場(chǎng)的開發(fā)，除了眼鏡零售店的經(jīng)營(yíng)者要重視外，營(yíng)業(yè)人員掌握推銷這種鏡片的方法也是非常必要的，近近漸進(jìn)鏡片以其區(qū)別于單焦點(diǎn)老花鏡之外獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，讓營(yíng)業(yè)員在售賣時(shí)比傳統(tǒng)的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片更加輕松、簡(jiǎn)單。比如：當(dāng)遇到年齡稍長(zhǎng)一些的客人，了解到他需要老花眼鏡時(shí)，如果驗(yàn)光的ADD在2.50D以下，當(dāng)然我們會(huì)向其推薦遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片，如果驗(yàn)光的ADD在2.50D以上，可以通過了解他的日常生活或工作情況，針對(duì)客人的敘述告知他，“有一種新型智能老花鏡，它比普通的老花鏡看的清晰范圍要大，同樣的光度，如果普通老花鏡能看清20cm～50cm，那么這種智能型老花眼鏡能看清15cm～100cm，看書、讀報(bào)、玩電腦、打麻將都可以用，價(jià)格與普通老花鏡差不多。”我想客人會(huì)欣然接受的。與中近漸進(jìn)相似，近近漸進(jìn)鏡片作為傳統(tǒng)遠(yuǎn)中近漸進(jìn)眼鏡配戴者的長(zhǎng)時(shí)間閱讀備用鏡也非常不錯(cuò)，況且這種眼鏡切邊后完全沒有變形和晃動(dòng)，不會(huì)有投訴，沒有后顧之憂。所以無論從客人的需要還是從零售店的售賣來看，都有著非常廣闊的前景，是零售店提升銷售額的最佳產(chǎn)品之一。

近近漸進(jìn)的驗(yàn)光與普通單焦點(diǎn)老花鏡的驗(yàn)光相同，對(duì)框架的高度也沒有要求，裝配前也不用測(cè)量瞳高，只要把近近漸進(jìn)鏡片的幾何中心當(dāng)作普通單焦點(diǎn)老花鏡的光學(xué)中心就可以了，瞳距用近用瞳距，所以近近漸進(jìn)鏡片的驗(yàn)配不需要什么特殊技能或技術(shù)，但是必須要注意的是：近近漸進(jìn)片是專門為看近處設(shè)計(jì)的，走路時(shí)不能佩戴。

中近、近近漸進(jìn)鏡片在國(guó)外很早就開始銷售了，國(guó)外的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片對(duì)中老年人群的市場(chǎng)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到60%以上，雖然遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片的設(shè)計(jì)已經(jīng)突飛猛進(jìn)，向個(gè)性化、數(shù)字化方向發(fā)展，高科技雖在一定程度上改善了漸進(jìn)片的性能，但是價(jià)格昂貴，普通大眾仍然要佩戴傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)，而傳統(tǒng)的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片與生俱來的缺陷影響了普及面，如面向中老年人群銷售的中老年漸進(jìn)的銷售量一直徘徊在一個(gè)較低的水平，最重要的原因就是投訴率較高，所以研究設(shè)計(jì)人員一方面繼續(xù)探求性能優(yōu)越的遠(yuǎn)中近漸進(jìn)片低成本化方法，一方面把漸進(jìn)鏡片的需求人群細(xì)分化，進(jìn)而設(shè)計(jì)細(xì)分化的產(chǎn)品。漸進(jìn)鏡片在中國(guó)已經(jīng)銷售了大約10年的時(shí)間，隨著各種品牌、各種高科技設(shè)計(jì)、高價(jià)位的漸進(jìn)片上市，真正能夠滿足大部分消費(fèi)者的仍然是中低價(jià)位的產(chǎn)品，因此，我們預(yù)期中近、近近漸進(jìn)鏡片會(huì)有不俗的銷售業(yè)績(jī)。