新形勢(shì)下我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略分析

張春玉 聶香

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要個(gè)人投資者在多個(gè)投資市場(chǎng)中，運(yùn)用多種投資理財(cái)工具組合來共同完成的。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們收入水平的提高，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展空間越來越廣闊。因此，如何深化理財(cái)內(nèi)涵，為客戶提供更具個(gè)性化的服務(wù)，形成企業(yè)獨(dú)特的文化，提高商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為我國(guó)銀行業(yè)急需解決的問題。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題制約了銀行業(yè)的整體發(fā)展水平

1.個(gè)人理財(cái)品種不豐富。理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個(gè)性突出”，不同理財(cái)機(jī)構(gòu)針對(duì)不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢(shì)，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2.缺乏有效的溝通交流。首先，很多銀行理財(cái)人士沒有擺正自己的位置，當(dāng)自己為金融家，高高在上。其次，沒有端正自己的態(tài)度，沒有足夠的耐心聽完咨詢者的敘述便打斷對(duì)方，自己一旦開口就口若懸河，也不觀察一下對(duì)方的反應(yīng)和神色變化，不用通俗易懂的語(yǔ)言來向客戶描繪理財(cái)產(chǎn)品的屬性和風(fēng)險(xiǎn)收益情況，偏偏最愛用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)來向咨詢者介紹，不喜歡復(fù)述，更不喜歡做進(jìn)一步的解釋說明。另外，就是缺乏責(zé)任感。理財(cái)人員同客戶的溝通不同于一般銀行業(yè)務(wù)的咨詢，當(dāng)客戶有意要求了解或購(gòu)買有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)人員有義務(wù)向客戶當(dāng)面說明該產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)一無所知，理財(cái)人員還應(yīng)向?qū)Ψ絺魇诒匾娘L(fēng)險(xiǎn)管理的基本知識(shí)。

3.個(gè)人理財(cái)法制環(huán)境不完善。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，我國(guó)出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險(xiǎn)、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)所出臺(tái)的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺(tái)的用以約束規(guī)范所屬單位開展具體業(yè)務(wù)時(shí)一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范，它不可以用來調(diào)整兩個(gè)平等的民事法律主體之間的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

4.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財(cái)資金管理不規(guī)范，沒有按理財(cái)產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財(cái)資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對(duì)出售理財(cái)產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)置專門科目進(jìn)行管理，只是在儲(chǔ)蓄存款科目反映，僅是作了凍結(jié)而已，資金實(shí)際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。

二、扎實(shí)推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)新途徑

1.商業(yè)銀行要規(guī)范開展理財(cái)業(yè)務(wù)。首先，要組織員工加強(qiáng)對(duì)銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和同業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，加快理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其次，要規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)程序，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。在開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，應(yīng)制定新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)管理規(guī)定，事前評(píng)估和管理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，充分考慮業(yè)務(wù)對(duì)系統(tǒng)資源、專業(yè)人才和業(yè)務(wù)支撐能力的要求；在投資顧問環(huán)節(jié)，客觀評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力、投資意向，提供符合客戶利益的投資顧問服務(wù)，并充分揭示風(fēng)險(xiǎn)；在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，要切實(shí)注意防范法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，防止錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售；在投資操作環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制操作風(fēng)險(xiǎn)，按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理活動(dòng)；在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)，要保持文件和數(shù)據(jù)記錄的完整性與可靠性，充分披露相關(guān)信息；在風(fēng)險(xiǎn)控制上，要建立有效的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。

2.進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)。當(dāng)前沒有為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)單獨(dú)立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患，因?yàn)闊o法可依。最高人民法院迄今為止也沒有發(fā)布過在處理銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)糾紛適用法律的司法解釋，所以當(dāng)務(wù)之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同時(shí)為了適應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢(shì)，我們一定要加大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，使得銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)、客戶在接受服務(wù)時(shí)有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時(shí)也有法可依。

3.實(shí)現(xiàn)有效的溝通交流。第一，態(tài)度恰到好處。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的金融服務(wù)，它雖然也涉及產(chǎn)品的銷售，但我們不可以用一般的產(chǎn)品推銷手段來促使客戶成交，過于熱情會(huì)讓客戶覺得反感而被嚇跑。如果當(dāng)一個(gè)客戶想了解一下關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)而沒人搭理時(shí)，客戶也會(huì)因受到冷落心生離開之意，兩種態(tài)度皆不可取。我們?cè)诮哟蛻魰r(shí)既不能過于熱情也不能冷落客戶，而應(yīng)恰到好處、不卑不亢。第二，準(zhǔn)備恰如其分。這是專指首次上門與客戶洽談的情況。如果準(zhǔn)備過于充分，會(huì)讓客戶覺得對(duì)方是有備而來，有所企圖；而如果沒有什么準(zhǔn)備，又會(huì)讓客戶覺得對(duì)方缺乏敬業(yè)精神，并對(duì)銀行的水準(zhǔn)缺乏信心。我們應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，但在與客戶的首次見面時(shí)我們不必完全一下子表現(xiàn)出來。

4.完善理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境。一是進(jìn)一步完善利率、匯率形成機(jī)制。目前，我國(guó)人民幣理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的發(fā)展，但進(jìn)一步發(fā)展尚需要利率和匯率機(jī)制上的進(jìn)一步完善。二是繼續(xù)推動(dòng)金融市場(chǎng)發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行普遍都面臨流動(dòng)性困境問題，要解決流動(dòng)性過剩的問題，唯一的出路就是從金融創(chuàng)新入手，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，必須創(chuàng)新人民幣市場(chǎng)金融產(chǎn)品和工具，完善金融市場(chǎng)體系，大力發(fā)展國(guó)債市場(chǎng)、衍生品市場(chǎng)、期權(quán)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)。三是拓寬商業(yè)銀行投資渠道。目前商業(yè)銀行的存貸差巨大，如果不能充分有效解決資金出口的問題，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將受到較大影響，建議合理有序地拓寬商業(yè)銀行投資渠道。

三、結(jié)束語(yǔ)

總之，進(jìn)入新世紀(jì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行的一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，商業(yè)銀行要不斷加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理和創(chuàng)新，為金融消費(fèi)者提供更豐富的投資工具，從而不斷提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。