淺談銷售人員管理的四大轉(zhuǎn)變

■龍輝

淺談銷售人員管理的四大轉(zhuǎn)變

■龍輝

作為一個進入市場領(lǐng)域的新興公司，隨著現(xiàn)代企業(yè)科技化進程的不斷加快，必須通過完善銷售隊伍的建設(shè)加快全國銷售網(wǎng)絡(luò)布局，通過渠道建設(shè)提升市場占有率，從而快速擴大產(chǎn)品認知度，這是目前企業(yè)發(fā)展的重中之重。

基于以往的銷售管理經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)存在共性的三個問題：一是銷售模式模糊，代理和經(jīng)銷制并存，缺乏完善的銷售管理制度，導(dǎo)致銷售渠道層級模糊，銷售人員缺乏明確的工作重點和目標；二是企業(yè)缺乏完善的銷售人員激勵機制和客戶獎勵機制，員工工作積極性不高，客戶銷售動力也比較弱；三是銷售人員缺乏產(chǎn)品專業(yè)知識指導(dǎo)，考勤門禁產(chǎn)品是技術(shù)創(chuàng)新型產(chǎn)品，在使用和安裝過程中都需要專業(yè)技術(shù)人員的參與，從而增加了銷售成本。

銷售是一項以結(jié)果為導(dǎo)向型的工作，需要銷售人員投入更多的耐心和精力，需要公司對銷售人員進行不斷地鼓勵、激勵和獎勵。作為一名銷售管理者，工作重點是要建設(shè)一只精悍的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員“狼性”的工作態(tài)度，并能使銷售人員明確自己的銷售目標和方向，這是銷售工作順利開展的糧草和根基。于是，基于以上分析，通過以下四個方面對原有的銷售組織建設(shè)進行了調(diào)整：

銷售人員管理扁平化

目前，在人臉識別行業(yè)，基本采用的是“分公司+辦事處”形式，這樣結(jié)合的好處是既能服務(wù)好所在區(qū)域的經(jīng)銷商和終端用戶，同時也利于公司自己直接參與項目做安防集成工程。但是，針對公司現(xiàn)階段情況，首要的工作是取消省級代理，并進一步明確區(qū)域劃分，統(tǒng)一采取經(jīng)銷制模式，這種模式有利于迅速增加公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，防止出現(xiàn)客戶一家獨大卻無所作為的現(xiàn)象；同時，取消以往的銷售人員層級式管理制，采取大區(qū)管理制，銷售人員按區(qū)域進行客戶和地區(qū)重新分配，直接向銷售經(jīng)理匯報工作進度和情況，這樣可以有效避免一些銷售人員因為資歷老而占有成型的銷售渠道，并可以有效刺激其在原有的管理區(qū)域內(nèi)挖掘新的銷售潛力。區(qū)域經(jīng)銷制配合銷售人員大區(qū)管理制，這種內(nèi)部扁平化的管理模式，能夠使銷售管理者更清晰的掌握一線銷售情況，更利于全局市場監(jiān)控；同時新區(qū)域的劃分，也能重新激發(fā)每個銷售人員競比的心理特征，避免老員工安于現(xiàn)狀的懶散態(tài)度。

售前技術(shù)支持專業(yè)化

人臉識別考勤和門禁產(chǎn)品涉及的專業(yè)知識多，作為一名普通的銷售人員很難清楚的掌握產(chǎn)品各項技術(shù)信息，所以在產(chǎn)品安裝調(diào)試過程中需要專業(yè)技術(shù)人員的支持，這樣就大大增加了公司的銷售成本。安防是一個對職業(yè)培訓(xùn)和技能鑒定要求比較高的行業(yè)，從業(yè)人員自身必須具備專業(yè)的產(chǎn)品知識。為了節(jié)約公司的人才培養(yǎng)時間，一方面開始招聘一些既懂專業(yè)技術(shù)又對銷售工作具備熱情的員工加入銷售團隊；另一方面可以將公司原有的具備較強溝通潛力的技術(shù)支持人員直接培養(yǎng)成銷售支持人員，鼓勵他們能獨立的承擔客戶開發(fā)和客戶維護等工作。

銷售目標明確化

人臉識別行業(yè)的客戶有的是器材商、經(jīng)銷商或代理商，有的是工程商或集成商，不同類型的公司，業(yè)務(wù)人員的銷售目標及提成不一樣。如果是以產(chǎn)品銷售為主，一般是以銷量來定目標及提成；如果是以工程為主的，一般是按項目來提成，銷售目標也是按項目來定。一般情況下，銷售目標可分為三種類型：一種是銷售額（回款額），這種方式適用性廣，幾乎所有的公司都適用這種方式；但是對于市場和產(chǎn)品相對穩(wěn)定的公司，就會更多考察利潤率來制定銷售目標；還有一種是適用于競爭型企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場和產(chǎn)品，是以考察市場占有率來確定銷售目標。這三個銷售目標間存在相互的關(guān)聯(lián)性，如果同時強調(diào)三項或兩項目標的重要性，就會模糊工作重點，在管理上容易抓不住重點，實際上這三點又是互相促進的。但是作為銷售管理人員，必須明確總體銷售目標，然后制定詳細的銷售計劃，最終都需要明確到具體的銷售數(shù)量指標上，才能有效地傳達給銷售人員，也才能更明確銷售人員的執(zhí)行目標。

作為一個市場新進入者，目前首要的任務(wù)還是提高產(chǎn)品銷量，加快企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，在產(chǎn)品銷售提升的基礎(chǔ)上不斷擴大市場占有率。基于此情況，通過實行大區(qū)管理制度也進一步明確了每個銷售人員的工作目標，包括年度和月度銷售任務(wù)、客戶開發(fā)目標等等。區(qū)域化管理制度，順利地將全年的銷售任務(wù)根據(jù)區(qū)域權(quán)重分配到各區(qū)域，同時分解到每個客戶，包括新客戶的開發(fā)所要完成的任務(wù)，然后再分解到每個季度和月份上，這樣每個銷售人員對于每個月自己要完成的銷售目標就會十分明確，同時在大客戶維護和新客戶開發(fā)的方向上也十分清晰。

激勵政策制度化

有了目標，就有考核和激勵，才能促進團隊的發(fā)展更加有效率，對于銷售人員不能只是一味的“抽鞭子”，也需要更多的鼓勵，大家才愿意跟隨公司的方向發(fā)展，更有歸屬感。銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。放眼四顧，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，可能在投入了大量經(jīng)濟資源進行刺激后依然收效甚微，所以作為一名銷售管理者，增進對銷售人員的了解，將激勵政策形成制度化是非常關(guān)鍵的。在結(jié)合大區(qū)管理制度的任務(wù)基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售人員的目標任務(wù)制定了一套完善的獎勵制度，并按月度、季度和全年度的完成情況進行考核，最后實施獎勵兌現(xiàn)，這樣將激勵與考核有機的結(jié)合起來，促進了銷售工作的良性發(fā)展。

以上四個轉(zhuǎn)變經(jīng)過一年的實行，銷售人員的工作士氣有了很大程度的提升，無論在新客戶的數(shù)量增加上，還是老客戶的銷售積極性上，都有了很大改觀，銷售業(yè)績也成倍增長。這些成果雖然不僅是銷售人員的成績，也包括公司技術(shù)開發(fā)人員在產(chǎn)品不斷更新上的支持，但是“以人為本”的發(fā)展理念在任何時候都是受用的，人才發(fā)展已經(jīng)成為任何企業(yè)未來發(fā)展的核心競爭力。

作者單位：深圳飛瑞斯科技有限公司