維護(hù)顧客的六脈“神劍”

文 王春娟 江陰茂昌眼鏡有限公司

維護(hù)顧客的六脈“神劍”

文 王春娟 江陰茂昌眼鏡有限公司

第一脈：尊重顧客

我們?cè)谕其N眼鏡的過程中，當(dāng)顧客左右為難時(shí)，一定要體諒他們，不要強(qiáng)求。當(dāng)顧客不想買這副眼鏡時(shí)，我們應(yīng)該立即停止我們的推薦，并依舊心存感激地采取另一種顧客能接受的方式為其提供服務(wù)。做到這些，顧客就會(huì)記住善解人意的我們，并在適當(dāng)時(shí)給予我們補(bǔ)償。

第二脈：滿足顧客

配鏡的最高境界就是達(dá)到雙贏：我們要實(shí)現(xiàn)自己想要的業(yè)績(jī)，同時(shí)顧客要感覺這副眼鏡配得有價(jià)值，既舒服又有品位，即物有所值甚至物超所值。因此，在配鏡過程中，我們首先要為顧客提供專業(yè)的服務(wù)，其次，要盡可能地滿足顧客的需求，特別是要站在顧客的角度，配最適合他們的眼鏡。

第三脈：體諒顧客

在為顧客配鏡過程中，我們一定要心存感激，并對(duì)顧客表達(dá)我們的感激之情，最好的方式就是幫顧客配副物有所值的眼鏡。特別是當(dāng)顧客做出錯(cuò)誤決定的時(shí)候，我們要站在顧客方角度考慮，對(duì)其采取寬容的態(tài)度，并以負(fù)責(zé)任的態(tài)度采取補(bǔ)救措施。這樣，顧客就會(huì)從心底佩服、感激我們。

第四脈：附加值銷售

此時(shí)，我們已經(jīng)不單單是在賣眼鏡了，同時(shí)我們是在賣方案，也就是說我們從發(fā)現(xiàn)顧客的問題開始，就要考慮幫助顧客制定一套解決其視覺難題的方案，根據(jù)顧客實(shí)際需要推薦產(chǎn)品。比如對(duì)于一位只佩戴隱形眼鏡的顧客，我們可以考慮向其推薦框架眼鏡間搭配搭，這樣對(duì)眼睛有好處。只有我們做到盡量幫助顧客解決實(shí)際問題，轉(zhuǎn)換了與顧客之間的關(guān)系，即由原來的單純的商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)關(guān)系和朋友關(guān)系，這樣才能贏得顧客的信任。

第五脈：團(tuán)結(jié)協(xié)作

俗話說：“眾人拾柴火焰高”。在我們單獨(dú)做銷售時(shí)，必要時(shí)，可以考慮讓同事配合，譬如讓同事幫忙為顧客提供一些免費(fèi)服務(wù)——清洗、調(diào)整、維修眼鏡等。如此，既為顧客提供了更周全的服務(wù)，又為我們拓展了更廣闊的銷售空間。相信不久這位顧客還會(huì)主動(dòng)上門。

第六脈：漂亮收尾

當(dāng)銷售過程完成后，不要忘了我們還有更好的時(shí)機(jī)留住顧客，創(chuàng)造下次銷售的機(jī)會(huì)，那就是送上一份小禮品，禮品雖小，但這種漂亮的收尾是我們與顧客再次合作的前奏。

希望這六脈能夠應(yīng)用到我們的銷售中去，這樣我們的顧客會(huì)越聚越多。