■文/楊小林
賺足眼球的天價(jià)營(yíng)銷(xiāo)“史上最貴”豪車(chē)誕生記
■文/楊小林
■http://www.eeo.com.cn/industry/real_estate/2011/04/29/200108.shtml
先生看中某款豪車(chē)后,最后買(mǎi)單時(shí)大多會(huì)遭遇太太的反對(duì),這在中國(guó)富豪圈中很常見(jiàn)。于是,商家精心炮制了俘獲富豪太太的“必殺技”。
4月底落幕的上海車(chē)展上,一輛豪華改裝版加長(zhǎng)勞斯萊斯“幻影”剛在展臺(tái)露面便引起轟動(dòng)效應(yīng)。由它領(lǐng)銜的一組套餐叫價(jià)1.5億元,單從售價(jià)來(lái)看,就讓那些標(biāo)價(jià)千兒八百萬(wàn)的豪車(chē)相形見(jiàn)絀,遁地?zé)o形?!吧耨R阿斯頓-馬丁、布加迪-衛(wèi)航,在它面前都是浮云?!庇芯W(wǎng)友如此戲謔道。
更讓人驚詫的事發(fā)生在新車(chē)“登臺(tái)首秀”3天后。據(jù)參展商星客特汽車(chē)方面透露,一位來(lái)自浙江的建筑承包商已將這輛豪車(chē)買(mǎi)下。
在為國(guó)內(nèi)富豪出手闊綽到超越常人想象而慨嘆之余,圍繞“史上最貴”豪車(chē)的諸多話題和爭(zhēng)議仍在發(fā)酵。私人定制版勞斯萊斯“幻影”究竟值多少錢(qián)?1.5億元天價(jià)背后,又隱藏著賣(mài)家怎樣的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)?
這輛鍍金加長(zhǎng)版勞斯萊斯“幻影”不是光桿司令,和它配套出現(xiàn)在展會(huì)上的,還有十多件世界稀有的頂級(jí)翡翠、鱷魚(yú)皮限量版愛(ài)馬仕女包和為期15天的瑞士公務(wù)機(jī)雙人羊胎素生命之旅。
“這是一份奢華套餐,但更是一個(gè)能讓女人心動(dòng)到不忍拒絕的誘惑?!痹B續(xù)5屆參加上海車(chē)展的星客特汽車(chē)董事總經(jīng)理高峰向記者直言,能買(mǎi)得起這輛豪車(chē)的客戶肯定是億萬(wàn)富翁。而從事豪華房車(chē)改裝超過(guò)10年的他,財(cái)富積累同樣達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),因此他比常人更能洞悉這個(gè)獨(dú)特消費(fèi)群體的心理。
“以往的銷(xiāo)售經(jīng)歷表明,一般在先生看中某款豪車(chē)后,最后買(mǎi)單時(shí)大多會(huì)遭遇太太反對(duì)。這在中國(guó)富豪圈中是很常見(jiàn)的。”作為1.5億元天價(jià)套餐的“總設(shè)計(jì)師”,高峰敏銳地意識(shí)到,要征服男性富豪,有必要先把他旁邊的太太“公關(guān)”下來(lái)。而愛(ài)馬仕、稀世翡翠和羊胎素等關(guān)鍵詞,就成為俘獲富豪太太的“必殺技”。
豪車(chē)上海車(chē)展上的勞斯萊斯“幻影”加長(zhǎng)百年典藏版。
因此,星客特汽車(chē)專門(mén)設(shè)計(jì)出“1/3價(jià)格為豪車(chē)、2/3為女士消費(fèi)項(xiàng)目”的奢華套餐,足以讓中意該車(chē)的富豪夫婦皆大歡喜。為了增加富豪太太對(duì)豪車(chē)的親近感,這款私人定制版勞斯萊斯“幻影”,連車(chē)內(nèi)盛魚(yú)子醬的盒子都是從LV定制的,車(chē)窗簾穗子則來(lái)自為法國(guó)盧浮宮生產(chǎn)窗簾穗子的工廠。
通過(guò)私人定制,高峰希望把豪華房車(chē)這個(gè)看似“男人專利”的玩物,從女性客戶的角度賦予情感層面的精神享受。退一萬(wàn)步講,即便太太們真的對(duì)天價(jià)豪車(chē)不甚感冒,但是出于對(duì)奢華品位的追求和認(rèn)同,她們也不至于在關(guān)鍵時(shí)刻打亂先生購(gòu)置豪車(chē)的如意算盤(pán)。
今年42歲的高峰早期通過(guò)進(jìn)口車(chē)貿(mào)易發(fā)家,10年前通過(guò)收購(gòu)一家瀕臨破產(chǎn)的北美房車(chē)改裝廠果斷切入豪華房車(chē)改裝領(lǐng)域,如今已成為坐擁數(shù)十億資產(chǎn)的新富階層。他認(rèn)為,“富豪們外表光鮮,但內(nèi)心承受的挫折和困苦普通人難以想象,因此更需要好好犒勞自己。”
高峰坦承,讓他產(chǎn)生推一款鍍金版勞斯萊斯“幻影”靈感的,完全是他早年在美國(guó)工作時(shí)的一次偶遇。當(dāng)時(shí)仍在從事進(jìn)口車(chē)貿(mào)易的他,在一個(gè)開(kāi)改裝房車(chē)維修店的朋友那里看到了一輛渾身鍍金的加長(zhǎng)勞斯萊斯房車(chē),那種震撼和驚艷的現(xiàn)場(chǎng)感受,讓他一輩子都銘記于心?!昂髞?lái)朋友告訴我,車(chē)主是美國(guó)搖滾巨星邁克爾·杰克遜。”
在高峰再三央求下,好友帶他參觀了搖滾天王的座駕,并為他和當(dāng)時(shí)全世界唯一的鍍金勞斯萊斯房車(chē)拍照留念。這番經(jīng)歷在他心中播下了一顆種子—如果有機(jī)會(huì),他希望把這種由杰克遜獨(dú)享的金碧輝煌的奢侈賣(mài)給大洋彼岸的中國(guó)富豪。
他的商業(yè)嗅覺(jué)沒(méi)有錯(cuò),1.5億元天價(jià)套餐推出僅3天,浙江富商便用一張巨額支票給予了熱烈回應(yīng)。
不過(guò),也有網(wǎng)友質(zhì)疑稱,1.5億元售價(jià)水分較大,純屬賣(mài)家為吸引媒體和公眾眼球刻意炒作?!凹娱L(zhǎng)勞斯萊斯房車(chē)的公開(kāi)售價(jià)4200萬(wàn)元,而頂級(jí)翡翠、限量版愛(ài)馬仕皮包加上公務(wù)機(jī)旅行,綜合成本翻一番也不會(huì)超過(guò)1000萬(wàn)元,因此整個(gè)豪車(chē)套餐成本價(jià)也就5000萬(wàn)元左右,何來(lái)1.5億元天價(jià)之說(shuō)?”
“1.5億并非漫天要價(jià),而是貨真價(jià)實(shí),一站式滿足最頂端客戶所追求的頂級(jí)奢華需求。”星客特汽車(chē)方面回應(yīng)說(shuō),一輛勞斯萊斯房車(chē)價(jià)值約4200萬(wàn)元;頂級(jí)翡翠5件套包含一對(duì)手鐲、一對(duì)耳環(huán)和一條項(xiàng)鏈,價(jià)值近億;一個(gè)愛(ài)馬仕包和15天的瑞士公務(wù)機(jī)雙人羊胎素生命之旅,價(jià)值分別約為300萬(wàn)元和500萬(wàn)元。
高峰告訴記者,為這輛車(chē)量身定制的鄧祿普防彈實(shí)心輪胎,連鋼圈模具都需要單獨(dú)開(kāi)發(fā),因此一條這樣的定制輪胎售價(jià)高達(dá)10萬(wàn)元人民幣,裝上這種輪胎的汽車(chē),即便在槍林彈雨中仍可以180邁的時(shí)速狂奔;僅花在前臉進(jìn)氣格柵和四個(gè)輪轂上的鍍金費(fèi)用,就超過(guò)一輛頂級(jí)奔馳S的售價(jià);愛(ài)馬仕限量款鱷魚(yú)皮包的制作則耗時(shí)6年。
“因?yàn)椴捎玫镊{魚(yú)皮為瀕臨滅絕的鱷魚(yú)種類,只有等鱷魚(yú)自然死亡后,通過(guò)層層審批才能采用該原料。”星客特汽車(chē)相關(guān)人士稱,由于很多增值產(chǎn)品和服務(wù)都屬于私人定制范疇,因此在價(jià)格上不能與大批量生產(chǎn)的同類奢侈品“同日而語(yǔ)”。
與值不值的討論相比,更讓人憂心的是天價(jià)車(chē)所帶來(lái)的奢華之風(fēng)。賓利、勞斯萊斯等紛紛表示要將中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展為其全球第一大市場(chǎng)。而在上海車(chē)展的公眾參觀日,豪車(chē)館前排起了長(zhǎng)龍,據(jù)稱有人為進(jìn)館參觀等待了4個(gè)小時(shí)。
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