企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題與對(duì)策

□文/蔣紅玲

企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題與對(duì)策

□文/蔣紅玲

應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，屬于企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。當(dāng)前許多企業(yè)應(yīng)收賬款增長速度大于收入的增長幅度，降低了企業(yè)資金利用效果，影響了企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量，加大了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是每個(gè)企業(yè)都面臨的問題，應(yīng)收賬款管理的好壞對(duì)企業(yè)能否正常地進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)、盤活企業(yè)存量資產(chǎn)、提高資金使用效率都起著決定性作用。

企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理；問題；對(duì)策

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是信用經(jīng)濟(jì)，信用銷售已成為商家爭(zhēng)取客戶、擴(kuò)大銷售額和經(jīng)營規(guī)模的最有效手段，以信用方式為主的結(jié)算方式已日趨成為取代現(xiàn)金結(jié)算而占主導(dǎo)地位的企業(yè)間交易形式。但是，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)：雖然利潤表上的盈利數(shù)額非常可觀，但實(shí)際上現(xiàn)金流量表上可供支配的自由現(xiàn)金流卻捉襟見肘。企業(yè)無法將盈利轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒┲涞默F(xiàn)金流，從而無法把握投資機(jī)會(huì)，限制了企業(yè)的發(fā)展，甚至于影響到企業(yè)的生存。就中國的企業(yè)群體而言，這個(gè)問題更加突出。

企業(yè)能否有效地控制應(yīng)收賬款，不僅直接決定了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平和最終營業(yè)利潤，而且還直接影響到銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，我國企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中存在著許多問題。

（一）應(yīng)收賬款管理責(zé)任沒有落實(shí)。在許多企業(yè)中，銷售部門和財(cái)務(wù)部門各司其職，沒有人對(duì)應(yīng)收賬款的管理真正負(fù)責(zé)，因此也沒有人對(duì)收款問題承擔(dān)責(zé)任。在外部信用風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當(dāng)長的時(shí)間后才開始催收。其結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。

（二）銷售部門考核扭偏。由銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)雖然改變了應(yīng)收賬款無人管理的狀況，但實(shí)際上給企業(yè)帶來更大的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)和能力在于銷售而不在于收款。實(shí)際情況是：許多業(yè)務(wù)人員在銷售激勵(lì)機(jī)制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴(yán)重的呆賬、壞賬損失。

二、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，就是要在賒銷收益率和應(yīng)收賬款持有成本兩者之間進(jìn)行權(quán)衡，進(jìn)而采取科學(xué)有效的措施，保證應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，并最終使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大限度的提高。實(shí)際上，也就是追求最好的流動(dòng)性和效益性。其中，收賬部門的工作主要是提高應(yīng)收賬款的流動(dòng)性指標(biāo)。

另外，按照效益性的要求，應(yīng)收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且應(yīng)收賬款發(fā)生之后應(yīng)該及時(shí)催收，以免形成壞賬損失。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理對(duì)策措施

應(yīng)收賬款從其存續(xù)的時(shí)間上劃分，可以分為信用期內(nèi)應(yīng)收賬款和逾期應(yīng)收賬款。對(duì)于信用期內(nèi)應(yīng)收賬款，企業(yè)關(guān)心的是能否或有沒有必要提前變現(xiàn)；對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，則必須想辦法盡快收回，應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間越長，其收回的可能性就越小。

（一）制定合理的信用政策

1、制定合理的信用期間。信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間間隔的時(shí)間，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。例如，若某企業(yè)允許顧客在購貨后的90天內(nèi)付款，則信用期為90天。信用期過短，不足以吸引顧客，會(huì)使銷售額下降；信用期過長，對(duì)銷售額增加固然有利，但會(huì)造成應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失等也相應(yīng)增加，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)必須研究恰當(dāng)?shù)男庞闷凇?/p>

信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響。延長信用期，會(huì)使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響。與此同時(shí)，應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失增加，會(huì)產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時(shí)，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期限，情況則相反。

2、制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)交易信用所應(yīng)具備的條件。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以按照國際慣例通過“五C”系統(tǒng)來進(jìn)行，即品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。

（1）品質(zhì)。品質(zhì)是指顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的主觀可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解顧客的付款記錄，看是否有按期如數(shù)付款的一貫做法及與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。這一點(diǎn)經(jīng)常被視為評(píng)價(jià)顧客信用的首要因素。

（2）能力。指顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及流動(dòng)負(fù)債的比例。主要是考察顧客的變現(xiàn)能力和支付能力。

（3）資本。指顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景。

（4）抵押。抵押指顧客拒付款項(xiàng)，支付上半月刊款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)。如果這些顧客提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。

3、現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客在規(guī)定的期限內(nèi)付款，向顧客提供價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的在于縮短企業(yè)的平均收款期，也可以借此擴(kuò)大銷售量。現(xiàn)金折扣一般用符號(hào)“折扣/付款期限”表示。例如，買方在10天內(nèi)付款可按售價(jià)給予2%的折扣，用符號(hào)“2/10”表示；在20天內(nèi)付款按售價(jià)給予l%的折扣，用符號(hào)“l(fā)/20”表示；在30天內(nèi)付款，則不給折扣，用符號(hào)“n/30”表示。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合起來考慮。比如，要求顧客最遲不超過30天付款。不超過20天付款、10天付款，能給予多大折扣，或給予以2%、5%的折扣，能吸引顧客在多少天內(nèi)付款。不論現(xiàn)金折扣還是信用期，都可以給企業(yè)帶來收益，也會(huì)增加成本。所以，現(xiàn)金折扣是與信用期間結(jié)合使用的，要把所提供的延期付款時(shí)間和折扣綜合起來，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計(jì)算各方案帶來的成本變化，最終確定最佳方案。

（二）建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度。其具體流程為：

1、企業(yè)要建立銷售合同責(zé)任制。即對(duì)每項(xiàng)銷售都應(yīng)簽訂銷售合同，并在合同中對(duì)有關(guān)的付款條件做明確的陳述，以便在以后的催收欠款工作中有據(jù)可查，可以通過法律手段來維護(hù)企業(yè)的權(quán)益。

2、設(shè)立賒銷審批的權(quán)限。企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況規(guī)定授權(quán)批準(zhǔn)的賒銷制度，明確審批人的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、責(zé)任，規(guī)定經(jīng)辦人的職責(zé)范圍和工作要求。

3、建立貨款回籠責(zé)任制。改善回收貨款工作，采取誰銷售誰負(fù)責(zé)收款的辦法，將應(yīng)收賬款的貨幣資金回籠情況一并納入銷售人員的業(yè)績(jī)考核之中，如果責(zé)任人不能將其銷售貨款收回，就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任?？傊?，要在考慮催收成本的前提下，盡可能地減少損失。

（三）建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)警制度。財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)按照應(yīng)收賬款形成時(shí)間的長短，定期編制《企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡分析表》，賬齡分析表包括以下內(nèi)容：債務(wù)方名稱、應(yīng)收賬款金額、債務(wù)形成時(shí)間、超過信用期時(shí)間、債務(wù)方最近一次支付款項(xiàng)時(shí)間、應(yīng)收賬款總額占流動(dòng)資金比重及其增減變動(dòng)原因等，以便讓決策層和相關(guān)部門準(zhǔn)確、及時(shí)、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定欠款催收政策。筆者建議設(shè)立兩個(gè)指標(biāo)：一是最高賒銷額。根據(jù)客戶的信用度，對(duì)主要客戶設(shè)定最高的賒銷銷售額，超過一定的限度，一定要慎重。對(duì)有一定欠款額的客戶，要堅(jiān)持收款的數(shù)額大于賒銷的數(shù)額；二是設(shè)定最長的賒銷期，由業(yè)務(wù)員據(jù)此期限催收。如到期沒有收回欠款，應(yīng)立即停止供貨，組織催收應(yīng)收賬款。另外，設(shè)立預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度。具體包括常規(guī)報(bào)告和緊急報(bào)告。常規(guī)報(bào)告可以每季度或每月報(bào)告一次。當(dāng)某項(xiàng)指標(biāo)快要突破指標(biāo)值時(shí)，一定采取措施，防止情況惡化，并緊急報(bào)告。還可以設(shè)立應(yīng)收賬款總量指標(biāo)，當(dāng)?shù)揭欢ǖ臄?shù)額時(shí)，采取緊急措施。

（四）對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)配合信用部門的工作，設(shè)立專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理。通過設(shè)計(jì)和填報(bào)各種表格，隨時(shí)掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)情況。財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)銷售部門上報(bào)的銷售記錄進(jìn)行匯總，然后寫出分析報(bào)告，做出應(yīng)收賬款明細(xì)的月報(bào)，送信用部門的主管經(jīng)理。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門協(xié)助有關(guān)部門制定收回欠款的獎(jiǎng)勵(lì)制度，加速逾期賬款回收。

（五）對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析。信用部門應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)部門提供的應(yīng)收賬款明細(xì)表對(duì)客戶的欠款情況進(jìn)行分析，每月定期公布應(yīng)收賬款的催收計(jì)劃。企業(yè)對(duì)每項(xiàng)應(yīng)收賬款要落實(shí)責(zé)任人，限期收回。企業(yè)負(fù)責(zé)人必須重視和加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的催收工作。企業(yè)有關(guān)部門還應(yīng)分析收回應(yīng)收賬款的可能性，掌握客戶最新的財(cái)務(wù)信息，防止客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和抵押物。

由應(yīng)收賬款賬齡分析表，企業(yè)可以了解到以下情況：1、有多少欠款尚在信用期內(nèi)，欠款是正常的，但到期后能否收回，還要待時(shí)再定，故及時(shí)的催收仍是必要的；2、有多少欠款超過了信用期，超過時(shí)間長短的款項(xiàng)各占多少，有多少欠款會(huì)因拖欠時(shí)間太久而可能成為壞賬。對(duì)不同拖欠時(shí)間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策；對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前做出準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對(duì)損益的影響。

（六）逾期應(yīng)收賬款催收工作。企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據(jù)。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發(fā)票、往來傳真和信件、貨運(yùn)單據(jù)、信用申請(qǐng)表等一切能夠證明企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款具有權(quán)利的文件。

1、逾期應(yīng)收賬款的處理原則。與客戶的良好關(guān)系是企業(yè)維持市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。因此，對(duì)于非惡意的客戶應(yīng)繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來，力爭(zhēng)以最低的成本完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補(bǔ)償；對(duì)不良客戶應(yīng)采取一切合法手段，將應(yīng)收賬款的損失降到最低；對(duì)資信很好的客戶，了解客戶的實(shí)際情況，如果客戶僅僅處于暫時(shí)的付款困難，可以適當(dāng)延長信用期，不能輕易得罪客戶。

2、逾期應(yīng)收賬款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無明確標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)信用部門應(yīng)根據(jù)具體情況靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用各種手段，既要維護(hù)企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶的關(guān)系。企業(yè)向客戶追收貨款必須講究方式，才能達(dá)到收回貨款的目的。

3、必須考慮收賬成本。在收款過程中，有一個(gè)重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應(yīng)盡可能采取最低的收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。以下一些收款方式可供借鑒：

（1）由企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員直接出面：因?yàn)闃I(yè)務(wù)員親自參與業(yè)務(wù)交易，對(duì)客戶情況最熟悉。一般情況下，業(yè)務(wù)員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通。

（2）由企業(yè)內(nèi)部專職機(jī)構(gòu)出面：優(yōu)點(diǎn)是可以集中多數(shù)人的智慧，采取最佳方法與客戶接觸談判，避免可能出現(xiàn)的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下，也需要業(yè)務(wù)員的配合和支持。

（3）委托社會(huì)追賬機(jī)構(gòu)出面：一般在客戶態(tài)度強(qiáng)硬、故意欺詐的情況下，可以采取這種方式。委托專業(yè)的追賬機(jī)構(gòu)，管理部分或全部應(yīng)收賬款，在國外已被證明是一個(gè)較為有效的管理方式。它不但能夠節(jié)省企業(yè)的資源，減少并控制企業(yè)的運(yùn)營成本，而且能夠降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，增加現(xiàn)金流入，進(jìn)而提高應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量。

4、逾期應(yīng)收賬款的收款程序。一般逾期應(yīng)收賬款的催收程序從逾期之日開始，先通過電話、函件、傳真、E-mail等較禮貌的方式，提醒客戶賬款已到期，應(yīng)予付款。如果提醒沒有結(jié)果，應(yīng)通過對(duì)客戶的現(xiàn)有資料進(jìn)行分析，了解該筆業(yè)務(wù)發(fā)生的背景和可能無法收回的因素，尋找解決方法。

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