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    構(gòu)建加油站非油品業(yè)務(wù)新機(jī)制

    2011-08-15 00:42:22馬興芹
    中國石油企業(yè) 2011年7期
    關(guān)鍵詞:私家車成品油油品

    □ 文/馬興芹

    面對激烈的市場競爭和利潤下滑的威脅,我國加油站紛紛引入了便利店、汽車養(yǎng)護(hù)與維修等非油品業(yè)務(wù)。商務(wù)部2010年2月11日發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》明確指出,各石油企業(yè)要采取措施大力發(fā)展非油品業(yè)務(wù),以便為加油站帶來新的利潤和效益,從而提升企業(yè)品牌和市場競爭力??梢?,非油品業(yè)務(wù)作為石油企業(yè)新的利潤增長點(diǎn),日益受到政府和企業(yè)的關(guān)注。

    發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的必要性

    油品銷售遭遇瓶頸,非油品業(yè)務(wù)顯現(xiàn)終端優(yōu)勢。我國成品油零售市場自從全面對外開放后,國外石油巨頭紛紛涉足該市場,使得成品油銷售市場競爭日益激烈,加油站獲利空間縮小,市場呈現(xiàn)疲軟的態(tài)勢。從國外經(jīng)驗(yàn)看,非油品業(yè)務(wù)是加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢最明顯的領(lǐng)域,也是加油站利潤的主要來源。發(fā)展非油業(yè)務(wù)不但可以盤活資產(chǎn),增加投資回報(bào)率,而且能夠滿足客戶延伸需求,豐富品牌內(nèi)涵。未來幾年內(nèi),國內(nèi)的加油站將變身為集加油、購物、汽車保養(yǎng)與維修等為一體的綜合服務(wù)站。

    居民收入水平提高,私家車數(shù)量迅速增加。隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升以及汽車工業(yè)的快速發(fā)展,國民收入水平不斷提高,越來越多的居民購買私家車,導(dǎo)致私家車的數(shù)量急劇膨脹。司機(jī)的群體結(jié)構(gòu)改變,私家車主成為加油站的主要客源。私家車主不同于專職司機(jī),他們一般收入高、消費(fèi)能力強(qiáng),對于汽車保養(yǎng)、美容方面有較高的要求。這將成為加油站非油品服務(wù)的主要對象。

    非油品經(jīng)營存在的問題

    我國加油站非油品業(yè)務(wù)起步較晚,目前正處于從提供油品服務(wù)的加油站向有油品業(yè)務(wù)的便利店過渡的階段,存在一些需要引起注意的問題。

    欠缺有效的營銷策略。我國公眾受傳統(tǒng)觀念影響,對加油站的認(rèn)識僅停留在成品油銷售上。另外,部分銷售企業(yè)對加油站開展非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展前景也存在模糊認(rèn)識。因此,造成企業(yè)在實(shí)施加油站便利店?duì)I銷策略方面存在畏難情緒。石油企業(yè)開展非油品業(yè)務(wù)時(shí)營銷手段不夠多樣化,廣告投入力度太小,妨礙了加油站非油品業(yè)務(wù)的有效開展。

    缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。部分加油站非油品服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置帶有一定盲目性與隨意性,非油品業(yè)務(wù)的開展與否以及開展何種業(yè)務(wù)基本由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)隨意決定。設(shè)置非油品服務(wù)項(xiàng)目受到人手、空間或場地等條件的限制,絕大多數(shù)加油站存在占地面積小、營業(yè)用房不寬裕的困境。另外,非油品業(yè)務(wù)的銷售人員一般由負(fù)責(zé)加油的員工輪班來充當(dāng),內(nèi)部管理上存在許多漏洞。由于加油站開展非油品業(yè)務(wù)時(shí)缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制,使得實(shí)際操作中不規(guī)范現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

    缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。非油品業(yè)務(wù)前景廣闊,發(fā)展之初就要定位為企業(yè)增效、員工增資。但是我國目前多數(shù)加油站開展非油品業(yè)務(wù)的盈利與否與職工的收入脫節(jié),員工不能享受非油品業(yè)務(wù)開展成果。并且由于多數(shù)加油站非油品業(yè)務(wù)考核指標(biāo)欠缺,往往讓員工產(chǎn)生該業(yè)務(wù)可有可無的印象。如此下去,很難調(diào)動員工推銷商品的積極性,影響了非油品業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。

    開展非油品業(yè)務(wù)的建議

    發(fā)展非油品業(yè)務(wù)要因地制宜,靈活應(yīng)變。非油品業(yè)務(wù)本身沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),要根據(jù)市場的認(rèn)知度因地制宜、靈活應(yīng)變地開展。在不同的地區(qū),對不同的客戶要采用不同的策略。在選址、設(shè)計(jì)方面應(yīng)當(dāng)依照加油站日均油品銷量,公私車比例,及周邊小區(qū)消費(fèi)水平、商業(yè)設(shè)施的完善程度等有選擇地開建。另外,推廣加油站的非油品業(yè)務(wù),最重要的是圍繞汽車、司機(jī)做工作,多考慮司機(jī)的需求,從而發(fā)現(xiàn)商機(jī),增加銷售額。

    建立考核激勵(lì)制度,調(diào)動員工積極性。石油銷售企業(yè)應(yīng)針對非油品業(yè)務(wù)制定嚴(yán)格的考核激勵(lì)機(jī)制。首先應(yīng)根據(jù)各加油站所處的地理位置以及前期營運(yùn)狀況,定期下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。此外,還應(yīng)當(dāng)執(zhí)行嚴(yán)格的考核制度,實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。非油品業(yè)務(wù)的開展要真正為員工帶來實(shí)惠,各銷售企業(yè)應(yīng)及時(shí)將非油返利按銷售額下發(fā)到各加油站成員手中。只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核和及時(shí)的返利,才能極大地調(diào)動員工的積極性,提升加油站效益。

    規(guī)范管理機(jī)制,防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。非油品業(yè)務(wù)無論是自營還是采用其他經(jīng)營方式,一旦發(fā)生問題都會影響企業(yè)形象,且經(jīng)濟(jì)損失和附帶管理責(zé)任在所難免。由于非油品業(yè)務(wù)涉及的商品銷售或服務(wù)復(fù)雜多樣,不僅要像成品油零售一樣加以規(guī)范,而且必須注意防范較成品油零售范圍更廣的各類經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

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