提高捆帶產(chǎn)品盈利能力的對(duì)策分析

黃 菲,余曉靜

(1.武鋼研究院,湖北 武漢 430080; 2.武鋼江北公司,湖北 武漢 430415)

鋼質(zhì)捆帶(簡(jiǎn)稱捆帶),通常指用于工業(yè)包裝的鋼帶,廣泛用于鋼鐵、有色金屬、造紙、玻璃、建材、煙草和輕紡加工等工業(yè)領(lǐng)域。目前,我國(guó)鋼鐵行業(yè)是應(yīng)用捆帶產(chǎn)品最多,承載安全級(jí)數(shù)最高的行業(yè),其主要用于鋼鐵制造的軋鋼和成品包裝單元。鋼卷包裝作為“保證安全儲(chǔ)運(yùn),提升產(chǎn)品檔次”的有效手段,發(fā)達(dá)國(guó)家的鋼鐵企業(yè)對(duì)捆帶產(chǎn)品都給予了高度重視,一般要求其具有較高的抗拉強(qiáng)度、適當(dāng)?shù)难由炻屎土己玫哪臀g性能。

隨著近年來我國(guó)鋼鐵工業(yè)的迅猛發(fā)展,作為高附加值的冷軋深加工產(chǎn)品,捆帶行業(yè)將具有極為廣闊的市場(chǎng)前景。陳聶超等人根據(jù)寶鋼的生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗(yàn),對(duì)其市場(chǎng)前景進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析和展望。筆者從提高捆帶產(chǎn)品質(zhì)量的角度,對(duì)其研發(fā)和生產(chǎn)也進(jìn)行過詳細(xì)的論述。但是,從宏觀的角度來全面探討如何提高捆帶產(chǎn)品的盈利能力,至今卻鮮見報(bào)道。

有鑒于此,本文試圖從市場(chǎng)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面來討論這一問題,以期對(duì)捆帶企業(yè)有所幫助。

一、掌握市場(chǎng)

市場(chǎng)是指導(dǎo)捆帶企業(yè)進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)的風(fēng)向標(biāo),只有及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求及原料和產(chǎn)品的價(jià)格信息,才能使企業(yè)了解何種產(chǎn)品能夠盈利,最大限度地趨利避害。此外,隨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,只有做到知己知彼,才能找準(zhǔn)突破口,確立企業(yè)自己的品牌產(chǎn)品。對(duì)捆帶企業(yè)來說,要做好如下幾方面的工作：

1.掌握市場(chǎng)需求

要確定盈利產(chǎn)品的類型和利潤(rùn)上升的空間。在當(dāng)前全球不太景氣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,只有能盈利的產(chǎn)品才有研發(fā)和生產(chǎn)的必要,如產(chǎn)品沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,極易導(dǎo)致生產(chǎn)越多,虧損也越大的不利局面。另一方面,有些產(chǎn)品雖然目前還能維持盈利狀態(tài),但由于生產(chǎn)技術(shù)非常成熟,市場(chǎng)需求已近飽和,利潤(rùn)上升的空間十分有限,總體上走下坡路。再一方面,有些產(chǎn)品可能是新產(chǎn)品,但此前很少大范圍推廣,市場(chǎng)前景不太確定,利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)可能需要很長(zhǎng)的時(shí)間,也可能一無所獲。對(duì)于后面兩類產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)特別慎重,要做好嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研工作,科學(xué)決策,盲目投資和裹足不前都是不可取的。既要立足現(xiàn)實(shí),最大限度地創(chuàng)造效益,也要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn),及時(shí)進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)。

由于各鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同,因此對(duì)捆帶的需求也會(huì)有所差異。例如,馬鋼主要捆扎型鋼,沙鋼主要捆扎線材,而邯鋼和太鋼則主要捆扎板材。一般來說,板帶產(chǎn)品的捆帶消耗量比棒線材產(chǎn)品多。根據(jù)對(duì)寶鋼等大型綜合型鋼鐵企業(yè)的初步分析,每1000噸鋼材平均需耗用1噸捆帶,我國(guó)5億噸鋼的產(chǎn)能中,若僅僅以管線產(chǎn)品和扁平材占40%的比例來測(cè)算,也要達(dá)到2億噸鋼材的規(guī)模,而相應(yīng)配套的捆帶市場(chǎng)容量也達(dá)到20萬噸。目前,鞍鋼、本鋼、通鋼和凌鋼都在新建產(chǎn)能1～2萬噸的捆帶生產(chǎn)線。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),鞍鋼2009年的捆帶需求量為4000噸,通鋼則達(dá)到5000噸。從表1可以看到,2003～2007這5年中,寶鋼捆帶的銷售量大幅上升,規(guī)模增長(zhǎng)了約68%。

表1 2003～2007年寶鋼捆帶的銷售量

另一方面,不同性能的捆帶產(chǎn)品,其市場(chǎng)需求也不盡相同。按力學(xué)性能分類,一般可分為低強(qiáng)(700～ 800MPa)、中強(qiáng)(800～880MPa)、高強(qiáng)(900～980MPa)、超高強(qiáng)(≥1000MPa)四大類?？傮w來看,鋼鐵企業(yè)對(duì)中強(qiáng)和高強(qiáng)捆帶的需求量要多一些,后者的年需求量為11～13萬噸,而低強(qiáng)和超高強(qiáng)捆帶則主要用于其它領(lǐng)域的特殊包裝。此外,按表面狀態(tài)分類,又可分為發(fā)藍(lán)、涂漆和鍍鋅三大類。發(fā)藍(lán)和涂漆捆帶的市場(chǎng)需求量相對(duì)較大,前者主要用于捆扎熱軋產(chǎn)品,而后者則主要捆扎冷軋及硅鋼產(chǎn)品。

2.搞清產(chǎn)品價(jià)格

要掌握原料及產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。“低成本,高利潤(rùn)”永遠(yuǎn)是企業(yè)追求的核心目標(biāo),由于市場(chǎng)行情時(shí)刻處于波動(dòng)之中,企業(yè)應(yīng)隨時(shí)掌握相關(guān)信息。對(duì)同等級(jí)的原料,盡可能地降低采購成本。能夠用低級(jí)別原料做的產(chǎn)品,盡量不用高級(jí)別原料。另外,企業(yè)要緊密結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),充分運(yùn)用市場(chǎng)規(guī)則,合理合法地漲價(jià)和降價(jià),最大限度地避免虧損。

一般來說,高強(qiáng)度和超高強(qiáng)度捆帶的價(jià)格要相對(duì)高一些,涂漆捆帶的價(jià)格也要高于發(fā)藍(lán)捆帶。韓國(guó)信諾公司生產(chǎn)的捆帶幾乎遍布國(guó)內(nèi)各主要鋼鐵企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量高、性能佳,其高強(qiáng)捆帶的銷售價(jià)格已達(dá)每噸10000元以上,占據(jù)較大的市場(chǎng)份額,而國(guó)產(chǎn)捆帶的價(jià)格一般為每噸5000～8000元。顯然,進(jìn)口產(chǎn)品帶來了極大的沖擊,使國(guó)內(nèi)企業(yè)喪失了巨大的經(jīng)濟(jì)利益。

3.了解主要生產(chǎn)廠家

要弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,優(yōu)勝劣汰是其不變的法則。搞清楚對(duì)手的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、產(chǎn)能、生產(chǎn)工藝和銷售情況,有助于企業(yè)找準(zhǔn)自己的定位,揚(yáng)長(zhǎng)避短,從而推出兼顧利潤(rùn)和特色的產(chǎn)品。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)有各類捆帶企業(yè)至少600多家,但能穩(wěn)定生產(chǎn)且年產(chǎn)量超過1萬噸的企業(yè)則寥寥無幾,其主要廠家見表2。

表2 國(guó)內(nèi)主要捆帶生產(chǎn)廠家

二、做強(qiáng)研發(fā)

做強(qiáng)研發(fā)是捆帶企業(yè)的生存之本。只有做到“人無我有,人有我新,人弱我強(qiáng)”,企業(yè)才能始終保持優(yōu)勢(shì),其產(chǎn)品才能不斷盈利,從而牢牢占據(jù)市場(chǎng)。捆帶研發(fā)當(dāng)前主要集中在兩個(gè)方面：

1.研制新鋼種

一般來說,生產(chǎn)中、低強(qiáng)捆帶一般采用碳素結(jié)構(gòu)鋼,而生產(chǎn)高強(qiáng)捆帶則需要采用低合金鋼、合金結(jié)構(gòu)鋼或優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼。目前,生產(chǎn)捆帶的常規(guī)鋼種有 Q235、C45、St50、30Mn2、42SiMn 等。這些鋼種在很大程度上滿足了客戶的一些要求,但對(duì)實(shí)現(xiàn)某些特殊性能仍存在一定的困難。顯然,新型原料鋼的研發(fā)十分重要,合適的化學(xué)成分和含量將有助于改善產(chǎn)品性能、簡(jiǎn)化制造工藝和降低生產(chǎn)成本。

2.開發(fā)新的生產(chǎn)工藝

當(dāng)前,捆帶生產(chǎn)工藝主要有三種：一是“鉛浴等溫淬火”工藝,這是目前國(guó)際上應(yīng)用最為廣泛且比較成熟的生產(chǎn)工藝,其工程規(guī)模在生產(chǎn)上很容易實(shí)現(xiàn),德國(guó)倫茨公司、韓國(guó)信諾公司、寶鋼都有相關(guān)的生產(chǎn)線。但由于嚴(yán)重的環(huán)境污染問題,該工藝日后必然會(huì)被逐步淘汰。二是“兩相區(qū)淬火+回火”工藝,該工藝可以做到污染小、熱利用效率高、溫度精確控制、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,是未來高強(qiáng)捆帶生產(chǎn)工藝的發(fā)展方向,鞍鋼、唐鋼有相關(guān)的生產(chǎn)線。但由于成本、設(shè)備和技術(shù)等一些問題,該工藝還不夠完善和成熟,目前還不能完全替代鉛浴等溫淬火工藝。三是“加工硬化”工藝,鞍山發(fā)藍(lán)鋼帶有限責(zé)任公司、無錫方正捆帶有限公司、唐山奧米爾包裝材料有限公司都采用這種方式生產(chǎn)捆帶,這種工藝較為簡(jiǎn)單,成本較低,但對(duì)原材料的質(zhì)量要求極高,目前也沒有得到全面的推廣。因此,根據(jù)產(chǎn)品性能的要求、原材料的質(zhì)量及生產(chǎn)線的實(shí)際情況來制定合理可行的生產(chǎn)工藝十分重要,很大程度決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和質(zhì)量。

總的來說,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與高等院校及科研院所的合作,在廣泛借助外部科研平臺(tái)的基礎(chǔ)上,自力更生,研發(fā)出自己的品牌產(chǎn)品及核心工藝。

三、保證生產(chǎn)

保證生產(chǎn)線安全、穩(wěn)定、規(guī)范、連續(xù)和高效地運(yùn)行,是確保產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的關(guān)鍵。因此,可運(yùn)用六西格瑪?shù)认冗M(jìn)理論對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行管理和控制,應(yīng)貫徹“環(huán)境友好、資源節(jié)約、高效安全”的質(zhì)量控制理念。生產(chǎn)線上的各種設(shè)備及零部件應(yīng)合理布局,以保證作業(yè)安全、提高生產(chǎn)效率和提升產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí),應(yīng)盡可能合理地降低生產(chǎn)成本和能耗,減少污染。

一方面,產(chǎn)品的質(zhì)量是盈利的基礎(chǔ)。生產(chǎn)開始前,應(yīng)通過合理設(shè)計(jì)鋼種成分、優(yōu)化軋鋼工藝、強(qiáng)化尺寸精度控制及表面預(yù)處理措施來保證原料的力學(xué)和表面性能。在生產(chǎn)中,選擇合適的焊接方式、活套長(zhǎng)度、去毛刺裝置、剪切工藝、熱處理工藝、涂層工藝和卷取工藝來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。生產(chǎn)完成后,應(yīng)根據(jù)國(guó)家、企業(yè)和客戶的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),嚴(yán)把出廠關(guān)。

另一方面,產(chǎn)品的規(guī)模是盈利的保障。一是要形成品種的系列化,能滿足不同客戶的使用要求。二是當(dāng)產(chǎn)品的銷量顯著上升時(shí),在保證正常生產(chǎn)的情況下,企業(yè)應(yīng)及時(shí)增加產(chǎn)能,滿負(fù)荷生產(chǎn),以增加經(jīng)濟(jì)效益。

四、拓寬銷售

在當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)的陰影還未完全消散,鐵礦石原料價(jià)格大幅上漲,鋼鐵企業(yè)普遍進(jìn)入微利時(shí)代的情況下,拓寬銷售能減少庫存積壓,顯著提升產(chǎn)品的盈利能力。捆帶企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)做好如下幾項(xiàng)工作：

一是銷售手段多樣化。除常規(guī)的展銷會(huì)洽談、書信聯(lián)系、電話溝通外,要廣泛借助廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒介,宣傳企業(yè)形象、提高產(chǎn)品的知名度。

二是銷售對(duì)象多元化。產(chǎn)品除銷往鋼鐵企業(yè)外,應(yīng)加大對(duì)其它領(lǐng)域的銷售,如有色金屬、造紙、玻璃、建材、煙草和輕紡加工等行業(yè),盡可能地多承接有效訂單。除關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外,還應(yīng)努力開拓國(guó)外市場(chǎng)。此外,除市場(chǎng)需求量較大的中強(qiáng)和高強(qiáng)捆帶、涂漆和發(fā)藍(lán)捆帶外,只要其它類型的捆帶有一定的市場(chǎng)需求,且有可接受的利潤(rùn),在條件允許時(shí),應(yīng)該盡快組織生產(chǎn)和銷售。

三是銷售觀念更新化。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng),堅(jiān)決擯棄“等-停-靠”的消極思想,不能總是待價(jià)而沽,而是該出售時(shí)就出售,減少不必要的庫存積壓。不要指望客戶自己上門,而應(yīng)該積極主動(dòng)地去聯(lián)系和走訪,用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打動(dòng)客戶,用真情實(shí)意留住客戶。要虛心聽取客戶的意見,多從客戶那里了解產(chǎn)品的市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì),掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),取長(zhǎng)補(bǔ)短,提升本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和盈利能力。

五、完善服務(wù)

由于捆帶不是鋼鐵主流產(chǎn)品,目前國(guó)內(nèi)年需求量不超過一百萬噸,且又是一次性耗材,因而其產(chǎn)品服務(wù)常常受到忽視。其實(shí),完善服務(wù)是企業(yè)展示自身形象、體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念、拓寬銷售渠道、提升產(chǎn)品盈利能力的重要手段,企業(yè)應(yīng)對(duì)此予以高度重視。

一是端正服務(wù)態(tài)度。堅(jiān)持“客戶就是上帝”這一基本理念,對(duì)客戶的正常疑問及合理要求,應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確、禮貌地予以解答和反饋。遵守基本的商業(yè)道德,不欺騙、不壓制客戶?？蛻魺o論大小,都應(yīng)予以足夠的尊重。加強(qiáng)與其它行業(yè)或部門之間的協(xié)作,合理分配利益,處理糾紛時(shí)應(yīng)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、顧全大局,做到“有利、有理、有節(jié)”,真正實(shí)現(xiàn)互利雙贏。

二是規(guī)范服務(wù)過程。在進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)前,應(yīng)耐心地與客戶溝通,搞清客戶的要求,做到有的放矢,為企業(yè)節(jié)省大量的成本。在生產(chǎn)過程中,應(yīng)隨時(shí)與客戶保持聯(lián)系,出現(xiàn)突發(fā)情況時(shí)應(yīng)迅速做出相應(yīng)調(diào)整。生產(chǎn)完成后,應(yīng)及時(shí)通知客戶并向其供貨,合情合理地簡(jiǎn)化辦事手續(xù),并提供全面準(zhǔn)確的產(chǎn)品質(zhì)量信息。加強(qiáng)產(chǎn)品的外觀包裝,減少因儲(chǔ)存、裝載、運(yùn)輸?shù)纫蛩卦斐傻膿p失,加大倉儲(chǔ)和物流等后勤方面的建設(shè)。在產(chǎn)品銷往客戶后,應(yīng)及時(shí)獲得用戶的反饋,做好產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤,妥善處理質(zhì)量異議。與此同時(shí),應(yīng)遵守國(guó)家、地方和行業(yè)間的各項(xiàng)法律及規(guī)章制度,關(guān)鍵程序或步驟應(yīng)有完整規(guī)范的書面材料,杜絕隨意的口頭承諾或批示。

三是更新服務(wù)方式。盡可能采用電子商務(wù)等現(xiàn)代化迅捷的服務(wù)手段進(jìn)行交易,大力開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)與客戶的時(shí)時(shí)在線溝通、反饋和服務(wù)。

六、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),企業(yè)應(yīng)有強(qiáng)烈的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí),它是產(chǎn)品盈利的法律保障。一方面,企業(yè)應(yīng)加大科技文獻(xiàn)的檢索,全方位、多層次地搜集相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)信息,以發(fā)現(xiàn)自己的不足,通過合法的借鑒來提升研發(fā)水平,做到不侵犯其他企業(yè)或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。另一方面,對(duì)于本企業(yè)的科研成果,應(yīng)及時(shí)依法申報(bào)各級(jí)專利或技術(shù)訣竅,遭受侵權(quán)時(shí)應(yīng)做好相關(guān)的維權(quán)工作。盡量減少公開展示核心工藝和關(guān)鍵設(shè)備的可能性,必要時(shí)應(yīng)適當(dāng)做一些技術(shù)處理,嚴(yán)防泄密事件發(fā)生,最大限度地保護(hù)自己的合法權(quán)益。

我國(guó)鋼鐵行業(yè)今后將迅猛發(fā)展,捆帶行業(yè)的市場(chǎng)前景極為廣闊。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,,企業(yè)應(yīng)從宏觀把握,從細(xì)節(jié)入手,在市場(chǎng)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面做好扎實(shí)的工作,真正提高捆帶產(chǎn)品的盈利能力。

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