解密永業(yè)成功的六大戰(zhàn)略：從永業(yè)2011年事件看永業(yè)的成功之道

文|本刊記者 劉學(xué)勝

在2007年的時候，不管是提起永業(yè)，還是提起生命素，業(yè)內(nèi)能夠說出一二的人還非常少，但是到了今天，只要提起永業(yè)，提起生命素，生產(chǎn)企業(yè)都會豎起大拇指。因為永業(yè)不僅已經(jīng)將生命素產(chǎn)品推向全國，還在納斯達(dá)克成功上市，并建立了26000多個科技服務(wù)站；經(jīng)銷商一提起永業(yè)生命素，基本是無人不知，無人不曉，尤其那些已經(jīng)代理生命素產(chǎn)品的經(jīng)銷商感覺自己很幸運，因為永業(yè)也讓他們實現(xiàn)了突破性發(fā)展。

在永業(yè)剛?cè)〉贸晒Φ臅r候，有人說，永業(yè)的成功與農(nóng)資行業(yè)的快速發(fā)展有很大關(guān)系，但是后來行業(yè)發(fā)現(xiàn)，雖然很多企業(yè)也有資源和技術(shù)優(yōu)勢，但是能實現(xiàn)快速發(fā)展的卻很少，在快速發(fā)展之后保持穩(wěn)定增長的就更是寥寥無幾。因此，永業(yè)的成功不僅只是借助了行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，更關(guān)鍵的是取決于永業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

對于永業(yè)的了解，很多人源于媒體的報道，因為不僅在中國農(nóng)資傳媒上可以經(jīng)?？吹接罉I(yè)的報道，在《人民網(wǎng)》、《中央電視臺》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》等綜合性的媒體也經(jīng)常可以看到永業(yè)的報道，甚至在坐飛機(jī)的時候翻看民航報，也能讀到關(guān)于永業(yè)的報道稿件。而有關(guān)永業(yè)的報道，也不限于生命素產(chǎn)品，還包括了永業(yè)如何履行社會責(zé)任、獲得了某項高端獎項等內(nèi)容?？梢哉f，到現(xiàn)在，不管是從業(yè)務(wù)還是知名度，永業(yè)都已經(jīng)突破了一個農(nóng)資企業(yè)甚至農(nóng)業(yè)行業(yè)的界限，成為一個新農(nóng)業(yè)公司的代表。

永業(yè)自己舉辦或者參與的活動五花八門，獲得的獎項也讓人應(yīng)接不暇，看似沒有太大的關(guān)聯(lián)，但認(rèn)真分析之后，卻發(fā)現(xiàn)正是這些事件中所體現(xiàn)的思路，成就了永業(yè)今天的成功，也為永業(yè)今后的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。為此，記者特對永業(yè)2011年以來的事件進(jìn)行解析，從而了解永業(yè)成長過程中的戰(zhàn)略思維。

解密1 產(chǎn)品戰(zhàn)略：突出的產(chǎn)品效果實現(xiàn)一鳴驚人

2011年6月16日，國家科學(xué)技術(shù)部和國家科學(xué)技術(shù)獎勵工作辦公室共同舉辦的2010年度“中華全國工商業(yè)聯(lián)合會科技進(jìn)步獎”揭曉，永業(yè)公司參選的“煤炭黃腐植酸的提取及綠色農(nóng)用產(chǎn)品的開發(fā)及應(yīng)用研究”，即永業(yè)生命素產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)用，獲得了該項科技進(jìn)步獎優(yōu)秀獎。

永業(yè)生命素產(chǎn)品，是含腐植酸水溶性肥料，其利用內(nèi)蒙古自治區(qū)蘊(yùn)藏豐富的風(fēng)化煤和褐煤資源，通過降解、萃取、活化等處理，取得高活性的腐植酸（黃腐酸），再將之與氮、磷、鉀，中、微量元素等，通過螯合、飽和、復(fù)配等創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用，制備出的含腐殖酸水溶性肥料。在實際應(yīng)用中，具有促進(jìn)植物生長、提高植物抗性、增加產(chǎn)量、改善品質(zhì)、提高肥料利用率等多種功效，不僅可增加土壤有機(jī)質(zhì)，改善土壤理化性狀，提高土壤保肥保水能力，還可保護(hù)環(huán)境，可修復(fù)已遭人類損壞的環(huán)境,對農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，因此，榮獲此次2010年度“中華全國工商業(yè)聯(lián)合會科技進(jìn)步獎”優(yōu)秀獎。

事實上，永業(yè)的生命素產(chǎn)品是永業(yè)公司在1994年就已經(jīng)研制成功的一種植物調(diào)節(jié)劑，但是永業(yè)并沒有急于將其推向市場，而是先選擇在內(nèi)蒙古自治區(qū)連續(xù)做了幾年產(chǎn)品試驗。當(dāng)看到使用生命素產(chǎn)品的農(nóng)戶實現(xiàn)了大幅度的增產(chǎn)增收，永業(yè)公司還沒有急于推向全國，而是又選擇在全國的其他地區(qū)、在不同的作物上做產(chǎn)品試驗，等到積累了足夠的數(shù)據(jù)之后，才于2007年正式將生命素推向市場。正是因為產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了大量的試驗，能夠?qū)崿F(xiàn)增產(chǎn)并能大幅改善作物品質(zhì)，這才讓生命素產(chǎn)品一經(jīng)推向市場，便迅速得到市場認(rèn)可。

解密2 營銷戰(zhàn)略：激發(fā)團(tuán)隊這個最活躍的“生產(chǎn)力”

2011年5月13日，第八屆中國營銷論壇暨中國杰出營銷人金鼎獎頒獎典禮在北京盛大開幕，永業(yè)全國營銷中心總裁徐楠先生榮獲了“杰出營銷總經(jīng)理獎”。由徐楠領(lǐng)導(dǎo)的永業(yè)公司全國營銷中心憑借其營銷團(tuán)隊在中國農(nóng)資市場的優(yōu)秀表現(xiàn)，榮獲年度“杰出營銷團(tuán)隊獎”大獎。

據(jù)悉，金鼎獎目前已是中國營銷界規(guī)格最高的權(quán)威獎項。2011年度金鼎獎各大獎項經(jīng)由營銷界最具資歷和經(jīng)驗的營銷精英組成的“金鼎獎五十人評審團(tuán)”嚴(yán)格評選，將榮譽(yù)嘉許給在中國市場品牌營銷領(lǐng)域杰出的代表，推廣其在中國市場品牌營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新精神和精彩案例，其中“杰出營銷團(tuán)隊獎”大獎，則旨在推選出銷售業(yè)績突出、業(yè)務(wù)拓展能力突出的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊。

永業(yè)的營銷推廣戰(zhàn)略是成就了別人，也就成就了自己：對農(nóng)民，采取眼見為實，逆向營銷的方式，讓農(nóng)民看到實惠再相信永業(yè)；對團(tuán)隊，采取獎勵前置，讓團(tuán)隊可以在享受成果的時候全身心投入工作；對經(jīng)銷商則以合作伙伴對待，幫助經(jīng)銷商發(fā)展自己。

激情的團(tuán)隊是永業(yè)不可復(fù)制的一個動能。對于永業(yè)的團(tuán)隊，整個行業(yè)都感覺是一個特別能戰(zhàn)斗，又能一直保持激情的團(tuán)隊，也使得一些企業(yè)老總感嘆：永業(yè)的模式可以復(fù)制，但是他們的團(tuán)隊無法復(fù)制！永業(yè)的營銷團(tuán)隊在推廣生命素產(chǎn)品的時候，不認(rèn)為是向農(nóng)民賣產(chǎn)品，而是在為農(nóng)民提供一個致富的產(chǎn)品，幫助農(nóng)民獲得致富的方法，所以永業(yè)做的事情是讓農(nóng)民獲得更高的收入，讓國民的身體更健康，這樣的精神信仰，讓永業(yè)的團(tuán)隊總是充滿活力。

獎勵前置，不僅為員工提供一個發(fā)展平臺，還為他們規(guī)劃未來。為了充分激發(fā)團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，永業(yè)大膽地采取“獎勵前置”的機(jī)制，提前將獎勵交給員工。公司給了員工充分的信任，就會換來他們對企業(yè)的絕對忠誠，最明顯的改變就是員工責(zé)任心的提升，這個難得的責(zé)任心就是永業(yè)營銷團(tuán)隊最大的執(zhí)行力。此外，永業(yè)為每個團(tuán)隊的成員都量身定制了一套職業(yè)規(guī)劃，幫助團(tuán)隊成員在工作的過程中實現(xiàn)成長，同時也幫助員工突破職業(yè)瓶頸。在員工自身提升上，永業(yè)思齊管理學(xué)院會定期和清華大學(xué)等高校展開合作，給員工深造的機(jī)會，并對自身能力達(dá)到一定程度的員工及時調(diào)整工作崗位，從而人盡其才。

逆向營銷，給經(jīng)銷商一個成熟市場。在產(chǎn)品推廣上，永業(yè)堅持的是先做樣板田，再進(jìn)行產(chǎn)品推廣的眼見為實策略，在農(nóng)民接受生命素產(chǎn)品之后，再將一個成熟的市場交給經(jīng)銷商，并幫助經(jīng)銷商不斷提升。因為永業(yè)在尋找經(jīng)銷商之前已經(jīng)進(jìn)行了市場開拓，所以永業(yè)和經(jīng)銷商的合作并不是簡單的買賣關(guān)系，而是“委托管理制”，將經(jīng)銷商當(dāng)作“小永業(yè)”進(jìn)行對待，從管理到戰(zhàn)略上對合作伙伴進(jìn)行支持。

解密3 品牌戰(zhàn)略：將為農(nóng)服務(wù)作為品牌核心

3月31日，由中央電視臺《聚焦三農(nóng)》欄目主辦的“為了大地的豐收—2011‘永業(yè)生命素’糧安天下”系列活動在北京正式啟動。這是永業(yè)公司繼去年支持CCTV糧安天下夏收晚會后，再次年度獨家冠名支持“2011糧安天下”大型系列活動，持續(xù)關(guān)注中國糧食生產(chǎn)與安全問題，為廣大農(nóng)民提供全程服務(wù)與科技支持。

4月2日，由永業(yè)公司獨家支持的“農(nóng)村基層黨組織創(chuàng)先爭優(yōu)主題活動案例征集評選活動”在北京正式啟動?；顒又荚诳偨Y(jié)和弘揚農(nóng)村基層黨組織在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各方面建設(shè)的改革創(chuàng)新典型做法和先進(jìn)經(jīng)驗，為奪取糧食和農(nóng)業(yè)豐收、促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)致富、實現(xiàn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，提供堅強(qiáng)的政治和組織保障。

4月9日，在全國春耕備耕的關(guān)鍵時期，“永業(yè)生命素—2011CCTV‘科技大篷車’農(nóng)業(yè)專家田間行動”在河北保定正式啟動。在活動啟動之后，主辦方隨即帶領(lǐng)專家下鄉(xiāng)對農(nóng)民進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，永業(yè)集團(tuán)副總裁仝寶生為農(nóng)民講解了生命素產(chǎn)品的效果和使用方法，并對農(nóng)民在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中遇到的問題進(jìn)行悉心指導(dǎo)。

永業(yè)公司連續(xù)支持全國性的大型涉農(nóng)活動，讓行業(yè)感覺很意外，然而通過這些活動為永業(yè)帶來的品牌收益卻是實實在在的：通過這些活動，讓農(nóng)民了解到永業(yè)不是一個只想著如何將生命素產(chǎn)品賣給自己的公司，而是一個關(guān)心農(nóng)業(yè)發(fā)展和愿意為農(nóng)民提供科技服務(wù)的公司。

事實上，永業(yè)生命素推廣的成功，關(guān)鍵就在于永業(yè)只是將生命素產(chǎn)品當(dāng)作一個載體，通過生命素來為農(nóng)民提供科技服務(wù)、提供致富的經(jīng)驗。雖然市場上有類似效果的產(chǎn)品，但是高科技產(chǎn)品會因為使用方法的區(qū)別呈現(xiàn)出很大的差異，這也就是為什么永業(yè)僅憑一個生命素產(chǎn)品就能實現(xiàn)如此快速的發(fā)展，并能一直保持良好的發(fā)展勢頭，畢竟永業(yè)為農(nóng)民提供的服務(wù)是其他企業(yè)所無法超越的。

在通過服務(wù)打造品牌上，永業(yè)一方面通過全方位的廣告讓農(nóng)民知道生命素產(chǎn)品；另一方面則是扎扎實實地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村里建設(shè)科技服務(wù)站，為這些科技服務(wù)站配備專業(yè)的科技服務(wù)人員，隨時為農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到的難題提供指導(dǎo)，順帶也就將生命素產(chǎn)品推廣出去了。

截至2011年3月底，永業(yè)已在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊共建立永業(yè)科技服務(wù)站26000多家，這些科技服務(wù)站所能提供的科技服務(wù)，是永業(yè)品牌的最大基礎(chǔ)。

解密4 多元戰(zhàn)略：用高端品牌進(jìn)軍新領(lǐng)域

2011年1月19日，由永業(yè)公司獨家冠名支持的“永業(yè)生命素杯—CCTV《每日農(nóng)經(jīng)》魅力農(nóng)產(chǎn)品嘉年華”隆重開幕。在這次評選中，永業(yè)公司旗下“永業(yè)云水山有機(jī)雞蛋”，憑借種養(yǎng)結(jié)合、低碳生產(chǎn)、安全健康、效益顯著四大亮點，被組委會評選為最佳創(chuàng)新魅力農(nóng)產(chǎn)品。CCTV7《每日農(nóng)經(jīng)》欄目曾在2010年專題播出“永業(yè)云水山有機(jī)雞蛋”的專題節(jié)目—《住生態(tài)別墅的散養(yǎng)雞》，該片一經(jīng)播出即引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。

4月26日，永業(yè)公司正式啟動城市健康產(chǎn)業(yè)線，推出旗下“樂自然”品牌系列健康產(chǎn)品。永業(yè)此次推出的“樂自然”品牌系列健康產(chǎn)品，將在全國范圍內(nèi)，將健康農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)源頭輸送到城市，通過品牌標(biāo)準(zhǔn)管理及統(tǒng)一服務(wù)，為城市輸送健康，同時幫助農(nóng)民解決 “賣難”的問題。

4月26日，永業(yè)集團(tuán)與北京農(nóng)學(xué)院合作開發(fā)的“永業(yè)（北農(nóng)）現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高科技生態(tài)園”舉行了盛大的開園儀式。永業(yè)集團(tuán)與北京農(nóng)學(xué)院各自發(fā)揮自身優(yōu)勢，借助雙方高科技技術(shù)研發(fā)以及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化推廣的優(yōu)勢，將該園區(qū)定位為集現(xiàn)代農(nóng)業(yè)展示、農(nóng)業(yè)高科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)孵化、青少年科普教育和現(xiàn)代城市農(nóng)業(yè)旅游觀光等多種功能于一體的科技示范觀光園區(qū)。

自決定要進(jìn)軍農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，永業(yè)便將重點放在了高端的綠色產(chǎn)品，而且不鳴則已，一鳴驚人，綠色產(chǎn)品面世不久，便獲得了如此高的評價，高端品牌的打造，也讓永業(yè)在農(nóng)業(yè)這一新領(lǐng)域內(nèi)快速站穩(wěn)了腳跟。

多元化是很多農(nóng)資企業(yè)都在探索的出路，雖然從農(nóng)資到農(nóng)業(yè)看似是兩個關(guān)聯(lián)非常近的行業(yè)，卻在運作方面存在很大的差別。作為一個關(guān)注農(nóng)資的企業(yè)，如果進(jìn)入一個新領(lǐng)域，一開始就做低端產(chǎn)品的話，不僅競爭非常激烈，而且利潤空間也比較小。而永業(yè)堅持走高端路線，一開始就打出自己的特色，迅速將競爭對手拋在后面。

從生態(tài)園的建設(shè)，也可以看出來永業(yè)多元化品牌的高端運作并不是停留在概念層面，而是通過自己建設(shè)生態(tài)園的方式，切切實實地對高端綠色產(chǎn)品的種植過程有一個非常清晰的了解，而且有種植園做試驗田，為永業(yè)研究種植的新技術(shù)提供了基礎(chǔ)，從而讓自己在綠色農(nóng)產(chǎn)品的種植上一直保持優(yōu)勢。

解密5 人才戰(zhàn)略：既要人盡其才又要培養(yǎng)人才

1月16日，“中國農(nóng)業(yè)銀行杯—CCTV2010年度中國三農(nóng)人物推介活動”頒獎典禮在北京舉行，隆重揭曉在“三農(nóng)”領(lǐng)域作出突出貢獻(xiàn)的年度三農(nóng)人物。 永業(yè)集團(tuán)副總裁、永業(yè)科學(xué)院院長仝寶生當(dāng)選“2010年度三農(nóng)人物”，接受榮譽(yù)獎項，評委們高度評價其“出身農(nóng)家，農(nóng)大學(xué)子不忘回饋三農(nóng)，帶領(lǐng)永業(yè)科學(xué)院，匯集全國百余位科研學(xué)者與專家，致力于將創(chuàng)新技術(shù)推廣到中國廣大農(nóng)戶，推動農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新和農(nóng)業(yè)商業(yè)服務(wù)模式創(chuàng)新”。

4月1日，應(yīng)中國農(nóng)業(yè)大學(xué)邀請，永業(yè)科學(xué)院院長、永業(yè)公司副總裁仝寶生走進(jìn)中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域最高學(xué)府，進(jìn)行主題演講。其農(nóng)家出身、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士畢業(yè)，一直從事農(nóng)業(yè)技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域工作20余年，2010年度仝寶生榮獲CCTV中國三農(nóng)人物，此次載譽(yù)返回母校，與農(nóng)大學(xué)子面對面交流。

解密6 公益戰(zhàn)略：讓公益成為長遠(yuǎn)發(fā)展的動力

永業(yè)的快速發(fā)展還在于永業(yè)有一個不可復(fù)制的團(tuán)隊。團(tuán)隊的每個人員都充滿了活力，都充滿了想要做事的想法，因為在永業(yè)，每個人都能找到適合自己的平臺，在這個平臺上可以最大程度地實現(xiàn)自身價值。永業(yè)集團(tuán)副總裁仝寶生作為一個技術(shù)型的領(lǐng)導(dǎo)，借助永業(yè)遍布全國的科技服務(wù)站，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊將助農(nóng)致富的經(jīng)驗和技術(shù)送到一線，使個人價值在為農(nóng)服務(wù)中得到充分驗證。

繼永業(yè)集團(tuán)董事長吳子申走進(jìn)清華、北大之后，今年“三農(nóng)”人物仝寶生走進(jìn)中國農(nóng)大，一方面幫助在校大學(xué)生樹立正確的人生觀和職業(yè)觀；而另一方面也是在為永業(yè)集團(tuán)招攬人才，通過仝寶生榜樣的力量，農(nóng)大學(xué)生看到了投身農(nóng)業(yè)所能實現(xiàn)的價值，也看到了在永業(yè)公司可以有一個很好的打拼平臺，他們的到來為永業(yè)公司的持續(xù)發(fā)展儲備了大批人才。

2月19日, 由農(nóng)民日報社主辦、永業(yè)集團(tuán)獨家支持的第三屆“如何讓農(nóng)民富裕起來”研討會在北京人民大會堂隆重召開。中央農(nóng)村工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室副主任唐仁健、全國人大農(nóng)業(yè)與農(nóng)村委員會副主任尹成杰等重要領(lǐng)導(dǎo)出席本次研討會，共同研討“十二五”期間“推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，力促增收惠民生”的解決之道。

6月13日，第三屆中國食品安全論壇暨全國食品安全宣傳周啟動儀式在北京舉行。以“食品安全 共同的責(zé)任”為主題的第三屆中國食品安全論壇是由國務(wù)院食品安全委員會辦公室、工業(yè)和信息化部等聯(lián)合主辦的權(quán)威主題論壇。永業(yè)集團(tuán)總裁程坦應(yīng)邀出席了論壇，參加“政府監(jiān)管與企業(yè)自律”分論壇對話，同與會代表分享永業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，介紹了永業(yè)公司在18年的發(fā)展歷程中始終將“促進(jìn)人類健康”作為企業(yè)發(fā)展的社會責(zé)任和產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，通過企業(yè)自律發(fā)揮企業(yè)維護(hù)食品安全的關(guān)鍵作用。

永業(yè)非常熱衷于參與公益，到今年，永業(yè)獨家支持的“如何讓農(nóng)民富裕起來”論壇已經(jīng)成功舉辦三屆，而且曾和中國農(nóng)資傳媒合作下基層進(jìn)行調(diào)查，并出版了《中國農(nóng)戶的致富模型》一書。不管是論壇還是下基層調(diào)查，都需要很大的資金投入，那么永業(yè)為什么能如此堅定地從事公益活動呢？因為公益是企業(yè)發(fā)展的最終動力，尤其在一個企業(yè)獲得快速發(fā)展之后，這個時候如果還是停留在簡單的賺錢層面，企業(yè)的發(fā)展是難以長期維持的。

永業(yè)推出生命素的初衷，就是為了找到解決食品安全的辦法，將幫助農(nóng)民致富作為推廣生命素產(chǎn)品的主要目標(biāo)。連續(xù)舉辦“如何讓農(nóng)民富裕起來論壇”，永業(yè)希望能夠在推廣生命素產(chǎn)品的同時吸引整個社會對農(nóng)民致富的關(guān)注，找到幫助農(nóng)民致富的有效途徑。

成就了農(nóng)民，農(nóng)民也會成就永業(yè)，所以，公益是一股非常強(qiáng)大的力量。