“師夷長技”與“黃金終端”—美國、加拿大加油站經(jīng)營管理啟示

□ 文/中國石油新疆銷售公司總會(huì)計(jì)師 王常榮

世界上第一個(gè)真正意義上的加油站于1907年誕生于美國，并在美國走過了其最初的發(fā)展和成型過程。隨著跨國石油公司在全球范圍的擴(kuò)張，加油站也隨之進(jìn)入歐洲和亞洲各國，并隨著汽車工業(yè)在各國的發(fā)展而蓬勃發(fā)展起來。2011年6月11日至25日，在美國、加拿大進(jìn)行石油經(jīng)營管理的培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間，實(shí)地考察了殼牌、埃索、COOP、711、墨菲公司等7座加油站和兩座油庫，從中看到了美國和加拿大石油經(jīng)營管理方面與中國石油銷售企業(yè)的不同。從整體上講，我們與之差距除了體現(xiàn)在設(shè)備、設(shè)施和便利店業(yè)務(wù)等表象方面外，更重要的是體現(xiàn)在宏觀管理體制和市場(chǎng)組織等深層面上?！皫熞拈L技”，學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國家加油站發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，不僅可以少走彎路，而且可以加速提高我們的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。這對(duì)我們進(jìn)一步搞好自身經(jīng)營管理工作尤其是財(cái)務(wù)管理工作具有非常重要的借鑒意義。

加油站建設(shè)前期規(guī)劃論證與預(yù)算指標(biāo)實(shí)現(xiàn)

王常榮(右一)與中國石油銷售公司總會(huì)計(jì)師趙傳香(右二)一同參觀學(xué)習(xí)加拿大汽車服務(wù)業(yè)務(wù)。

美國和加拿大石油公司建設(shè)加油站前期論證嚴(yán)密細(xì)致。首先，經(jīng)營模式選擇，是自助加油還是全程式服務(wù)加油，是自營還是非自營，是純零售還是批發(fā)兼零售。其次是銷售的產(chǎn)品選擇，主要銷售油品還是非油品，在非油品中主要銷售什么。再次是服務(wù)的選擇，采用怎樣的服務(wù)方式，提供的服務(wù)是否與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣相適應(yīng)。另外，還要根據(jù)周圍環(huán)境和地形，如交通流量、麥當(dāng)勞和修車行，根據(jù)貿(mào)易區(qū)決定建站類型，加油站要建在顧客回家路上的右手邊，要考慮隔離帶。就整個(gè)加拿大來說，擁有5500個(gè)加油站，每5.5萬人一個(gè)加油站，卡爾加里每3萬人一個(gè)加油站，要預(yù)測(cè)本地家庭擁有車輛和加油量，加拿大公司的份額應(yīng)是21%，站點(diǎn)的份額要大于銷售的份額；要考慮內(nèi)部的設(shè)計(jì)，地罐要大于油罐車的容量，優(yōu)質(zhì)油、低質(zhì)油、中間油混合器的安裝，卸油不能影響公眾加油；要考慮投資回報(bào)率，通常為12%，建設(shè)成本低的加油站，與大型供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。在這些大框架確定以后，專門代表要到現(xiàn)場(chǎng)踏看，建設(shè)時(shí)要進(jìn)行招標(biāo)和配備現(xiàn)場(chǎng)工程師，現(xiàn)場(chǎng)工程師要審批每份賬單?？紤]的內(nèi)容越多，成本越高，一般考慮9種，超預(yù)算嚴(yán)格控制在10%以內(nèi)。

加油站建設(shè)前期的規(guī)劃論證是實(shí)現(xiàn)預(yù)算指標(biāo)的重要前提條件。由于加拿大和美國在加油站建設(shè)上事先既考慮經(jīng)營模式、又考慮環(huán)境因素、還考慮自身成本和投資回報(bào)等多種因素，尤其是對(duì)工作嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的態(tài)度，使得規(guī)劃論證相對(duì)嚴(yán)密，工程施工建設(shè)相對(duì)扎實(shí)，同時(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行大環(huán)境也相對(duì)穩(wěn)定。這為日后加油站投產(chǎn)創(chuàng)造良好業(yè)績奠定了基礎(chǔ)，也是當(dāng)期預(yù)算任務(wù)確定的良好前提。

多元的經(jīng)營方式與預(yù)算指標(biāo)的確定

不管在加拿大還是在美國，為了商業(yè)利益和減少成本，自己擁有自己經(jīng)營的加油站相對(duì)較少，大部分都是承包、租出、合作加盟等多種方式。高度多元和靈活的經(jīng)營方式取代了預(yù)算的部分職能。從油公司角度看，資產(chǎn)擁有者與經(jīng)營者通過簽訂協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)關(guān)系和利益分配關(guān)系。這種利益分配關(guān)系將預(yù)算任務(wù)自然確定下來。

無論在加拿大還是美國，制定預(yù)算時(shí)歷史數(shù)據(jù)都是被主要考慮的因素，因?yàn)闅v史數(shù)據(jù)是曾經(jīng)發(fā)生過的數(shù)據(jù)。每年年底前3個(gè)月就要開始著手制定下年度預(yù)算。要認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制訂增加客戶數(shù)量的方案，了解交易區(qū)域道路開放或關(guān)閉情況和住宅建設(shè)變化情況。在總公司12%投資回報(bào)率指標(biāo)下，分零售、批發(fā)、其他(輔助產(chǎn)品)逐級(jí)向下分解?？偣痉值礁魇。魇》值絽^(qū)級(jí)經(jīng)理，區(qū)級(jí)經(jīng)理再分到零售加油站。加油站經(jīng)理(店經(jīng)理)要通盤考慮預(yù)算情況，將預(yù)算指標(biāo)平衡到具體商品上。收入方面主要以上年實(shí)際發(fā)生數(shù)加通貨膨脹系數(shù)為基礎(chǔ)，開支要建立在銷售趨勢(shì)和采取新舉措基礎(chǔ)上。要考慮員工加班成本和在精神狀態(tài)不佳情況下所處的時(shí)間，對(duì)24小時(shí)營業(yè)和縮短營業(yè)時(shí)間進(jìn)行成本對(duì)比，關(guān)注油品存貨的虧損，察看公用設(shè)施燈開關(guān)、空調(diào)暖氣的效率和保養(yǎng)情況。預(yù)算指標(biāo)不足通常被認(rèn)為是缺乏與管理層的討論和未及時(shí)更正造成的。毛利率:便利店21%，洗車65%。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自主定價(jià)與便捷發(fā)達(dá)的加油站結(jié)算信息系統(tǒng)

加拿大立法不允許商家相互談?wù)搩r(jià)格和商定壟斷價(jià)格，都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自主定價(jià)。大體上有六級(jí)定價(jià)，每級(jí)都有一定利潤。但由于受市場(chǎng)的影響，在一個(gè)城市中，價(jià)格也大體相同。加油站定價(jià)有不同方式，有按照供應(yīng)商的價(jià)格執(zhí)行的，也有自主定價(jià)的，大部分是根據(jù)市場(chǎng)情況自主定價(jià)。不同城市由于受稅收等因素影響，價(jià)格差別很大。考察期間，溫哥華每升油價(jià)在133到139加分，但到了卡爾加里每升油價(jià)在113加分左右；美國休斯敦每加侖油價(jià)在3.3到3.6美元左右，簡(jiǎn)單相比美國休斯敦油價(jià)較我們中國低。在加拿大，也有針對(duì)不同的機(jī)構(gòu)客戶實(shí)行不同價(jià)格的情況，大體上每升優(yōu)惠5分加元。也有大流量加油機(jī)加油，只顯示銷量，不顯示價(jià)格。對(duì)農(nóng)場(chǎng)主實(shí)行定期結(jié)算，在價(jià)格上也給予一定的優(yōu)惠。

在加拿大，卡業(yè)務(wù)結(jié)算占到80%，現(xiàn)金結(jié)算占20%以下；但在美國的TESORO公司中，現(xiàn)金結(jié)算占43.6%，信用卡占到55.7%，支票等其他方式僅占0.7%。保險(xiǎn)柜是智能型的，具有自行識(shí)別功能，只能銀行人員打開，也實(shí)行銀行上門收款。大量的現(xiàn)金也通過付給押運(yùn)公司費(fèi)用由押運(yùn)公司運(yùn)鈔車送存銀行。在加拿大和美國并沒有鎖定顧客的單位自身發(fā)行的單一用途的加油卡，大多是信用卡消費(fèi)。在美國當(dāng)我們談起中國石油的IC卡時(shí)，他們說也愿意做預(yù)收款性質(zhì)的卡。顧客結(jié)算十分便利，既可自助加油用卡在加油機(jī)上結(jié)算，也可在店內(nèi)用卡或現(xiàn)金結(jié)算。員工對(duì)結(jié)算系統(tǒng)應(yīng)用熟練自如。

“師夷長技”與“黃金終端”

通過對(duì)美國、加拿大油品零售市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)考察學(xué)習(xí)，對(duì)我們更好地做好油品零售管理會(huì)有一定的幫助，從而使加油站成為真正的“黃金終端”。在加油站經(jīng)營方面應(yīng)該“師夷長技”，我們得到以下幾點(diǎn)啟示:

加強(qiáng)加油站建設(shè)前期的充分論證。加油站是承載增加銷售量和創(chuàng)造效益的物質(zhì)基礎(chǔ)。提高加油站的建設(shè)質(zhì)量，包括與周圍環(huán)境的適應(yīng)性和自身的工程質(zhì)量尤為重要。加油站建設(shè)中對(duì)投資回報(bào)、環(huán)境分析、成本控制、運(yùn)作方式、工程質(zhì)量的論證要細(xì)些再細(xì)些。對(duì)嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)的要有追責(zé)機(jī)制。

不斷提高預(yù)算管理的科學(xué)性。預(yù)算要從項(xiàng)目建設(shè)和市場(chǎng)銷售中抓起。嘗試引入“談?lì)A(yù)算”機(jī)制，不同層級(jí)間進(jìn)行充分溝通和討論，對(duì)差異部分進(jìn)行論證和分析，可以考慮單獨(dú)列示出來。實(shí)施滾動(dòng)預(yù)算控制辦法，按實(shí)際完成情況逐月向前推進(jìn)。減少預(yù)算指標(biāo)的復(fù)雜性，增強(qiáng)預(yù)算指標(biāo)的精準(zhǔn)性。

提高信息系統(tǒng)上線和管理應(yīng)用水平。在此方面我們與加拿大和美國企業(yè)存在較大差距。主要應(yīng)縮小三方面差距:一要縮小信息系統(tǒng)在滿足顧客需求理念上的差距，真正從顧客的便利需求出發(fā)；二要縮小信息系統(tǒng)在功能上的差距，滿足業(yè)務(wù)運(yùn)行在定期結(jié)算、折扣折讓、盤點(diǎn)對(duì)賬等方面的實(shí)際需求；三要縮小信息系統(tǒng)在應(yīng)用上的差距，切實(shí)提高應(yīng)用水平、工作質(zhì)量和工作效率，引導(dǎo)顧客減少現(xiàn)金消費(fèi)。

持續(xù)運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)控制成本，減少運(yùn)營損耗。相對(duì)于其他商品來說，油品具有揮發(fā)性和不穩(wěn)定性，這使得對(duì)其進(jìn)行損耗監(jiān)控難度較大。高精度進(jìn)銷存管理系統(tǒng)的應(yīng)用可以將油品揮發(fā)、溫度影響和泄漏等各種可能的損耗都置于嚴(yán)密的監(jiān)控之下，使加油站的損耗持續(xù)降低，從0.5%到目前的0.3%甚至0.1%，這對(duì)于銷量持續(xù)增加的加油站來說越來越有意義。越來越多的油品運(yùn)營商開始運(yùn)用配送管理和庫存優(yōu)化的手段進(jìn)一步優(yōu)化和減少油品銷售各環(huán)節(jié)的成本。

“師夷長技”，學(xué)習(xí)和借鑒外國石油公司先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)是快速提升我國石油銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。