基層站段保價(jià)營(yíng)銷實(shí)踐與探索

謝培成

（廣州鐵路(集團(tuán))公司 惠州車務(wù)段，廣東 揭陽(yáng) 522031）

揭陽(yáng)站位于廣東省揭陽(yáng)市東山區(qū)，車站是辦理客、貨運(yùn)業(yè)務(wù)的中間站，年到發(fā)能力約 140萬(wàn) t。揭陽(yáng)站主要發(fā)送貨物品類為金屬渣、鋼鐵、日用百貨、礦物性建筑材料、建材等，到達(dá)貨物品類為鋼鐵、鹽、建材、化肥、化工品、農(nóng)副產(chǎn)品、糧食等。

揭陽(yáng)市是一個(gè)以輕工業(yè)發(fā)展為重點(diǎn)，化工、冶金、機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)為輔的城市，以五金電器、塑料模具、包裝材料、電纜電線、醫(yī)藥化工、食品飲料為主要產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年，揭?yáng)站通過(guò)一系列措施，不斷提高鐵路保價(jià)運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)份額，收到較好的效果。

1 加強(qiáng)貨運(yùn)保價(jià)營(yíng)銷工作

1.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

（1）組織營(yíng)銷人員深入大宗貨源原產(chǎn)發(fā)送地區(qū)及物流園，走訪經(jīng)濟(jì)開發(fā)試驗(yàn)區(qū)、輕工城、化工城、工業(yè)園，認(rèn)真掌握貨物的流量、流向及運(yùn)作規(guī)律，組織進(jìn)行貨源調(diào)查摸底，直接掌握區(qū)域的貨源品類結(jié)構(gòu)、運(yùn)量、運(yùn)價(jià)等第一手資料，真正摸清貨主需求，為進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額做準(zhǔn)備。

（2）車站對(duì)主要到、發(fā)品類進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)分，通過(guò)品類營(yíng)銷細(xì)分，明確主攻市場(chǎng)項(xiàng)目及保價(jià)營(yíng)銷工作重點(diǎn)，通過(guò)專人負(fù)責(zé)，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，迅速調(diào)整營(yíng)銷策略，提高鐵路市場(chǎng)反應(yīng)能力，增加鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)占有率。

1.2 加大保價(jià)宣傳力度

車站一方面利用貼近貨主的便利，在車站宣傳欄講解鐵路保價(jià)知識(shí)，在車站醒目處張貼保價(jià)宣傳畫刊。另一方面積極走訪貨主，發(fā)放鐵路貨運(yùn)保價(jià)運(yùn)輸宣傳資料，適時(shí)講解鐵路保價(jià)優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)企業(yè)貨主參加貨主聯(lián)誼會(huì)議，加深客戶間的交往，努力推介鐵路保價(jià)運(yùn)輸政策，加大保價(jià)營(yíng)銷宣傳，建立建全保價(jià)客戶信息資料。

1.3 做好柔性營(yíng)銷

在運(yùn)輸實(shí)踐中，怕濕、怕?lián)p、易盜貨物的貨主一般能按照貨物的實(shí)際價(jià)值辦理保價(jià)運(yùn)輸，而不足額辦理保價(jià)運(yùn)輸貨物大多數(shù)是大宗貨物，因?yàn)榇笞谪浳锍膳\(yùn)輸，集中裝運(yùn)，集中到達(dá)，保價(jià)批量大，貨源性質(zhì)又不屬怕濕、易損、易燃、易盜的散堆裝貨源，所以這類貨主往往抱著饒幸心理高值低保，認(rèn)為鐵路只要不發(fā)生重大事故就不會(huì)發(fā)生保價(jià)賠償。對(duì)于此類情況，鐵路雖提倡按值保價(jià)，但通常的宣傳、啟發(fā)、引導(dǎo)已不能促使其按值保價(jià)。對(duì)此，揭陽(yáng)站柔性提倡按貨物實(shí)際價(jià)值保價(jià)運(yùn)輸。只要貨主承諾按值保價(jià)可適當(dāng)采取不影響效益的其他優(yōu)惠方法，如提供場(chǎng)地、及時(shí)選配適合車輛、優(yōu)先裝運(yùn)、優(yōu)先掛運(yùn)，促使貨主按值保價(jià)運(yùn)輸。對(duì)于初次從鐵路發(fā)貨貨主，一般都能按鐵路的指導(dǎo)要求做好保價(jià)工作，遇到有些不太了解鐵路運(yùn)輸常識(shí)的貨主就需要耐心地細(xì)致地為他們解答，講解鐵路的運(yùn)輸常識(shí)及有可能發(fā)生的事故隱患，適當(dāng)用案例予以引導(dǎo)，加深貨主對(duì)保價(jià)運(yùn)輸?shù)恼J(rèn)識(shí)和理解，自覺辦理保價(jià)運(yùn)輸。

擴(kuò)大本站大型裝車點(diǎn)和卸車點(diǎn)貨源組織工作，裝車方面力求合理增載，最大化提高靜載重，保價(jià)貨物力爭(zhēng)按值保價(jià)。卸車方面做好發(fā)生事故的理賠工作，做到不拖拉，積極賠付，自覺維護(hù)鐵路路風(fēng)路譽(yù)。

進(jìn)一步扶持大宗貨源的組織到發(fā)，兼顧零、散、小貨源組織，積極搜集貨源信息，從細(xì)微入手，從點(diǎn)滴抓起，對(duì)零、散、小貨源認(rèn)真組織，細(xì)心集結(jié)，從而以點(diǎn)帶面，以展規(guī)模，逐步發(fā)展壯大，為不斷提高到發(fā)組織水平，努力實(shí)現(xiàn)增運(yùn)增收。

2 創(chuàng)新物流模式

針對(duì)揭陽(yáng)站“二分發(fā)送，八分到達(dá)”的貨源結(jié)構(gòu)，以貨場(chǎng)為物流平臺(tái)，與中轉(zhuǎn)單位及專用線企業(yè)實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，構(gòu)造現(xiàn)代鐵路物流新模式。根據(jù)潮汕地區(qū)家庭作坊企業(yè)多，貨物品類零、 散、小和沒有大型的工礦企業(yè)的特點(diǎn)，充分發(fā)揮鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)。以鐵路貨場(chǎng)為依托，利用當(dāng)?shù)刂修D(zhuǎn)單位及專用線經(jīng)營(yíng)企業(yè)等貨運(yùn)中轉(zhuǎn)的地方關(guān)系資源和設(shè)施條件，由鐵路負(fù)責(zé)長(zhǎng)途運(yùn)輸，中轉(zhuǎn)單位及專用線負(fù)責(zé)短途的門到門及代辦、銷售、售后服務(wù)，充分發(fā)揮鐵路的路網(wǎng)、資源等優(yōu)勢(shì)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)鐵路物流從“大宗貨源配送起步”向大物流體系的“重要物流中心”升級(jí)的現(xiàn)代鐵路物流新模式，擴(kuò)大鐵路保價(jià)運(yùn)輸?shù)呢浽础?/p>

3 強(qiáng)化鐵路貨物運(yùn)輸安全

鐵路貨物運(yùn)輸，要堅(jiān)持安全質(zhì)量第一。貨物運(yùn)輸安全是衡量鐵路運(yùn)輸工作質(zhì)量的主要指標(biāo)之一，在此必須大力加強(qiáng)貨物運(yùn)輸?shù)陌踩ぷ?，預(yù)防貨運(yùn)事故的發(fā)生。

（1）強(qiáng)化貨運(yùn)安全責(zé)任人的責(zé)任。揭陽(yáng)站要求貨運(yùn)安全責(zé)任人須經(jīng)常深入班組及現(xiàn)場(chǎng)了解、收集、掌握安全生產(chǎn)情況，及時(shí)制止違章違紀(jì)現(xiàn)象。發(fā)現(xiàn)隱患或不安全因素時(shí)，認(rèn)真分析貨運(yùn)事故情況，發(fā)生貨運(yùn)事故后，應(yīng)積極組織搶救，最大可能減少損失。召開貨運(yùn)例會(huì)，分析貨運(yùn)事故發(fā)生的原因，進(jìn)行責(zé)任認(rèn)定，根據(jù)規(guī)章進(jìn)行分析處理。

（2）建立貨運(yùn)安全激勵(lì)機(jī)制。搞好貨物運(yùn)輸?shù)陌踩ぷ鞅仨毆?jiǎng)懲分明，對(duì)長(zhǎng)期堅(jiān)持安全生產(chǎn)和防止事故的人員應(yīng)及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)事故的責(zé)任者，要堅(jiān)持“預(yù)防為主、處理為輔”的原則，根據(jù)具體情節(jié)給于嚴(yán)肅處理。要發(fā)動(dòng)職工，加強(qiáng)對(duì)貨運(yùn)事故的分析研究，掌握事故規(guī)律，采取有效防患措施。

4 提高保價(jià)運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量

（1）激發(fā)職工參與保價(jià)運(yùn)輸?shù)姆e極性。車站在不斷地總結(jié)保價(jià)工作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，開展一系列有益于職工的文體活動(dòng)，以及開展“我的保價(jià)情”等征文活動(dòng)，通過(guò)激活內(nèi)部機(jī)制，提高職工做好保價(jià)運(yùn)輸工作的積極性。

（2）建立以工作量及保價(jià)營(yíng)銷攻關(guān)業(yè)績(jī)相結(jié)合的二次分配制度，以激勵(lì)員工工作積極性，開展車站貨運(yùn)班組競(jìng)賽，實(shí)行保價(jià)營(yíng)銷全員參與，分配到位，公布競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行人員考核，做到獎(jiǎng)罰分明。進(jìn)一步提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加強(qiáng)保價(jià)宣傳組織，將工作落在實(shí)處。

（3）增強(qiáng)保價(jià)運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。由于鐵路兼營(yíng)保價(jià)運(yùn)輸?shù)奶厥庑?。保價(jià)專業(yè)性不強(qiáng)，投入的人員和物力都不及保險(xiǎn)公司，在此方面鐵路應(yīng)向地方保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)其管理方法和管理模式，從坐商變行商，從被動(dòng)變主動(dòng)，從滯后變前行。

（4）以更好的服務(wù)穩(wěn)定老貨主、大客戶，不斷吸引零星貨主和新客戶。 大力扶持重信譽(yù)、講誠(chéng)信、有貢獻(xiàn)的客戶組織到發(fā)，多方面解決誠(chéng)信客戶在鐵路運(yùn)輸中的實(shí)際問題。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)注重企業(yè)精神，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高企業(yè)服務(wù)文化內(nèi)涵，不斷開展樹標(biāo)塑形活動(dòng)；競(jìng)選出服務(wù)明星、客戶禮儀員工，通過(guò)選出優(yōu)秀員工達(dá)到提升職工隊(duì)伍素質(zhì)的目的；在服務(wù)上誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引貨源，開展微笑服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，使企業(yè)貨主更了解鐵路，選擇鐵路保價(jià)運(yùn)輸。