飲料企業(yè) 如何做好校園渠道的開發(fā)

李慶華

我國現(xiàn)有在校大學(xué)生1848.8萬人，在校中小學(xué)生2.27億人。他們的年齡在6歲-28歲之間，是飲料消費(fèi)的中堅(jiān)力量。以在校大學(xué)生為例，除去學(xué)雜費(fèi)，大學(xué)生一年的開銷，包括教育費(fèi)用、娛樂休閑、交友的費(fèi)用，平均每人每年4000元，這就意味著有800億的市場。那么，如何攻克這誘人的校園渠道呢？

一、太陽傘+產(chǎn)品 助產(chǎn)品進(jìn)門

現(xiàn)在的學(xué)校大多實(shí)行封閉式管理，有的學(xué)校還要求送貨車輛辦理通行證。否則，連學(xué)校的大門都進(jìn)不去，何談開發(fā)？校園門口的保安大多為第三方外包，他們的需求是什么呢？一是太陽傘。太陽傘是門衛(wèi)保安遮陽防曬的必需品，一般都是在批發(fā)市場上購買的。將帶有品牌形象的太陽傘送給門衛(wèi)保安，既可以與門衛(wèi)保安搞好關(guān)系，又為產(chǎn)品做了宣傳，一舉兩得。假若經(jīng)銷商每月再能送給保安兩箱飲料的話，門衛(wèi)保安就可以將其他產(chǎn)品地送貨車輛堵在門外了。

二、關(guān)系+費(fèi)用 助產(chǎn)品進(jìn)店

由于校園的后勤市場化、商業(yè)化改革的進(jìn)展，現(xiàn)在大學(xué)城內(nèi)的商業(yè)街，校園內(nèi)的超市、食堂都是承包制經(jīng)營，高昂的承包費(fèi)用、壟斷的經(jīng)營模式導(dǎo)致校園內(nèi)的售點(diǎn)的進(jìn)店費(fèi)用“虛高”。如何快速的實(shí)現(xiàn)校園售點(diǎn)的進(jìn)店工作？

1.建“直通車”。一是“找對人”。讓經(jīng)銷商通過社會關(guān)系拿下超市、餐廳的學(xué)校主管領(lǐng)導(dǎo)——后勤主任。俗話說，“縣官不如現(xiàn)管”。后勤主任雖說官職不高，但卻是實(shí)權(quán)派，不論哪家承包店主都要給幾分面子；二是“辦對事”?！霸谏萄岳?，天經(jīng)地義”，對利潤的追逐是商人的天性。超市、餐廳的承包店主雖然看后勤主任的面子讓你的產(chǎn)品進(jìn)了店，但是，你也要有所表示。比如：給予陳列費(fèi)用、累計(jì)返點(diǎn)、進(jìn)貨搭贈等促銷方式讓售點(diǎn)老板得實(shí)惠。

2.搭“順風(fēng)車”。如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商有這樣的人脈、網(wǎng)絡(luò)自不必說，如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商沒有這方面的網(wǎng)絡(luò)，可以通過發(fā)展一個(gè)二批商的模式進(jìn)場。業(yè)務(wù)人員可以通過對區(qū)域?qū)W校內(nèi)終端店的調(diào)研，先行摸清該店主要食品供應(yīng)商。然后再找到該供應(yīng)商談二批合作的事情。搞定二批商，由該二批商再談進(jìn)店事情，這樣進(jìn)店后也可以在該店拿到一個(gè)比較好的陳列位置。

三、包裝+陳列 助產(chǎn)品進(jìn)眼

隨著“眼球經(jīng)濟(jì)”的到來，如何讓自己的產(chǎn)品在貨架上“跳出來”，“鉆”到目標(biāo)消費(fèi)者的眼球中、腦海中，成為眾廠家市場企劃人員的重點(diǎn)課題?！爸挥锌吹玫?，才能賣得好”。售點(diǎn)店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報(bào)、跳跳卡、瓶頸卡、價(jià)格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時(shí)，有條件的還可以在學(xué)校宣傳欄（內(nèi)容要盡可能不是單純產(chǎn)品宣傳，最好和學(xué)校、社團(tuán)活動結(jié)合）、運(yùn)動場圍欄、校內(nèi)網(wǎng)站投放部分品牌廣告。

產(chǎn)品是最好的廣告，是無聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外，更要在校園售點(diǎn)做好以端頭、專架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷風(fēng)柜等多種形式的產(chǎn)品陳列，來引起消費(fèi)者的注意。

四、贈飲+促銷 助產(chǎn)品進(jìn)口

中國的老百姓常說，“先嘗后買，知道好歹”；外國的營銷大師們則一再倡導(dǎo)“體驗(yàn)式”營銷。因此，利用雙休日，中午、晚上在餐廳門口進(jìn)行贈飲、派送活動，讓目標(biāo)消費(fèi)群體品嘗、體驗(yàn)產(chǎn)品，達(dá)到口碑宣傳的效果。同時(shí)，結(jié)合捆綁買贈、集蓋兌獎、購物刮獎卡、積分獎勵等促銷方式，利用附加價(jià)值吸引消費(fèi)者進(jìn)行嘗試性購買，進(jìn)而培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的口感偏好度和品牌忠誠度。

五、推廣+互動 助產(chǎn)品進(jìn)心

一位經(jīng)營大師說過，“經(jīng)營的最高境界就是經(jīng)營人心”。如何讓你的產(chǎn)品在校園內(nèi)俘獲目標(biāo)消費(fèi)群體的芳心？以往廠家制定的推廣活動大多數(shù)是“剃頭挑子——一頭熱”，根本沒有顧及到目標(biāo)消費(fèi)群體的參與性、互動性，為此推廣活動的最終效果也大打折扣。對于校園推廣、互動活動的大致有以下幾種：

1.校內(nèi)活動的贊助。如：建校多少周年贊助、學(xué)校運(yùn)動會贊助、學(xué)校歌詠比賽贊助等。通過這些贊助，企業(yè)的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向?qū)W生宣傳。

2.校內(nèi)大型文體娛樂活動的策劃。企業(yè)自行策劃好一定范圍的學(xué)校公益活動或者參與性強(qiáng)的活動。比如：某某杯大學(xué)生歌王挑戰(zhàn)賽、校際籃球?qū)官?、校園達(dá)人秀、詩歌征文大賽等，這樣的活動一般會吸引社團(tuán)的參與和當(dāng)?shù)孛襟w的注意力。

3.校內(nèi)社團(tuán)的推廣。通過上面的敘述，我們可以看到要想在學(xué)校造勢，學(xué)校社團(tuán)是一股不可忽視的力量。再有，現(xiàn)在很多大學(xué)社團(tuán)也都有了經(jīng)營的概念，他們也會拿著產(chǎn)品折扣卡向?qū)W生兜售。

（責(zé)編：姜陽）