煉化工程國際化經(jīng)營環(huán)境與應(yīng)對措施

閆曉麗中國石化集團煉化工程公司 北京 100029

煉化工程國際化經(jīng)營環(huán)境與應(yīng)對措施

閆曉麗中國石化集團煉化工程公司 北京 100029

國際工程市場日益復(fù)雜，本地化要求日漸加劇，面對各類業(yè)主紛繁復(fù)雜的項目信息，以及對項目進度與預(yù)算越來越緊的要求，煉化工程如何更好地適應(yīng)當前的國際化經(jīng)營環(huán)境，提高競爭力是亟需解決的問題，本文結(jié)合實踐針對性地提出了應(yīng)對措施。

煉化工程 國際化經(jīng)營

煉化工程國際化經(jīng)營是一項龐大和復(fù)雜的系統(tǒng)工程，中國石化的煉化工程隊伍自上世紀九十年代走出國門至今，經(jīng)過若干大型項目的嚴峻考驗，煉化工程板塊的國際化經(jīng)營能力取得了很大提升，海外工程承包市場取得了階段性成果，塑造了中國石化品牌，培養(yǎng)了一批國際化人才隊伍，國際煉化項目管理水平和市場開拓能力得到了加強。與此同時，海外煉化工程項目開發(fā)和執(zhí)行面對的國際化經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜，有必要適時地制定出恰當?shù)膽?yīng)對措施，以提高國際化經(jīng)營的效率與效益。

1 面對日益復(fù)雜的市場環(huán)境，加強前期市場調(diào)研

國際工程市場開發(fā)需要了解和掌握項目所在國家和地區(qū)大量政治、經(jīng)濟、文化等信息。對這些信息了解掌握的越多、分析的越透徹，市場開發(fā)獲得成功的可能性越大，項目執(zhí)行過程中潛在的風(fēng)險也越小。

企業(yè)在確定目標市場前，根據(jù)自身特點對擬重點進行開發(fā)的國家和地區(qū)進行篩選和確定，通過多種渠道和方式對這些國家和地區(qū)進行詳細調(diào)查、收集信息，為目標市場的決策提供堅實的基礎(chǔ)。調(diào)查內(nèi)容主要包括以下幾個方面。

1.1 市場宏觀政治經(jīng)濟法律環(huán)境

政治方面包括：政局的穩(wěn)定性，對外關(guān)系，與我國的政治、外交、貿(mào)易關(guān)系，政策的開放性，宗教情況等。經(jīng)濟方面主要針對項目所在國的經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿εc金融環(huán)境進行調(diào)查。同時還要對當?shù)氐姆珊头ㄒ?guī)進行調(diào)查，尤其是與承包工程有關(guān)的法律、法規(guī)等，如合同法、公司法、勞工法、稅法、海關(guān)稅率、金融管理規(guī)定、外匯管制政策、建筑行業(yè)法規(guī)等進行詳細分析，有必要的話應(yīng)咨詢相關(guān)專業(yè)機構(gòu)。

1.2 項目所在地區(qū)的環(huán)境和現(xiàn)場考察

所在國的自然環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施情況如海運、碼頭、公路、鐵路運輸、電力等，以及機械制造業(yè)、建筑材料的生產(chǎn)能力、質(zhì)量和價格、當?shù)亟ㄖ袠I(yè)分包商和供貨商的情況、當?shù)厝肆Y源情況和價格、用工政策、辦理勞工入境工作手續(xù)等。

1.3 對潛在主要業(yè)主的資信調(diào)查

包括對項目資金來源、支付信譽、管理體制和特點、以往項目執(zhí)行情況、與承包商合作的歷史等。

1.4 對競爭對手的調(diào)查

了解競爭對手在該地區(qū)的業(yè)績、當?shù)爻袛埞こ痰膬r格、使用的當?shù)厥┕て髽I(yè)情況、合同方式、施工方法、用工情況等。

2 面對眾多投標機會，嚴格篩選目標項目

國際市場工程項目信息很多，如果不認真篩選就盲目投標，可能白白耗費大量人力物力，或者即便中標，也可能在項目執(zhí)行階段遇到諸多問題。因此，對跟蹤的項目在認真評估的基礎(chǔ)上嚴格篩選出目標項目十分必要。篩選目標項目應(yīng)重點評估以下幾個方面：

2.1 項目規(guī)模

在項目規(guī)模上要量力而行，充分考慮公司的人力、財力及當時的經(jīng)營狀況，切忌一味求大。特別是對于新進入的市場，可從規(guī)模較小的項目做起，重在熟悉和了解當?shù)厍闆r和項目運行規(guī)則。

2.2 項目資金

重點跟蹤業(yè)主資信良好、項目資金來源有保證的項目，對私營和合營的項目態(tài)度要謹慎。有時企業(yè)中標后，由于業(yè)主方籌資遇到困難，使該項目預(yù)付款無法到位，項目長期擱置無法開工，給承包商帶來了損失。

2.3 項目性質(zhì)

原則上盡量結(jié)合自己公司的業(yè)務(wù)專長，對屬于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的項目進行重點跟蹤。對于有的項目雖然不是公司的專長，但可以拿到該項目，且能找到有能力有業(yè)績的專業(yè)公司進行合作，也可考慮聯(lián)合承攬此類項目。

2.4 項目競爭對手

對項目競爭對手情況的了解和分析也是項目決策的一項重要內(nèi)容。對于競爭對手在跟蹤項目上有絕對優(yōu)勢的項目應(yīng)果斷決策，同時還要盡量避免與當?shù)毓緺帄Z項目，如果無法避免，可采取與當?shù)毓韭?lián)合的方式增加中標率。

2.5 項目風(fēng)險

全面評估項目潛在的各項風(fēng)險，包括政治風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、業(yè)主風(fēng)險、合同風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、合作方（聯(lián)合體、主要供應(yīng)商和分包商）風(fēng)險、健康、安全和環(huán)境風(fēng)險、人力資源風(fēng)險、施工風(fēng)險等，投標企業(yè)應(yīng)制定一套風(fēng)險量化標準，對所有識別出的風(fēng)險進行定性和定量分析，量化項目可能遇到的不確定性，為投標決策機構(gòu)提供決策依據(jù)。對于項目高風(fēng)險的項目應(yīng)果斷放棄投標，避免中標后項目執(zhí)行過程中可能造成的重大損失。

工程企業(yè)的人力和財力資源是寶貴的有價資源，有必要使其產(chǎn)出/投入最大化。為此，面對大量紛繁復(fù)雜的項目信息，企業(yè)應(yīng)認真分析篩選，做到重點突出，集中精力重點突破，才能提高項目中標率，同時為后期項目執(zhí)行奠定堅實的基礎(chǔ)。

3 面對各類層次的業(yè)主，抓住重點，強化合同管理

國際工程項目的業(yè)主日趨多元化，有國有、私營或合資等多種形式，針對不同層類的業(yè)主，有必要進行深入分析，抓住重點項目，優(yōu)先考慮國有石油石化公司以及資信良好、有實力、有信譽的業(yè)主的項目，這對項目中標、合同談判和順利執(zhí)行都能提供可靠的保證。

在國外工程項目中，合同是約束雙方權(quán)利與義務(wù)的唯一依據(jù)。不嚴謹?shù)暮贤瑫o雙方帶來許多麻煩，而承包商往往處于不利的地位。因此，抓住重點，強化合同管理顯得極為重要。

投標時，應(yīng)組織有關(guān)的法律合同及相關(guān)專業(yè)人員一起仔細研讀合同，商務(wù)條款和技術(shù)條款都要研究透徹。對有疑義的地方一定要通過傳真、信函等形式或利用現(xiàn)場考察、標前會的機會向業(yè)主進行澄清和確認。對技術(shù)條款中的工作范圍、技術(shù)規(guī)范和供貨條件等要重點進行研究，不能有漏項。在澄清時，提問題要注意技巧，在不泄露我方關(guān)鍵信息的前提下爭取讓我方的疑問都能夠得到明確的答復(fù)。

不管是商務(wù)條款還是技術(shù)條款，如果非?？量獭⑼耆荒芙邮?，在投標階段就不能進行承諾。如果澄清后還不能得到合理的解釋，要么放棄投標，要么在標書中將其列在例外（Exception）項中。

在業(yè)主對標書進行技術(shù)或商務(wù)澄清時，一定要認真對待，不能承諾的內(nèi)容仍然不能承諾。對業(yè)主提出的問題，要認真思考，得到落實后再給予答復(fù)。在澄清過程中，有時承包商會懷著急于中標、唯恐失去機會的心態(tài)，先承諾了再說，結(jié)果會給以后的項目執(zhí)行造成隱患。

有些項目在評標結(jié)束后業(yè)主會選擇技術(shù)標已通過且標價最低的前幾名承包商進行談判，對商務(wù)報價、工作范圍或其它一些內(nèi)容進行確認。一定要重視這個機會，由結(jié)構(gòu)合理的談判人員（專業(yè)人員、商務(wù)人員及項目執(zhí)行人員）組成談判小組，事先盡可能地使業(yè)主接受我方不能讓步的條款，而把準備讓步的條款作為優(yōu)惠條件讓步給業(yè)主。在承諾業(yè)主額外提出的加緊工期或增加工作量的要求時，盡可能地在價格或在工期上獲得一些優(yōu)惠。對于不利于我方的格式合同條款，要盡力爭取到合理或有利于我方的解釋。

中標通知發(fā)出后，業(yè)主將把準備好的合同交給承包商審查并簽字。此時一定要沉著而有耐心，無論業(yè)主如何催促，都要積極向業(yè)主爭取時間，組織有關(guān)人員對合同進行最后的審查，重點審查合同條款的完整性、優(yōu)先順序、與我方投標時承諾的條款相比有無變動等。簽字前再次與業(yè)主確認合同的有關(guān)事項。對于初次進入的新市場，應(yīng)盡可能地適當要求較長的工程準備期，即從簽約到正式計算工期的開工日期之前的時間，以便做好開工準備工作。一般來說，對一個新的承包商，只要提的要求合理，為了雙方以后良好的合作氣氛，正規(guī)的業(yè)主會考慮承包商的要求。

總之，在合同最終簽訂前的談判中，雖然改變既成的東西很困難，但還是應(yīng)盡最大努力，至少爭取到業(yè)主的理解。切忌信口開河地承諾，要把“丑話說到前面”，為以后的合同執(zhí)行鋪好路。

4 面對多元化的本土要求，合理化本土策略，優(yōu)化資源配置

現(xiàn)行海外工程項目所在國通常都有本地化成分的要求，除了考慮滿足當?shù)爻煞值男枰?，用好當?shù)刭Y源也可以在很大程度上節(jié)約成本，降低風(fēng)險，提高項目中標率和執(zhí)行效率。

4.1 分包商資源

在境外進行工程承包時，對于總包商不具備競爭優(yōu)勢、且自身實施風(fēng)險大、投入大而當?shù)胤职逃袃?yōu)勢的分項工程，或總包商不具備資質(zhì)，或合同中要求必須分包的部分工程，如土建、清關(guān)、無損探傷等，可根據(jù)各自企業(yè)和項目的特點適當?shù)剡M行工程分包。

工程分包是國際總承包工程中普遍采用的方式。通過發(fā)揮各分包公司的優(yōu)勢和特長，能有效地分擔(dān)總包商的經(jīng)營風(fēng)險。利用分包商在當?shù)馗鞣N關(guān)系的優(yōu)勢，可以使總包商盡快地熟悉當?shù)厍闆r，有利于項目的實施。成熟的國際工程承包商一般在項目所在地都有相對固定、相互了解和信任的分包商。如果到一個新的國家或地區(qū)進行工程承包，應(yīng)提前了解當?shù)胤职痰那闆r，挑選合適的合作伙伴，為以后的國際工程承包做好準備工作。

4.2 人力資源

國際工程承包項目在當?shù)仄赣靡恍┓呛诵募夹g(shù)的工人，可以降低工程成本；在當?shù)仄赣貌糠猪椖抗芾砣藛T，能促進我方項目管理人員與業(yè)主的交流，提高項目的管理水平。人員的聘用要注意遵守當?shù)卣膭诠しā?/p>

4.3 設(shè)備資源

對一些運輸成本高，使用期短，或一次性投入大的施工設(shè)備，應(yīng)利用當?shù)刭Y源，可考慮在當?shù)刈赓U或購買二手設(shè)備。有些國家對車輛、特種設(shè)備有嚴格的安全或環(huán)保規(guī)定，不經(jīng)當?shù)貦?quán)威機構(gòu)認證不得使用，認證手續(xù)較繁雜且耗時較長。對這類設(shè)備應(yīng)盡量利用當?shù)氐馁Y源，以免開工后造成不必要的經(jīng)濟損失和時間上的浪費。

5 面對日益趨緊的項目進度與預(yù)算，積極推介中國資源國際化

5.1 以融資驅(qū)動項目，提高競爭力

深入研究、充分利用政府支持企業(yè)“走出去”的金融扶持政策，積極構(gòu)建和提高項目融資能力，選擇條件好，特別是還款條件比較可靠的項目，爭取獲得融資支持，以提高參與國際煉化工程項目的競爭能力。

5.2 推介“中國制造”，提升競爭力

深入研究我國對國內(nèi)制造業(yè)的支持政策及出口退稅補貼政策，以及國外業(yè)主對進口產(chǎn)品標準規(guī)范和質(zhì)量的要求，積極向業(yè)主宣傳推介、推動“中國制造”走向國際工程承包市場。認真研究組織“請進來走出去”交流、舉辦專項展覽，促進各種“中國制造”產(chǎn)品的出口，力爭降低海外工程成本，提升投標報價的競爭力，與工程進度的保障能力。不可否認，鑒于中國供應(yīng)商自身國際化的能力以及國際市場對“中國制造“的認可度都有待于進一步提高，中國制造的國際化進程還有很長的路要走。

5.3 推進“中國標準”的國際化應(yīng)用，提升軟實力

中國擁有一系列具有世界水平的煉油和石油化工工藝裝置，通過近十年的工程實踐與技術(shù)儲備，中國的煉化工程建設(shè)標準已經(jīng)具備了國際化應(yīng)用的條件，積極開拓和培育海外工程技術(shù)、設(shè)計、咨詢、PMC等高端業(yè)務(wù)市場，有助于提高中國煉化工程標準的國際認可度，為將中國的煉化工程最佳實踐移植到海外工程項目奠定堅實的基礎(chǔ)。

6 發(fā)揮品牌優(yōu)勢，提升煉化工程國際化經(jīng)營水平

積極支持和配合集團公司海外煉化投資研究和決策，加強海外煉化投資帶動工程技術(shù)、設(shè)計、采購、施工等一條龍服務(wù)走出去。按照集團公司上下游一體化的市場開發(fā)戰(zhàn)略，采取上下游有機結(jié)合的方式開拓和執(zhí)行下游項目，實現(xiàn)上游帶動下游煉化投資和工程承包的開發(fā)，下游促進上游的總體開發(fā)目標。例如，充分利用國外業(yè)主在中國國內(nèi)與中國石化合資合作的機會，強化國外業(yè)主對我們的技術(shù)、管理、質(zhì)量、成本等方面實力的了解，擴大我們在國外的工程市場份額，力爭實現(xiàn)國內(nèi)國外工程項目一體化。

國際市場瞬息萬變，煉化工程國際化經(jīng)營任重道遠，只有不停地總結(jié)以往的經(jīng)驗，緊跟當前的國際形勢，研究制定出適合自己的發(fā)展策略，才能在國際化經(jīng)營的道路上實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

F4

B

1672-9323（2011）03-0033-03

2011-03-05）