登門檻效應(yīng)

郭茗兒

一個(gè)朋友想請(qǐng)假。到領(lǐng)導(dǎo)辦公室，先問：“今天心情好嗎？”領(lǐng)導(dǎo)說：“怎么了？”朋友答：“如果心情好，我就說一件事；如果心情不好，就改天再說?！鳖I(lǐng)導(dǎo)突然來了興致，假，自然輕而易舉就請(qǐng)好了。

不得不說，這個(gè)朋友很會(huì)用“登門檻效應(yīng)”。美國社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟曾做過“無壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)。

心理學(xué)家讓助手到兩個(gè)居民區(qū)，勸人們?cè)诜壳柏Q一塊“小心駕駛”的大標(biāo)語牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17%；在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞郑瑤字芎笤傧蛩麄兲岢鲐Q牌要求，接受者竟然達(dá)到了55%。簽字這個(gè)要求是很容易做到的，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒意識(shí)到，這個(gè)小小的“登門檻行為”，對(duì)接下來的決定產(chǎn)生了重要影響。

日常生活中也是這樣。當(dāng)你要求某人做某件較大的事情，又擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類似的、較容易做的事情。比如你想與一個(gè)女孩約會(huì)，女孩可能很猶豫，如果你夠聰明，肯定會(huì)說“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”，只要一起坐下來，那接下來是看電影還是泡吧都無所謂；你想讓一個(gè)人幫你值班或?qū)憟?bào)告什么的，如實(shí)相告八成被拒絕，把事情模糊化，“能不能幫一個(gè)小忙”“不會(huì)占用你很多時(shí)間”，臺(tái)階一鋪，別人自然跟著就上了……

你可能會(huì)說，這些小動(dòng)作對(duì)同樣的人可能用不了兩次就失效了。不過如果你不是惡意的，大家都會(huì)買這個(gè)小賬。有的時(shí)候，當(dāng)你自認(rèn)為了不起時(shí)，別人通常覺得你這人不過爾爾；可是當(dāng)你放低身段時(shí)，別人反而覺得你謙卑溫和。實(shí)踐證明，第二種人得到的總是比第一種人更多。

（劉丹摘自《休閑》2011年第3期，王 原圖）