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    以人為本的管理智慧

    2010-12-30 02:16:42
    關(guān)鍵詞:工資制度客戶經(jīng)理薪酬

    李 宏

    隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,越來(lái)越多的企業(yè)家意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),而是人才的競(jìng)爭(zhēng),人力資源管理已成為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。在企業(yè)人力資源管理中,我曾遭遇過(guò)一些困境,但最終通過(guò)以人為本、人性化的激勵(lì)模式帶領(lǐng)大家實(shí)現(xiàn)成功。

    浮動(dòng)性的薪酬體系

    本人現(xiàn)就職于某通訊公司,任地區(qū)總經(jīng)理。公司目前約有200余名合同制員工,下設(shè)了9個(gè)職能部室、20個(gè)縣市分公司,主要經(jīng)營(yíng)移動(dòng)話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)、計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)國(guó)際聯(lián)網(wǎng)和基于移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的各類增值業(yè)務(wù)。公司在薪酬制度方面一直采用崗位工資制度,即對(duì)每個(gè)崗位設(shè)定了專門的職級(jí),員工工資與職級(jí)掛鉤,績(jī)效工資約占工資總額的20%。有一段時(shí)間,大客戶部的業(yè)務(wù)不斷下滑,集團(tuán)客戶投訴增多,市場(chǎng)份額也有所下降。作為公司運(yùn)營(yíng)收入主要增長(zhǎng)點(diǎn)的集團(tuán)業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊,作為總經(jīng)理的我自然很著急,便把大客戶部經(jīng)理吳總叫到辦公室了解情況:“怎么會(huì)出現(xiàn)這種局面,集團(tuán)客戶的重要性你應(yīng)該很清楚啊!”。吳總忙說(shuō):“李總,剛開(kāi)始我也很困惑,還以為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的壓力,后來(lái)也了解了一些情況,正準(zhǔn)備跟您匯報(bào)這個(gè)事情呢?!?/p>

    “剛開(kāi)始,我覺(jué)得挺納悶,怎么最近客戶經(jīng)理每天在辦公室坐著,不出去發(fā)展業(yè)務(wù)和維系客戶了?我一到他們辦公室吧,他們又裝著一副忙工作的樣子。后來(lái),我叫員工們一塊吃飯,酒后他們才說(shuō)了實(shí)話‘我們出去發(fā)展業(yè)務(wù)沒(méi)多大意思,拿回來(lái)再多的業(yè)務(wù),我們也沒(méi)有一絲的好處。再說(shuō)我們干好干壞,工資都差不多,您說(shuō)誰(shuí)還費(fèi)那勁?”。吳總這么向我匯報(bào)。

    我思考了半天,說(shuō):“看來(lái)我們對(duì)客戶經(jīng)理的工資制度要變一變了,正是因?yàn)榉€(wěn)定性的薪酬制度造成了這種局面。現(xiàn)在的薪酬制度沒(méi)有起到激勵(lì)作用,也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)員工的個(gè)人公平。你去找人力資源部候總,讓他制定一種針對(duì)客戶經(jīng)理這種特殊員工隊(duì)伍的浮動(dòng)性薪酬制度?!?/p>

    經(jīng)過(guò)摸底了解和詳細(xì)測(cè)算,人力資源部下發(fā)了公司客戶經(jīng)理薪酬制度改革方案,改變了以往“大鍋飯”的工資制度,而為底薪+提成的方式,浮動(dòng)薪酬占比達(dá)到60%.客戶經(jīng)理紛紛表示不滿,小張對(duì)吳總說(shuō):“憑什么我們跟其他人工資不一樣,我們堅(jiān)決不同意”。吳總回答:“公司的制度我們沒(méi)辦法變,而且是為了公司利益和激勵(lì)你們。你要么選擇服從,要么選擇辭職”。大家都無(wú)話可說(shuō)。

    新的薪酬制度實(shí)行以來(lái),客戶經(jīng)理辦公室基本沒(méi)人了,偶爾有人來(lái)打印資料或是處理文件??蛻艚?jīng)理小王一馬當(dāng)先,簽回來(lái)一個(gè)大單,當(dāng)月工資拿到以往的3倍。大家看了有些眼紅,但更多的是鼓起勁來(lái),去跑市場(chǎng),拉業(yè)務(wù)。一個(gè)季度過(guò)后,大客戶部的業(yè)務(wù)量超額完成任務(wù),我在經(jīng)理辦公會(huì)上表?yè)P(yáng)了吳總,吳總謙虛地說(shuō):“關(guān)鍵還是客戶經(jīng)理薪酬制度調(diào)動(dòng)了員工的積極性。”年終,小王的工資總額甚至超過(guò)了吳總,被大家津津樂(lè)道。后來(lái),公司推行的客戶經(jīng)理薪酬制度還被省公司在其他地市公司推廣。

    科學(xué)有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制能夠讓員工發(fā)揮出最佳的潛能,為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。在員工的心目中,薪酬不僅僅是自己的勞動(dòng)所得,它在一定程度上代表著員工自身的價(jià)值,設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)具有激勵(lì)性的薪酬體系,對(duì)企業(yè)管理效率的提升具有不可估量的促進(jìn)作用,更是人力資源管理提升的一個(gè)重要方面。

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