獵頭合同關(guān)鍵條款的談判策略

　　獵頭從20世紀(jì)90年代初引入中國，現(xiàn)已成為企業(yè)高級人才招募的重要渠道之一。企業(yè)HR與獵頭公司接觸的過程，既是向獵頭公司介紹企業(yè)概況、發(fā)展歷程、企業(yè)文化、獵頭職位等情況，讓獵頭公司更準(zhǔn)確把握需求人才標(biāo)準(zhǔn)的過程：也是明確企業(yè)獵頭職位人才服務(wù)費用標(biāo)準(zhǔn)、操作流程及規(guī)范的合同談判過程。而關(guān)于獵頭服務(wù)合同的談判，對于取得預(yù)期的招聘效率與效果有著決定性的影響。下面我們針對獵頭合同中的關(guān)鍵條款予以分析(下文甲方代表企業(yè)，乙方代表獵頭公司)。
　　
　　獵頭服務(wù)費用
　　
　　【常見條款】
　　按照稅前年薪總額的x％，其中稅前年薪總額包括推薦候選人入職后的固定工資、各項補助補貼(如房補、車補、通訊補貼等)、津貼、績效獎勵和已經(jīng)明確具體數(shù)額的股票、期權(quán)的總和。
　　【談判思路】
　　1，獵頭服務(wù)費用比例。獵頭服務(wù)費用比例沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，市場上獵頭服務(wù)費用比例大都為所推薦人才年薪的15％－30％。具體費用的比例都是基于談判產(chǎn)生的。因此，企業(yè)HR要充分了解市場行情，以免在獵頭服務(wù)費用方面成為冤大頭。有的企業(yè)希望降低獵頭服務(wù)費用，一味的將費用比例往下壓，但是作為企業(yè)方一定要明白“一分價錢一分貨”，合適的獵頭費用對于有效激勵獵頭公司，提供專業(yè)服務(wù)有非常重要意義。HR也可以將自行招聘的費用，如廣告費、HR招聘人員的工資福利和辦公費用、其它參與面試人員的成本等進行綜合核算，作為評估獵頭服務(wù)費用是否合理的參考。另外，HR要對獵頭公司業(yè)務(wù)規(guī)模有所了解，一般而言，獵頭公司業(yè)務(wù)規(guī)模越小，獵頭服務(wù)費用比例可能相對越低。
　　2，年薪總額的界定。獵頭公司對于獵頭職位人選的年薪界定通常是將企業(yè)支付給員工的所有報酬都囊括其中，甚至有的獵頭公司規(guī)定，如果薪酬是以月薪的方式進行支付，則年薪按照十三個月薪進行計算。對于HR而言，后一種計算方式需要注意兩方面問題：
　　一是獵頭服務(wù)費用核算繁瑣。如果按照上述合同條款，獵頭服務(wù)費用的核算比企業(yè)人工成本的核算還要復(fù)雜。為了操作簡便，可以與獵頭公司確定所獵頭職位的具體年薪，操作中可以將推薦候選人的聘用通知書中明確的年薪數(shù)作為獵頭費用核算的基數(shù)。如果企業(yè)委托的獵頭職位較多的時候，還可以采用按每個獵頭職位固定收費方式進行。
　　二是與業(yè)績掛鉤的獵頭職位服務(wù)費用核算困難。上述合同條款對于以固定報酬為主的獵頭職位服務(wù)費用核算問題不大，但是對與業(yè)績掛鉤的銷售類職位因難以確定具體年薪，使服務(wù)費用核算的基數(shù)無法確定，從而加大了服務(wù)費用核算難度，因為銷售業(yè)績統(tǒng)計周期通常都是長于所聘用人選的保證期。我們會看到兩種極端的方式：一種是有獵頭公司規(guī)定“提成部分按照該職位100％能夠完成目標(biāo)時的提成比例”，但是這種規(guī)定明顯是將人才選擇的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到企業(yè)身上。另外一種是企業(yè)和獵頭公司約定，獵頭服務(wù)費用待年底聘用人員完成了銷售業(yè)績以后，對銷售提成予以統(tǒng)計后進行核算支付，這種條款明顯是將人才選擇的風(fēng)險轉(zhuǎn)移SS/brdF9W12imzB1xs3k9w==到獵頭公司身上。兩種極端的方式都有缺陷，因為工作業(yè)績的產(chǎn)生除了人才本身的原因以外，企業(yè)本身的經(jīng)營環(huán)境也有較大的影響，所以在談判過程中，應(yīng)綜合考慮確定雙方能夠接受的年薪核算方式。
　　
　　費用支付
　　
　　【常見條款】
　　1，為保證有效開展獵頭服務(wù)，甲方須于本合約簽署之日起兩個工作日內(nèi)，先向乙方支付尋訪訂金。
　　2，從乙方所推薦的候選人辦理入職手續(xù)之日起三個工作日內(nèi)，乙方向甲方開具合同金額x％的有效發(fā)票，甲方在收到乙方開具的合同金額x％的有效發(fā)票后五個工作日內(nèi)支付。
　　3，乙方推薦的候選^到甲方入職并通過保證期起三個工作日內(nèi)，乙方向甲方開具剩余招聘服務(wù)費的有效發(fā)票，甲方在收到乙方開具的有效發(fā)票后五個工作日內(nèi)支付剩余招聘服務(wù)費。
　　【談判思路】
　　為了更好地激勵獵頭公司，比較常用的是分三期支付獵頭費用，但在談判的時候需要注意如下問題：
　　1，首期服務(wù)費。大部分獵頭公司會要求企業(yè)支付首期的服務(wù)費用作為啟動費用，獵頭公司的做法是一箭雙雕，既能得到啟動費用，同時也能增大企業(yè)違約的成本。對于企業(yè)而言，最佳的策略不是不支付首期服務(wù)費用，雖然有的小獵頭公司基于業(yè)務(wù)競爭的考慮會接受不支付首期服務(wù)費，但是后續(xù)服務(wù)質(zhì)量可能無法得到保障。因此，企業(yè)可以支付一定的首期服務(wù)費用(可以是固定數(shù))來激勵獵頭公司，而與企業(yè)長期合作的獵頭公司則不需要支付首期服務(wù)費用。值得注意的是，有的獵頭公司在合同中不僅要求支付首期服務(wù)費，甚至還規(guī)定無論何種情況下都不予退還，這顯然是一種霸王條款。對于未達(dá)成獵頭合同基本要求的服務(wù)，企業(yè)有權(quán)要求獵頭公司退還獵頭服務(wù)費用。在合同中可加入類似條款：若乙方推薦的任一人選均未能獲得甲方面試(包括電話、網(wǎng)絡(luò)或郵件等面試方式)，甲方有權(quán)提出終止尋訪，則乙方在收到甲方終止尋訪書面通知后五個工作日內(nèi)，全額退回該職位已收訂金給予甲方：因甲方原因(承諾未兌現(xiàn)、違反勞動法等)導(dǎo)致候選人離職，則乙方不退還已收該職位的人才推薦服務(wù)費。
　　2，獵頭職位取消的服務(wù)費用。如果獵頭公司向企業(yè)推薦候選人的過程中，尚未有候選人錄用上崗，企業(yè)要將委托的獵頭職位取消。在這種情況下，企業(yè)需要與獵頭公司約定獵頭服務(wù)費用如何支付。獵頭合作的終止如果是由于企業(yè)取消委托招聘而產(chǎn)生時，獵頭公司前期已為候選人推薦付出了努力和成本，雖然未達(dá)成合同約定的目的，但基于公平原則，企業(yè)應(yīng)支付一定比例的費用，具體比例與獵頭公司協(xié)商確定。
　　3，候選人保證期內(nèi)離職的獵頭服務(wù)費用。如果企業(yè)錄用的獵頭公司推薦人才在保證期內(nèi)離職，企業(yè)可以要求獵頭公司重新向企業(yè)推薦候選人，費用按照原合同約定的執(zhí)行；若企業(yè)提出終止推薦，基于公平原則的考慮，企業(yè)可以向獵頭公司支付一定比例的費用。例如：若入職人才在本合同規(guī)定的服務(wù)保證期內(nèi)主動離職或能力不符被甲方辭退，并且甲方提出終止該職位的再次尋訪，則乙方在收到甲方書面通知后五個工作日內(nèi)，退回已收該職位全額人才推薦服務(wù)費的50％給甲方。
　　
　　候選人推薦
　　
　　【常見條款】
　　乙方自收到甲方吏付的訂金之日起，尋訪和物色工作正式開始，并且在五個工作日內(nèi)，向甲方提交擬推薦人選的綜合推薦報告。
　　【談判思路】
　　獵頭公司在候選人推薦條款上往往相對模糊，但是對于企業(yè)而言，這實為最重要的條款之一。一般而言，企業(yè)HR應(yīng)注意獵頭公司推薦候選人的速度、數(shù)量、質(zhì)量三方面。
　　1，推薦速度。企業(yè)利用獵頭渠道進行人才招聘，是希望能夠通過獵頭公司快速配置急缺的人才資源。從理論上來看，只要給予招聘人員足夠長的時間都能夠為企業(yè)招募到合格的人才，一般企業(yè)內(nèi)部人員招聘2周到崗已是較快的速度了。因此，對于獵頭公司這樣的專業(yè)機構(gòu)，應(yīng)該規(guī)定在約定時間內(nèi)為企業(yè)提供合格的候選人，否則應(yīng)承擔(dān)一定的違約責(zé)任，企業(yè)可以在合同中列出相關(guān)條款。例如：若乙方在受托后未按照合同約定時間向甲方推薦候選人，甲方有權(quán)提出終止尋訪，乙方將在接到甲方的《終止委托通知函》后五個工作日內(nèi)，全額退還已向甲方收取的該職位訂金。
　　2，推薦數(shù)量。有的獵頭公司因為渠道和資源有限或為了減輕自身的工作壓力，在推薦候選人時采用的方式是一個一個推薦，如果企業(yè)能夠聘用的話，后面就不用再推薦了。對于企業(yè)方，沒有比較就不知道哪個候選人與崗位要求更匹配，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對獵頭公司在每個委托職位的推薦候選人數(shù)量上提出要求，可與獵頭公司約定每個職位要推薦2至3名候選人，這樣能在一定程度上保證企業(yè)人力資源招聘的效果。
　　3，推薦質(zhì)量。在獵頭服務(wù)的過程中，獵頭顧問應(yīng)當(dāng)盡到勤勉謹(jǐn)慎的義務(wù)，一方面要為推薦候選人負(fù)責(zé)，充分掌握用人單位的情況，委托職位的相關(guān)信息等，同時也要為企業(yè)方負(fù)責(zé)，做好推薦候選人的資歷、經(jīng)歷、學(xué)歷與業(yè)績等綜合情況調(diào)查與評估。企業(yè)可以要求獵頭公司在企業(yè)方初步確定聘用人選的時候，對推薦人選進行全面的背景調(diào)查，并在合同中注明。例如
　　乙方有義務(wù)確保所推薦人選背景資料的真實性，包括學(xué)習(xí)經(jīng)歷、從業(yè)記錄等，否則承擔(dān)違約責(zé)任。
　　保證條款
　　【常見條款】
　　1，由乙方推薦到甲方上崗之人選的保證期，自該人選上崗之日起，最長不超過X個月。
　　2，甲方不得在乙方不知情的情況下，私自聘用乙方推薦的人選：如果發(fā)生甲方私自聘用乙方推薦人選的情況，甲方需按該人選獵頭服務(wù)費的雙倍對乙方進行賠償，同時乙方將終止所有其他甲方委托職位的推薦工作。此條款在本合約簽訂后貳年內(nèi)有效。
　　【談判思路】
　　保證條款通常是對甲乙雙方的約束，在合同談判過程中，作為企業(yè)方既要信守承諾，也要保護自身的合法權(quán)益，需要注意三個方面問題。
　　1，候選人保證期。獵頭公司對推薦的候選人保證期通常約定為3個月，但是對企業(yè)來講，不同的職位試用期會有所不同。如果一個員工無法通過試用期，那么獵頭公司的人才推薦工作是未達(dá)標(biāo)的。企業(yè)HR在與獵頭公司談判的過程中，盡量將保證期和企業(yè)委托獵頭職位自身的試用期保持一致，這樣既可以讓企業(yè)進一步評估推薦的候選人是否真正適合企業(yè)及崗位要求，降低人才使用風(fēng)險，同時也能促進獵頭公司為企業(yè)尋訪到合適人選。
　　2，如果人選重合。基于誠信原則，企業(yè)不能自行繞過獵頭公司聘用推薦的候選人，否則應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一定的違約責(zé)任。但是獵頭公司搜索人才的途徑和企業(yè)搜索人才的途徑可能會出現(xiàn)重合，例如有的獵頭公司和企業(yè)方都是通過人才招聘網(wǎng)站的簡歷庫篩選人才，會出現(xiàn)人選重合的現(xiàn)象。因此，如果甲乙雙方出現(xiàn)人選重合的情況，企業(yè)方不應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。所以應(yīng)考慮在合同中明確這樣的條款：甲方接到乙方提供的推薦報告(報告中不直接提供候選人的聯(lián)系方式)后，甲方應(yīng)確認(rèn)其中是否有與其他渠道獲取的信息發(fā)生重復(fù)。如發(fā)生重復(fù)，甲方應(yīng)在收到推薦報告的當(dāng)天書面通知乙方，否則雙方共同默認(rèn)乙方為甲方提供的推薦報告為第渠道信息。乙方推薦給甲方的所有候選人自推薦之日起的十二個月內(nèi)都將視為乙方推薦的候選人。
　　3，出現(xiàn)利益沖突。通過獵頭獲取人才的方式是一把雙刃劍。獵頭公司在為企業(yè)服務(wù)的過程中，一方面能夠為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的人才推薦服務(wù)，另一方面又熟悉企業(yè)經(jīng)營以及內(nèi)部人才的情況。如果獵頭公司反過來在企業(yè)中挖人才，對企業(yè)的利益將造成重大損害。因此，通常企業(yè)和獵頭公司約定，在合同期限內(nèi)，獵頭公司不得在為企業(yè)訪尋人才的同時，從企業(yè)員工中為其他公司訪尋，不得接受企業(yè)員工的求職申請?？梢栽诤贤屑尤腩愃茥l款：自本協(xié)議簽訂之日起2年內(nèi)，乙方不得在甲方以及下屬公司內(nèi)在職員工中為其他單位尋訪、推薦人才，否則承擔(dān)違約責(zé)任。
　　前面我們對獵頭服務(wù)合同的關(guān)鍵合同條款逐一進行了討論，但也只是涵蓋了獵頭合同的一部分內(nèi)容，對于企業(yè)而言，要用好獵頭這一招聘渠道，必須全面研究獵頭服務(wù)合同，了解和比較不同獵頭公司的服務(wù)模式，以及市場行情，有效運用談判智慧、專業(yè)知識，不斷進行經(jīng)驗總結(jié)，才能充分發(fā)揮獵頭的積極作