警惕獵頭行業(yè)的八大陋習(xí)

　　由于獵頭行業(yè)運(yùn)營要比進(jìn)行商品交易存在著更大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦獵頭行為失敗，除了損失項(xiàng)目本身的經(jīng)濟(jì)成本，還要付出很多時(shí)間和機(jī)會(huì)成本。因此，在搜尋候選人過程中，一部分獵頭公司極有可能采取某些“特殊手段”避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，久而久之這些“特殊手段”便形成了獵頭行業(yè)的“陋習(xí)”和“潛規(guī)則”。由于獵頭服務(wù)多屬于無形的服務(wù)型交易，客戶企業(yè)無法觀測和監(jiān)督獵頭公司的行為，也很難去界定或評(píng)估獵頭服務(wù)的最終質(zhì)量，加之獵頭公司操作過程具有隱蔽性、私密性等特點(diǎn)，使得這類問題進(jìn)一步惡化。這些行業(yè)陋習(xí)，嚴(yán)重阻礙了我國獵頭行業(yè)快速、健康的發(fā)展，必須提高警惕杜絕這些陋習(xí)的滋生和泛濫。
　　
　　惡意壓低價(jià)格獲取客戶訂單
　　
　　每家獵頭公司都有自己擅長的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，很可能某家非常知名的大型獵頭公司擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與客戶需求并不吻合，反倒某家專而精的中小獵頭公司更為適合。所以，在跨國獵頭巨頭、中外合資獵頭、本土獵頭公司并存的獵頭市場中，客戶不可能通過公司性質(zhì)、規(guī)模等指標(biāo)來全方位地衡量獵頭公司資質(zhì)和能力。由于客戶企業(yè)不了解潛在獵頭公司的真實(shí)實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和以往的業(yè)績，往往會(huì)通過比較直接的價(jià)格來選擇合適的獵頭公司。所以，一些獵頭公司為了獲取訂單極力壓縮成本，以低價(jià)合同獲取客戶。不合理的低價(jià)以及非專業(yè)的操作，通常導(dǎo)致獵頭服務(wù)質(zhì)量低下。
　　
　　賄賂人力資源經(jīng)理
　　
　　獵頭公司從獲得客戶訂單到項(xiàng)目結(jié)束的整個(gè)過程中，交往最多的就是客戶企業(yè)的人力資源經(jīng)理。人力資源經(jīng)理參與企業(yè)重大人事決策，并對(duì)企業(yè)人力資源事務(wù)負(fù)責(zé)，這賦予人力資源經(jīng)理在獵頭項(xiàng)目中的重要地位。特別是在項(xiàng)目訂單簽約、候選人面試評(píng)估、候選人上崗試用這三個(gè)階段，如果人力資源經(jīng)理提出異議，獵頭公司就可能拿不到訂單或者無法順利完成項(xiàng)目。在實(shí)際操作中，有些獵頭公司會(huì)向人力資源經(jīng)理提供賄賂，以方便項(xiàng)目的順利執(zhí)行。
　　
　　“訂金不退”的行業(yè)潛規(guī)
　　
　　根據(jù)國際獵頭協(xié)會(huì)的慣例，獵頭行業(yè)還有一個(gè)不成文的規(guī)則——“訂金不退”。就是說，獵頭公司需要收取客戶企業(yè)的訂金，這筆訂金無論最后是否為客戶企業(yè)尋訪到了合適的人才，都不再退回。客觀來講，獵頭行業(yè)的“訂金不退”規(guī)則，不僅可以保證獵頭產(chǎn)業(yè)得到巨額的利潤和收益，還能有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)，于是便形成了與其它HR領(lǐng)域完全不同的經(jīng)營模式?！坝喗鸩煌恕币?guī)則存在的陋習(xí)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
　　首先，大型獵頭公司利用“訂金不退”規(guī)則，轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，牟取暴利。歐美國家在獵頭實(shí)踐中執(zhí)行的“訂金”制度，其最初功能是確保獵頭公司的利益，不會(huì)因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)自身原因(如經(jīng)營不善、用人政策改變、崗位設(shè)置變更、人員裁減等)而受到損失。但是國內(nèi)個(gè)別獵頭公司單純地靠訂金吃飯，不僅為國外大型獵頭公司所不齒，而且也有損于本土獵頭公司的形象，嚴(yán)重污染了獵頭市場職業(yè)操守和職業(yè)道德。
　　其次，客戶公司和中小型獵頭公司利用“訂金不退”規(guī)則，降低接單門檻，實(shí)施惡性競爭。很多時(shí)候， “訂金不退”規(guī)則在中國遭到了誤解和破壞，甚至形成了在國外獵頭看來不可思議的“零訂金”現(xiàn)象。一些獵頭公司為了搶生意，降低了訂金的標(biāo)準(zhǔn)，有的甚至干脆不收訂金。于是一些客戶企業(yè)干脆同時(shí)委托3—5家獵頭機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，最后再從中擇優(yōu)挑選。
　　
　　尋找年薪最高的候選人
　　
　　在人才市場上，高級(jí)人才作為高度稀缺的“商品”，他們的價(jià)值也是通過價(jià)格(一般是年薪)來體現(xiàn)的，而獵頭企業(yè)服務(wù)傭金的多少也取決于候選人年薪的高低，一般為候選人年薪的1／3。在利潤最大化動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，獵頭公司從一開始就傾向于努力尋找那些要求報(bào)酬最高的候選人，或者傾向于簽訂數(shù)額高昂的合同。
　　另外，獵頭公司更可能傾向于推薦外部候選人——即便內(nèi)部候選人同樣出色。在最終確定候選人以及薪資談判過程中，獵頭公司會(huì)竭盡所能說服客戶企業(yè)盡量采用外來候選人。獵頭公司在尋訪候選人前，一般會(huì)對(duì)其目前在職年薪(原單位年薪是確定新雇主年薪的基礎(chǔ))作出底限要求，只會(huì)尋找目前在職年薪高于該底限的候選人。獵頭公司往往不會(huì)按客戶企業(yè)的預(yù)期薪資標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議，很多時(shí)候都要在預(yù)期薪資標(biāo)準(zhǔn)之上提升一部分，這些也是某些客戶企業(yè)始料不及的。
　　
　　美化客戶企業(yè)
　　
　　客戶企業(yè)與候選人之間存在著雙向選擇和互相匹配的過程，獵頭公司充當(dāng)中介匹配的角色。客戶企業(yè)是主動(dòng)的需求者，而候選人則是被動(dòng)的求職者。盡管獵頭公司是受客戶企業(yè)委托尋訪高級(jí)人才，但并非尋訪到的候選人都愿意到某個(gè)特定客戶企業(yè)就職。
　　從接受委托伊始，獵頭公司首先要深入了解客戶企業(yè)的戰(zhàn)略和文化，明確客戶企業(yè)的職位需求，形成職位說明書，清楚地描述出客戶企業(yè)需要什么樣的人才。獵頭公司掌握著客戶企業(yè)的組織架構(gòu)、企業(yè)文化、市場地位、內(nèi)部管理、財(cái)務(wù)狀況以及薪資福利等信息，但候選人卻不知曉。在與獵頭公司的單線聯(lián)系中，候選人也高度依賴獵頭公司提供的信息。為了說服候選人接受客戶企業(yè)及其職位，一些獵頭公司會(huì)故意隱瞞客戶企業(yè)的某些信息，如企業(yè)老板的個(gè)性、管理上的混亂等，隱瞞高薪之后的附加條件，淡化客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)和盈利指標(biāo)，或者夸大公司規(guī)模，對(duì)客戶企業(yè)進(jìn)行過度包裝，從而誘導(dǎo)候選人對(duì)客戶企業(yè)產(chǎn)生興趣。
　　
　　過度包裝候選人
　　
　　在獵頭公司尋訪候選人的過程中，獵頭公司與候選人之間明顯存在著信息不對(duì)稱。候選人非常清楚自己的任職資格、專業(yè)技能、個(gè)性特征、教育背景、工作履歷，但這些信息很難在短時(shí)間內(nèi)被他人獲得，而搜集這些信息是有成本的，所以客戶企業(yè)才將其委托給獵頭公司?？蛻羝髽I(yè)理想預(yù)期是，獵頭公司能夠客觀公正地履行職責(zé)，包括廣泛搜尋、個(gè)人背景調(diào)查、全面素質(zhì)測評(píng)、遴選面試候選人，并形成面試候選人的綜合實(shí)力評(píng)估報(bào)告，提交給客戶企業(yè)，以便客戶企業(yè)從中遴選出最合適人選。
　　但獵頭公司在實(shí)際操作中，由于某些特殊職位候選人的稀缺，招募難度較大，而獵頭公司為了在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向用人單位提供相應(yīng)的候選人，有可能故意隱藏或修改候選人的某些信息，如學(xué)歷背景、離職頻率和原因、原雇主評(píng)價(jià)等，甚至粉飾候選人的品行，對(duì)候選人進(jìn)行過度包裝，極力游說客戶企業(yè)接納候選人。
　　
　　合謀“騙取”傭金
　　
　　在客戶企業(yè)與獵頭公司的委托代理合同中一般規(guī)定，只要客戶企業(yè)對(duì)獵頭公司推薦的人選滿意并正式聘用后，服務(wù)傭金需全部付清。為了讓客戶企業(yè)放心，一些獵頭公司還承諾一個(gè)保證期(一般為3個(gè)月，也有獵頭公司承諾6個(gè)月或一年)，在保證期內(nèi)。如客戶企業(yè)因候選人的個(gè)人原因與候選人解約，豬頭公司就必須去重新開始新一輪的訪尋工作，直到找到新的候選人為止。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)仍未推薦到合適人選，除非客戶要求繼續(xù)尋訪推薦，否則將按協(xié)議返還服務(wù)傭金給客戶。保證期是約束獵頭公司行為的最后一道防線，保證期之后，獵頭公司與客戶企業(yè)雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系將終止。
　　在實(shí)踐中，合謀行為有兩種，一是事先合謀，即推薦不合格候選人被客戶企業(yè)聘用直至保證期后；二是事后合謀，推薦的合格候選人在保證期內(nèi)對(duì)客戶企業(yè)不滿意，獵頭公司會(huì)極力說服候選人將離職時(shí)間延長到保證期之后，待傭金到手就當(dāng)“甩手掌柜”。
　　
　　將候選人推薦給其他企業(yè)
　　
　　客戶企業(yè)委托獵頭公司招募高端人才，最終是希望人才能立足企業(yè)創(chuàng)造效益，或改進(jìn)技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品，或開拓市場擴(kuò)大占有率，或提升管理增強(qiáng)競爭力等，這就對(duì)人才的穩(wěn)定性和忠誠度提出了要求。當(dāng)保證期滿，客戶企業(yè)與獵頭公司的委托代理關(guān)系和合同權(quán)利義務(wù)宣告終止，而獵頭公司新的客戶企業(yè)職位需求又與已推薦成功的候選人吻合時(shí)，獵頭公司極有可能將這位已推薦成功的候選人再推薦給新客戶，挖自己客戶的“墻角”?；诖?，國際獵頭行業(yè)協(xié)會(huì)(AESC)的章程規(guī)定，獵頭公司在替客戶完成招募工作的兩年之內(nèi)，不能把推薦給該客戶的人選再推薦給其他新客戶。
　　
　　根除陋習(xí)有良方
　　
　　●有效鑒別獵頭公司
　　品牌形象和聲譽(yù)直接影響獵頭公司爭取高層次搜尋項(xiàng)目的能力。過往業(yè)績能預(yù)示未來服務(wù)質(zhì)量，通過對(duì)獵頭公司過去經(jīng)歷的考察，客戶企業(yè)能確認(rèn)其服務(wù)質(zhì)量。盡管某些獵頭公司為追求短期利益而急功近利，但是從長期來看，對(duì)獵頭公司和獵頭行業(yè)的聲譽(yù)還是有所損害的?？蛻艄就ㄟ^觀測獵頭公司以往的業(yè)績(以往成功案例、客戶評(píng)價(jià)和行業(yè)排名、媒體報(bào)道和社會(huì)知名度)來判定其質(zhì)量。此外，獵頭公司的登記注冊(cè)、行業(yè)許可和資質(zhì)證明、資金來源(外資獵頭公司、合資獵頭公司還是內(nèi)資獵頭公司)、公司類型(專屬型獵頭公司還是非專屬型獵頭公司)、業(yè)務(wù)性質(zhì)(綜合性獵頭公司還是專業(yè)性獵頭公司：專營獵頭業(yè)務(wù)還是兼曹獵頭業(yè)務(wù))、區(qū)域性質(zhì)(跨國獵頭公司、跨區(qū)域性獵頭公司還是單一區(qū)域性豬頭公司)、規(guī)模(大型獵頭公司還是中小獵頭公司)、擅長行業(yè)(涉及多元行業(yè)還是專涉某一行業(yè))、客戶類型、獵頭顧問素質(zhì)、業(yè)務(wù)操作流程等，這些都是獵頭公司顯示自身實(shí)力和操作特色的信號(hào)，客戶企業(yè)可根據(jù)這些信號(hào)來鑒別和選擇豬頭公司并與之簽約。
　　另外，客戶企業(yè)還可以要求獵頭公司提前與其溝通協(xié)商制訂項(xiàng)目計(jì)劃書，清晰地劃分項(xiàng)目進(jìn)程以及時(shí)間安排。這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃書能夠幫助客戶企業(yè)對(duì)獵頭公司運(yùn)作水平進(jìn)行了解?？蛻羝髽I(yè)和獵頭公司之間關(guān)系存在時(shí)間越長，客戶企業(yè)就越容易識(shí)別和評(píng)估獵頭公司的專業(yè)能力。從長遠(yuǎn)來看，建立獵頭公司的信號(hào)傳遞和篩選機(jī)制即建立網(wǎng)絡(luò)化的信息平臺(tái)，使獵頭公司和獵頭顧問的信息能順暢地傳遞給社會(huì)公眾，方便客戶篩選和擇優(yōu)選擇，是大有益處的。
　　●建立健全獵頭行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)制
　　獵頭公司的性質(zhì)、在人才產(chǎn)業(yè)中的地位、操作特點(diǎn)、對(duì)企業(yè)和人才的作用和價(jià)值等，決定了獵頭行業(yè)管理的特殊性。獵頭產(chǎn)業(yè)應(yīng)從大而全的人才服務(wù)業(yè)中細(xì)分出來。實(shí)行行業(yè)自治，建立全國性的獵頭行業(yè)協(xié)會(huì)，從人才中介服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)中獨(dú)立出來。
　　現(xiàn)階段，某些區(qū)域性人才中介行業(yè)協(xié)會(huì)開始探索行業(yè)自治體制，如2006年上海市人才中介行業(yè)協(xié)會(huì)首次針對(duì)豬頭行業(yè)發(fā)布的《上海高級(jí)人才中介服務(wù)行約行規(guī)(試行辦法)》明確規(guī)定獵頭業(yè)中六大不規(guī)范操作：泄漏客戶信息、隨意承諾打動(dòng)候選人、過度包裝候選人、捏造虛假“單子”造人氣、在業(yè)務(wù)競標(biāo)中暗箱操作、惡意壓價(jià)影響服務(wù)水準(zhǔn)。還規(guī)定要謹(jǐn)守保密原則、客觀反映雙方真實(shí)情況、執(zhí)行“三不”、五類人才不可“獵”、九項(xiàng)行為被判“不正當(dāng)”、客戶權(quán)益受損可投訴等，對(duì)人才中介機(jī)構(gòu)起到了商業(yè)道德上的約束。
　　鑒于人才中介行業(yè)協(xié)會(huì)的寬泛性和區(qū)域分割性難以適應(yīng)行業(yè)管理要求，結(jié)合國際獵頭行業(yè)協(xié)會(huì)的起源、發(fā)展和現(xiàn)狀，依據(jù)中國獵頭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)模和趨勢，建議成立由政府指導(dǎo)、獵頭公司自發(fā)組織的全國性的、專門化的獵頭行業(yè)協(xié)會(huì)，制定獵頭服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施獵頭顧問職業(yè)資格制度，強(qiáng)化職業(yè)道德和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，形成政府宏觀調(diào)控、市場主體充分競爭、獵頭行業(yè)協(xié)會(huì)嚴(yán)格自律、獵頭公司提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的運(yùn)行格