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    煤炭營銷管理的創(chuàng)新與實踐

    2010-10-11 08:22:06朱昊
    中國煤炭工業(yè) 2010年11期
    關鍵詞:煤炭煤礦用戶

    文/朱昊

    煤炭營銷管理的創(chuàng)新與實踐

    文/朱昊

    目前,我國各大煤炭用戶的環(huán)保意識普遍增強,對煤炭質量要求大為提高。同時,由于各地的煤炭貨源充足,用戶選擇范圍更大,對煤炭質量提出了更高的要求。面對營銷環(huán)境的諸多新變化,孫村煤礦通過創(chuàng)新營銷理念,進一步提升品牌意識,大力加強營銷隊伍建設,走出了一條獨特的營銷創(chuàng)新之路,使企業(yè)獲得長足發(fā)展。

    轉變市場觀念,樹立全新營銷理念

    孫村煤礦通過全員、全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到了市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。深刻理解了煤炭市場營銷是一個系統(tǒng)工程,工程的質量如何,進度如何,取決于工程的基礎,這個基礎包括觀念的轉變,因為觀念的轉變才能帶來行動的自覺,而行動的自覺又使行動的結果即產品進入市場,從而擴大產品市場份額。

    孫村煤礦大力學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變”,在煤炭營銷上破除“以銷量論功績”的舊觀念,樹立“以銷定產,以款定銷”的新觀念;破除“按礦井核定能力下達銷售計劃指標”的舊觀念,樹立“按經濟效益最大化調整產品結構、營銷結構”的新觀念。

    同時,孫村煤礦不斷調整經營策略,由過去的“產啥賣啥”變?yōu)椤靶枭豆┥丁?,生產出多品種、低成本、適合不同用戶需求的新產品。牢固樹立用戶第一的思想,不斷發(fā)現(xiàn)目標市場和用戶潛在需求,把用戶的需求作為煤炭銷售工作的出發(fā)點,以用戶是否滿意作為銷售工作績效考核的標準。

    強化精品意識,夯實“孫煤”品牌根基

    由于煤炭產品受地質條件不穩(wěn)定的影響,質量控制是煤炭企業(yè)經營管理的一大難題。孫村煤礦為保證優(yōu)異和可靠的產品質量,樹立質量就是效益的經營理念,不斷創(chuàng)新企業(yè)管理,全面推行制度化管理、程序化運作,形成了制度科學化、管理精細化、職責明晰化、行為規(guī)范化、現(xiàn)場定置化、行動軍事化、考核具體化的管理新格局。建立健全監(jiān)督制約機制,加大考核力度,進一步明確各崗位的質量管理職責,形成時時、事事、處處有考核的局面,消除質量管理漏洞,確保產品質量檢驗處于動態(tài)管理之中。通過強化源頭控制,嚴格執(zhí)行“超灰扣產、超水折噸”規(guī)定和加大洗選力度等措施,努力控制和提高煤炭質量。努力培養(yǎng)質量意識、管理意識、責任意識和服務意識,切實把煤炭產品質量推向更高的層次,以優(yōu)質的產品和優(yōu)良的服務贏得客戶的青睞和信任。

    在對煤炭市場廣泛調研的基礎上,有針對性地提出了“每一名職工就是一個市場,每一道工序都是影響質量控制的關鍵點”的管理思路,不斷結合自身工作實際,積極倡導超常規(guī)思維、超常規(guī)作風、超常規(guī)舉措為主要內容的營銷策略,并把三個超常規(guī)精神落實到營銷每一環(huán)節(jié),納入重要日程。持續(xù)完善《集團公司煤炭營銷管理辦法》《商品煤以質計價管理辦法》等長效機制。與此同時,營銷人員還定期走訪客戶,認真聽取各個方面的質量信息反饋,確保商品煤質量始終保持最佳狀態(tài)。緊跟市場形勢與下游商品價格,不斷調整銷售價格,盡可能地在質量好、信譽高、服務好的前提下尋求效益最大化。

    開展技術創(chuàng)新,提升品牌優(yōu)勢

    不斷推進煤炭技術進步和技術創(chuàng)新,提高煤炭產品的科技含量和附加值,是孫村煤礦參與市場競爭、滿足不同用戶需要、加強內部管理和降低生產成本價格、提高經濟效益的重要管理舉措,也是企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路,參與市場競爭的首要條件。

    技術創(chuàng)新是品牌戰(zhàn)略的支柱,技術驅動著品牌的誕生,又是品牌長盛不衰的動力。孫村煤礦實施品牌戰(zhàn)略的根本途徑,一是依靠科技進步,加大開采工藝的研發(fā)力度,促進新技術新工藝的不斷推陳出新,提升企業(yè)在技術創(chuàng)新方面的核心競爭力;二是按照市場的需要,通過引進和吸收國內外的新技術、新工藝、新設備和先進經驗,及時改變煤炭產品的形態(tài)和狀態(tài),開發(fā)和生產適銷對路具有高附加值的新產品,調整產品結構,不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢。

    同時,孫村煤礦大力加強品牌文化建設,通過文化管理、文化溝通、文化導向和文化創(chuàng)新,充分挖掘企業(yè)文化特有的生命力和擴張力,達到文化與產品和企業(yè)形象相互交融、相得益彰的良好境界。營造一個集中、兩化管理、三個第一、四種風氣、五種情感、六個一流的經營管理核心理念,不斷提高孫村煤礦的知名度和美譽度,內增凝聚力,外強競爭力,最終提高孫村煤礦煤炭在市場中的占有率。

    實施人才戰(zhàn)略,建立高素質的營銷隊伍

    孫村煤礦建立健全營銷組織機構,設立專門的營銷職能部門,對全礦的營銷策略進行整體規(guī)劃。精心培育一批既懂生產業(yè)務,又懂經營管理,又會銷售攻關的人才,讓他們既成為市場的開拓者,又成為信息的傳播者;既是企業(yè)形象的代表,又是消費者的忠實伙伴。

    孫村煤礦建立客觀、公正、科學的營銷人才評價機制和人才評價體系,營造良好的用人環(huán)境,使營銷人才脫穎而出。本著因材施教原則,對營銷人員進行定期培訓。以崗位培訓為手段,固強補弱,增強營銷人才培養(yǎng)的針對性。通過培訓的有效實施,使孫村煤礦的營銷人員有了自己的經營特色,既能在激烈的市場競爭條件下抓住時機,又能在多變的市場條件下果斷決策,在銷售逆境時主動出擊,使“孫煤”處于有利的市場營銷地位。

    同時,不斷完善激勵與約束機制。孫村煤礦推行培訓、考核、使用、待遇四位一體管理機制,努力建設一支掌握現(xiàn)代營銷技能、忠誠度高的營銷人才隊伍。使營銷業(yè)績與經濟效益掛鉤,在此基礎上,開展評先進、當建功立業(yè)標兵等活動,極大地調動了營銷人員的積極性和主動性。

    總之,通過煤炭營銷管理的創(chuàng)新與實踐,孫村煤礦走出了一條獨特的營銷創(chuàng)新之路,為企業(yè)開創(chuàng)了廣闊的發(fā)展空間。

    (作者單位:新汶礦業(yè)集團有限公司孫村煤礦)

    (責任編輯:龐永厚)

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