探訪EFE：EFE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)Louisa Shum女士專訪

文 傅 維

探訪EFE：EFE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)Louisa Shum女士專訪

文 傅 維

EFE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān) Louisa Shum女士

攜4臺(tái)名貴跑車(chē)、6位名模高調(diào)亮相上海展，但現(xiàn)場(chǎng)卻不接單，這就是EFE品牌——讓人驚嘆，也令人頗為好奇。隨后，不斷接到一些行業(yè)人士打來(lái)的電話，詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)EFE品牌的到底是一家什么樣的公司。其中，一些眼鏡零售企業(yè)的人士還表達(dá)了想同該品牌合作的愿望。4月12日，記者同樣抱著滿腹的好奇，冒著上海少見(jiàn)的瓢潑春雨，前往拜訪引進(jìn)EFE品牌的康呈公司。出面接待的是EFE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān) Louisa Shum女士，她個(gè)子小小，國(guó)語(yǔ)說(shuō)得很好。她滿臉笑容地告訴記者：她是香港人，在英國(guó)成長(zhǎng)、讀書(shū)、工作，后來(lái)又回到香港工作了若干年，擔(dān)任EFE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)已經(jīng)1年多，對(duì)于中文，能說(shuō)能讀，卻寫(xiě)不了幾個(gè)漢字。記者意識(shí)到這個(gè)總監(jiān)很特別，談話伊始，甚至有點(diǎn)別扭，但最終還是達(dá)成了“有效溝通”。以下是本刊記者對(duì) Louisa Shum的訪談。

記者(以下簡(jiǎn)稱記)：Louisa來(lái)上海多久了？還適應(yīng)嗎？

Louisa Shum(以下簡(jiǎn)稱L)：約1年多吧！還好啦，節(jié)奏上，上海和香港還挺相似的——就目前環(huán)境看，上海比香港更有沖勁，有種人人都往上走的感覺(jué)，是一個(gè)充滿活力的城市，我很喜歡這樣的感覺(jué)。但天氣還真的冷，以前在英國(guó)待了這么多年，都感覺(jué)沒(méi)上海這么冷。

記： 聽(tīng)說(shuō)您一直從事眼鏡行業(yè)？

L： 是。從英國(guó)回來(lái)沒(méi)多久就加入了世界最大的眼鏡制造廠，與一位德國(guó)上司一起做品牌，一做就是7年多，代理的品牌從開(kāi)始的2個(gè)發(fā)展到后來(lái)的40多個(gè)，那份滿足感真好！

記：那能告訴我，為什么會(huì)離開(kāi)那家眼鏡工廠而加入EFE嗎？

L： 當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是前途一片光明，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)性卻在下降。當(dāng)你太清楚下個(gè)月、下一年會(huì)是怎樣的情況時(shí)，工作起來(lái)就會(huì)變得有點(diǎn)枯燥而且沉悶。就在那時(shí)候，EFE集團(tuán)找到我，讓我參與EFE品牌進(jìn)入亞太地區(qū)的推廣工作。EFE一直踏踏實(shí)實(shí)地做品牌，堅(jiān)持用上好的材料，配合時(shí)尚的design，加上合理的價(jià)格，給消費(fèi)者更多的選擇。這份堅(jiān)持跟我自己做人的原則非常接近，在了解到該品牌的文化理念后，我很快就接受了他們的邀請(qǐng)。

6位名模高調(diào)亮相上海展

記：我非常好奇，這次上海展，看到你們豪華氣派的展位和出動(dòng)了4臺(tái)超炫跑車(chē)，但卻拒絕客戶下訂單，背后的原因是什么呢？

L： 你不是第一個(gè)提出這個(gè)問(wèn)題的人！時(shí)尚跑車(chē)代表了動(dòng)力、速度和激情，這正符合我們品牌的精神。我們想通過(guò)跑車(chē)更形象化地給消費(fèi)者帶來(lái)這種精神上的感染。至于你說(shuō)的拒絕訂單，那并不是拒絕，我們把上海展定位成“見(jiàn)面會(huì)”，是EFE品牌向中國(guó)市場(chǎng)“say hello”，希望消費(fèi)者能一步步地去認(rèn)識(shí)我們、認(rèn)同我們。通過(guò)這次展會(huì)，我們已成功地與有合作意向的代理商以及連鎖店達(dá)成進(jìn)一步的合作方案，其中還包括印度、中東迪拜、中國(guó)臺(tái)灣、香港等東南亞國(guó)家和地區(qū)的客戶。

記：展會(huì)上看到EFE的產(chǎn)品非常多樣化，可以具體地介紹一下嗎？

L： EFE系列在歐洲已經(jīng)銷(xiāo)售10多年了，它是一個(gè)歐洲流行配飾品牌，旗下產(chǎn)品有箱包、眼鏡、皮帶以及手表等配飾。這次我們先引入了部分中端系列產(chǎn)品，后續(xù)還會(huì)引入更多高端系列產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品一直走在一個(gè)時(shí)尚但wearable的定位上，并不是catwalk的極端前沿，而是你每天可穿戴但又不失時(shí)尚，并且能彰顯個(gè)性的品牌。就拿眼鏡系列來(lái)說(shuō)吧，我們這次為消費(fèi)者帶來(lái)包含不同元素的產(chǎn)品，包括把大量不同形狀的鍋釘用在板材腿上，帶出混搭和個(gè)性化味道的產(chǎn)品。另一系列是木紋系列產(chǎn)品，通過(guò)金屬跟“木材”的對(duì)比，幫助消費(fèi)者建立屬于他們自己的配飾。

記：那它所針對(duì)的怎樣的一群消費(fèi)者呢？

L： 我們的目標(biāo)客戶是一群有才干、有實(shí)力、有內(nèi)涵的中國(guó)消費(fèi)者：他們懂得尊重品牌，也懂得欣賞品牌，同時(shí)又相當(dāng)有個(gè)性，不盲目跟從，崇尚個(gè)性化的風(fēng)格。他們懂得適合自己的才是最好的?？傊?，是追求潮流和品質(zhì)并存的生活方式而又肯定自我的新一代消費(fèi)群體。

記：這跟EFE的產(chǎn)品理念是相通的嗎？

L： 是的，EFE針對(duì)不同的場(chǎng)合有不同的設(shè)計(jì)，我們追求多元化和個(gè)性的混搭，力求給顧客提供具有個(gè)性化風(fēng)格而又舒適的產(chǎn)品。品牌文化的內(nèi)涵是：在格調(diào)上有時(shí)間上的包容性，在風(fēng)格上具有連貫性和呼應(yīng)，不會(huì)很快被淘汰。

記：EFE品牌進(jìn)入亞太地區(qū)，您認(rèn)為在推廣中最大的難度在哪里？

L： 我認(rèn)為主要在于消費(fèi)理念的差異。首先，EFE并不是一個(gè)全新的品牌，它已經(jīng)在歐洲流行了10多年，并且受到了消費(fèi)者的肯定。但現(xiàn)在亞太地區(qū)，特別是中國(guó)內(nèi)地，大部分的消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的接受度比較單一，他們只認(rèn)同某一些品牌如LV、Gucci，認(rèn)為它們才是大品牌，而對(duì)于剛踏入亞太區(qū)的品牌，需要一個(gè)認(rèn)識(shí)和了解的過(guò)程。

記：那會(huì)讓您覺(jué)得氣餒嗎？

L： 不會(huì)。我們集團(tuán)是非?？春弥袊?guó)市場(chǎng)的，否則我們不會(huì)在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。雖然說(shuō)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)品牌的接受度比較單一，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)有品味、有個(gè)性、追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者的增長(zhǎng)速度，比亞洲其他國(guó)家甚至歐美國(guó)家更快，而且EFE的款式和品質(zhì)一點(diǎn)也不比那些大品牌遜色，價(jià)格也相對(duì)便宜。LV、Gucci當(dāng)然是有名的品牌，但是其昂貴的價(jià)格也會(huì)把很多有格調(diào)的消費(fèi)者擋在門(mén)外?，F(xiàn)在，我們看到的中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)處于這樣一種狀況：如果是品牌產(chǎn)品，其價(jià)格也比較貴，起碼比香港貴，要么就是沒(méi)有品牌的眼鏡，而中間部分——既有品牌且質(zhì)地精良、性價(jià)比好的品牌眼鏡并不多，消費(fèi)者選擇的面并不大。我們就是要在這個(gè)區(qū)間內(nèi)發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)。我們深信，消費(fèi)者是聰明的、理智的，只要讓大家真正認(rèn)識(shí)和了解這個(gè)品牌，他們一定會(huì)接受的。

記：是我們所說(shuō)的“有花自然香”吧？

L： 哈哈，對(duì)的！

記：在上海展看到的包裝也很特別。

L： 為此我們花了很大心思。EFE眼鏡在包裝上追求細(xì)節(jié)，盒子是完整注塑，專門(mén)開(kāi)模。每副眼鏡除了配有品質(zhì)很好的軟袋，還有很精致的紙袋。希望讓消費(fèi)者感到更物超所值。

記：這樣成本豈不是會(huì)增加很多？產(chǎn)品利潤(rùn)又怎么算得過(guò)來(lái)呢？

L： 成本當(dāng)然不低，利潤(rùn)也的確不高。我們沒(méi)有打算一進(jìn)入市場(chǎng)就要賺錢(qián)，而是追求一種長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展。

記：Louisa，您怎么看待目前中國(guó)眼鏡市場(chǎng)，EFE已經(jīng)做好品牌本土化的準(zhǔn)備了嗎？要知道，不是個(gè)個(gè)品牌都能夠在中國(guó)市場(chǎng)成功的。

L： 一直以來(lái)，上海、深圳、廣州的市場(chǎng)我了解得比較多一些。我感覺(jué)中國(guó)國(guó)內(nèi)各地區(qū)之間的差異性還是比較大的。盡管從總體上看，中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)水平還比較低，但卻是個(gè)體量和潛力很大的市場(chǎng)，那些有格調(diào)、有品位、有個(gè)人追求的中間部分的消費(fèi)者數(shù)量非常龐大。當(dāng)然，目前他們主要分布在中國(guó)廣闊的地域中，因此，這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)會(huì)比較辛苦。但另一方面，也很讓人激動(dòng)。品牌的本土化是必須的，這也是我們集團(tuán)請(qǐng)我來(lái)做總監(jiān)的原因，如果請(qǐng)老外來(lái)做這個(gè)總監(jiān)，那么EFE的本土化進(jìn)程會(huì)如何，還真要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

記：接下來(lái)的問(wèn)題是，EFE將以什么樣的市場(chǎng)模式進(jìn)行運(yùn)作，是否會(huì)像有些剛進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的那些品牌一樣，堅(jiān)持現(xiàn)金采購(gòu)？

L： 哈哈，這樣的品牌要么是過(guò)于自信，要么是沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)中國(guó)市場(chǎng)。我只能這樣告訴你——我們有心目中的理想客戶，選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，主要是看客戶對(duì)品牌的誠(chéng)意，同時(shí)也要看客戶對(duì)EFE的理解，主要包括價(jià)值認(rèn)同和互動(dòng)。因此，我們一定會(huì)采用彼此都能接受的銷(xiāo)售模式，互惠互利。

記：產(chǎn)品什么時(shí)候能上市呢？

L： 5月初產(chǎn)品就可以進(jìn)入市場(chǎng)。

記：Louisa一直從事眼鏡行業(yè)，那您認(rèn)為怎樣的眼鏡才夠100分呢？

L： 我覺(jué)得世界上沒(méi)有一副100分的眼鏡，只有最適合消費(fèi)者的眼鏡！它需要帶給你舒適，能配合你的臉型，還要能夠彰顯你的品位、個(gè)性和風(fēng)格。一副眼鏡令人戴得開(kāi)心舒適，又能突出佩戴者的style，就能夠得到50分了，而這也是EFE要帶給大家的。

康呈公司辦公樓外景

極具現(xiàn)代氣息的康呈公司大堂

康呈公司團(tuán)隊(duì)

記：我注意到貴公司的員工都非常年輕，感覺(jué)大家工作熱情很高。

L： 是的，EFE中國(guó)團(tuán)隊(duì)的主要成員都是80后，很有活力，富有激情，是很快樂(lè)的一群年輕人。整個(gè)團(tuán)隊(duì)有30多個(gè)人，有6位銷(xiāo)售顧問(wèn)做專業(yè)培訓(xùn)，我們相信專業(yè)的業(yè)務(wù)員，除了賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是把品牌文化的內(nèi)涵推銷(xiāo)出去。我們相信只有快樂(lè)的團(tuán)隊(duì)，才能成就快樂(lè)的品牌，藉此才能把快樂(lè)和自信通過(guò)我們的design傳達(dá)給每一位鐘情EFE的客戶

記：一支快樂(lè)自信的團(tuán)隊(duì)，延續(xù)著品牌多年來(lái)對(duì)品質(zhì)、風(fēng)格的執(zhí)著和堅(jiān)持。它們會(huì)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的效應(yīng)呢? 這的確讓人期待。衷心祝愿你們成功！

L： 謝謝！我們一定會(huì)成功！