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文 張 玲

鮑俊：無奈中的堅持與期望

文 張 玲

慕名已經(jīng)很久。

“西北五?。兾?、甘肅、寧夏、青海、新疆）具有影響力的太陽鏡代理商”，“保圣、藍色沸點、蜜雪兒、海豚、百麗、Q嘜、樂比特等國內(nèi)知名品牌西北五省總代理”，“與西北五省知名零售鏡企均有合作”，……

2010年北京國際眼鏡展上，我們在藍色沸點展臺見面。藍色POLO衫、公雞棒球帽、磨砂登山鞋、登山背包，一身運動風格的行頭襯得鮑俊格外充滿活力。

最初的最初，他是海昌四大天王

采訪開始不久，藍色沸點董事長、曾經(jīng)在保圣服務多年的陳清輝笑瞇瞇地走進來，聽說我要寫鮑俊，連連贊嘆：“一定要好好寫啊，他可是當年的海昌四大天王，一個人能抵好幾個啊，真正的實干家、不浮夸?！彪m然時光已經(jīng)久遠，記憶卻未模糊。1988年，海昌還不是今天的S.H.E.蹦蹦跳跳、Jolin明眸善睞的海昌，那時還是中美合資的西安西光海昌和武漢同濟海昌。鮑俊在西安海昌的老板邱永林，非常喜歡這個小伙子。因為鮑俊做事情做得細，他去眼鏡店，不止是鋪貨，還會主動地幫助店鋪理貨，做好產(chǎn)品陳列形象，而且一直堅持如此，形成了嚴謹、認真、細心的工作作風。所以，1995年，陳清輝做保圣的時候，由于當時廠商要更換西北區(qū)代理商，邱永林就向他推薦了鮑俊。那時，距離鮑俊成立自己的公司還有2年。

開始的開始，就和保圣結(jié)下不解之緣

1997年11月，鮑俊的陜西保圣貿(mào)易發(fā)展有限公司成立。成立之初，鮑俊就定下了公司經(jīng)營方向：專注做太陽鏡，而且是品牌太陽鏡。12月，剛從眼力健出來的鮑俊就和陳清輝簽下了保圣代理合約。那時的公司，只有2個人，1個鮑俊，1個庫管。第一年非常辛苦，因為太陽鏡代理不僅要付出一定比例的定金，而且結(jié)算方式與隱形眼鏡相比有很大不同?！坝绣X就能鋪，有鋪就能做”，這是當時業(yè)內(nèi)流行的一句話，比較直觀形象地描述了批發(fā)商的處境。對剛剛起步的鮑俊來說，顯然不會財大氣粗，但在海昌和眼力健工作的10年，他在西北、西南地區(qū)的客戶網(wǎng)絡是四通八達的，口碑是令人稱道的。所以雖然鮑俊改做太陽鏡批發(fā)了，客戶們還是非常認同：“鮑俊，我們信得過?！币虼?，第一年保圣就做進了西北地區(qū)大大小小的眼鏡店，可謂博得一個開門紅。渠道是現(xiàn)成的，為了更好地滿足客戶對產(chǎn)品多樣性的需求，第二年，鮑俊又增加了代理的太陽鏡品牌。希望用規(guī)模效應、品牌互補、費用互補來降低成本，同時，也為客戶提供了更豐富的選擇。這時，鮑俊也總結(jié)出了做代理的3個關鍵要素：團隊（人）、資金（財）、品牌在該區(qū)域的影響力（物）。

不得不說，鮑俊的生涯中，保圣是一個抹不去的字眼，也因此，鮑俊對保圣也就傾注了額外的心血。2009年保圣西部視光萬里行西安站取得圓滿成功，鮑俊作為保圣西北五省的代理商，可謂立下了汗馬功勞。不僅配合本刊成功舉辦了“2009西部視光萬里行西安站專題講座”，邀請了來自西安地區(qū)眼鏡零售業(yè)的代表濟濟一堂，還請到到多家當?shù)刂襟w，如《華商報》、《西安晚報》、西安人民廣播電臺、西安電視臺和陜西電視臺等對此次講座進行現(xiàn)場報道，使保圣的品牌知名度再上一層樓。

曾經(jīng)的曾經(jīng)，他有過很多個不眠之夜

保圣、藍色沸點、蜜雪兒、海豚、百麗、Q嘜、樂比特……幾乎都是行業(yè)響當當?shù)钠放疲液芎闷?，這么多品牌，為何單單會選擇鮑俊呢？

“西北地區(qū)地廣人稀，客單價低，經(jīng)過多年的市場積累，我們認定了批發(fā)價在100多元、零售價在300～600元左右的中端太陽鏡最好銷，因此，選擇品牌時，我們也會特意去選擇此范圍內(nèi)的知名品牌。這些品牌年銷售業(yè)績達千萬余元?！?/p>

不過在這些光鮮的數(shù)字背后，鮑俊也有自己的無奈。

一方面，代理商面臨零售市場不規(guī)范、競爭日益激烈的情況，呆賬成為大家無法回避的話題。由于目前對零售商普遍采取“年初鋪貨、年底收錢”的傳統(tǒng)模式，因此，這10多年來，鮑俊的貨款呆賬就有數(shù)十萬元。每一筆，鮑俊和銷售經(jīng)理楊濤都記憶猶新?！坝袀€眼鏡店老板欠我們2萬多太陽鏡貨款，到了年底說就是沒錢，你拿我怎么辦？可他卻有錢添置新設備。到了第二年又去要錢的時候，發(fā)現(xiàn)人家已經(jīng)把店面轉(zhuǎn)出去拍拍屁股走人了。怎么辦？還不是打碎了牙往肚子里吞?！钡拇_，代理商賺的每一分錢，可以說都是辛苦錢。鋪貨、調(diào)貨、補貨、退貨；促銷宣傳、形象維護；盡力地去滿足店鋪的需求；努力做好售前、售中、售后服務；而結(jié)果：到季末貨款不一定能及時收回；但是下一年度的工作又要開始，所以必須超范圍墊資來保證運行，相信從事業(yè)務工作的同仁感觸會更深。

另一方面，在品牌廠商面前，代理商的日子似乎也越來越難過。有人說，代理商的命運，永遠在“找品牌（廠家）—品牌知名度提高—被品牌拋棄”中惡性循環(huán)，同時品牌也在“找代理商—幫助代理商—比較代理商—換代理商”之中發(fā)展。

有的品牌廠商剛開始看中代理商的網(wǎng)絡、資金實力；主動放貨來給代理商做，條件相對公平，通過代理商推廣，過兩年品牌知名度提高了，也就變牛了，于是對代理商的要求就比以前高了。從收款政策、銷售任務等方面都變得更苛刻。以前訂貨前交定金、按月或按季結(jié)算，現(xiàn)在變成全現(xiàn)金購貨。而代理商與零售商合作時，主要采取先鋪貨，再按月、按季結(jié)算的方式，這就要求代理商有很強的資金實力，有雄厚的現(xiàn)金流可以支撐。

還有些品牌廠商，在政策和返利上損害批發(fā)商的利益……

甚至有些品牌商，在熟悉市場后，逐漸收回經(jīng)營權(quán)，搶奪終端客戶……

這些都是各個行業(yè)司空見慣的事情，幾乎每個代理商在其代理生涯中都遇到過。然而讓鮑俊最感慨的，還是眼鏡行業(yè)里“老鄉(xiāng)幫老鄉(xiāng)”的特殊現(xiàn)象。眼鏡行業(yè)圈子小，大多來自同一地區(qū)，因此一些人特別喜歡“老鄉(xiāng)幫老鄉(xiāng)”，從一定程度上來說，有限的網(wǎng)絡資源和操作方法于品牌推廣、成長都是不利的。“我們曾經(jīng)看中某個中檔品牌，價位和款式都很適合西北地區(qū)銷售，可即使我們網(wǎng)絡廣、操作規(guī)范、銷售量高；廠商也不給我們機會，只給老鄉(xiāng)做?！闭f到行業(yè)的這個潛規(guī)則，鮑俊一臉的無奈。

現(xiàn)在的現(xiàn)在，他倡導戰(zhàn)略伙伴關系

零售商和品牌商，都很容易成就品牌，獲得社會認同，而代理商，在很多人眼中似乎只是個二道販子，年初交貨、年底收錢，沒有技術含量，沒有企業(yè)品牌。其實，很多次，代理商們都在嘗試各種突破，力爭從傳統(tǒng)型代理商向新型代理商轉(zhuǎn)變。

對此，鮑俊也有很多自己的想法。他說：“不管是零售商也好，品牌廠商也罷，他們在一定程度上還是依賴于批發(fā)商的，因為穩(wěn)定才是雙方合作的基礎，零售商、品牌商一般情況下不會頻繁更換批發(fā)商。因此，代理商不管從短期和長期看都不會消失，但新形勢下，對代理商的經(jīng)營模式提出了新的要求，要求代理商完善服務功能、具備精細化管理和產(chǎn)品組合能力。所以，陜西保圣一直專注于中檔品牌太陽鏡代理，并不斷豐富產(chǎn)品品牌，提升內(nèi)部管理能力?！?/p>

“還有一種要求就是不僅提供產(chǎn)品，而且提供產(chǎn)品和服務的組合。目前很多批發(fā)商正在向這個方向努力，包括幫助下游客戶組合產(chǎn)品，幫助下游客戶培訓員工，甚至幫助下線客戶設計產(chǎn)品促銷。服務不但可以提高客戶的滿意度，而且可以實現(xiàn)價值?，F(xiàn)在不少太陽鏡廠商也像鏡片廠商那樣注重終端培訓，要把產(chǎn)品的最新信息傳達給店鋪一線銷售人員，從而利于銷售及品牌的成長。相信更多的太陽鏡廠商也會加入進來，作為區(qū)域代理商，我們很樂意加入其中，為下游客戶提供更全面的產(chǎn)品和服務。”

對于未來，在行業(yè)里摸爬滾打了20多年的鮑俊仍然充滿期待：“目前的代理合同，一年一簽，屬于短期的、簡單的、買賣型貿(mào)易關系，不利于雙方的長期合作。希望未來能和品牌商建立起長期的、穩(wěn)定的、戰(zhàn)略伙伴關系。戰(zhàn)略伙伴關系，是相互平等、相互尊重、以人為本、和而不同的關系。我相信，這也是很多批發(fā)商和品牌商的共同愿望?！?/p>