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    水利工程施工投標策略分析

    2010-08-15 00:49:58王軍
    黑龍江水利科技 2010年1期
    關(guān)鍵詞:報價投標策略

    王軍

    (襄樊市水利水電工程團,湖北襄樊441000)

    投標是施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),是企業(yè)綜合實力的比拼,面對眾多的水利建設(shè)項目,如果不加選擇,一哄而上,全面撒網(wǎng),對施工企業(yè)來說既不經(jīng)濟也不合理。唯有認清形勢,把握機會,才能在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

    1 項目選擇分析

    選擇是雙向的,企業(yè)選項目,項目也選企業(yè)。目前,很多企業(yè)對國家投資的大中型項目很熱衷,而對地方投資的中小型項目不大感興趣,原因有3點:①國家投資能及時足額到位,而地方投資可能有缺口,施工單位通常要墊付資金,造成資金壓力或資金周轉(zhuǎn)不靈;②國家投資按定額規(guī)定計費,利潤合理,而很多地方項目因為當?shù)刎斦嵙ο拗疲O(shè)置的利潤較低;③國家投資的大中型項目從上到下關(guān)注多、支持多,相關(guān)手續(xù)和周邊協(xié)調(diào)問題較容易處理,而地方投資項目經(jīng)常受到周邊因素的干擾,施工單位難以處理。面對這些情況,施工企業(yè)在作出投標決策前,應(yīng)綜合考慮市場競爭態(tài)勢、項目實際情況、收益期望值、企業(yè)自身優(yōu)勢及社會責任等因素。如果國家投資項目競爭激烈,而自身的優(yōu)勢又不明顯,往往會勞而無功。而地方項目競爭相對溫和,加之占據(jù)地利及人和優(yōu)勢,競標成功的可能性相對較大,這時,不妨選擇地方項目來競標。當然了,實力雄厚的企業(yè)應(yīng)當積極參與國家大型項目或國外項目的競爭,不斷做大做強。企業(yè)生于斯,長于斯,當然有義務(wù)為地方、為國家經(jīng)濟社會發(fā)展做貢獻。因此,一個企業(yè)要把經(jīng)濟效益與社會效益擺在同等重要的位置,不但要獲得較好的經(jīng)濟利益,還要贏得良好的社會聲譽,從而不斷提高企業(yè)的硬實力和軟實力。

    從技術(shù)進步的角度看,如果不積極參與技術(shù)含量較高的項目,那么企業(yè)的技術(shù)和裝備水平就會停滯不前。譬如,一個企業(yè)在土石方和混凝土施工方面技術(shù)高超,但基礎(chǔ)處理方面的技術(shù)比較薄弱,那么不妨多參與基礎(chǔ)處理項目的競爭,以此來彌補自身的不足。即使一個企業(yè)技術(shù)水平全面,掌握了眾多領(lǐng)先的工藝和方法,也要敢于競爭,勇于探索,不斷積累新經(jīng)驗和新方法,提高企業(yè)的核心競爭力,保持技術(shù)的先進性,這樣一些“高、精、尖”項目才會主動選擇你。

    從企業(yè)全面發(fā)展的角度看,不管是成長中的中小企業(yè),還是已經(jīng)成熟的大型企業(yè),都需要不斷提高綜合實力。譬如,某企業(yè)的水庫、灌區(qū)工程業(yè)績很多,經(jīng)驗很豐富,但是缺少水電站、堤防類施工業(yè)績,那么不妨多參與水電站或堤防類項目的競爭。也許有人會說這豈不是拿自己的短處去和別人的長處拼,吃力不討好。但了解木桶原理的人都知道,木桶裝水的能力取決于最短的那根木板,同樣,一個企業(yè)承接項目的能力和容量有多大,發(fā)展?jié)摿颓熬坝卸啻?,取決于構(gòu)成企業(yè)綜合實力的眾多“木板”,包括施工業(yè)績、施工技術(shù)、機械裝備、人力資源、財務(wù)狀況等。如果缺少某項施工業(yè)績,必然會在業(yè)績和技術(shù)方面留下短板,影響企業(yè)更廣泛、更全面地參與市場競爭,因此,必須依靠選擇性的競標來提高自己的短板,爭取全面發(fā)展。

    2 報價對策探討

    投標報價雖然不是競標成功的唯一因素,但往往是主要因素或關(guān)鍵因素。確定報價有兩方面:①報多少,即確定總報價;②如何報,即如何使報價最優(yōu)。

    2.1 確定總報價的策略

    確定總報價時經(jīng)常用到3種策略:

    2.1.1 低價策略

    當企業(yè)施工任務(wù)不飽滿時,為維持正常的運轉(zhuǎn)可以主動降低利潤率,爭取低價中標。有時為了開拓新市場,或者是爭奪自己缺少的施工業(yè)績,可以采用低價策略,然后逐漸積累,以求長期發(fā)展。當企業(yè)志存長遠,著眼未來時,不妨放棄當前的一些利益,低價中標后再來謀求后續(xù)發(fā)展。需要注意的是,運用低價策略有個基本原則,就是報價不能低于成本,否則,可能導(dǎo)致投標被拒絕。

    2.1.2 高價策略

    當企業(yè)施工任務(wù)飽滿時,對于一些可投可不投的項目,可以采取高價策略,這樣無論中標與否都不影響企業(yè)的生存。對于一些技術(shù)難度大、不確定性因素多、地質(zhì)情況復(fù)雜、環(huán)境惡劣、危險性大、工期要求緊的項目,采取高價策略有助于運用經(jīng)濟手段來轉(zhuǎn)移或降低企業(yè)承受的風(fēng)險,減少在施工過程中可能遭受的損失。當施工企業(yè)在某方面的技術(shù)優(yōu)勢非常明顯,有實力參與競爭的潛在對手少時,可以采取高價策略,爭取以技術(shù)優(yōu)勢換取價格優(yōu)勢。

    2.1.3 索賠策略

    投標過程中,仔細研究招標文件和設(shè)計圖紙,發(fā)現(xiàn)不合理之處和漏洞較多時,可以采取索賠策略。該策略往往配合低價策略使用,這就是通常所說的“低價中標,高價索賠”。中標后,利用合同條件的不合理之處和漏洞進行索賠。

    2.2 如何報價

    解決了報多少的問題,接下來就是在“如何報”的問題上動腦筋了,這里主要考慮2點:①資金的時間價值;②不均衡報價。

    從進度計劃的角度看,排在進度計劃前面的項目,如土石方、臨時工程等,可以適當提高單價,以減小早期資金壓力,加快資金周轉(zhuǎn);排在進度計劃后面的項目,如一般房屋建筑工程、裝飾裝修及安裝工程等,其報價可以適當壓低,盡可能避免資金時間價值的損失。當項目資金充足,預(yù)計撥款順利時,可以在施工組織設(shè)計中對一部分項目加快施工進度,這部分項目可適當報高。處于時間節(jié)點上的項目,要考慮施工中出現(xiàn)工期延誤時的趕工措施,報價可以高一些;非時間節(jié)點項目,報價可以采取正常水平或略微偏低一些。

    從合同管理角度看,預(yù)計發(fā)生在施工前期的索賠項目,可以擬定一個較高的參考報價列入投標文件中,當索賠事件發(fā)生時,掌握單價上的主動。工程量大、技術(shù)簡單的項目,報價可以低一些。施工過程中工程量可能會增加的項目,報價可以高一些;反之,報價可以低一些。工程量不明,要求報單價時,可以報高。計日工若計入總報價,不宜一律報高;若不計入總報價,則可以報高。

    從項目劃分角度看,主體工程、關(guān)鍵節(jié)點項目可以適當提高報價;其他項目可以壓低報價??們r承包項目可報高一些,專業(yè)分包或指定分包項目的報價可以低一些。暫定項目或暫估價格中,一定要施工的部分可以高些;估計不會施工的部分可以低些。地上項目報價可以低些,地(水)下項目報價可以適當高些。

    另外,招標人要求按增加方案報價或提出替代方案時,要判斷方案實施的可能性大小,如果增加方案或替代方案實施的可能性大時,那么其報價水平可以高于原方案報價。反之,其報價水平應(yīng)低于原方案報價。對建議方案的報價要根據(jù)自身條件的優(yōu)劣,提出推薦理由,其報價一般不應(yīng)高出原方案報價水平。在一些強制性條件少的BT、BOT項目中,或是招標文件同意投標單位列出優(yōu)惠條件時,還可以據(jù)實附加一些優(yōu)惠條件來爭取中標。

    當資金的時間價值與不均衡報價難以兼顧時,通常以不均衡報價為主,此時要認真權(quán)衡各單位工程、分部工程的報價,有時甚至要細化到主要單元工程或關(guān)鍵工序的報價,這樣才能爭取最大收益。

    投標的過程不僅僅包括項目選擇和投標報價兩方面,還包括項目跟蹤、信息收集、人員組織、財務(wù)支持、投標后評價等過程,但投標過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是項目選擇和報價對策。沒有合適的項目,空有策略也是無用武之地;有了合適的項目,不采取合適的策略,也可能事倍功半。

    3 結(jié)束語

    企業(yè)在作出投標決策前,要通盤考慮項目帶來的預(yù)期收益和周邊效益,不以投資額大小來判斷,而以綜合效益作為取舍標準。積極爭取代表水利施工技術(shù)發(fā)展方向的新項目,探索和掌握新工法,保持技術(shù)上的領(lǐng)先和優(yōu)勢。面對市場和競爭態(tài)勢的變化,結(jié)合自身的條件,及時調(diào)整對策。項目越少,內(nèi)容越簡單,越是要精打細算。大型工程、復(fù)雜工程要抓住其中的關(guān)鍵項目,考慮時間價值和不均衡報價,在項目報價和單價上多考量,爭取最優(yōu)結(jié)果。

    [1] 中國水利學(xué)會水利工程造價管理專業(yè)委員會.水利工程造價[M].北京:中國計劃出版社,2002.

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