西門子·南京二機(jī)西南區(qū)展示服務(wù)中心隆重開業(yè) （二）——合作雙方領(lǐng)導(dǎo)高端訪談

左：黃志偉先生，右：許政順先生

西門子·南京二機(jī)西南區(qū)展示服務(wù)中心在合作雙方的共同努力下，于2010年1月19日在重慶市九龍坡區(qū)科園二路上隆重開業(yè)了。本刊記者有幸參與了這次活動并對合作雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了采訪。

采訪西門子（中國）有限公司工業(yè)自動化與驅(qū)動技術(shù)集團(tuán)機(jī)床數(shù)控業(yè)務(wù)總經(jīng)理許政順先生。

記者:西門子和南京二機(jī)床是基于什么考慮籌劃了一個這樣的活動？

許總:作為客戶的南京二機(jī)首先提出了這一建議，我們這邊也覺得很好。接著在雙方的共同努力下，在很短的時間里，這個西南片區(qū)的展示廳就建好開業(yè)了。西門子和南京二機(jī)床在過去的幾年里一直保持著良好的合作關(guān)系，這個活動是雙方在長期的合作中，自然而然形成的一種市場推廣的新模式，而不是突發(fā)奇想的一個行動。南京二機(jī)的品牌在國內(nèi)面臨著激烈的競爭，因此比較重視品牌建設(shè)和市場推廣，而西門子技術(shù)實力比較雄厚，并且在經(jīng)濟(jì)型市場上也希望有所貢獻(xiàn)，正是基于這種考慮和共識雙方籌劃了這次活動。

記者:請您談?wù)剬@次活動的總體評價，取得了怎樣的效果？

許總:活動舉辦得很成功?；顒訌奶岢鱿敕ǎ交I劃，再到實施，只用了短短一個月的時間。展廳的建設(shè)從選址到裝修再到布局也只用了很短的時間。展廳兼有產(chǎn)品展示、洽談等幾個區(qū)域，能夠提供產(chǎn)品展示、試加工、維修、培訓(xùn)等一條龍服務(wù)。通過這次活動在重慶地區(qū)西門子和南京二機(jī)的產(chǎn)品得到了展示，并將細(xì)致周到的服務(wù)帶給了客戶，是一種很好的提升產(chǎn)品品牌形象的方式，在開業(yè)后的這一段時間里，已經(jīng)看到了明顯的效果。

記者:西門子會將這一合作模式繼續(xù)推廣嗎？還會和別的公司會采取這種合作方式嗎？

許總:這主要取決于用戶的意愿，西門子數(shù)控系統(tǒng)是一種公共資源性的產(chǎn)品，我們會根據(jù)客戶的需要提高產(chǎn)品質(zhì)量，我們也會配合客戶的經(jīng)營方式，根據(jù)每個客戶的個性化需求，采取不同的合作方式?？傊覀儠鶕?jù)客戶的要求，共同商討，采取對雙方都有益的最佳的合作模式。

記者:這次活動對西門子經(jīng)濟(jì)型數(shù)控系統(tǒng)的推廣起到什么樣的作用？

許總:由于一些歷史性的原因，西門子高端數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品在中國銷售很好，而經(jīng)濟(jì)型數(shù)控系統(tǒng)市場在中國的銷售相對弱一些。我們中國是一個制造業(yè)大國，但還不是制造業(yè)強(qiáng)國。國內(nèi)的機(jī)床產(chǎn)品中很大一部分是屬于經(jīng)濟(jì)型數(shù)控產(chǎn)品。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這個市場還會繼續(xù)發(fā)展和技術(shù)升級，西門子當(dāng)然不會放棄這塊誘人的市場份額，也想積極地參與到經(jīng)濟(jì)型數(shù)控領(lǐng)域的市場競爭中，這次活動就是一次新的嘗試。

記者:您認(rèn)為這種合作模式的優(yōu)勢是什么？

許總：這種合作模式讓我們能夠?qū)浼旁谡故緟^(qū)內(nèi)，最終用戶有需要可以及時與我們聯(lián)系并及時更換，不會影響到客戶的生產(chǎn)，給重慶周邊的最終用戶提供了方便，真正做到了與客戶的零距離。這種方式讓用戶對西門子更有信心，對南二更有信心。

記者:與南京二機(jī)的合作還會采取其他模式嗎？

許總:目前我們剛采取了這一新的模式，下面的工作是把工作做細(xì)，做扎實，把這件事情做好，而不是這個模式剛建立，又去嘗試新的模式。這樣可能會都做不好。我們會把更多的精力放在日常的工作上，如售前技術(shù)支持、售后服務(wù)、備件等工作，讓客戶能夠真正地感受到我們細(xì)致周到的服務(wù)。當(dāng)然，如果能有更好的合作方式，我們也會考慮，但一定是在把這種模式做好的前提下。

采訪南京二機(jī)數(shù)控車床有限責(zé)任公司總經(jīng)理黃志偉先生。

記者: 您是基于什么想法跟西門子采取這種合作方式的？

黃總:我認(rèn)為合作伙伴之間最需要的就是結(jié)合點(diǎn)，找到雙方合作的結(jié)合點(diǎn)，合作才能成功，才能促使雙方共同進(jìn)步。我認(rèn)為我的成功之處是借力，但是借力的前提一定是考慮到合作者的需要，合作方式能給對方帶來益處，實現(xiàn)雙方共贏，這樣合作才能成功。

銷售方式有兩種，直銷和代理。我們采取的就是代理方式。代理商會銷售品牌好、質(zhì)量好的產(chǎn)品。而南二在企業(yè)規(guī)模上沒有很強(qiáng)的競爭力，因此就要創(chuàng)立自己的品牌，把產(chǎn)品的品牌做上去。而要把品牌做上去，不僅僅是提高產(chǎn)品質(zhì)量，更重要地是考慮到客戶的需求。我們這次展示服務(wù)中心的成立能夠讓客戶更了解我們的產(chǎn)品，更及時地得到我們的服務(wù)，我們正是基于這樣的考慮開展了這次活動。

記者:還會將這一模式繼續(xù)推廣嗎？

黃總:會的。我計劃還要在杭州、寧波、溫州、無錫、上海等地開這樣的展示服務(wù)中心，只是面積會有所區(qū)別，這種展示中心的覆蓋范圍能至周邊100公里，周邊的客戶可以到這個展示服務(wù)中心來看機(jī)床，進(jìn)行工件試加工，提出備件維修，要求提供培訓(xùn)。這個服務(wù)中心就相當(dāng)于汽車的“4S”店。讓客戶親身感受南京二機(jī)床的機(jī)床加工水平和服務(wù)。

記者:您認(rèn)為這種合作方式給客戶帶來什么樣的好處？

黃總:重慶離我們比較遠(yuǎn)，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題，生產(chǎn)線停下來怎么辦。目前都是精細(xì)化管理，不能出錯，出錯了就走不下去。我們把產(chǎn)品、備件、服務(wù)帶到這邊來，會及時解決客戶在使用我們產(chǎn)品過程中遇到的問題，保證他們生產(chǎn)的正常進(jìn)行。我們還可以為客戶提供相應(yīng)的培訓(xùn)，解決他們在生產(chǎn)中遇到的問題，給他們提供專業(yè)的服務(wù)。

記者:您對這次活動有什么樣的預(yù)期？

黃總:不知道是市場的作用還是展廳的作用，最近我們產(chǎn)品在重慶地區(qū)的銷售情況明顯上升。我不能說有什么具體的預(yù)期，但是我想這是基于我們對市場的認(rèn)識，對客戶需求的考慮形成的經(jīng)營模式。這次合作結(jié)合了雙方的優(yōu)勢，因此我們會把這件工作做好，我相信事在人為，通過我們的努力一定會給客戶提供更周到的服務(wù)，跟西門子更好地合作，從而樹立起我們的品牌形象。

在這次西南片區(qū)展示服務(wù)中心開幕前一天，我們跟隨許總、黃總走訪了三家最終用戶，這三家最終用戶都表示這種方式將服務(wù)提供到了身邊，非常好。在與最終用戶交談中，許總還為最終用戶們提出了一些如何使用和保護(hù)數(shù)控系統(tǒng)的建議，很有實用價值。

西門子和南京二機(jī)的這次合作必將給雙方的發(fā)展都帶來機(jī)遇。通過這次活動西門子的經(jīng)濟(jì)型數(shù)控產(chǎn)品能夠得到大力推廣，為中國經(jīng)濟(jì)型數(shù)控產(chǎn)品的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。南京二機(jī)床也能通過這次活動給重慶地區(qū)的最終用戶提供全方位的服務(wù)，充分展示自己的產(chǎn)品，從而提升自己的品牌形象，這次合作不僅僅是一次雙方技術(shù)上的合作，更是一次提升服務(wù)的合作，正是基于雙方高層領(lǐng)導(dǎo)對市場的清醒認(rèn)識，先進(jìn)的合作意識，以客戶利益為宗旨的經(jīng)營理念，認(rèn)真的做事態(tài)度，促成了這次合作，相信這次合作一定會結(jié)出豐碩的成果。