永業(yè)集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷中心總裁徐楠：永業(yè)“3+1”創(chuàng)富模式，實(shí)現(xiàn)三方共贏

永業(yè)生命素是永業(yè)集團(tuán)推向農(nóng)村市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，但永業(yè)所推廣的不僅僅是一個(gè)“生命素”產(chǎn)品，而是一個(gè)可以讓經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)的平臺(tái)，還有一個(gè)讓農(nóng)民實(shí)現(xiàn)大幅增產(chǎn)增收的致富模式。所以永業(yè)在短短幾年內(nèi)在廣大農(nóng)村市場(chǎng)取得了產(chǎn)品營(yíng)銷及致富模式的巨大成功，截止到2009年9月永業(yè)在全國(guó)各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)共建設(shè)7000多個(gè)科技服務(wù)站，將永業(yè)生命素產(chǎn)品推廣到了二十多個(gè)省區(qū)，永業(yè)同時(shí)也在國(guó)際資本市場(chǎng)得到了高度認(rèn)可，2009年12月18日永業(yè)高管團(tuán)隊(duì)及合作伙伴代表，在吳子申董事長(zhǎng)率領(lǐng)下，赴美國(guó)參加永業(yè)國(guó)際納斯達(dá)克主板上市敲鐘儀式，永業(yè)項(xiàng)目再度成為華爾街熱點(diǎn)。國(guó)際知名基金高盛、三菱、瑞銀、老虎基金等80余家基金超限額三倍認(rèn)購(gòu)，成功募集資金6000萬(wàn)美元。

永業(yè)的成功在于一套“3+1”三方創(chuàng)富模式的探索，即依托一個(gè)高科技環(huán)保專利產(chǎn)品——永業(yè)生命素，快速實(shí)效的藍(lán)海營(yíng)銷推廣策略、員工化的廠商關(guān)系、一站式的為農(nóng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)永業(yè)、經(jīng)銷商及農(nóng)戶的三方共贏。這也是國(guó)際投資方將永業(yè)認(rèn)定為最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)的根源。

眼見為實(shí)、逆向營(yíng)銷的推廣策略

農(nóng)民的消費(fèi)理念與城市居民之間存在很大的差異，不同地方農(nóng)村的作物種植又有著較大的差異，所以到農(nóng)村做市場(chǎng)推廣，首先要有技術(shù)過(guò)硬的產(chǎn)品和細(xì)致的調(diào)查研究，并且做好樣板田建設(shè)，然后再去進(jìn)行產(chǎn)品推廣的復(fù)制，一切就水到渠成了。

永業(yè)集團(tuán)在1994年就開發(fā)出了“生命素”產(chǎn)品，直到2006年才開始在市場(chǎng)大范圍推廣。之所以如此謹(jǐn)慎，主要在于一方面推出的“生命素”產(chǎn)品是一個(gè)全新的高科技環(huán)保產(chǎn)品，需要深入了解產(chǎn)品特點(diǎn)之后再進(jìn)行推廣；另一方面，要證明“生命素”具有較好的市場(chǎng)價(jià)值，還要經(jīng)過(guò)廣泛地田間試驗(yàn)。在內(nèi)蒙古進(jìn)行試用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，一畝地投入幾十元的“生命素”產(chǎn)品，幫助農(nóng)民增收效果明顯，最終驗(yàn)證“投一賺十”是最基本的投入產(chǎn)出比。經(jīng)過(guò)內(nèi)蒙科技廳專家鑒定：永業(yè)生命素具有促進(jìn)植物生長(zhǎng)，提高植物抗性，增加產(chǎn)量、改善品質(zhì)、提高肥料利用率等多種功效。通過(guò)大量的試驗(yàn)示范證明，糧食作物增產(chǎn)10%-20%，蔬菜增產(chǎn)15%-30%，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量明顯改善等多種功效，于是永業(yè)決定大規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

最初，永業(yè)并沒有急于在全國(guó)進(jìn)行宣傳推廣，而是組織公司的市場(chǎng)人員對(duì)全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)研，這個(gè)調(diào)研細(xì)化到全國(guó)有多少個(gè)縣、多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)地方的種植結(jié)構(gòu)和種植時(shí)期，為公司積累了大量詳實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。在調(diào)查的同時(shí)，調(diào)研人員與廣大農(nóng)戶進(jìn)行深入的交流，了解他們的土地種植結(jié)構(gòu)及消費(fèi)特點(diǎn)，大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)農(nóng)民只相信眼見為實(shí)，不會(huì)聽信任何的夸大宣傳，也不會(huì)隨波逐流，他們不會(huì)拿自己家里的土地輕易嘗試，因此，在農(nóng)村推廣“永業(yè)生命素”，就需要扎扎實(shí)實(shí)的做好樣板田，讓農(nóng)民看到效果，讓他眼見為實(shí)，隨后再進(jìn)行永業(yè)在農(nóng)資領(lǐng)域首開先河的創(chuàng)新的逆向營(yíng)銷推廣模式。

復(fù)制樣板田模式，實(shí)現(xiàn)快速推廣。永業(yè)的理念是將每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都進(jìn)行精耕細(xì)作，所以對(duì)每一個(gè)目標(biāo)縣都進(jìn)行了深入調(diào)研，然后找到村里的致富帶頭人或者種田能手，由永業(yè)的人員幫助他們實(shí)施田間試驗(yàn)，并做全程的跟蹤記錄，做成之后請(qǐng)專家進(jìn)行鑒定，給出測(cè)產(chǎn)報(bào)告，然后在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳，借助帶頭人和“生命素”顯著效果的雙重影響，農(nóng)民就非常容易接受。雖然要將產(chǎn)品推向全國(guó)是一個(gè)非常大的工程，但是永業(yè)堅(jiān)持的是每一個(gè)市場(chǎng)都采取先做樣板田再做宣傳的逆向營(yíng)銷模式，用事實(shí)征服廣大農(nóng)戶。

客戶員工化的理念

農(nóng)資行業(yè)是一個(gè)值得每個(gè)涉農(nóng)企業(yè)扎扎實(shí)實(shí)去做的行業(yè)，而要做到這點(diǎn)，就需要與經(jīng)銷商保持可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，絕對(duì)不能是簡(jiǎn)單的一買一賣關(guān)系，否則很容易形成一個(gè)矛盾體，永業(yè)提出了客戶員工化的管理理念，了解他們的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長(zhǎng)。

不將代理商當(dāng)作客戶對(duì)待，而將他們作為“小永業(yè)公司”培養(yǎng)。永業(yè)的縣級(jí)代理商稱為平臺(tái)，他們承擔(dān)著對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行管理的職能，每個(gè)層次都有相應(yīng)的管理權(quán)限，這些平臺(tái)所獲得產(chǎn)品的價(jià)差就是他們的管理費(fèi)用。所以在日常操作中，這些經(jīng)銷商實(shí)際上在執(zhí)行著永業(yè)在當(dāng)?shù)剞k事處的職能。永業(yè)在一個(gè)區(qū)域建立銷售網(wǎng)絡(luò)以后，各個(gè)平臺(tái)主要負(fù)責(zé)銷售方面的工作，而廣告宣傳及相應(yīng)的科技服務(wù)等售后服務(wù)工作則由永業(yè)承擔(dān)，所以經(jīng)銷商銷售生命素，就像坐在家里收租子一樣，由于在相應(yīng)區(qū)域都是獨(dú)家代理，就為這些經(jīng)銷商提供了一個(gè)年復(fù)一年可以重復(fù)持有的賺錢機(jī)會(huì)。

永業(yè)深知企業(yè)需要與經(jīng)銷商保持可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，絕對(duì)不能是簡(jiǎn)單的一買一賣關(guān)系，因此提出了客戶員工化的管理理念，了解他們的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長(zhǎng)。

為平臺(tái)提供智力支持，幫助他們進(jìn)行管理和市場(chǎng)建設(shè)。與代理商的合作，永業(yè)不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品推銷給他們，而是為每一個(gè)平臺(tái)都配備了多名職業(yè)經(jīng)理人，這些人在開拓市場(chǎng)及農(nóng)技知識(shí)方面有著較高的水平，他們負(fù)責(zé)協(xié)助平臺(tái)進(jìn)行市場(chǎng)開拓、網(wǎng)絡(luò)管理和農(nóng)技技術(shù)服務(wù)，最重要的是這些人的費(fèi)用不是來(lái)自代理商，而由永業(yè)公司負(fù)責(zé)，就讓代理商找到一種歸屬感，將自己當(dāng)成是永業(yè)集團(tuán)的一部分。

為平臺(tái)提供及時(shí)且有針對(duì)性的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。既然把代理商當(dāng)成公司員工看待，永業(yè)就在合作過(guò)程中給予他們員工所想到的最具成長(zhǎng)力的待遇——高價(jià)值、多角度、全方位的培訓(xùn)。就像對(duì)待員工一樣，永業(yè)對(duì)經(jīng)銷商也進(jìn)行了劃分，為他們制訂了相應(yīng)的成長(zhǎng)計(jì)劃，根據(jù)他們的特點(diǎn)推出量身訂做的培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)于基層門店，首先培訓(xùn)他們的就是教會(huì)他們?nèi)绾巫錾?，然后再帶給他們一些管理和市場(chǎng)運(yùn)作方面的先進(jìn)理念；而對(duì)于那些每年銷售額上千萬(wàn)的大代理商，他們自己有完整的公司和營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)于他們的培訓(xùn)就是管理層面的內(nèi)容。培訓(xùn)的效果是顯著的，經(jīng)銷商參與的積極性非常高，一些經(jīng)銷商深有感觸地說(shuō)：“站在柜臺(tái)上賣幾天貨頂多賺幾百元，而去參加一次永業(yè)的培訓(xùn)課，回來(lái)之后每個(gè)月可能就多賺上萬(wàn)元，當(dāng)然愿意去參加培訓(xùn)?！?/p>

最重要的是，通過(guò)將代理商員工化，為他們提供人員、技術(shù)及培訓(xùn)方面的知識(shí)，讓他們提升了服務(wù)能力，認(rèn)同了永業(yè)的理念，為永業(yè)的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

做一站式的服務(wù)商

永業(yè)的營(yíng)銷理念首先是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，永業(yè)生命素的銷售終端同時(shí)承載著永業(yè)產(chǎn)品銷售、農(nóng)技服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)等全方位服務(wù)職能的“永業(yè)科技服務(wù)站”，截止到2009年9月，永業(yè)已經(jīng)在全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)了7000多個(gè)永業(yè)科技服務(wù)站。

建立在終端上的永業(yè)科技服務(wù)站，除了具備統(tǒng)一的形象設(shè)計(jì)和相關(guān)資料的宣傳，永業(yè)還在科技服務(wù)站配備了科技服務(wù)人員，這些服務(wù)人員多為來(lái)自相關(guān)農(nóng)學(xué)專業(yè)的大學(xué)生，有著豐富的農(nóng)技知識(shí)，所以永業(yè)的科技服務(wù)站成了農(nóng)民遇到種植難題時(shí)首先想到的“莊稼醫(yī)院”。由于農(nóng)村非常缺乏農(nóng)技服務(wù)人員，永業(yè)科技服務(wù)站的農(nóng)技人員就成了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民眼中的“救星”，在這里農(nóng)民們不管遇到什么樣的種植難題都會(huì)到永業(yè)科技服務(wù)站進(jìn)行咨詢，而永業(yè)的農(nóng)技人員則勤勤懇懇、有求必應(yīng)，所以凡是建設(shè)永業(yè)科技服務(wù)站的地方，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民都不將永業(yè)的銷售終端當(dāng)作經(jīng)銷商看待，而是將他們看成是幫助農(nóng)民解決一系列種植難題的“莊稼醫(yī)生”。

永業(yè)在農(nóng)村深入調(diào)研時(shí)深得：所謂“三農(nóng)“問(wèn)題重點(diǎn)就是農(nóng)民富裕問(wèn)題，也就是農(nóng)民買難、賣難問(wèn)題，買難是假種子、假化肥不斷坑農(nóng)害農(nóng)，導(dǎo)致農(nóng)民經(jīng)濟(jì)效益低下問(wèn)題。賣難是由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下沒有計(jì)劃導(dǎo)致農(nóng)民去年什么豐收第二年就蜂擁而至都種什么，由于產(chǎn)量聚集傷農(nóng)，這是中國(guó)三農(nóng)問(wèn)題的核心。永業(yè)把這樣的問(wèn)題變成一個(gè)商業(yè)模式的載體，幫助解決農(nóng)民增產(chǎn)增收的問(wèn)題，我們打造了一個(gè)財(cái)富公式，每個(gè)農(nóng)民每畝投入四十塊錢可以賺多兩百塊錢，每頭牛投入兩百塊錢可以多賺錢兩千塊錢，相當(dāng)于農(nóng)民給我一塊錢我還給農(nóng)民十塊錢，大量使用永業(yè)生命素的客戶的收益已充分證明了這個(gè)公式的成立，這是永業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

永業(yè)在這個(gè)過(guò)程中杜絕了傳統(tǒng)行業(yè)里產(chǎn)品先招商，把經(jīng)銷商的錢圈回來(lái)再說(shuō)，我們是把一個(gè)利益鏈，用戶、經(jīng)銷商、企業(yè)利益聯(lián)系在一起，同時(shí)這些利益是用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的手段走大家共同富裕的道路來(lái)解決產(chǎn)業(yè)鏈上存在的問(wèn)題。這樣就變成一個(gè)利益共同體、利益同盟，只有這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條才能保證我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的所有人員得到機(jī)會(huì)，我們的員工、投資人、合作伙伴，只有這個(gè)環(huán)節(jié)的存在，我們的未來(lái)才有可能是永恒之業(yè)，這是永業(yè)根據(jù)多年的經(jīng)歷根據(jù)我們?cè)?jīng)走過(guò)的路積淀下來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃了我們自己的發(fā)展產(chǎn)業(yè)，鑄造了我們事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，也就有了我們成功登陸納斯達(dá)克的事實(shí)。

對(duì)于永業(yè)來(lái)說(shuō)，“生命素”在農(nóng)村推廣的成功并不是一朝一夕的功夫，而是經(jīng)歷了多年的產(chǎn)品研發(fā)和驗(yàn)證，最重要的還是憑著“生命素”在提升農(nóng)民收益方面切切實(shí)實(shí)的效果。而僅有好的產(chǎn)品只是成功的第一步，農(nóng)村是一個(gè)非常大而且又非常分散的市場(chǎng)，涉農(nóng)企業(yè)需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新將各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)真正聯(lián)合起來(lái)，將每一個(gè)市場(chǎng)都要做透，而不能只是看市場(chǎng)覆蓋面。當(dāng)然了，這個(gè)過(guò)程中最重要的還是真正能站在農(nóng)民的角度幫助他們解決遇到的難題，提升他們的收益，農(nóng)民賺了錢，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商自然也就能夠獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。