鄭州書商陸軍:選書配書有絕活

書商,從倉庫起家

“不懂電氣知識,做機(jī)電生意太危險(xiǎn)了!我還是要干點(diǎn)安全的買賣?！标戃婇_始擺攤賣飾品,因?yàn)橥顿Y少。他賺到了第一桶金,同時,也積累了經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。

后來,一個朋友想和陸軍合伙,做圖書批發(fā)生意。雖然,期刊折扣低、利潤較小,但出書的周期短,資金周轉(zhuǎn)快。兩人一拍即合。

錢有限,兩人就租了一個小車庫當(dāng)書庫。每天,陸軍騎著自行車,給各個書報(bào)亭送書。“那時候,也不知道怎么就那么有干勁兒,每天都送到晚上十點(diǎn)多,忙的時候后半夜一點(diǎn)才能回家,都不覺得辛苦。”

這樣,陸軍進(jìn)入了圖書行業(yè)。

雜志種類繁雜,涉及范圍太廣,各領(lǐng)域、行業(yè)都有許多種期刊。開始,陸軍不知道什么好賣,想把握好賣點(diǎn),沒經(jīng)驗(yàn)肯定不成,這恰恰是他們?nèi)鄙俚摹Ｋ荒苊^過河,每種類型的雜志都少進(jìn)一點(diǎn),如果賣得好,就立刻再去進(jìn)貨,以此彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)上的不足。一來二去,“門道兒”被慢慢摸出來了。掌握了各類雜志的需求量,他能準(zhǔn)確進(jìn)貨了,加上送貨勤,為人熱情,配貨速度快,他的生意越做越大。

老板會選書,客戶也受益

終于,陸軍開了一家自己的書店——中聯(lián)書店?！拔疫€是以期刊批發(fā)為主,做得太多太雜就成‘雜貨鋪了。期刊本身就包羅萬象,把這個研究好、研究透了,才能為零售商提供最好的服務(wù)。做期刊,只有品種全,才能吸引來更多客戶。”陸軍說。

他隨時搜集反饋信息:雜志銷量多少,賣了多長時間,讀者的評價(jià),滯銷的原因,解決的辦法……甚至,他會直接問讀者:現(xiàn)在看什么書,喜歡哪類的雜志。

年頭兒多了,他也有了自己的一套生意經(jīng)。陸軍選擇雜志有自己的標(biāo)準(zhǔn):首先,看刊名、封面、標(biāo)題。怎么能在第一時間抓住讀者,這三點(diǎn)太重要了!刊名、封面不好,可能碰都沒有人碰;封面吸引人,再加上搶眼的標(biāo)題,人家就可能拿來翻看翻看,看了,才可能有購買欲。陸軍笑著說:“看雜志的封面,就好像相親時看長相,嘴歪眼斜的,肯定誰都不想要”。

讀者群決定了雜志的封面風(fēng)格。比如,校園、青春類的學(xué)生雜志,如果設(shè)計(jì)得灰暗就不好賣,因?yàn)槟贻p人喜歡新鮮亮麗的;女性雜志,封面人物的衣著太暴露,很多女孩就不會買。

其次,要根據(jù)市場來選書。準(zhǔn)確掌握熱點(diǎn)話題。涉及到熱點(diǎn)話題的,雜志可能就賣得好。比如,游戲類雜志“地下城與勇士”、“魔獸”游戲火的時候,相關(guān)雜志就“賣瘋了”;“賽爾號”是游戲攻略的書,每個月能賣1萬多本。

跑遍書刊交易會,就為了解市場、選準(zhǔn)書。像北京的書交會,他每年都去。會上可以直接面對全國各地的出版社、雜志社。經(jīng)常參加展會,最暢銷的、最新的書刊,當(dāng)前以及未來雜志市場形勢等等,他都能第一時間掌握;還能獲得地區(qū)代理權(quán)?，F(xiàn)在,他已經(jīng)代理了幾百種雜志。

再次,要善于給客戶配書。合理配書的前提,是要了解客戶,這樣,配的貨才能最好出手。陸軍非常注意和一線零售商的溝通,閑聊時,也不忘關(guān)心他們的書賣的怎么樣。陸軍希望自己和零售商都能賺錢,“人家從你這上的書,你就要負(fù)責(zé),零售商,是靠量賺錢。如果書賣不出去,就算能退換,我還是不是滋味?！边@種真誠,讓很多零售商和他成了好朋友。他們進(jìn)貨時,直接說:“你幫我配就行?！比缓缶妥谂赃叺戎?。配好后,看都不看,直接結(jié)賬走人。這,都是源于對陸軍的信任。

陸軍配書是有講究的,他根據(jù)零售商營業(yè)的位置不同,配出不一樣的雜志:學(xué)校周圍開店的,他就多配些青春校園類的雜志;在科技型企業(yè)周圍開店的,他就多給配IT產(chǎn)業(yè)類的期刊。這個,正是“在中聯(lián)書店進(jìn)的書,比別人家的好賣”的原因。

如今,陸軍的圖書生意已經(jīng)十分穩(wěn)定了,他計(jì)劃今年下半年再多跑幾個書刊展會:“再進(jìn)些好的、新的雜志來賣,不能被潮流淘汰?！?/p>

(責(zé)編:王靈芳)