天正變頻 起動未來

天正變頻器事業(yè)部總經(jīng)理助理 張新風

一個優(yōu)秀的企業(yè)可能因為戰(zhàn)略的失誤淪為三流企業(yè)，一個三流的企業(yè)也可能因為戰(zhàn)略的成功成長為業(yè)績優(yōu)良、受人尊敬的上市公司。這就是變頻器行業(yè)競爭的殘酷性，也是值得讓每一個處于變頻器行業(yè)中的管理者深思的問題。

天正變頻器事業(yè)部成立于2005年，是專業(yè)生產(chǎn)電動機軟起動器（柜）、變頻器（柜）、注塑機節(jié)電器、衡壓供水控制器，以及節(jié)能改造、自動化控制項目的產(chǎn)品線。現(xiàn)有生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)支持及銷售員工120多名。自事業(yè)部成立以來，我們一直秉承：“專業(yè)的人專注地從事專業(yè)的工作，讓我們的客戶真正能享受到一流的產(chǎn)品及專業(yè)化的服務(wù)”的經(jīng)營理念。

天正變頻器因為屬于天正電氣的一部分，以往無論是管理模式還是銷售模式在很大程度上受限于原有的天正模式。但是因為變頻器和軟起動產(chǎn)品不同于低壓電器產(chǎn)品，因此如果不能突破低壓電器的管理模式，天正變頻器事業(yè)部就不可能有快速的發(fā)展。這兩年，我們調(diào)整管理思路，主要做了以下幾項工作：

首先積極摸索新的銷售模式。以往我們在銷售上過多的依賴天正原有的低壓電器經(jīng)銷商渠道，但是由于產(chǎn)品的特點不同，并不是所有的天正經(jīng)銷商都適合銷售變頻器和軟起動產(chǎn)品，因此我們一方面培養(yǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售能力，另一方面開發(fā)專業(yè)的自動化客戶，同時我們還嘗試與一些大的企業(yè)直接合作，并與一些設(shè)計院建立了合作伙伴關(guān)系，通過設(shè)計院渠道進行推廣。目前我們新的銷售模式已經(jīng)初具成效，未來幾年一定會成為事業(yè)部新的增長點。

其次注重品牌建設(shè)。我們知道天正電氣在市場上具有很高的知名度，但是這并不代表市場就能夠接受天正變頻器和軟起動產(chǎn)品，往往很多客戶知道天正的低壓電器產(chǎn)品，卻不知道我們的產(chǎn)品。從去年開始，我們就開始注重品牌的建設(shè)，一方面我們與電器或自動化行業(yè)專業(yè)、知名雜志合作，向?qū)I(yè)客戶推出我們的平面媒體廣告；另一方面，我們在天正經(jīng)銷商店面大力推進店招、寫真、噴繪及燈箱等多方式直接面向終端的品牌推廣形象建設(shè)。在近一年的時間里，取得很好的效果，在很多市場，天正的變頻器和軟起動產(chǎn)品已經(jīng)具有了很高的知名度。

三是調(diào)整銷售人員的激勵模式，讓獎勵機制更公平合理，同時讓銷售人員在努力的同時能夠獲得更高的回報。

變頻器事業(yè)部的戰(zhàn)略目標是在五年之內(nèi)能夠進入國產(chǎn)變頻器行業(yè)前五名。天正變頻器產(chǎn)品的起步比較晚，因此我們要想實現(xiàn)戰(zhàn)略目標確實有很多路要走，尤其是要向一些優(yōu)秀的同行借鑒他們成功的經(jīng)驗。我們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標，在最近幾年內(nèi)將在以下兩方面做重點投入：一是新產(chǎn)品的研發(fā)。好的產(chǎn)品是企業(yè)成功的關(guān)鍵，我們的產(chǎn)品在最近幾年已經(jīng)受到越來越多客戶的認可，但是我們會繼續(xù)努力做出性能更優(yōu)異、更穩(wěn)定的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。追求卓越的產(chǎn)品一直是我們的理念，我們會一直的貫徹下去，這是我們成功的最關(guān)鍵因素。二是推動新的銷售模式快速發(fā)展。我們一方面在原有的低壓電器渠道的模式基礎(chǔ)上培養(yǎng)新的增長潛力，另一方面借鑒優(yōu)秀同行的經(jīng)驗開發(fā)專業(yè)的經(jīng)銷商或大型配套客戶。未來幾年內(nèi)，我們將重點進行以上兩方面建設(shè)，這是能否實現(xiàn)我們戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵所在。

最近幾年，越來越多的的企業(yè)涉足變頻器行業(yè)，目前行業(yè)已經(jīng)處于激烈的市場競爭狀態(tài)，這對所有的企業(yè)都造成一定的沖擊，我們也不例外。在激烈的競爭中，我們還是以修煉內(nèi)功為主，一是把產(chǎn)品做得更穩(wěn)定，讓客戶用起來更放心；二是加強團隊技術(shù)支持能力的建設(shè)，變頻器這個行業(yè)對技術(shù)服務(wù)要求比較高，可以這么說，現(xiàn)在我們每一個銷售人員基本都是一名技術(shù)工程師，都能夠為客戶提供復雜的解決方案。我們的產(chǎn)品受到了客戶的認可，我們服務(wù)也受到了客戶的認可，客戶也就認可了我們的品牌。很多客戶因為對我們的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意，像同行業(yè)推薦我們的產(chǎn)品，這樣我們就受到了更多客戶的認可，讓我們在激烈的競爭中立于不敗之地。

在變頻器事業(yè)部的發(fā)展中，我看到了變頻器行業(yè)的風云變幻：一個優(yōu)秀的企業(yè)可能因為戰(zhàn)略的失誤淪為三流企業(yè)，一個三流的企業(yè)也可能因為戰(zhàn)略的成功成長為業(yè)績優(yōu)良、受人尊敬的上市公司。這就是變頻器行業(yè)競爭的殘酷性，也是值得讓每一個處于變頻器行業(yè)中的管理者深思的問題，變頻器行業(yè)的風云變幻是讓我最難忘的。

天正變頻器在低壓電器這個領(lǐng)域已經(jīng)做的比較優(yōu)秀，但我們眼光不會局限于此，我們的目標是成為行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，受到更多客戶的認可，同時給我們的用戶帶來更多的價值。請大家記住我們的SLOGAN——“天正變頻，起動未來”。