贏在口才

■眭達(dá)明

感情是溝通的橋梁。要想說服別人，征服別人，攻破對方的心理堡壘，就必須跨越情感這一座橋梁。

面對公眾：貝拉文蒂的說服力

1963年，秘魯總統(tǒng)貝拉文蒂上臺(tái)不久，就遇到了一場嚴(yán)重的政治危機(jī)——罷工，所有銀行均拒絕與新政府合作，繼而商店也加入這一行列。不滿的情緒在全國蔓延，尤其是在斷了經(jīng)費(fèi)來源的大學(xué)校園里蔓延，整個(gè)秘魯就要成為一個(gè)火藥桶?！斑M(jìn)軍利馬！進(jìn)軍利馬！”各大學(xué)校園不約而同地發(fā)出一個(gè)聲音。

次年2月末，來自全國各地的萬余名大學(xué)生聚集在秘魯首都利馬，舉行抗議示威活動(dòng)。廣場上口號(hào)聲此起彼伏，大有一觸即發(fā)之勢。貝拉文蒂總統(tǒng)出來與學(xué)生見面并發(fā)表演講。他說：“你們穿過平原，越過大山，忍饑受凍，歷經(jīng)艱辛來到這里。在表明我的立場之前，首先，作為一個(gè)熱愛秘魯?shù)墓?，我要從心底感謝聚集在這里的每一個(gè)人的憂國之情。在你們的熱情面前，我無法替自己辯解，只是希望把所有的事實(shí)真相毫無保留地告訴你們，與你們一道來考慮解決的辦法。”接著，貝拉文蒂總統(tǒng)把自己所想到的問題一樁樁、一件件講了出來。最后，他在結(jié)束講話時(shí)說：“你們今天的行動(dòng)和誠意，將會(huì)載入秘魯?shù)氖穬?。”貝拉文蒂的演講，就像對親人談話一樣，既親切又動(dòng)人，博得了剛剛知道事情真相的大學(xué)生的同情和理解。演講結(jié)束后，怒吼聲與鼓掌聲的比例驟然倒轉(zhuǎn)過來。

貝拉文蒂總統(tǒng)的演講化解了一場政治危機(jī)。他的演講不是靠技巧，而是憑真情。有了這樣的真情，又有很好的口頭表達(dá)能力，把事實(shí)擺出來，將道理說清楚，許多危機(jī)就能化解。

【點(diǎn)評】

古人云：感人心者，莫先乎情，莫大于理。做說服人的工作，在很大程度上，可以說是情感的征服和真理的服從。只有善于運(yùn)用情感技巧，動(dòng)之以情，以情感人，才能打動(dòng)人心。感情是溝通的橋梁。要想說服別人，征服別人，攻破對方的心理堡壘，就必須跨越情感這一座橋梁。

唐憲宗元和四年（809年），白居易為左拾遺時(shí)，曾寫過這樣兩句詩：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今雖非古，但情同此理。

面對上級(jí)：張?jiān)斓慕忉屃?/h2>

憑口才打動(dòng)人并影響決策的事例，在我國古代官場上也屢見不鮮。

唐德宗貞元年間，朝廷掌管財(cái)政收支的部門——戶部的度支司打算砍伐兩京官道旁邊的參天古槐用來制作車輛，然后重新栽上小樹。他們下了一道公文給渭南縣尉張?jiān)?，要他派人?zhí)行砍伐任務(wù)。張?jiān)旖拥焦暮?，感到十分為難。他認(rèn)為：兩京官道上的古槐是風(fēng)景樹，歷史久遠(yuǎn)，不應(yīng)當(dāng)砍伐。于是，他把自己的意見和想法如實(shí)向上級(jí)作了匯報(bào)，并形成書面意見送達(dá)朝廷。唐德宗覺得張?jiān)煺f得很有道理，下令度支司收回成命。

張?jiān)熘皇且粋€(gè)小小的縣尉，他究竟說了和寫了什么話，竟使高層完全站在自己一邊呢？據(jù)唐朝李肇《唐國史補(bǔ)》所記，這段話的大意是：

最近接到度支司的文件，要我們砍伐兩京官道上的槐樹用來造車。想造車，難道就沒有其他好木材嗎？如果要稱贊和頌揚(yáng)這些樹的歷史，那真是非常久遠(yuǎn)了。上古神堯皇帝入關(guān)的時(shí)候，就在這些樹下休息過；玄宗皇帝去泰山祭祀的時(shí)候，看到這些雄偉挺拔的大樹，也曾贊嘆不已，特意立碑以資紀(jì)念。如今幾百上千年過去了，名山大川依然如故，大地原野顏色未改。召公曾經(jīng)休息過的地方，尚且要進(jìn)行重點(diǎn)保護(hù)；先皇游覽觀賞過的古樹，怎么可以想砍伐就砍伐呢？我們既要思念故人，也要愛護(hù)樹木，這是《詩經(jīng)》上說過的話，也是大家都懂得的道理，現(xiàn)在要我派人拿起斧頭砍伐這些樹木，實(shí)在于心不忍，無論如何下不了手！

很顯然，張?jiān)焓菑膬删┕俚郎瞎呕钡臍v史說起的，為了讓度支司的官員們能夠理解和懂得保護(hù)這些古槐的意義，張?jiān)爝€故意把歷史上的幾位名人與這些古槐聯(lián)系起來，以便突出它們的特殊歷史價(jià)值和紀(jì)念意義。

張?jiān)斓膿?jù)理力爭，終于使皇帝受到感動(dòng)，站出來為他說話。經(jīng)過這件事后，唐德宗發(fā)現(xiàn)張?jiān)焓莻€(gè)敢說真話且很有口才的人，沒過多久，就把他調(diào)到御史臺(tái)工作，讓他擔(dān)任諫官，專事言職。

【點(diǎn)評】

對于上級(jí)的正確指示，下級(jí)當(dāng)然要不折不扣地貫徹執(zhí)行；對于那些不正確甚至錯(cuò)誤的指示，下級(jí)也應(yīng)該如實(shí)反映情況，說明原因，不能盲目執(zhí)行。在此方面，渭南縣尉張?jiān)炀妥龅梅浅：?。正因?yàn)橛辛怂膿?jù)理力爭，又表達(dá)得十分動(dòng)情和得體，這才使得兩京官道上的古槐樹得以保存下來。

面對刁難：祝瀚的機(jī)變力

朱宸濠是朱元璋第十七子朱權(quán)的后代，為第五代寧王，封地在南昌。寧王上則賄結(jié)朝廷權(quán)貴，下則私招江湖響馬，在地方上無惡不作。南昌知府祝瀚對寧王的所作所為十分反感，上任后一直不去拜見他。寧王十分氣憤，總想找機(jī)會(huì)刁難祝瀚。

一天早晨，祝瀚漱洗完畢，只見一個(gè)衙役急急忙忙跑進(jìn)來稟告：“寧王府的家人送來一封帖子，不待我們通報(bào)，就擅自闖進(jìn)公堂來了，攔也攔不?。　弊ｅ宦?，知道來者不善，哪敢怠慢？就快步來到公堂，只見一個(gè)家奴打扮的人，兩手叉腰，橫眉怒目，氣勢洶洶地站在大堂中央。祝瀚雖然知道來人身份，但還是明知故問：“來人是誰？有何公干？”那人神情倨傲地說：“嘿嘿，我是寧王府的，王爺命我遞個(gè)帖子給你。喏，帖子在這兒，你自己看去吧！”

原來寧王府養(yǎng)有一只珍貴的鶴，脖子上掛了塊字牌，被老漢張五家的狗咬死了，要祝瀚嚴(yán)辦狗的主人，否則，就要治知府一個(gè)“縱民作惡，治理不嚴(yán)”的失職罪。祝瀚看完，既感到好笑，又左右為難：不照寧王的帖子辦吧，失去前程事小，恐怕還要禍及身家性命；依照寧王的帖子辦吧，就得將張五治罪。這樣畏懼權(quán)勢，冤枉無辜，自己怎么面對當(dāng)?shù)匕傩?，又怎能治理地方？若想保住張五，又要讓寧王鉆不到空子，千萬不可強(qiáng)行，唯一的辦法就是智取。

祝瀚也不是等閑之輩，他是成化進(jìn)士，被任命為南昌知府前在刑部做主事，既足智善謀，又有極佳的口頭表達(dá)能力。他心想：王府高墻大院，戒備森嚴(yán)，張五家的狗怎么能夠進(jìn)去咬死寧王的鶴？其中必有緣故。

通過盤問調(diào)查，祝瀚弄清了事情真相：原來張五家的狗沒有到王府去，而是寧王的鶴飛出了王府，在街上被狗咬死的，而張五并不知情。祝瀚于是問王府的家人：“鶴是在街上被狗咬死的，你怎么知道就是張五家的狗？”

王府的家人回答：“是我親眼所見！”

祝瀚又說：“你既然身在現(xiàn)場，為什么見死不救？”

王府的家人被問得支支吾吾，答不上話來。

祝瀚緊追不放，說：“你縱鶴惹禍而又見死不救，豈能無罪？本該重責(zé)五十大板，念你是王府的家人，不予究治。鶴雖然是被張五家的狗咬死的，但張五并不知情，而且是在街上咬死的，與張五無關(guān)。狗咬死了鶴，理當(dāng)?shù)置砣?，去把張五家的狗打死，給王爺?shù)您Q抵命！”

王府的家人急了，說：“狗早被打死了！王爺要我送帖子是要你抓捕張五抵罪。你要放明白些。還是趕快按王爺帖子上的話辦吧！”

說著，祝瀚提起筆來，在寧王的帖子上飛快地批道：“鶴雖帶牌，犬不識(shí)字；禽獸相爭，何與人事。”寫完，就把帖子擲還給王府的家奴，對衙役說：“退堂”。

【點(diǎn)評】

在當(dāng)今社會(huì)中，事物發(fā)展變化速度非常之快，作為領(lǐng)導(dǎo)來說，每天都要遇到許多新情況和新問題，如果沒有靈活應(yīng)變的聰明才智和與之相適應(yīng)的口頭表達(dá)能力，在處理某些突發(fā)事件時(shí)，就有可能使自己陷入尷尬境地，并給工作帶來被動(dòng)和造成損失。

試想一下，講話要靠秘書寫好來念，工作都要靠部下安排妥當(dāng)來做，頭腦不靈活，反應(yīng)不敏捷，表達(dá)不利索，沒有良好的靈活應(yīng)變和口頭表達(dá)能力，那就很難勝任領(lǐng)導(dǎo)工作。