如何做一個(gè)成功的銷售代表

○中國(guó)牧工商（集團(tuán)）總公司 張南平

先講一個(gè)故事：有一年冬天，獵人帶著獵狗去打獵，獵人一槍打中了一只兔子的后腿，受傷的兔子拼命地逃生，獵狗在其后窮追不舍。可是追了一會(huì)兒，兔子跑得越來越遠(yuǎn)了，獵狗知道確實(shí)追不上了，就放棄了，只好悻悻地回到獵人的身邊。獵人非常生氣，責(zé)怪獵狗說：“你真沒用，連一只受傷的兔子都追不到！”獵狗聽了不服氣地辯解道：“我已經(jīng)盡力而為了呀！”

兔子帶著槍傷成功逃回家后，兄弟們圍著它驚訝地問：“那只獵狗很兇的，你又帶著傷，你是怎么甩掉它的呢？”兔子說：“獵狗是盡力而為，我是竭盡全力呀！它沒追上我，最多只挨一頓罵，而我若不竭盡全力地跑，可就沒命了呀！”

這個(gè)故事對(duì)我們應(yīng)有所啟發(fā)：做事盡力而為是不夠的，必須“竭盡全力”才行。誰想要成功，光憑運(yùn)氣是不行的，還需要自己動(dòng)用“全身資源”去跑，跑項(xiàng)目、跑市場(chǎng)、跑客戶、跑關(guān)系，最后跑向成功的彼岸。

想要在飼料行業(yè)中做一個(gè)成功的銷售代表，要成長(zhǎng)為一個(gè)高級(jí)營(yíng)銷代表、區(qū)域經(jīng)理，就需要“竭盡全力”做到如下幾點(diǎn)：

首先，了解你的工作。競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然是工作中不可避免的，而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)幾乎到了白熱化的程度，市場(chǎng)分割、集團(tuán)分割似乎成了定局。飼料行業(yè)早在十年前就進(jìn)入了買方市場(chǎng)，飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)向科技化、市場(chǎng)化、服務(wù)型方向轉(zhuǎn)變。

而銷售代表的職責(zé)就是以完成公司銷售任務(wù)為目標(biāo)，并代表公司對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行檢查、監(jiān)督和控制，協(xié)助其開拓市場(chǎng)，為直接客戶開展技術(shù)指導(dǎo)等。飼料企業(yè)應(yīng)該注意的不外乎：產(chǎn)品質(zhì)量——保證飼料質(zhì)量的穩(wěn)定，這是由養(yǎng)殖業(yè)的特性所決定的；服務(wù)質(zhì)量——確保你的客戶得到應(yīng)有的服務(wù)水平。這時(shí)，處在一線的銷售代表就成了最直接的體現(xiàn)。

第二，人員銷售的心理把握。機(jī)會(huì)總是降臨于有準(zhǔn)備的頭腦，換一種說法就是：機(jī)會(huì)在很大程度上就是對(duì)有預(yù)見性人的一種報(bào)酬。

通過銷售代表的細(xì)致工作，客戶或經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、公司及個(gè)人才會(huì)有初步的了解、認(rèn)知，而人員銷售有如下優(yōu)點(diǎn)：可以向經(jīng)銷商或用戶準(zhǔn)確傳遞本公司和產(chǎn)品的全部信息，加深客戶的印象，聯(lián)絡(luò)雙方感情；使客戶更方便地買到產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)現(xiàn)或挖掘潛在的用戶，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，給需要的客戶提供技術(shù)服務(wù)支持、解決養(yǎng)殖實(shí)踐中碰到的問題，并及時(shí)向公司匯報(bào)；還可以直接了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的意見，有利于掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品改進(jìn)。同時(shí)，一個(gè)人坦蕩真誠(chéng)地與他人交流，最能博得他人的尊敬。這也是作為銷售代表做好本職工作應(yīng)具備的基本素質(zhì)之一。

第三，銷售策略的多樣性。具體的銷售方式多種多樣，在工作中具體運(yùn)用的方法不外乎以下幾種：

（1）用軟著陸：不是經(jīng)銷商客戶、不是直接用戶無所謂，請(qǐng)他看看產(chǎn)品說明，留下聯(lián)絡(luò)方式；生意不成友誼在。

（2）調(diào)動(dòng)用戶好奇心：你的飼料是無塵飼料，品質(zhì)優(yōu)良，用產(chǎn)品的獨(dú)特性喚起用戶的好奇心，真是無聲勝有聲。

（3）意見移植：“我知道你很內(nèi)行，是這個(gè)地區(qū)的大戶，對(duì)產(chǎn)品推廣很有經(jīng)驗(yàn)。我是一個(gè)剛?cè)胄械男率郑芊窠涛乙稽c(diǎn)秘訣？”

（4）集中宣傳：針對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)特點(diǎn)（最好在行業(yè)內(nèi)有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或宣傳優(yōu)勢(shì)），進(jìn)行強(qiáng)化宣傳，造成強(qiáng)烈刺激，使客戶產(chǎn)生信任感。

（5）優(yōu)勢(shì)公關(guān)：結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻粝埠脤ｉL(zhǎng)，多種方式潛移默化地拉近與客戶的感情。

只有行動(dòng)，才能導(dǎo)向成功。行動(dòng)說起來容易，做起來難。我們總是為劉永好四兄弟創(chuàng)立希望集團(tuán)的傳奇故事羨慕，也為大北農(nóng)集團(tuán)邵根伙博士科研轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)的創(chuàng)舉而叫好，許許多多行業(yè)名人的事跡和那些激動(dòng)人心的話語不時(shí)刺激得我們熱血沸騰，只覺得渾身充滿力量，恨不得馬上就去大干一場(chǎng)；但是這種熱血沸騰如大海的波浪，來得快，去得也快。

其實(shí)，思想上的震撼，情感上的激動(dòng)都只是暫時(shí)的，真正重要的還是行動(dòng)?？偸窃谙?，總是在說，卻總沒有做，就仿佛熔巖在地層內(nèi)運(yùn)動(dòng)，但仍沒有足夠的力量噴發(fā)。但只有行動(dòng)，才會(huì)增加你與客戶交流的機(jī)會(huì)，才會(huì)增加你銷售的業(yè)績(jī)，才會(huì)增加你的人脈，才會(huì)在你的職業(yè)生涯中增添一個(gè)成功的砝碼。

同時(shí)，有了行動(dòng)，還需要有符合自身?xiàng)l件并值得挑戰(zhàn)的營(yíng)銷目標(biāo)。只是盲目努力，卻不知道目標(biāo)在哪里，也將只是無的放矢。