銷售員必備“六心”

陳亦權(quán)

銷售技巧一直是廣大銷售員們熱衷探索的問題,其實要取得良好的銷售業(yè)績,光從技巧上下功夫是不夠的,作為一個銷售人員,在不斷鉆研銷售技巧的同時,還必須要努力提高內(nèi)在修為,筆者認為不妨從以下“六心”入手:

一、友情心

在工作中,一定要學會與人為善、和同事們友好相處,良好的人際關(guān)系是一個人順利工作的必要前提。除此外,還必須要明白工作中一定會存在各種競爭對手。這些競爭對手可以是其他公司、其他品牌、其他專柜的銷售員,甚至有可能是你的同事。有一點非常重要,千萬不要在自己的主觀意識中把對方看做是自己的敵人,即使是真的產(chǎn)生了這樣的意識。也不能一味地與對方劃清界限,而是要用自己的友情心與對方化敵為友,處好關(guān)系,只有這樣才能用謙虛的態(tài)度多留意、討教和借鑒對手的成功銷售的經(jīng)驗,分析對手的工作長處和優(yōu)勢所在,總結(jié)自己的不足并加以重視和改正,這在無形當中也就提高了自己的銷售綜合實力!

二、耐心

在實際工作中,什么樣的顧客都可能存在。有些顧客可能會很主動地表述出他們的需求,而有些可能卻含糊其辭不愿多說甚至在銷售員的詢問下更是三緘其口。作為一個銷售員,對于顧客一定要有耐心,別因為顧客的一時沉默就斷定他們“只是看看、不買東西”,而應該多用點耐心,從另一個側(cè)面去尋找突破口,為顧客作巧妙的推薦和講解,這樣做往往能收到不錯的效果。當顧客實在拿不定主意或突然有別的事要離去時,你可以拿一張某項他較有興趣的產(chǎn)品說明書送給他,為他在下一次選購中能重新選擇你這里埋好伏筆!

三、冷靜心

用一顆始終保持冷靜的心看待周圍一切,包括走進你視線中的每一位顧客。在實際工作中,總有不少銷售員憑一個人的外表舉止來判斷一位顧客有沒有錢或者誠不誠心買,這是非常不應該的。要知道,衣著光鮮的不一定就是腰纏萬貫的,外表寒磣的不一定就是口袋空空的。更何況,有錢人不一定就是沖著你的產(chǎn)品來的,窮人也不見得就是從來不買東西的。所以,你所看見的不一定就是你由此而推想到的,對待每一位陌生的并且難以揣摩的新事物,要冷靜地去觀察去認識,真相往往在這種冷靜中被挖掘和發(fā)現(xiàn),機會就不會在你的眼皮子底下憑空消失。

四、誠心

對待每一位顧客都要有誠心,顧客主動選中的某一個產(chǎn)品并不一定就是真正適合他使用的產(chǎn)品,在你對他的主觀需求了解后,要真誠地告訴他這個產(chǎn)品可能并不適合他的原因,同時推薦更加適合給他的產(chǎn)品,千萬不要害怕他會因為你的這番話而放棄購買,也不要去想他購買另一種產(chǎn)品是不是會讓你的銷售額減少,實際上無論他最終有沒有聽取你的建議,都會對你產(chǎn)生一種親近感和信任感。這時,他和你的關(guān)系不是簡單的顧客和銷售員的關(guān)系,而是朋友關(guān)系了,為這位顧客在你手上的二次消費和間接消費打了下良好的基礎(chǔ)!

五、熱心

始終熱心接待每一位顧客,用你的熱情把顧客留在你的面前。因為對于一位陌生的消費者,你是不可能一下子了解他的心理,只有一直在你面前,通過你的觀察和溝通才能有機會去推薦產(chǎn)品。這里面,“始終”兩個字是關(guān)鍵。在現(xiàn)實中,有不少銷售員總會熱情在前冷眼在后,剛開始接待顧客的時候是很熱心的,可是如果在一番推薦后還是起不了作用,顧客所表現(xiàn)出來的購買欲還是不高甚至是轉(zhuǎn)身離開,就會用冷眼對待,甚至還發(fā)兩句牢騷:“不買就別來煩嘛!”其實同樣是離開,用冷眼對待遠遠不及用同樣的熱心對待,說一聲“慢走”并且微笑著送客人離開,這會使人心里產(chǎn)生一種溫暖的感覺,這是在為他下一次購買產(chǎn)品時重新選擇你這里打下了一支強心劑。

六、信心

一位銷售人員,必須要具備三個信心,這三個信心分別是品牌信心、產(chǎn)品信心和服務信心。所謂品牌信心,是指一位銷售人員對品牌的信任與忠誠,它可能不是世界名牌,可能不是百年老店,但你一定要從內(nèi)心的認為你的品牌絕不比它們差,絕不比別的品牌所能帶給銷售員的榮耀感要弱;產(chǎn)品信心是指你對自己的產(chǎn)品所有的功能都要了解并信任,銷售人員本人要對產(chǎn)品的每一項功能和質(zhì)量都要深信不疑;服務信心是你要相信你的品牌和產(chǎn)品能為顧客帶來榮耀感和安全感,你的產(chǎn)品能為顧客帶來滿足感,而你的銷售,是在為顧客服務,而不是為了掏出口袋里的錢,而是為了能使顧客得到一款他們正迫切需要的產(chǎn)品!只有這樣,你在顧客面前才能表現(xiàn)得更加自如和淡定,你的對顧客的每一句推薦和講解都會顯得底氣十足,而這就是顧客會不會對你產(chǎn)生信任感的關(guān)鍵所在!■