中小銀行開拓服務領域之我見

摘要:金融危機背景下，中小銀行在金融危機中占有低端比較優(yōu)勢，中小銀行要抓住國家實施促進金融業(yè)大發(fā)展的有利時機，要從拓展服務領域入手，不斷提高服務質(zhì)量和水平，增強中小銀行競爭實力。

關鍵詞:金融危機;中小銀行;服務領域;拓展

經(jīng)濟發(fā)展不平衡是發(fā)展中國家的一種普遍現(xiàn)象。在我國主要表現(xiàn)為三大差距，即城鄉(xiāng)二元差距、東西部差距和貧富差距。消除地區(qū)發(fā)展不平衡以及縮小收入差距對我國建設全面小康社會與和諧社會極為關鍵。由于中小金融機構在解決中小企業(yè)融資、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟、緩解貧困以及解決區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡等方面能發(fā)揮重要作用，因此要大力發(fā)展中小金融機構，不斷壯大中小銀行實力。金融危機背景下的中小銀行，既面臨危機，但同時具有發(fā)展的機遇。中小銀行要根據(jù)新形勢下發(fā)展的需要，不斷拓展服務領域，提高競爭力，打造創(chuàng)新型實力金融機構，更好地為經(jīng)濟建設服務。

一、拓展營業(yè)網(wǎng)點，提高服務“三農(nóng)”能力

破危局、擴內(nèi)需、保增長，一個關鍵就是要撬動巨大的農(nóng)村消費市場。監(jiān)管部門與地方政府相互“配合”的政策對中小銀行增設網(wǎng)點積極性的刺激僅僅是一個方面;另一方面，金融危機所帶給中小商業(yè)銀行理念和經(jīng)營思路上的變化也是其中的一個重要因素。

2009年5月，銀監(jiān)會下發(fā)了《關于中小商業(yè)銀行分支機構市場準入政策的調(diào)整意見(試行)》，從網(wǎng)點數(shù)量、營運資金等六個方面對中小商業(yè)銀行新設分支機構政策進行了調(diào)整。這次市場準入調(diào)整，其初衷是放寬和簡化機構設立，通過設立更多的分支機構來加強金融對地方經(jīng)濟，特別是縣域和“三農(nóng)”以及中小企業(yè)的支持力度。這就為中小銀行增設網(wǎng)點提供了便利條件。對符合條件的中小商業(yè)銀行在相關地域范圍下設分支機構，不再受數(shù)量指標控制。強調(diào)銀行自我約束、科學規(guī)劃、合理布局、可持續(xù)發(fā)展。同時銀監(jiān)會進一步簡化了審批程序，將省內(nèi)分支機構審批權限下放給各省銀監(jiān)局。受此影響，一些地區(qū)加大了引進金融機構的力度。有消息表明，許多地區(qū)提出了建設區(qū)域性金融中心的戰(zhàn)略要求，積極引進國內(nèi)外知名金融機構。一些地方政府甚至對地方銀監(jiān)局制定了引進金融機構的激勵政策。這種“優(yōu)惠政策”無疑會刺激中小銀行開設網(wǎng)點的積極性。中小銀行要努力抓住這一難得的歷史機遇，不斷拓展營業(yè)網(wǎng)點，提高服務“三農(nóng)”的能力，激活農(nóng)村消費市場。

二、拓展私人金融業(yè)務，強化增值服務

隨著我國高收入階層的不斷壯大，目前已經(jīng)出現(xiàn)了具有巨大消費需求和消費能力的群體，他們對于個人資產(chǎn)中占有相當比例的金融資產(chǎn)的使用和增值的需求日益增長，也成為銀行爭奪高端目標客戶，商業(yè)銀行開展中間業(yè)務的新的業(yè)務增長點，銀行必須充分重視金融個人對創(chuàng)新服務的需求，比如信貸領域的個人消費信貸業(yè)務，服務領域的個人理財業(yè)務等等。針對居民個人金融服務的需求提供種類齊全的金融服務，不同的投資組合，以及獲得最佳的投資收益，開展各種個人再收費項目等等，這都使個人的金融業(yè)務服務模式從原來的傳統(tǒng)依賴銀行分支機構逐步轉(zhuǎn)向了以信用卡、電話銀行、ATM、網(wǎng)上銀行等銀行加大力度構筑新興的金融電子工具，中小銀行要努力建設銀行網(wǎng)點之外的網(wǎng)絡服務，以滿足日益增長的個人個性化的金融需求，提高服務質(zhì)量。

三、拓展電子支付體系，提高中小銀行信息化水平

作為完善的電子支付體系，固網(wǎng)支付還能夠充分滿足中小企業(yè)資金管理、批發(fā)市場小業(yè)主的資金堆積等金融需求。以批發(fā)市場小業(yè)主為例，他們在日常經(jīng)營過程中資金收付采用現(xiàn)金和銀行匯款傳統(tǒng)手段為主，這同時面臨著高額現(xiàn)金、交易風險以及銀行匯款時間和手續(xù)費成本高的問題，而基于固網(wǎng)支付終端應用的小業(yè)主收付款功能就能很好地解決批發(fā)市場小業(yè)主的資金需求，不僅為銀行有效地增加的經(jīng)營客戶，還能迅速提高儲蓄存款余額。固網(wǎng)支付終端的小業(yè)主客戶功能，是通過固網(wǎng)支付核心的業(yè)務平臺幫助銀行在未達到安裝POSS標準的批發(fā)小市場，為小業(yè)主提供資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務，實現(xiàn)資金實時到帳、安全刷卡業(yè)務。

一般市場小業(yè)主在銀行開辟個人儲蓄賬戶后，固網(wǎng)支付終端小業(yè)主收付款功能與他的銀行儲蓄卡賬戶綁定，在之后的銷售過程中，買方就可以通過固網(wǎng)支付和菜單指引，以刷卡結賬的方式付款，貨款就可以直接由清算銀行直接清算到小業(yè)主賬戶中，整個過程與傳統(tǒng)的非常相似。這種支付模式有效保障了批發(fā)市場小業(yè)主交易的安全性，而且終端的特點是成本低、功能強，還能解決小業(yè)主在其他個人理財方面的需求。通過拓展電子支付體系，可以提高中小銀行的信息化水平，提高服務效率。

四、拓展金融物流業(yè)務，破解中小企業(yè)融資難題

金融危機爆發(fā)以來，中小企業(yè)面臨的融資難問題引起了全社會的廣泛關注，作為我國經(jīng)濟最為活躍的細胞，中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的整體有效改善，對實現(xiàn)我國經(jīng)濟的全面復蘇至關重要。中小企業(yè)的重要性雖然不言而喻，但當前的現(xiàn)狀卻讓中小企業(yè)難以有樂觀情緒。目前，我國銀行的貸款大部分都投向了政府所主導的項目，為了爭奪政府項目，一些銀行甚至放松貸款審查、放低貸款門檻。而中小企業(yè)因為效益不穩(wěn)定、信用等級低等原因，則很難獲得銀行的貸款支持。

中小銀行要抓住這一有利時機，盡快推出物流金融產(chǎn)品體系，努力涵蓋內(nèi)外貿(mào)一體化的融資服務需求，無論是內(nèi)貿(mào)與生產(chǎn)的采購、銷售，還是進出口業(yè)務的采購與銷售，中小企業(yè)客戶都可以選擇到標準解決方案，并可以找到個性化的專業(yè)產(chǎn)品獲得全面供應鏈融資支持，其產(chǎn)品細分為內(nèi)貿(mào)物流金融、進口物流金融、出口物流金融。目前，融資難一直是制約我國中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，也是商業(yè)銀行著力研究的重要課題。2008年，除了信貸規(guī)模受到控制等原因外，2007年的數(shù)次加息使得一年期貸款利率從6.3%上升到7.47%，融資成本再度上升，中小企業(yè)也再次發(fā)出“貸款越來越難”的感慨。一個重要舉措就是從產(chǎn)品的角度破解中小企業(yè)融資難的困境。要打破中小企業(yè)服務的傳統(tǒng)體制，建立了相對獨立的市場營銷、風險管理、產(chǎn)品組合、運營管理等完整的業(yè)務體系，采用合理、簡化、標準、端對端的流程銀行運作，二級行設立營銷終端，構建了更加適合小企業(yè)特點的業(yè)務發(fā)展和風險防范業(yè)務體系，從制度上遏制“散慢現(xiàn)象”。

五、創(chuàng)新服務方式，提高服務水平

中小銀行要在金融服務方式上努力進行創(chuàng)新。金融業(yè)是服務行業(yè)，銀行業(yè)的激烈競爭在某種意義上是服務上的競爭，因此金融業(yè)的服務品質(zhì)、服務水平關系到千家萬戶，影響到社會生活的方方面面。然而我國個人金融業(yè)務領域目前還存在正在發(fā)展的提升階段，隨著城鄉(xiāng)居民的收入水平不斷提高，中國老百姓要求中小銀行全面提高服務水準的呼聲也越來越高，在這種情況下傳統(tǒng)的存取款、代收付低檔次服務已經(jīng)遠遠不不能夠滿足老百姓理財需求，而對于電話銀行、自助終端等金融電子業(yè)務服務需求也在持續(xù)增長。由于種種原因，中小銀行在競爭中處于相對劣勢地位，與處在絕對壟斷優(yōu)勢的國有商業(yè)銀行，上市的國有股份制商業(yè)銀行相比，中小銀行時間比較晚，資產(chǎn)規(guī)模比較小，經(jīng)營的網(wǎng)點也少，這樣帶來的問題就是競爭實力比較弱。因此采取創(chuàng)新的電子支付模式，不斷推進服務創(chuàng)新，全面提高服務水平，使廣大客戶能夠享受到更加優(yōu)質(zhì)、方便、快捷、安全的銀行服務業(yè)成為中小銀行競爭致勝的法寶。

固網(wǎng)支付的業(yè)務發(fā)展主要依托于周圍銀聯(lián)的跨行交換和清算網(wǎng)絡，通過整合電信運營商以及各商業(yè)銀行的客戶和商戶資源，面向家庭、辦公室、公共場所和特定行業(yè)領域，為銀行卡持卡人提供了一種自助刷卡服務，它把個人金融業(yè)務以及銀行卡支付服務，真正延伸到了老百姓身邊，成為傳統(tǒng)支付方式的有效補充渠道。在一定程度上拓寬了銀行卡的交易范圍，消費者可以通過電話支付終端，直接刷卡進行水、電、氣、電話、手機話費的支付，并可實現(xiàn)銀行卡的余額查詢、資金轉(zhuǎn)賬等金融服務功能，大大緩解了在銀行排隊等候繳費的現(xiàn)象，也在一定程度上消除了銀行作為商業(yè)金融機構在對VIP客戶和普通中小客戶進行差別服務時所面臨的尷尬。為改善銀行排隊、中小銀行缺乏核心競爭力等金融生態(tài)環(huán)境，加強中小銀行上市的步伐將發(fā)揮積極的推動作用。

六、轉(zhuǎn)變分散式客戶營銷模式，拓展集群式客戶營銷

分散式客戶營銷就是銀行客戶經(jīng)理對客戶單一的營銷，這種傳統(tǒng)的銀行公司業(yè)務客戶營銷，主要是銀行客戶經(jīng)理對客戶的一對一的服務，關注的是客戶眼前的金融業(yè)務需求，除關聯(lián)客戶及客戶經(jīng)理之間和客戶及客戶之間互不聯(lián)系，即使是關聯(lián)客戶間，由于銀行考核限制，也未能形成聯(lián)動效應?？蛻舻纳舷掠伍_發(fā)和客戶未來發(fā)展的金融需求服務在傳統(tǒng)的營銷方式下，難以形成系統(tǒng)效應和規(guī)模優(yōu)勢。集群式客戶營銷就是改變客戶營銷單打獨斗，實行團隊組合，上下聯(lián)動，集約開發(fā)，瞄準行業(yè)客戶龍頭，確定優(yōu)勢戰(zhàn)略客戶，制定圍繞客戶產(chǎn)業(yè)鏈的營銷服務方案，實施分工合作，聯(lián)動開發(fā)。也就是以優(yōu)勢行業(yè)的中心客戶，建立金融服務網(wǎng)絡，跟著主導客戶走。中小銀行要積極轉(zhuǎn)變這種分散式的客戶營銷模式，不斷拓展集群式客戶營銷機制，增強銀行營銷力。

七、拓展服務外包業(yè)務，增強中小銀行國際業(yè)務處理能力

外包業(yè)務模式廣泛運用于歐洲和北美的中小銀行或社區(qū)銀行，如美聯(lián)銀行香港單證中心就承接了50余家中小銀行的國際業(yè)務，但這種方式在國內(nèi)尚不夠流行。參照其運營原理，中小銀行在拓展服務外包業(yè)務時，應當通過轉(zhuǎn)委托的形式將爭攬的業(yè)務交由主流國際業(yè)務銀行，由這些銀行利用中小銀行的名義，利用自身的業(yè)務渠道和自身專業(yè)團隊進行處理，而中小銀行支付相應的渠道使用費和人力資源費用。這種模式類似于“同業(yè)合作”的模式，相比同業(yè)合作對中小銀行更加有利。

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(作者單位:徽商銀行蕪湖分行)