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    虎口奪食

    2009-12-31 00:00:00
    環(huán)球企業(yè)家 2009年11期

    深耕中小企業(yè)客戶的金蝶卻不斷斬獲央企訂單,且看它們?nèi)绾慰焖俎D(zhuǎn)彎。

    讓全國最大的手機(jī)渠道商成為自己的客戶。2007年之前金蝶國際軟件集團(tuán)即有此打算。但是,當(dāng)金蝶的銷售人員找上門去,并報(bào)出一個比跨國公司低的價(jià)格時,對信息化頗為看重的中國郵電器材集團(tuán)公司兼中郵普泰通信服務(wù)股份有限公司董事長譚星輝,卻并沒有被打動。譚的底氣在于,這家由中國郵電器材集團(tuán)公司為主發(fā)起人設(shè)立的國有大型商貿(mào)企業(yè),在2007年即創(chuàng)下銷售手機(jī)4295萬部、市場份額占有30%的佳績。

    回顧往事,譚星輝表示,“現(xiàn)在完全不一樣了?!弊T的切身感受是,本土軟件企業(yè)與外資軟件巨頭的差距越來越小?!艾F(xiàn)在就是靠實(shí)力,提供的產(chǎn)品功能基本上是一樣的,服務(wù)更好,價(jià)格更低,我們?yōu)槭裁床贿x擇金蝶?而金融危機(jī)下,企業(yè)口袋都捂得很緊,這就是國內(nèi)軟件企業(yè)的機(jī)會?!彼麑Α董h(huán)球企業(yè)家》表示。

    這就不難理解,今年5月18日,金蝶針對中郵普泰的EAS資金管理信息系統(tǒng)通過了專家評審及驗(yàn)收,對金蝶國際集團(tuán)董事局主席徐少春而言,夙愿也終于變成了現(xiàn)實(shí)。徐對《環(huán)球企業(yè)家》表示,這是一個自然而然的過程,“我們的產(chǎn)品越來越成熟,高端市場也越來越表現(xiàn)出這種能力,其實(shí)這就是金蝶的轉(zhuǎn)型,由中低端向高端轉(zhuǎn)型,由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型?!?/p>

    事實(shí)上,中郵普泰也只是金蝶最近幾年向高端及服務(wù)轉(zhuǎn)型的一個例證而已。4月份,金蝶還簽下了廣州城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)有限公司,后者將全面啟用金蝶EAS升級其信息化系統(tǒng)。此前,金蝶還將萬科地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、中國奧園、金地集團(tuán)、中國南車集團(tuán)等一批知名企業(yè)納入客戶名單。而金蝶也已經(jīng)嘗到了這種轉(zhuǎn)型的甜頭,根據(jù)其公布的2008年年報(bào),全年凈利潤增長33%,為1.82億元人民幣;其中,高端產(chǎn)品EAS收入同比增長43%,服務(wù)收入同比增長31%。

    徐少春的這一嘗試,如今看來也頗為現(xiàn)實(shí)。此前,在IDC的統(tǒng)計(jì)中,金蝶已經(jīng)連續(xù)4年摘得中國中小企業(yè)市場第一,但根據(jù)IDc今年4月推出的相關(guān)報(bào)告:2008年中國中小企業(yè)因受金融危機(jī)影響而倒閉的超過10萬家;在2009年,無論是對中國經(jīng)濟(jì)還是對中小企業(yè)而言,都將是最具挑戰(zhàn)性的一年。對此,徐少春也表示,“我們即將會推出新的針對中小企業(yè)市場的營銷策略,相信能幫助中小企業(yè)渡過難關(guān)。不過欣慰的是我覺得今年大企業(yè)對信息化的需求非常旺盛,這正好是我們EAS服務(wù)的市場?!?/p>

    不容忽視的,還有外資巨頭整合帶來的壓力。今年4月20日,甲骨文(Oracle)以74億美金之價(jià)格一舉收購Sun;即便身處收購旋渦中心的SAP——傳言有可能被微軟及IBM收購(微軟CEO史蒂夫·鮑爾默后予以否認(rèn)),也在5月11日宣布計(jì)劃收購Clear Standards(收購金額未予透露)。

    業(yè)界關(guān)心的問題是,在巨頭們紛紛推出大手筆試圖對市場進(jìn)一步瓜分之時。中國本土管理軟件企業(yè)——金蝶、用友能否獨(dú)善其身?對此,金蝶國際軟件集團(tuán)副總裁曾良似乎并不擔(dān)心。他對《環(huán)球企業(yè)家》表示:“Orac]e在中國的ERP領(lǐng)域是排在第四位,它是在金蝶、用友、SAP之后的。所以在ERP領(lǐng)域,收購會對它在中國市場會有多大的幫助,我們暫時還看不到?!?/p>

    實(shí)際上,在巨頭們忙于收購之時,頗具實(shí)力的本土管理軟件企業(yè)也在忙著同樣的事。5月18日,用友軟件(600588.SH)宣布以698萬元之價(jià)格收購重慶邁特科技有限責(zé)任公司部分資產(chǎn)。而在今年前4個月中,金蝶已有三宗并購。在曾良看來,志于為高端客戶服務(wù)的金蝶,需要加強(qiáng)在行業(yè)方面的積累,而通過并購行業(yè)軟件公司,無疑是個不錯的選擇。

    “這次金融危機(jī)也給軟件業(yè)帶來了一次整合的機(jī)會,我們還會繼續(xù)并購。”徐少春表示。

    輸出管理

    為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型,金蝶在過去2年中進(jìn)行了諸多探索。

    2007年5月30日,金蝶宣布引進(jìn)IBM及雷曼兄弟作為戰(zhàn)略投資者,后二者出資1700萬美金購入金蝶約7.7%的股份。曾良回顧稱,金蝶在過去2年中與IBM合作是多方面的,從金融資本到產(chǎn)品技術(shù),再到銷售渠道等,通過合作,“我們學(xué)習(xí)到了跨國企業(yè)的管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),而技術(shù)等方面的合作則提升了我們的技術(shù)應(yīng)用水平?!笔聦?shí)上,IBM中國區(qū)一位高管曾對記者表示,是次合作,并非財(cái)務(wù)投資,而更像是對雙方都有幫助的產(chǎn)業(yè)投資。

    由此,亦不難窺得經(jīng)驗(yàn)頗為老到的徐少春的雄心。他認(rèn)為,之所以能夠得到高端客戶的認(rèn)可,與金蝶一直非常注重與外資的合作有關(guān),“我們跟微軟、英特爾、HP、IBM都有實(shí)質(zhì)性的合作,甚至我們跟Oracle都有一些合作,所以,通過‘與狼共舞’,我們也學(xué)習(xí)了人家的東西。”

    而對于高端客戶本身,金蝶也樂意展開更為緊密的合作。2009年,金蝶還特地面向大企業(yè)提供細(xì)分的服務(wù),比如,專門跟萬科成立了萬科IT服務(wù)部門,為中國南車集團(tuán)專門成立戰(zhàn)略客戶經(jīng)營管理部門。對于這種“貼身式服務(wù)”,大企業(yè)當(dāng)然樂得笑納。在中郵普泰項(xiàng)目驗(yàn)收之時,譚星輝就曾表示,在之前一年的項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施過程中,金蝶“把我們這么一個項(xiàng)目當(dāng)成一個重點(diǎn)項(xiàng)目”,令自己非常感動。

    事實(shí)上,為了提升服務(wù)的含金量、更好地輸出管理思想,金蝶還于2008年開始力推“中國管理模式”,并與中歐國際工商學(xué)院、北京大學(xué)光華管理學(xué)院等商學(xué)院聯(lián)合發(fā)起了“中國管理模式杰出獎”的遴選活動。如今,徐少春每到一家企業(yè)都要跟對方的老總交流這一問題,“現(xiàn)在基本上做到了不談業(yè)務(wù),只談管理。跟他談生意,那不是我談的內(nèi)容?!毙毂硎荆话汶p方的話題主要是談中國管理模式、管理智慧。

    而在曾良看來,向高端轉(zhuǎn)型的另一個層面是,中小企業(yè)客戶自身的成長壯大,也會讓金蝶分享這一成功。幾年前,曾良簽下廣東溫氏食品集團(tuán)有限公司時,該公司還不屬于大型企業(yè)。但最近幾年,溫氏食品集團(tuán)發(fā)展迅猛,而2008年,其銷售收入已超過了160億元。

    如今,盡管在何經(jīng)華離職后重新?lián)纹鹆薈EO的角色,但徐少春顯然非常享受“只管十幾個人”的工作。工作之余,他還迷上了哲學(xué)與油畫:他最近在讀的一本書是《哲學(xué)與人生》;此外。在5月22日深圳金蝶軟件園的開園慶典上,還專門舉辦了著名油畫家徐唯辛的畫展。

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