酷訊迷途

它只用了幾個(gè)月就獲得千萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資，卻用三年時(shí)間也找不到軟著陸的真實(shí)市場(chǎng)。一個(gè)“熱錢時(shí)代”寵兒的淪落軌跡。

“現(xiàn)在，‘和稀泥’已經(jīng)沒(méi)用了?！泵鎸?duì)《環(huán)球企業(yè)家》，酷訊網(wǎng)CEO張海軍毫無(wú)掩飾之意，“我們前兩年解決了‘做正確的事情’的問(wèn)題。而我們?nèi)ツ甑腻e(cuò)誤是沒(méi)有‘正確地做事’。”因此，自年初開(kāi)始，這家公司開(kāi)始了主動(dòng)求變的一切：裁撤不合適的管理者、削減冗員、重視運(yùn)營(yíng)……

通常，當(dāng)一家創(chuàng)業(yè)公司的CEO如此真誠(chéng)的袒露公司的錯(cuò)誤，他會(huì)輕易獲得足夠多的寬容與耐心：畢竟，創(chuàng)業(yè)本身就是一個(gè)不斷與各種麻煩、錯(cuò)誤“過(guò)招”的過(guò)程。

但此刻，似乎很少有人愿意傾聽(tīng)張的言辭。在網(wǎng)絡(luò)上，大量文章以“半年內(nèi)兩次高層調(diào)整”、“內(nèi)亂再起”等主題描述酷訊的急促變化——從2008年7月到2009年4月，它的兩名創(chuàng)始人和以經(jīng)營(yíng)背景見(jiàn)長(zhǎng)的第二任CEO先后去職，上海分公司亦遭解散——即使隨后相關(guān)聲音最終沉寂，但那也太像一種在確認(rèn)一家公司沒(méi)落后的麻木。這讓剛剛成為這家成立僅三年半的公司第三任掌舵人的張海軍頗顯寂寞。

如果記憶還清晰，應(yīng)該不難回憶起三年前酷訊是如何聲名鵲起的。2006年春節(jié)期間，依靠火車票搜索這一相當(dāng)本土化的應(yīng)用，它一夜成名。當(dāng)時(shí)，整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)還沉浸在幾個(gè)月前百度火爆上市而帶來(lái)的暈眩感，酷訊所自我定位的“生活搜索”可謂生逢其時(shí)：聽(tīng)上去，它既符合時(shí)代潮流，又與百度、谷歌這兩家重量級(jí)選手有所差異。由此，在創(chuàng)立僅九個(gè)月時(shí)，它便完成了兩輪共計(jì)1200萬(wàn)美元融資，其創(chuàng)始人之一甚至對(duì)外公開(kāi)表示期望2008年上市。

團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、資金在不到一年的時(shí)間內(nèi)就被逐一落實(shí)，堪稱所有創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)寐以求的開(kāi)局。但風(fēng)流卻被雨打風(fēng)吹去：很快，酷訊發(fā)現(xiàn)賴以啟動(dòng)的火車票搜索業(yè)務(wù)并無(wú)價(jià)值，而它左沖右突進(jìn)入的旅游、房產(chǎn)搜索則壁壘森嚴(yán)，難以一時(shí)見(jiàn)效——對(duì)于這家在資本之手推助下快速長(zhǎng)大的公司，緩慢展開(kāi)全新學(xué)習(xí)曲線的積累并非不可為，但與預(yù)期的落差實(shí)在太大。

酷訊的快速起落堪稱中國(guó)上一輪創(chuàng)業(yè)潮的一個(gè)縮影：2005年8月百度的上市讓很多人相信搜索引擎仍是一個(gè)值得追逐的機(jī)會(huì)，周鴻祎創(chuàng)立的奇虎獲得了紅杉資本等海外風(fēng)投機(jī)構(gòu)的支持，而網(wǎng)易、騰訊這兩家國(guó)內(nèi)重量級(jí)網(wǎng)絡(luò)公司也先后表示出對(duì)此領(lǐng)域濃厚的興趣。此趨勢(shì)的眾多參與者中，酷訊是其中最快綻放出光芒的一家。

但它也陷入了一個(gè)專屬創(chuàng)業(yè)者的“海市蜃樓”：那些看似近在咫尺的市場(chǎng)很可能需要漫長(zhǎng)的試錯(cuò)，甚至經(jīng)歷過(guò)生死邊緣的掙扎才能最終抵達(dá)。特別是在一輪創(chuàng)業(yè)高潮中，似乎每名創(chuàng)業(yè)者都希望在短時(shí)間內(nèi)完成從創(chuàng)業(yè)到成功的沖刺，卻往往忘記了一些樸素的歷史：1998年創(chuàng)業(yè)的谷歌到2001年才從同行Overture那里看到可行的商業(yè)模式，成立于1994年的亞馬遜用了7年時(shí)間才首次取得年度利潤(rùn)，而那些太早宣告勝利者，無(wú)論早年的網(wǎng)景還是近年的Friendster，往往會(huì)陷入層出不窮的困擾之中。

離職之后，酷訊創(chuàng)始人陳華和吳世春均對(duì)外界三緘其口。而本刊亦未能撥通其投資者馮波的電話。這的確并非一段讓人樂(lè)于回顧的經(jīng)歷，但其經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)都是值得分享的。

擴(kuò)張之惘

2006年依靠火車票搜索在短短一個(gè)月內(nèi)躍入Alexa排名前2000名的酷訊，看上去是那樣的前景喜人。

外界將此歸功于其兩名創(chuàng)始人陳華和吳世春。他們是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的搜索引擎高手，陳華參與了北大天網(wǎng)的開(kāi)發(fā)，而吳世春則是百度最早的員工之一。他們對(duì)于搜索技術(shù)的長(zhǎng)期研究，讓這家公司起點(diǎn)不低。

而它所倡導(dǎo)的“生活搜索引擎”，似乎正是搜索引擎進(jìn)化的下一環(huán)：當(dāng)人們可以通過(guò)搜索引擎找到足夠豐富的內(nèi)容信息，他們會(huì)順理成章地對(duì)機(jī)票、房產(chǎn)、工作、購(gòu)物等信息有所需求。由此，吳世春和陳華不只一次地向媒體強(qiáng)調(diào)，生活搜索是“讓搜索服務(wù)于生活”，它與百度等通用搜索的不同之處便在于它的細(xì)分領(lǐng)域信息處理。

聽(tīng)上去，這是一個(gè)精明的選擇，但魔鬼在細(xì)節(jié)中。

“生活搜索是一個(gè)太大的概念，有什么內(nèi)容不包括在生活搜索中呢。”一位前酷訊員工告訴本刊。為此，酷訊的細(xì)分頻道包括火車票、房產(chǎn)、工作、二手車、餐飲等等，甚至交友。

這是太多創(chuàng)業(yè)者極為容易犯下的一個(gè)錯(cuò)誤：在不知不覺(jué)中失焦。時(shí)至今日，幾乎所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)大談特談“專注”的價(jià)值，但落實(shí)到具體的行為與決策中，把看上去力所能及的事情都囊括進(jìn)來(lái)似乎是個(gè)不可避免的誘惑，這并非顯性的“多元化”，但傷害同樣巨大。

就酷訊而言，這種“無(wú)焦點(diǎn)”導(dǎo)致了公司資源的攤薄。對(duì)于餐飲、火車票等這些不同領(lǐng)域的信息來(lái)說(shuō)，所需要的數(shù)據(jù)處理方式差異非常大，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)要求也各不相同。在這種情況下，酷訊在融資之后一度擴(kuò)張迅速，短時(shí)間內(nèi)由不到五十人的隊(duì)伍擴(kuò)張到一百多人，便是因?yàn)楦鞣N各樣的搜索內(nèi)容需要不同的技術(shù)和編輯團(tuán)隊(duì)來(lái)處理。

“不同頻道之間，用戶尋找信息的需求、對(duì)信息的處理方式等方面都不一樣，這種差異是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們想象的，不是簡(jiǎn)單說(shuō)匯聚出一個(gè)產(chǎn)品，用戶在搜索框里輸入一個(gè)關(guān)鍵詞，就能找到結(jié)果的。”事后回顧，張海軍承認(rèn)。

這最終導(dǎo)致了酷訊其實(shí)沒(méi)有固定的發(fā)展路徑。

比如，讓酷訊崛起的“火車票搜索”，并未能成為酷訊發(fā)展的支柱。在中國(guó)的市場(chǎng)里，最勤使用火車票搜索的，是票販子，酷訊無(wú)法通過(guò)其獲得任何收入。直到2008年，酷訊還曾試圖建構(gòu)一個(gè)火車票線上銷售的新體系，希望借此為火車票代理構(gòu)建渠道，形成火車票領(lǐng)域的“攜程”。在嘗試和北京一家票務(wù)網(wǎng)站合作、推出了火車票線上購(gòu)票后，雖然帶給網(wǎng)民的體驗(yàn)還不錯(cuò)，但卻因?yàn)楸O(jiān)管部門的禁令而被迫叫停。

另一個(gè)幾乎稱得上“創(chuàng)業(yè)者魔咒”的是：當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)中重復(fù)一個(gè)自己熟悉的工作，總會(huì)有意想不到的事情發(fā)生——畢竟過(guò)往的成功有太多時(shí)機(jī)因素，這是注定無(wú)法拷貝、粘貼的。

一個(gè)簡(jiǎn)單的例子是，酷訊早期也試圖復(fù)制百度“搜索+社區(qū)”的模式。它在2007年初推出的“酷洼”，定位實(shí)質(zhì)上相當(dāng)于百度貼吧。用戶搜索不同的關(guān)鍵詞，便可進(jìn)入不同的社區(qū)交流。但是，在流量尚與百度相距甚遠(yuǎn)的情況下，這種產(chǎn)品很難成功運(yùn)營(yíng)——這等于將還不大的流量分散到各個(gè)小區(qū)域中。正如各個(gè)垂直領(lǐng)域搜索的平鋪一樣，酷訊也未對(duì)酷洼內(nèi)容進(jìn)行集中培養(yǎng)。要知道，貼吧是一款內(nèi)容導(dǎo)向的產(chǎn)品，如果不投注巨大精力仔細(xì)疏導(dǎo)，幾乎不可能有任何成效。

于是，在長(zhǎng)達(dá)兩年的時(shí)間里，酷訊對(duì)自己的多元化約束有限。它的前9個(gè)月融到了1200萬(wàn)美元，這足以讓其后15個(gè)月充分壯大自己，它一度擁有百余名員工，自然有著巨大的精力投人于太多事情上。

專注之難

直到2008年即將到來(lái)，曾對(duì)媒體表示期望2008年上市的陳華發(fā)現(xiàn)，兩年一晃而過(guò)，公司首要解決的問(wèn)題是賺錢，遑論上市。

“我們2008年要爭(zhēng)取做到收支平衡，一家公司發(fā)展了兩年，這個(gè)壓力是必需的。”在2008年四月接受本刊采訪時(shí)，陳華表示。顯而易見(jiàn)，他的壓力一定程度上來(lái)日于他的投資方：數(shù)量不菲的風(fēng)險(xiǎn)投資讓他有足夠長(zhǎng)時(shí)間試錯(cuò)，卻也比多數(shù)對(duì)手更急著見(jiàn)到回報(bào)。

2008年6月，酷訊召開(kāi)發(fā)布會(huì)，正式宣布進(jìn)軍旅游搜索，同時(shí)兼顧房地產(chǎn)搜索。也就是說(shuō)，至此，酷訊告別了“生活搜索”這個(gè)大概念，轉(zhuǎn)入了更為明確的細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)稱，為明確最終的焦點(diǎn)，酷訊內(nèi)部經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的討論，直到2008年初方形成共識(shí)?！翱嵊嵉幕疖嚻彼阉魑谋緛?lái)就是旅游人群，所以旅游搜索是必須要做的。而之所以也選擇房產(chǎn)，是因?yàn)楝F(xiàn)在房產(chǎn)的流量已經(jīng)相當(dāng)大了，堅(jiān)持下去，收入也能做起來(lái)。其它方面沒(méi)有想到一個(gè)理由為什么要去做它?！标惾A說(shuō)。

事實(shí)證明，這次裁剪業(yè)務(wù)線的努力仍然不夠到位：不久之后，房產(chǎn)搜索最終也被它放棄了。

歸根結(jié)底，房產(chǎn)搜索只是一個(gè)華麗的泡沫。張海軍表示，在這個(gè)繁榮的市場(chǎng)中，最賺錢的部分在于新樓盤。而新房需求并非搜索可以解決：作為一個(gè)關(guān)注新盤的人，更在意樓盤的環(huán)境、配套設(shè)施、開(kāi)發(fā)商情況、升值潛力等，因此需要搜房這樣能提供全方位資訊的網(wǎng)站。而剩下的二手房和租房在房地產(chǎn)市場(chǎng)占的比例本就不大。最重要的是，在現(xiàn)在市場(chǎng)中，房屋中介為了吸引用戶打去電話，所發(fā)布的大多為位置好且價(jià)格便宜的虛假房源信息，這讓搜索引擎的價(jià)值大幅降低。

雖然不無(wú)挫折感，但至少，到2008年下半年，酷訊終于找到了自己最終的、唯一的方向：機(jī)票、酒店、旅游路線為主的旅游搜索。

某種意義上，此時(shí)酷訊所瞄準(zhǔn)的，已經(jīng)不再是百度和谷歌的天下，而是屬于攜程與搜房網(wǎng)們的地盤。而和攜程、搜房的不同之處在于，它并非交易信息的提供者，而是利用自己的搜索能力抓取互聯(lián)網(wǎng)上種種相關(guān)信息，并最終幫用戶找到最為便宜和合適的產(chǎn)品。

這是一個(gè)在美國(guó)已經(jīng)被證明行之有效的模式：旅游領(lǐng)域的Kayak.com以此模式獲得了大約3000萬(wàn)美元的三輪融資，而這種即時(shí)刷新網(wǎng)絡(luò)某一品類產(chǎn)品信息的應(yīng)用被命名為meta search(元搜索)。如果這種模式行之有效，酷訊就可以成為相關(guān)信息供應(yīng)商的合作伙伴：每當(dāng)用戶在酷訊上點(diǎn)擊一次這些信息時(shí)，信息供應(yīng)商就要向酷訊付費(fèi)一次。這就先天解決了其商業(yè)模式問(wèn)題。

更何況，中國(guó)旅游市場(chǎng)近幾年處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，2007年，中國(guó)旅游業(yè)總收入首次突破1萬(wàn)億元，達(dá)1.09萬(wàn)億元。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2008年，光是中國(guó)在線旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)到了27.89億元，同比增長(zhǎng)22.7％；網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的規(guī)模達(dá)到600萬(wàn)，同比增長(zhǎng)33.3％?？少Y參考的是，根據(jù)市場(chǎng)研究公司Jupiter Research的數(shù)據(jù)，美國(guó)在線旅游市場(chǎng)在2009年預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)到910億美元，占整個(gè)旅游市場(chǎng)收入的33％。

另一方面，在這個(gè)市場(chǎng)中，雖然有“去哪兒”這個(gè)旅游搜索的先行者，但是由于市場(chǎng)處在起步階段，對(duì)方也還未建立絕對(duì)領(lǐng)先地位。

“海市蜃樓”

必須承認(rèn)，酷訊進(jìn)軍旅游搜索市場(chǎng)，需要自我革命的勇氣和努力。

吳世春和陳華均是技術(shù)出身，加上吳世春的百度背景，因此。和那一波創(chuàng)業(yè)潮中的大部分公司一樣，酷訊在公司內(nèi)復(fù)制百度的工程師文化，建立產(chǎn)品委員會(huì)，將公司核心為技術(shù)和產(chǎn)品。對(duì)培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)能力則沒(méi)有那么重視。

相應(yīng)的，技術(shù)和產(chǎn)品也是兩位創(chuàng)始人更為擅長(zhǎng)的方面。據(jù)熟悉的人士稱，陳華曾開(kāi)發(fā)出天網(wǎng)FTP和校園網(wǎng)下載工具M(jìn)AZE，這讓他形成的思維慣性是：碰到一個(gè)問(wèn)題時(shí)，首先想到的是是否程序能做，而不是人工做，繼而能否把這個(gè)東西變成服務(wù)。

但這種思路的前提是，大部分?jǐn)?shù)據(jù)已經(jīng)存在于網(wǎng)上，如果不是這樣呢?

中國(guó)整個(gè)旅游市場(chǎng)雖然龐大，但是并不成熟。其中的鏈條紛繁繁雜，包括航空公司、在線旅游網(wǎng)站、酒店、旅行社、各地旅游局、景點(diǎn)等等，只有航空公司方面由于數(shù)量少而相對(duì)容易把握。正因?yàn)槿绱?，在旅游市?chǎng)有所斬獲的攜程和藝龍，并非純粹意義的互聯(lián)網(wǎng)公司，更多依靠強(qiáng)勁的線下運(yùn)營(yíng)能力。

這意味著，和Kayak不同，中國(guó)旅游搜索引擎注定要有一條更艱難的道路。

比如，在旅游搜索市場(chǎng)中，酷訊的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——成立于2005年的“去哪兒”，主要力量集中在機(jī)票搜索為核心的業(yè)務(wù)之上。之所以在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，它對(duì)酒店業(yè)務(wù)和旅游線路搜索都不那么重視，就是因?yàn)檫@兩個(gè)領(lǐng)域的不規(guī)范性。中國(guó)酒店業(yè)務(wù)太過(guò)于分散，而且電子商務(wù)化并不廣泛。大部分酒店還是靠傳統(tǒng)渠道，比如和企業(yè)或旅行團(tuán)合作、和攜程或藝龍合作、舉辦會(huì)議等方式來(lái)獲得客源，而并非將自己的訂房系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化。旅行社也不太善于使用線上渠道這種方式。

對(duì)于這個(gè)復(fù)雜鏈條中的些客戶，如何與他們接觸?如何引導(dǎo)他們向網(wǎng)上轉(zhuǎn)移數(shù)據(jù)?如何和他們建立合作?怎么將雙方的利益最大化?這些紛繁而細(xì)碎的問(wèn)題都并非技術(shù)力量能夠解決。

同時(shí)，酷訊和“去哪兒”們需要為這個(gè)行業(yè)重新建立透明度和品牌信任度。中國(guó)酒店的價(jià)格并不透明，表面上有團(tuán)體價(jià)、公司價(jià)、旅行社的價(jià)格等多層價(jià)格體系，但幕后的價(jià)格體系要復(fù)雜得多，甚至在不同旅行社訂到的酒店價(jià)格也是不一樣的。旅游線路則更不規(guī)范：同一條線路可以規(guī)劃出許多種價(jià)格，其間各種服務(wù)差別也不透明。

即便在相對(duì)規(guī)范的機(jī)票領(lǐng)域，消費(fèi)者的信任程度也成問(wèn)題：很多小票務(wù)網(wǎng)站需要出票前先付費(fèi)，很多人害怕被騙寧愿多花點(diǎn)錢去攜程訂票，以求放心。

當(dāng)然，有一部分信息是已經(jīng)規(guī)范而且有信譽(yù)的，那便是攜程和藝龍建立起來(lái)的酒店、機(jī)票和旅游線路信鼠，但這恰好是酷訊和去哪兒難以轉(zhuǎn)化為收入的部分——如同攜程這樣的強(qiáng)勢(shì)上游，并不愿意向旅游搜索引擎付費(fèi)。畢竟，他們已經(jīng)有了自己的品牌知名度，而且攜程、藝龍是沒(méi)有太多價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，旅游搜索引擎所招來(lái)的期待低成本消費(fèi)的用戶也不容易轉(zhuǎn)化，

這正是“外行”酷訊逐漸進(jìn)人的一個(gè)真實(shí)世界。即使是在看起來(lái)清晰可見(jiàn)的商業(yè)模式上，它也開(kāi)始不可避免地走一些彎路。

比如在機(jī)票搜索方面，起初酷訊并未和這些客戶們面對(duì)面坐下來(lái)談合作，而僅僅是利用訂票網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)接口為他們帶去流量，再按照流量來(lái)分成?！昂髞?lái)發(fā)現(xiàn)這樣做得非常辛苦，它根本不看重你，它有一個(gè)專門的接口給所有的人，像一個(gè)網(wǎng)盟一樣，誰(shuí)給它帶流量都是一樣的”。陳華說(shuō)。最終，在將近一年的摸索中，受到百度、谷歌等關(guān)鍵字廣告的啟發(fā)，酷訊開(kāi)始探索關(guān)鍵字廣告。即讓客戶按照關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)，然后進(jìn)行順序排列?？嵊嵪蚩蛻舯ＷC一定的效果，并附贈(zèng)一些廣告位。

但這后來(lái)也被證明并非合適的商業(yè)模式，畢竟，百度的客戶量非常大——任何一個(gè)中小企業(yè)都可以成為百度的客戶。但是相對(duì)而言，酷訊的客戶則局限于旅游行業(yè)，如此一來(lái)，競(jìng)價(jià)便難以取得好的效果。后來(lái)，醋訊采用了和Kayak同樣的模式——酷訊和該網(wǎng)站上大部分機(jī)票、酒店、度假產(chǎn)品的信息提供商達(dá)成合作，每當(dāng)用戶在酷訊上點(diǎn)擊一次這些信息時(shí)，信息提供商就要向酷訊付費(fèi)一次。在度假產(chǎn)品中，也有部分合作是只有用戶訂了度假產(chǎn)品并耳付費(fèi)之后，提供該度假信息的旅行社才向酷訊付費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用往往比點(diǎn)擊費(fèi)要高得多。

當(dāng)然，并非所有的數(shù)據(jù)都是付了費(fèi)的——為了顧及用戶體驗(yàn)，提供更多選擇，酷訊并不撤銷那些沒(méi)有付費(fèi)的數(shù)據(jù)。而是用各種方式說(shuō)服他們與酷訊合作。

“每換一個(gè)商業(yè)模式對(duì)于大家來(lái)說(shuō)都是一種壓力，你一開(kāi)始說(shuō)這么做，后來(lái)?yè)Q成那種做法，對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶的影響還是很大的?！标惾A說(shuō)。

即便找到穩(wěn)定的商業(yè)模式，但問(wèn)題也隨之發(fā)生，酷訊起初是依靠流量聯(lián)盟為自己導(dǎo)一些流量，但并沒(méi)有針對(duì)性，帶過(guò)來(lái)的流量常常不是真正有旅游需求的人。但如此一來(lái)，留給合作方的印象，便是從流量到真正交易的轉(zhuǎn)化率并不高，而合作方還需要浪費(fèi)很多點(diǎn)擊費(fèi)用。這必然引起合作客戶的不滿。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，酷訊的轉(zhuǎn)化率低于“去哪兒”，而即便是“去哪兒”，在這個(gè)尚未成熟的市場(chǎng)里，規(guī)模也相對(duì)有限。一位“去哪兒”前員工告訴本刊，它2007年的收入為千萬(wàn)元人民幣級(jí)別，近兩年的增長(zhǎng)并不算陡峭。

從頭來(lái)過(guò)

無(wú)論如何，在投下重金的投資人看來(lái)，改變發(fā)生得過(guò)于緩慢。2008年7月，分管運(yùn)營(yíng)的COO吳世春首先離職。據(jù)接近聯(lián)創(chuàng)策源總經(jīng)理馮波的人稱，除了馮波對(duì)酷訊的業(yè)績(jī)不滿意之外，馮波對(duì)于吳世春性格的負(fù)面判斷也是導(dǎo)致吳離開(kāi)的原因。四個(gè)月后，陳華也由于相似的原因出局。具有諷刺意味的是，吳世春曾告訴本刊，當(dāng)時(shí)覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)的融資即將進(jìn)入冰點(diǎn)，因此迅速融資算是以備冬糧。

關(guān)于陳華的替代者曹建利，多位人士向本刊證實(shí)，他并非之前媒體報(bào)道中的聯(lián)創(chuàng)策源的基金經(jīng)理，他曾任網(wǎng)通天天在線總裁，并擔(dān)任過(guò)航美、網(wǎng)尚等公司的副總裁。他雖是聯(lián)創(chuàng)策源所推薦，但也經(jīng)過(guò)了陳華的首肯。當(dāng)時(shí)，陳華興奮地向本刊表示，馬上會(huì)有一位銷售方面的資深人士加盟公司任總裁一職，指的便是曹。

可惜的是，曹接任之后，情況并沒(méi)有實(shí)質(zhì)的轉(zhuǎn)變。有接近他的人表示，曹對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)并不熟悉，在創(chuàng)始人離開(kāi)、軍心動(dòng)搖的時(shí)期，他不但未能解決酷訊原有問(wèn)題，反而因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)層面缺乏了解而讓眾人無(wú)法心服。

最終，2008年達(dá)到收支平衡的目標(biāo)并未完成。到2009年年初，他的離開(kāi)也已經(jīng)沒(méi)有疑問(wèn)。

“其實(shí)這個(gè)決定年初就已經(jīng)定下了，之后我和公司里面的大部分員工都進(jìn)行了溝通?！苯尤蜟EO的張海軍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。張于2007年中加盟酷訊，先后擔(dān)任產(chǎn)品副總裁和cOO，在推動(dòng)酷訊從生活搜索到旅游搜索的轉(zhuǎn)型過(guò)程中起到重要作用。之前，張?jiān)缫言谏钏阉黝I(lǐng)域浸淫多年，曾做過(guò)手機(jī)上的生活查詢服務(wù)、奇酷等。

此前的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭鷱埡＼妴?一切還不明朗。在接任的那一刻起，他一方面要小心翼翼地重新贏回大家的信心，為此。他和公司的幾乎每一個(gè)人都進(jìn)行了面對(duì)面的溝通，“有信心的留下，沒(méi)有信心的離開(kāi)”。張說(shuō)。另一方面，他則要帶領(lǐng)公司進(jìn)行徹底的變革。轉(zhuǎn)變的核心是將這家技術(shù)公司轉(zhuǎn)向重視運(yùn)營(yíng)的文化。“不是不重視產(chǎn)品技術(shù)，而是不把產(chǎn)品技術(shù)神話到只要產(chǎn)品技術(shù)搞好其它就好了那樣”。

雖然聽(tīng)上去，這種變化讓一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司有失風(fēng)骨。但即使一些網(wǎng)絡(luò)業(yè)資深人士也認(rèn)為酷訊應(yīng)該更多平衡技術(shù)、產(chǎn)品與商業(yè)的關(guān)系。一位百度離職的高管告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“吳世春他們都看到了李彥宏的技術(shù)背景，卻都忽視了，李是一個(gè)天生的商人?！?/p>

在這幾個(gè)月里，張還馬不停蹄地見(jiàn)重要的合作伙伴?！霸瓉?lái)只是和他們簽了合同，給他們導(dǎo)流量，就完了。永遠(yuǎn)不知道他們會(huì)怎么做，他們遇到了什么問(wèn)題?！睆埛此嫉剑翱嵊崒?duì)于合作的理解有所偏差，認(rèn)為只是將點(diǎn)擊帶給客戶便可以了，而并未重視實(shí)質(zhì)上交易量的多少。而現(xiàn)在，張帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每隔幾周就和大客戶去碰撞交流，希望根據(jù)不同客戶在不同時(shí)期的需求，定制不同的合作方式。如此一來(lái)，和大客戶的聯(lián)系能更緊密，也能第一時(shí)間了解消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品方面的變動(dòng)。

針對(duì)如何建立用戶信任度的問(wèn)題，張海軍表示，垂直搜索不能夠簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單只是只做搜索。就像淘寶一樣，它構(gòu)建了一個(gè)第三方誠(chéng)信的維度，所以才讓這么多人趨之若鶩。而酷訊也會(huì)采取方法幫用戶去甄選和鑒別信息。比如第三方評(píng)估公司做資信評(píng)估，或者通過(guò)消費(fèi)者評(píng)分自動(dòng)甄選等等。

同時(shí)，張還希望將酷訊建立成“旅行前——旅行中——旅行后”的一站式服務(wù)，幫用戶解決旅游中的多種需求，甚至是解決出行意愿，即“去哪里玩”的問(wèn)題。為此，到6月中旬左右，酷訊新版的社區(qū)將會(huì)推出。

雖然看上去，眼前一切改變的決心和努力都并非能夠立竿見(jiàn)影，但一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)補(bǔ)課終于開(kāi)始。好消息是，經(jīng)過(guò)人員調(diào)整，張海軍說(shuō)，公司“現(xiàn)在已經(jīng)基本上達(dá)到收支平衡?！?/p>

Kayak為何崛起

2004年12月的一天，旅游行業(yè)的老手史蒂夫·哈弗勒和特里·瓊斯聚在一起閑聊——哈弗勒是在線旅游網(wǎng)站Orbitz的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員之一，Orbitz于2007年在紐交所上市；而瓊斯則是美國(guó)第二大在線旅行網(wǎng)站Travelocity的前任CEO。他們倆發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己都對(duì)曾經(jīng)打造的旅游網(wǎng)站很不滿意他們本想顛覆旅游代理行業(yè)，但沒(méi)想到Orbitz們都只是把旅行代理模式搬到了線上，還是依靠賣出旅游產(chǎn)品獲得收入。但實(shí)際上，只有2％到6％的網(wǎng)站點(diǎn)擊會(huì)轉(zhuǎn)化為交易。

兩人開(kāi)始思考，究竟什么樣的模式才能簡(jiǎn)單、方便地為用戶提供優(yōu)質(zhì)結(jié)果，并徹底顛覆旅游行業(yè)?于是旅游搜索引擎Kayak corn誕生了。

Kayak通過(guò)抓取航空公司、酒店、在線旅游網(wǎng)站等的數(shù)據(jù)，為用戶提供上百家航空公司的機(jī)票、超過(guò)158000家酒店、所有優(yōu)秀租車公司以及17條游輪航線的信息。它只提供搜索結(jié)果，并不參與交易環(huán)節(jié)。這樣搜索結(jié)果便能全面、客觀，方便用戶貨比三家。它的用戶體驗(yàn)在當(dāng)時(shí)也讓人耳目一新；界面簡(jiǎn)潔，使用Ajax技術(shù)，一旦用戶修改了搜索參數(shù)，便能立即刷新屏幕：把指定日期的前后三天內(nèi)都納入檢索范圍之內(nèi)，方便比較……它也有更大的彈性，比如可以鍵入多個(gè)城市(從甲地到乙地，到丙地，再回甲地)。

美國(guó)規(guī)范的旅游業(yè)環(huán)境和創(chuàng)始人的旅游行業(yè)背景都讓Kayak的發(fā)展相對(duì)順利。到2007年時(shí)，Kayak的年收入達(dá)到5000萬(wàn)美元：用戶在Kayak上每點(diǎn)擊一次旅游產(chǎn)品，該產(chǎn)品的供應(yīng)商要為之付出55美分到2美元。高速的成長(zhǎng)甚至能讓它在2007年底收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Sidestep，獲得更多的用戶及Sidestep在旅游計(jì)劃、用戶評(píng)論等方面的更好經(jīng)驗(yàn)——這些都能讓網(wǎng)站多吸引些廣告。