東軟：下一個機會在顧問咨詢領(lǐng)域

吳　蔚

11月6日,東軟在張家界舉辦了第十屆解決方案論壇。從當年的3個人發(fā)展到今天的16000名員工,東軟已經(jīng)成為中國軟件外包行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。按照東軟集團董事長兼首席執(zhí)行官劉積仁的話說就是:“過去的十年,對東軟而言是創(chuàng)新的十年、融合的十年,也是與合作伙伴一起成長的十年?！?/p>

這家最初由東北大學和員工持股的軟件公司在走過十年之后,將會如何面對下個十年,又將如何實現(xiàn)他們提出的成為全球優(yōu)秀IT解決方案和服務(wù)提供商的目標?

解決方案和產(chǎn)品工程是重點

在去年東軟召開的解決方案論壇上,劉積仁曾經(jīng)說過,國際金融危機對他們來說是春天,因為在此之前從沒過過好日子,一直都很辛苦。而今年再談到這個話題時,劉積仁說道:“今年這一年的日子過得像中國改革開放后先富起來的人一樣,富裕了,有現(xiàn)金了,可以投資了。”不過他也承認,并不是所有的業(yè)務(wù)都處在高速增長之中,比如制造業(yè)今年就不是特別好,而外包業(yè)務(wù)也只增加了20%~30%。

根據(jù)這種情況,東軟也做出了相應(yīng)的調(diào)整。今年東軟將業(yè)務(wù)重點放在兩方面:一是解決方案,二是產(chǎn)品工程。

解決方案業(yè)務(wù)主要側(cè)重國內(nèi)市場。劉積仁說:“經(jīng)濟全球化使得世界越來越平坦,大量的IT和服務(wù)業(yè)務(wù)正在從發(fā)達國家轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家,國際金融危機的爆發(fā)使得這一轉(zhuǎn)移速度加快。另外,中國經(jīng)濟的高速發(fā)展以及中國巨大的內(nèi)需市場正在使全球企業(yè)將目光聚焦到中國,而中國政府應(yīng)對全球金融危機出臺的4萬億元刺激性投資計劃,以及國家十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃,尤其是電子信息產(chǎn)業(yè)的振興規(guī)劃,都為中國本土IT企業(yè)創(chuàng)造了難得的機遇。”

在這種機遇下,東軟獲得了高速增長。今年東軟在電信及3G建設(shè)、新醫(yī)改、智能電網(wǎng)、社會保險、大交通以及政府、金融、教育等行業(yè)取得了領(lǐng)先的市場份額。上半年東軟國內(nèi)解決方案業(yè)務(wù)實現(xiàn)了14.56億元的收入,較上年同期增長13.2%。

在產(chǎn)品工程領(lǐng)域,國際國內(nèi)的增長都非?？焖?。例如在數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域,美國市場的漲幅高達50%,中東市場的漲幅也達到了50%,由此可以想見中國的市場潛力有多么巨大。今年,東軟在汽車、家電、網(wǎng)絡(luò)安全、醫(yī)療領(lǐng)域也保持了領(lǐng)先的市場份額。

談到東軟未來的發(fā)展戰(zhàn)略時,劉積仁表示:“中國市場是東軟發(fā)展的基礎(chǔ)和長遠保證,我們將繼續(xù)加大在創(chuàng)新方面的投入。同時,公司還要加強在全國的服務(wù)與支撐網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),以提高客戶對公司的滿意度?！蹦壳?東軟在成都、大連、沈陽、南京等地都先后建立了交付中心,而廣東、上海、北京三地的交付中心也正在建設(shè)中。東軟希望在不久的將來,客戶可以在100公里至200公里范圍內(nèi),就能找到東軟的交付中心。

海外收購加快國際化進程

一直在收購方面比較謹慎的東軟,從今年開始有了明顯變化。東軟今年7月成功收購了一家歐洲嵌入式手機軟件廠商。談到此次收購,劉積仁說:“目前的確是過去十年以來最好的收購時機,但也是最容易犯錯誤的時期,這就像在降價市場上購買減價物品一樣?！?

當企業(yè)成長到一定規(guī)模后,會通過管理能力和技術(shù)能力的提升來做大做強,而收購便是讓企業(yè)提升管理和技術(shù)能力的途徑之一。東軟目前收購的都是一些比較成功的前端業(yè)務(wù),這樣做的目的是為了繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈的前端延伸,從擴大企業(yè)規(guī)模這種橫向發(fā)展轉(zhuǎn)向縱深發(fā)展。劉積仁說:“我們進行的海外收購,是希望把東軟的能力向國際市場延伸,為未來在國際市場上競爭打下基礎(chǔ),這對我們的長遠發(fā)展有重要意義?！比绻麞|軟希望在手機領(lǐng)域的開發(fā)達到世界水平,就必須同世界一流水平的手機廠商合作,這就是東軟收購歐洲嵌入式手機廠商的原因。

目前,東軟國際業(yè)務(wù)的收入占到了整體業(yè)務(wù)收入的1/10左右。在未來五年內(nèi),東軟將繼續(xù)大幅度提升國際業(yè)務(wù)收入,最終使得國際業(yè)務(wù)與國內(nèi)業(yè)務(wù)收入的比例達到1∶1的水平,這也是東軟目前積極努力開拓海外市場的一個重要原因。劉積仁說:“東軟的收購不是為了收購而收購,是要選擇有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)進行收購,收購后還要進行融合,要尊重被收購企業(yè)的文化,要在保持他們文化的基礎(chǔ)上進行融合,這可能是東軟在國際市場競爭中所具備的優(yōu)勢。”

除了收購,東軟還注重大力引進國際一流人才,以滿足公司不斷國際化和全球化的發(fā)展需要。

提升顧問咨詢能力

向產(chǎn)業(yè)的高端走,就意味著要發(fā)展顧問咨詢業(yè)務(wù)。東軟的目標是要成為全球領(lǐng)先的服務(wù)提供商和解決方案提供商,而顧問咨詢業(yè)務(wù)就包含在服務(wù)之中。今年,東軟在全球啟動了咨詢中心業(yè)務(wù),這個中心由東軟的高級副總裁盧朝霞負責。劉積仁說:“顧問團隊要和客戶一起交流,團隊中的成員都是具有跨國公司工作經(jīng)驗的優(yōu)秀人才,他們需要看到未來五年、十年后客戶的需求。所以在和客戶的交流中,不但要我們和客戶交流,還要從各個領(lǐng)域請專家來和客戶交流,讓客戶和我們對未來的發(fā)展能夠達成很好的共識?！?/p>

新部門在重視客戶的同時,還需要面向內(nèi)部建立卓越的顧問咨詢方法學,提升現(xiàn)有咨詢隊伍的能力。據(jù)盧朝霞介紹:“高端的咨詢服務(wù)首先可以拉動東軟的業(yè)務(wù)往更高方向發(fā)展,從過去我們只能滿足客戶需求到現(xiàn)在可以幫助客戶策劃需求?！?東軟內(nèi)部做咨詢業(yè)務(wù)的大概有幾百名員工,負責高端咨詢業(yè)務(wù)的有200多人。如何讓他們的能力得到提升,從IT咨詢變成戰(zhàn)略咨詢?這對于東軟來說是一個長期規(guī)劃。

咨詢隊伍里的高端人才從何而來,這是被外界普遍關(guān)注的問題。盧朝霞解釋道:“高端人才有些是我們從外部聘請的精英,他會在固定周期內(nèi)給我們做報告,或者給專職行業(yè)顧問做業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如說,如果我們想做銀行類的解決方案,就會從銀行系統(tǒng)中聘請一個CEO來做咨詢顧問?！眲⒎e仁也談到:“我們可能會聘請三種人才,第一種是在東軟的銷售隊伍中對業(yè)務(wù)有深入了解的人,第二種是外企中的精英,例如在跨國公司中做過顧問的人,第三種是國內(nèi)大型企業(yè)機構(gòu)中的專家顧問?！?據(jù)盧朝霞介紹,目前東軟已經(jīng)聘請了很多相關(guān)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)專家,這些人的加入對東軟未來的戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)拓展會起到非常關(guān)鍵的作用。