宇達(dá)的文化產(chǎn)業(yè)之路

王夢佳

創(chuàng)名牌是市場經(jīng)濟(jì)中最大的政治。

——摘自宇達(dá)企業(yè)管理ABC

2004年5月15日，一尊關(guān)公銅像獨(dú)自就坐在由成陽起飛的飛機(jī)頭等艙中抵達(dá)了深圳。在機(jī)票中顯示，旅客名稱為關(guān)帝圣像0001號(hào)。替他購買機(jī)票的人是深圳的一位顧客，而這尊“飛來的”圣像是山西宇達(dá)為景區(qū)設(shè)計(jì)制作的78m高關(guān)公銅像的1％縮小銅像。讓一尊銅像像人一樣坐飛機(jī)，并且還是在最貴的頭等艙中，這種事情可謂聞所未聞；但是出于對(duì)武圣關(guān)羽的尊重和敬仰，這樣做又在情理之中。這事引起了很多媒體的關(guān)注，恰到好處地宣傳了宇達(dá)，宣傳了美公銅像，宣傳了關(guān)公故里旅游區(qū)，真不愧為一次精彩的營銷事件!

一個(gè)品牌的成長與營銷息息相關(guān)，可以說，在它的孕育期便需要營銷人員的介入。營銷不是簡單的銷售概念，而是包括了市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、廣告、宣傳報(bào)道，銷售促進(jìn)、人員推銷、售后服務(wù)等等在內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營銷售的完整過程。通過營銷，客戶方能形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的了解與認(rèn)知，培養(yǎng)出情感與忠誠度。營銷是一種訴諸感性的理性謀劃，善于營銷者總是無時(shí)無刻都致力于提升品牌的人心占有率。山西宇達(dá)從一個(gè)小小的加工廠，成長為一個(gè)大型的文化品牌與產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，其中這樣精彩的營銷故事更是數(shù)不勝數(shù)。他們最為突出的特點(diǎn)便是“利用時(shí)事造新聞”和借助“名人效應(yīng)”。

正所謂“寶劍贈(zèng)英雄，鮮花送美人”。宇達(dá)常用策略之一，便是“精品贈(zèng)名人”。“關(guān)公款里關(guān)公銅像”是宇達(dá)的第一塊牌子，為了讓其一鳴驚人，宇達(dá)在1994年，面向壘球發(fā)售的1836尊“絕版極品關(guān)公銅像”，其創(chuàng)意在于紀(jì)念關(guān)公誕辰1836周年，同時(shí)1(要)8(發(fā))3(升)6(順)，暗喻平安、吉祥、財(cái)旺和幸福。當(dāng)時(shí)還正值新加坡內(nèi)閣資政李光耀訪問中國，宇達(dá)將其中一尊絕版銅像贈(zèng)送給了他，被他稱之為“不易得到的珍品”。絕版、精制、好口彩、歷史紀(jì)念、本土特色、名人收藏，這幾個(gè)關(guān)鍵詞一下子把關(guān)公故里關(guān)公銅像推上了品牌的頂端。犀牛望月鏡與紀(jì)念毛澤東誕辰100周年的毛澤東銅雕也都采用了類似的時(shí)事與名人結(jié)合的推廣方式，當(dāng)然銷路大開。

宇達(dá)的第二個(gè)營銷策略是立足于一個(gè)關(guān)鍵，不斷地細(xì)化、深入、延伸，把文化做足做透。他們的“關(guān)公銅像”之所以能從20世紀(jì)90年代初至今長銷不衰，成為經(jīng)典產(chǎn)品，正是基于這—特點(diǎn)。這個(gè)系列產(chǎn)器的名字有點(diǎn)長，有人可能會(huì)問：叫“關(guān)公銅像”就行了，為什么還非得加上“關(guān)公故里”4個(gè)字呢?因?yàn)椋@才是宇達(dá)的獨(dú)有資源——暗示消費(fèi)者他們制作的是關(guān)公故里的關(guān)公銅像，是最為正宗的銅像。這個(gè)名字的成功之處在于自我定位明確，立即使得產(chǎn)品從眾多的競爭者中脫穎而出。而隨后，字達(dá)總是持續(xù)不斷地加入新的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意，開拓出新的賣點(diǎn)。為了滿足不同受眾的需求，宇達(dá)并沒有局限在手持青龍偃月刀，足跨赤兔馬的關(guān)云長，而是對(duì)于關(guān)公的動(dòng)作，神情、衣著等進(jìn)行了各種變化，挖掘了很多的歷史故事，包括夜讀春秋、單刀赴會(huì)、千里走單騎、水淹七軍、關(guān)公挑袍等等，字達(dá)的“關(guān)公”或坐、或立，或拈須、或橫眉，或貼金、或熱彩，或青銅、或白銅……而在定價(jià)與促銷上，宇達(dá)一直走高端路線。除了上述的兩個(gè)故事，宇達(dá)還為關(guān)公銅像制造了許多與政治名人相關(guān)的故事——原全國政協(xié)副主席錢偉長、原國務(wù)院副總理姬鵬飛、原中共中央主席華國鋒、原中國首任駐美大使柴澤民、新加坡國家藝術(shù)理事會(huì)理事長朱添壽等等社會(huì)名流都收藏了宇達(dá)牌關(guān)公故里關(guān)公銅像，甚至國內(nèi)某富豪將此作為禮品贈(zèng)送給美國前總統(tǒng)克林頓。這正符合了宇達(dá)人的共識(shí)“每件產(chǎn)品都是宇達(dá)廣告”。

宇達(dá)的第三個(gè)營銷策略便是“人脈經(jīng)營”。我們先來看看宇達(dá)的業(yè)績：2009年9月，承制國家重大歷史題材美術(shù)創(chuàng)作工程的9件青銅雕塑作品，為全國城市雕塑指導(dǎo)委員會(huì)藝術(shù)委員會(huì)組織的“徐悲鴻獎(jiǎng)·2009宜興中國城市雕塑大賽”承制全部作品；為杭州中山路步行街承制《四世同堂》《百工百業(yè)》《南宋名人園》等組雕；為西安大唐不夜城承制《貞觀之治》《房謀杜斷》組雕；為航空博物館承制《制勝空天》等組雕；2008年為杭州錢塘江畔制造安裝長48m，高28m的青銅雕塑《錢王射潮》；為新加坡機(jī)場制造安裝高8m的青銅雕塑《回家》；為2008北京奧運(yùn)會(huì)火炬境內(nèi)首站傳遞起跑儀式制做高50m主題銅雕《火鳳凰》；2007年為南京大屠殺遇難同胞紀(jì)念館制造安裝的《冤魂的吶喊》《家破人亡》《勝利之墻》等巨型組雕；為北京2008奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)制造的青銅《奧運(yùn)盛鼎》；為上海特奧會(huì)制造的青銅雕塑《奧斯特洛夫斯基》《羅斯福》；2006年為內(nèi)蒙古鄂爾多斯市制造安裝五組《成吉思汗》巨型青銅群雕……我們可以發(fā)現(xiàn)只要是重要的社會(huì)活動(dòng)或是景點(diǎn)古跡要建造鑄銅雕塑，就少不了宇達(dá)人忙碌的身影。為什么宇達(dá)可以獲得這么多承制重要雕塑項(xiàng)目的機(jī)會(huì)呢?這里的訣竅在于宇達(dá)緊緊地贏得了一批著名的藝術(shù)家的青睞和支持!

在衛(wèi)恩科的經(jīng)營理念中：好的客戶就是生產(chǎn)力，只要為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就是宇達(dá)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。他們重點(diǎn)服務(wù)一些社會(huì)最知名及重要的雕塑家。與藝術(shù)家韓美林的合作，首先給宇達(dá)帶來了大量參與國內(nèi)巨型城市雕塑的機(jī)會(huì)，協(xié)助藝術(shù)家何鄂完成的《成吉思汗雕塑群》，一舉為宇達(dá)占領(lǐng)了西北地區(qū)的青銅鑄造城市雕塑市場，為藝術(shù)家吳為山提供的周到服務(wù)則給宇達(dá)帶來了更大、更廣闊的重要城雕項(xiàng)目……字達(dá)不僅保證雕塑制造的“終身服務(wù)”，還為各個(gè)藝術(shù)家打造了“量身服務(wù)”，推出了專家樓、雕塑展覽館和“雕塑工坊”，這一系列舉措為宇達(dá)營造了極高的“人氣”。

除此之外，宇達(dá)還建構(gòu)了一個(gè)非常強(qiáng)大的組織合作網(wǎng)絡(luò)，它現(xiàn)在是國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地、全國城市雕塑指導(dǎo)委員會(huì)藝術(shù)委員會(huì)青銅雕塑制造基地、中國雕塑院青銅雕塑制造基地、中國美術(shù)家協(xié)會(huì)雕塑藝術(shù)委員會(huì)青銅雕塑制造基地、中國雕塑學(xué)會(huì)青銅雕塑制造基地、中國美術(shù)家協(xié)會(huì)韓美林工作室青銅雕塑制造基地、中國鑄造協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位(全國藝鑄行業(yè)僅宇達(dá)一家)。中國鑄造協(xié)會(huì)藝術(shù)鑄造專業(yè)委員會(huì)刮主任委員單位。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)使得宇達(dá)可以集國內(nèi)最為頂級(jí)的技術(shù)與藝術(shù)資源于一體，共同著力于字達(dá)品牌的發(fā)展。

宇達(dá)的營銷策略之四在于注重參與社會(huì)活動(dòng)。宇達(dá)人認(rèn)為營銷就是一種有效而良好的溝通，而參與社會(huì)活動(dòng)實(shí)際上就是一個(gè)溝通的過程。2006年12月，字達(dá)代表山西省文化產(chǎn)業(yè)參加了首屆中國北京國際文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)，泰國前總理他信對(duì)“宇達(dá)牌關(guān)公故里關(guān)公銅像”情有獨(dú)鐘，在展會(huì)現(xiàn)場數(shù)請(qǐng)了一尊《青銅觀青史，著眼在“春秋”二字；赤面表赤心，滿腹存漢鼎三分》關(guān)公銅像。2007年5月，宇達(dá)參加了第三屆中國(深圳)國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì)，成功同美國約翰遜阿托里后雕塑技術(shù)院成功簽約，國家級(jí)媒體和廣東、山西等地媒體紛紛對(duì)宇達(dá)青銅文化產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度報(bào)道并播發(fā)專題片。2008年4月，宇達(dá)參加了在南昌舉行的“第四十三屆全國工藝品旅游紀(jì)念品暨家居用品交易會(huì)”，它的青銅藝術(shù)禮品《家有靈猴·萬事不愁》被評(píng)為2008“金鳳凰”創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽金獎(jiǎng)作品……除了這般“走出去”，宇達(dá)還要“請(qǐng)進(jìn)來”。2008年7月，宇達(dá)在山西運(yùn)城舉辦了“宇達(dá)集團(tuán)高檔青銅藝術(shù)禮品創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”，請(qǐng)來了來自全國各地的鑄造專家和工藝美術(shù)大師，并就其青銅藝術(shù)禮品創(chuàng)新模式和組織模式達(dá)成初步議定。通過這些方式，宇達(dá)將其自身穩(wěn)健、創(chuàng)新、積極、高品位的品牌形象潦深地烙進(jìn)了社會(huì)各層人士的腦海里。

宇達(dá)人堪為業(yè)內(nèi)楷模的營銷策劃能力為自己的企業(yè)、藝術(shù)家、社會(huì)之間播建了一個(gè)通達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，為將“宇達(dá)”發(fā)展為一個(gè)國際品牌奠定了基礎(chǔ)。事實(shí)上，在中國的青銅鑄造行業(yè)中，質(zhì)量和價(jià)格競爭尚是目前的主流，它還未完全進(jìn)入品牌競爭時(shí)代。但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、企業(yè)管理理念的提升、國內(nèi)外交流的開展，這個(gè)時(shí)代不會(huì)太遠(yuǎn)。我們?cè)谄溆嘈袠I(yè)，諸如服裝，石雕、木雕等，都可以發(fā)現(xiàn)近幾年來行業(yè)整合加劇，小企業(yè)的生存空間越來越小，要生存必須往規(guī)模大里做，往品牌企業(yè)做，否則就要被淘汰掉。所以青銅鑄造行業(yè)迎來品牌競爭時(shí)代是必然的趨勢，剩下的不過是時(shí)間的問題。宇達(dá)先一步做大做強(qiáng)了品牌，就在今后可能面臨的國際競爭中占領(lǐng)了先機(jī)。現(xiàn)在，字達(dá)人以穩(wěn)健而敏銳的作風(fēng)，邁向了產(chǎn)業(yè)鏈的整合。具體如何，且看下期分解。