從香港私人銀行發(fā)展談內地私人銀行業(yè)務

巴倫一

私人銀行，是一種向富裕人士及其家庭提供個性化、專業(yè)化、高質量和私密性極強的以財富管理為核心的一籃子高層次的金融服務。它并不限于為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括替客戶進行財富管理，利用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產(chǎn)在收益，風險和流動性之間的平衡，同時也包括與財富管理有關的一系列法律，財務、稅務，財產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)咨詢服務。

香港私人銀行發(fā)展的成功經(jīng)驗

一是管理體制科學嚴謹、內部運轉協(xié)作高效。香港私人銀行在體制上實行完全獨立的事業(yè)部體制。機構設置上一般設立前臺，中臺、后臺等部門。前臺部門負責管理客戶關系，包括客戶關系管理部(或客戶拓展部)，客戶服務部及銷售規(guī)劃與業(yè)務開發(fā)部等。中臺部門負責制作與管理產(chǎn)品，包括投資管理部、產(chǎn)品管理部。業(yè)務管理部(績效管理、法規(guī)管理、通路管理)等。后臺部門負責處理交易與行政管理，包括作業(yè)部、財務部、人力資源部，審計部、風險管理部，科技部等。

二是技術上有先進、功能強大的系統(tǒng)支持。香港私人銀行除擁有為客戶數(shù)據(jù)大集中，集團內部單位問的系統(tǒng)聯(lián)結，產(chǎn)品服務供應商之間的系統(tǒng)聯(lián)結等提供支持的系統(tǒng)硬件外，還為客戶使用系統(tǒng)提供先進的技術支持。如匯豐銀行提供客戶使用的創(chuàng)富智囊系統(tǒng)，主要功能有：目標策劃，投資組合策劃、產(chǎn)品搜尋，市場透視及投資表現(xiàn)。

三是營銷團隊專業(yè)高效、訓練有素。特殊的任職條件。在學歷上，大學畢業(yè)，若同時具備工商管理碩士(MBA)，特許財務分析師(CFA)，特許財務策劃師(CFP)、特許公共會計師(CPA)、國際注冊會計師(ACCA)或律師等專業(yè)更佳。年齡，一般在30歲以上，資歷，一般要求有10年以上工作經(jīng)驗，如資產(chǎn)管理、證券投資，法律、稅務、客戶關系管理等，個人背景，最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗。另外，每名新入職的私人銀行家最短要接受為期34天的專業(yè)培訓。培訓內容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、財富管理技巧等。

四是產(chǎn)品創(chuàng)新與市俱進。香港私人銀行的產(chǎn)品服務體系有下幾個特點一是順應市場變化與客戶需求，不斷推出多元化投資產(chǎn)品與服務，讓客戶在任何市場情況下均能掌握財富增值的機會；二是緊抓市場機會，不斷適時創(chuàng)新產(chǎn)品。

五是營銷策略新穎高超、富有特色。香港私人銀行家在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經(jīng)驗。一是客戶分層營銷策略。按財富金額分類，資產(chǎn)100萬美元以上的為一般富裕人士；資產(chǎn)3000萬美元以上的為超富裕人士或富豪。按客戶對理財?shù)膮⑴c度分類，可分為全權委托者，參與者，挑選者、自主者。按職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、企業(yè)業(yè)主，專業(yè)人士與科技人才。還可按財富來源，生活形態(tài)、顧客價值，地域分布，理財復雜度等分類。二是交叉銷售策略。如對客戶銷售按揭貸款時，可同時銷售貸記卡(按揭貸款客戶終身免年費)，裝修貸款、車位貸款，業(yè)主備用信貸(月薪的3～5倍)等其他信貸產(chǎn)品，也可同時銷售保險、網(wǎng)銀、基金、信托等其他金融產(chǎn)品服務。三是獎勵營銷策略。如花旗銀行2008年4月向新開戶者提供：存入資金達100萬美元，即可獲贈一定額度的美元現(xiàn)金券；展示其他銀行本月結清單達100萬美元及完成理財分析，可獲贈一定額度的美元現(xiàn)金券。四是方案營銷策略。五個性化營銷策略。六是服務營銷策略。七是品牌營銷策略。

六是服務工作清晰規(guī)范、質量卓越。據(jù)波士頓咨詢公司調查，客戶在考慮選擇私人銀行的因素中，服務質量被列在首位，其次為私人關系，現(xiàn)有客戶推薦、印象、投資運作，產(chǎn)品范圍，安全、第三者介紹、靈活性，網(wǎng)絡分布與地點便利。因此，香港私人銀行非常重視服務工作。如在服務流程方面就作了嚴格的規(guī)范，尋找目標客戶，包括營銷與推動、內部推薦(公司銀行，零售銀行，投資銀行部門)，已有客戶挖潛、中介等渠道；收集客戶資料，客戶現(xiàn)狀分析：風險分析；資產(chǎn)管理目標分析：客戶資產(chǎn)預測與評估，財務目標的確認，提出與完善投資組合方案；實施投資計劃，定期檢討與績效評估，客戶維護。在售后服務方面，私人銀行則從以下幾個方面高質量跟進：按業(yè)務性質及客戶分層分設服務熱線；網(wǎng)上實時查詢市場信息，投資組合的現(xiàn)值；每日市場簡報，每周市場分析與投資專題報告，定期發(fā)送專家分析與投資建議報告，定期舉辦投資研討會；定期投資組合評估與檢討：私人銀行家經(jīng)常按擬定的聯(lián)系方式與客戶溝通。由獨立單位專門負責處理客戶的投訴事故，并及時反饋客戶。對客戶的投資由客戶設定止損點，由銀行的財富管理系統(tǒng)自動監(jiān)控，定期提示，在止損點時由客戶做出決策選擇，每半年復檢次。

七是風險管理全面全程、科學制衡。私人銀行的風險種類及控制措施主要表現(xiàn)在以下幾個方面；一是因為洗錢等資金來源不合法而產(chǎn)生的信譽風險損失。這類風險監(jiān)管部門最為關注。這是因為私人銀行家均是客戶利益的維護者，客戶多重開戶，資金的快速大額流動，加之嚴格保密的企業(yè)文化，都容易為洗錢提供條件。因此，香港的私人銀行均制定了嚴格審查客戶資金來源的辦法，對新開戶客戶審查非常嚴格。二是私人銀行的能力風險。因為私人銀行的業(yè)務能力導致客戶的投資虧本，或者金融衍生品價格大幅波動也會帶來風險。為此，許多私人銀行配備首席分析經(jīng)濟師專門研究金融市場和金融產(chǎn)品，為私人銀行家的投資決策提供有力地支持。私人銀行的法規(guī)部門還對私人銀行家與客戶的投資咨詢流程進行規(guī)范，并通過法律文件的形式對銀行與客戶雙方的權利，責任約定清楚。三是私人銀行家的道德風險。香港私人銀行曾發(fā)生私人銀行家利用職務之便盜取客戶存款的案件。為此，他們十分注重對私人銀行職業(yè)操守的教育，并在賬戶管理資金交易等方面采取了機器加人員的風險雙控措施，不允許私人銀行家直接為客戶辦理交易手續(xù)。還有在市場風險。操作風險，管理風險等方面，香港私人銀行也進行了嚴格的控制。

對內地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務的建議

內地商業(yè)銀行開辦私人銀行的條件已經(jīng)成熟。一是內地居民已經(jīng)擁有比較豐富的金融財富資源。持續(xù)30年的改革開放與經(jīng)濟穩(wěn)定高速發(fā)展，為中國金融理財業(yè)務提供了巨大的市場。2006年，中國人均GDP首次突破2000美元，達到人均2042美元。根據(jù)世界各國經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，人均GDP達到1000美元就會帶來居民消費的重大升級，就會出現(xiàn)購車、購房的熱潮；而當人均GDP超過2000美元，這種消費升級就會大幅度提高。目前，中國居民的儲蓄，保險，證券債券，黃金等個人金融資產(chǎn)已超過50萬億元人民幣。中國金融業(yè)貴賓理財，財富管理及私人銀行的春天已經(jīng)到來。二是內地私人銀行已經(jīng)擁有較大的富人客戶群體。據(jù)美林凱捷《2008年全球財富報告》，2008年中國擁有超過100萬美元可支配資產(chǎn)的富裕人士已經(jīng)達到49.8萬人，為全球第五多富裕人士的國家，且每年以10％～20％的速度在增加。三是內地已經(jīng)有多家中外資銀行開辦了私人銀行業(yè)務，為內地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務積累了經(jīng)驗。

內地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的建議。一是思想認識要先行。要從商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略、未來市場變化、高端客戶需求、金融業(yè)競爭等角度高度重視私人銀行業(yè)務，將其作為一項重要新興金融產(chǎn)業(yè)來研究，推動、發(fā)展，壯大。二是管理體制要改革。要以市場為導向來改革商業(yè)銀行管理體制，突出客戶部門在組織架構中的核心地位與職能。三是營銷團隊要培訓。通過國內培訓與境外培訓，制度培訓與產(chǎn)品培訓，服務培訓與技能培訓，傳統(tǒng)方式培訓與現(xiàn)代方式培訓相結合，打造一支專業(yè)化，高素質、能打硬仗的營銷團隊。四是經(jīng)營機制要創(chuàng)新。通過全面推行市場化的勞動用工與薪酬分配制度來吸引，留住高端人才，調動高端人才的營銷積極性。五是業(yè)務流程要再造。以客戶為中心對商業(yè)銀行流程進行全新再造，建設高效率的流程銀行。六是產(chǎn)品服務要跟進。商業(yè)銀行總行要加大對全國型、系統(tǒng)型、政策型，創(chuàng)新型個人理財產(chǎn)品的研發(fā)推廣，形成品牌效應。七是風險管理要加強。建立全面、全程。實時的風險管理體系，加強日常與定期監(jiān)管，確保貴賓理財，財富管理與私人銀行業(yè)務健康穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展。