大屯煤炭的銷(xiāo)售與調(diào)運(yùn)管理初探

劉執(zhí)毅

摘要:分析煤炭市場(chǎng)自身的特點(diǎn),尤其是國(guó)有大型煤礦的煤炭銷(xiāo)售到底有什么特殊性和限制,以及煤炭銷(xiāo)售采用怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段,才能結(jié)合企業(yè)自身生產(chǎn)的節(jié)拍,將銷(xiāo)售與生產(chǎn)完美鏈接起來(lái),產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益?是值得探討的話(huà)題。

關(guān)鍵詞:煤炭生產(chǎn);運(yùn)管理;炭銷(xiāo)售

一、引言

大屯煤電(集團(tuán))有限責(zé)任公司由原大屯煤電公司改制而成,是一個(gè)煤炭、電力、鐵路運(yùn)輸綜合經(jīng)營(yíng)的國(guó)有大型企業(yè)。集團(tuán)公司年產(chǎn)原煤780萬(wàn)噸,年發(fā)電量8億千瓦時(shí),年鐵路運(yùn)輸貨物800萬(wàn)噸,企業(yè)資產(chǎn)總量25億元,年銷(xiāo)售收入11億元,連續(xù)8年躋身中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)行列,先后榮獲中國(guó)行業(yè)利稅十強(qiáng),全國(guó)煤質(zhì)信得過(guò)單位、江蘇省重合同守信用企業(yè)和江蘇省文明單位等殊榮。

大屯煤電(集團(tuán))有限責(zé)任公司將繼續(xù)堅(jiān)持以煤為本、綜合經(jīng)營(yíng)的方針,重點(diǎn)發(fā)展電力、冶金、運(yùn)輸、建筑、化工、建材六大行業(yè),其中擬建電解鋁總規(guī)模10萬(wàn)噸,一期工程5萬(wàn)噸,起步建設(shè)規(guī)模2.5萬(wàn)噸,以及鋁深加工項(xiàng)目;同步建設(shè)2X125MW發(fā)電機(jī)組。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由煤電運(yùn)向煤電鋁運(yùn)一體化轉(zhuǎn)變。

二、大屯煤炭的銷(xiāo)售現(xiàn)狀與存在問(wèn)題

現(xiàn)狀:品種多,用戶(hù)多,銷(xiāo)售渠道多(水運(yùn),汽運(yùn)等),煤炭生產(chǎn)保持平穩(wěn)增長(zhǎng),2009年可能達(dá)到1000萬(wàn)噸,但延續(xù)多年的銷(xiāo)售模式(目前有60多家中間商,僅有5-7家直供廠(chǎng)家),中間商與直供廠(chǎng)家比例嚴(yán)重失調(diào);很大一部分利潤(rùn)被中間商賺取,而終端用戶(hù)無(wú)法享受到物美價(jià)廉的大屯煤炭,導(dǎo)致大屯煤的最終市場(chǎng)價(jià)格較高,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這種銷(xiāo)售模式不利于大屯公司做大作強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)理念,

問(wèn)題:(1) 生產(chǎn)第一位,不以市場(chǎng)為導(dǎo)向,銷(xiāo)售僅僅為生產(chǎn)服務(wù),無(wú)法更好滿(mǎn)足用戶(hù)需要。(2)營(yíng)銷(xiāo)組織不健全。 (3)營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏可操作性的保證措施。 (4)缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析。 (5)缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。(6)對(duì)產(chǎn)品品牌缺乏正確的認(rèn)識(shí)。

三、如何合理組織調(diào)運(yùn),確保生產(chǎn)秩序和經(jīng)濟(jì)效益

1.科學(xué)、合理運(yùn)作,建立銷(xiāo)售與生產(chǎn)緊密結(jié)合的機(jī)制

調(diào)運(yùn)管理工作是連接各礦、廠(chǎng)正常生產(chǎn)與最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,達(dá)到效益最大化的橋梁,調(diào)運(yùn)管理工作本可以納入煤炭銷(xiāo)售的范疇,但由于大屯煤電公司經(jīng)營(yíng)模式的特殊性,既要確保各礦生產(chǎn),又要順利實(shí)現(xiàn)煤炭銷(xiāo)售,這就需要科學(xué)、合理的組織煤炭調(diào)運(yùn)。一是持續(xù)完善運(yùn)銷(xiāo)調(diào)度工作管理制度和規(guī)范,制定詳細(xì)的調(diào)度室職責(zé)范圍、調(diào)運(yùn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)作業(yè)流程等,由調(diào)度科負(fù)責(zé)整體調(diào)運(yùn)工作;二是加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)及煤炭市場(chǎng)等經(jīng)濟(jì)信息的采集整理,為公司市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供了分析依據(jù);三是加強(qiáng)對(duì)日常鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、上站煤管理、重點(diǎn)用戶(hù)供應(yīng)和庫(kù)存、周邊煤炭市場(chǎng)及庫(kù)存情況的采集,及時(shí)為公司決策提供依據(jù);四是建立與集團(tuán)公司總調(diào)度室及各二級(jí)單位調(diào)度室每日信息溝通機(jī)制,及時(shí)掌握和反饋各生產(chǎn)礦井的煤炭生產(chǎn)、等信息,并根據(jù)產(chǎn)、銷(xiāo)、存現(xiàn)狀提出銷(xiāo)售運(yùn)輸調(diào)運(yùn)計(jì)劃,協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)處理事務(wù),并追蹤督促落實(shí);五是建立內(nèi)部日常業(yè)務(wù)信息互通反饋機(jī)制,建立由公司領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)負(fù)責(zé)人參加的24小時(shí)值班制度,每天早上召開(kāi)調(diào)運(yùn)安排碰頭會(huì),反饋運(yùn)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)裝發(fā)煤現(xiàn)場(chǎng)情況、車(chē)輛情報(bào)、重點(diǎn)用戶(hù)存煤、質(zhì)量等數(shù)據(jù)資料和信息;六是加強(qiáng)對(duì)各站點(diǎn)、營(yíng)業(yè)窗口等現(xiàn)場(chǎng)的督察,保證了各項(xiàng)調(diào)運(yùn)計(jì)劃的順利落實(shí)。

2.更新觀(guān)念,以客戶(hù)為核心開(kāi)展業(yè)務(wù)提高營(yíng)銷(xiāo)效益

用新的觀(guān)念指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),改變過(guò)去以產(chǎn)定銷(xiāo)、以廉取勝的策略,牢固樹(shù)立以銷(xiāo)定產(chǎn)、以質(zhì)取勝的新經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。企業(yè)必須以市場(chǎng)用戶(hù)為核心,用戶(hù)需要什么產(chǎn)品就研制、生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么產(chǎn)品,以求長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng),獲取更大經(jīng)濟(jì)效益。樹(shù)立大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,為擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售,爭(zhēng)取更多的用戶(hù),將煤炭市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,選擇多個(gè)有利分片市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng),不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。樹(shù)立全心全意為用戶(hù)服務(wù)的觀(guān)念,無(wú)論是組織生產(chǎn),還是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),始終把用戶(hù)視為上帝的思想貫穿于工作的全過(guò)程,做到一切為用戶(hù),一切服務(wù)于用戶(hù),用一流的服務(wù)贏得用戶(hù),確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作順利進(jìn)行。

應(yīng)對(duì)整個(gè)煤炭行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,不僅僅局限于對(duì)原煤的開(kāi)采上,抽調(diào)大量財(cái)力和技術(shù)力量,從事煤炭相關(guān)產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā),進(jìn)一步從深度和廣度上開(kāi)發(fā)煤炭產(chǎn)品,消除煤炭只能是初級(jí)產(chǎn)品不能進(jìn)行深加工的怪論。認(rèn)真開(kāi)動(dòng)腦筋,集思廣益,抓住煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)的機(jī)遇和主要矛盾,依靠科技進(jìn)步振興煤炭行業(yè),不斷提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和煤炭行業(yè)自身素質(zhì),如何根據(jù)市場(chǎng)需求,有計(jì)劃地合理安排煤炭開(kāi)采量,把煤炭行業(yè)產(chǎn)品和其它行業(yè)需求有機(jī)地聯(lián)合起來(lái),多方位、多角度地開(kāi)拓煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng),在保住目前較低級(jí)形式煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)份額的前提下,大力開(kāi)發(fā)具有新用途的較高級(jí)形式的煤炭產(chǎn)品,尋找新的貿(mào)易合作伙伴,不斷加大煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)的份額,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

3.持續(xù)創(chuàng)新,改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益

提高經(jīng)營(yíng)效益應(yīng)做到:優(yōu)化存量資本,大膽使用租賃經(jīng)營(yíng)、委托經(jīng)營(yíng)等方式使煤炭行業(yè)存量資本盡可能發(fā)揮作用。對(duì)于煤炭行業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的資金不足的問(wèn)題,應(yīng)在怎樣多引進(jìn)外資上動(dòng)腦筋,正視煤炭行業(yè)投資大、見(jiàn)效慢、回收期長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí),制定出較其它行業(yè)更優(yōu)惠的政策,允許外國(guó)礦業(yè)、商貿(mào)公司和金融機(jī)構(gòu)采用股份合作等方式進(jìn)行投資與技術(shù)合作。煤炭行業(yè)管理部門(mén)應(yīng)做好抓大放小工作,鼓勵(lì)煤炭企業(yè)內(nèi)部實(shí)施戰(zhàn)略性重組,充分發(fā)揮資本的紐帶作用,組建大企業(yè)集團(tuán),同時(shí)加快放開(kāi)搞活煤炭小企業(yè)的步伐。鼓勵(lì)實(shí)施兼并,規(guī)范破產(chǎn)、下崗分流、減員增效和再就業(yè)工程,形成煤炭企業(yè)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,以利于更好地開(kāi)拓煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)。另外,鼓勵(lì)煤炭企業(yè)中的中、高層領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)骨干進(jìn)一步深造,以此為龍頭帶動(dòng)全員素質(zhì)的提高。開(kāi)發(fā)科技含量較高的煤炭產(chǎn)品。只有不斷運(yùn)用高科技去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,尋找銷(xiāo)售市場(chǎng)和新的用戶(hù),方能將煤炭企業(yè)科技進(jìn)步效益落到實(shí)處。對(duì)于調(diào)運(yùn)管理工作,應(yīng)制定日計(jì)劃、分戶(hù)、發(fā)運(yùn)、審核、接收鐵路數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)、查詢(xún),不斷實(shí)施流程創(chuàng)新與再造,降低成本提高效率。

四、結(jié)語(yǔ)

總之,要做好煤炭的銷(xiāo)售與調(diào)運(yùn)管理工作,必須實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到最終顧客的產(chǎn)銷(xiāo)高度一體化,提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力。應(yīng)不斷優(yōu)化煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程,實(shí)現(xiàn)各部門(mén)間的信息共享,增強(qiáng)各部門(mén)間的溝通與聯(lián)系,方便快捷地查詢(xún)分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),適時(shí)制定煤炭生產(chǎn)計(jì)劃、調(diào)運(yùn)安排、銷(xiāo)售價(jià)格等,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)運(yùn),保證企業(yè)利潤(rùn)最大化。