會議資源的深度挖掘

縱　橫

編者按：定期召開會議是一些系統(tǒng)倍增團隊和提升市場業(yè)績的重要手段，安利縱橫系統(tǒng)更是以此見長。據(jù)統(tǒng)計，該系統(tǒng)平均每月至少舉行八次以上會議。無疑，參加會議是該系統(tǒng)成員學習、溝通新人、灌輸新人從業(yè)理念及提升業(yè)務能力的重要方法。既然會議資源如此重要，深挖并且充分利用就顯得尤為迫切了。

倍增團隊是擴大直銷事業(yè)的重要手段。只有不停增加團隊人數(shù)，篩選出適合從事直銷事業(yè)的優(yōu)秀人才，團隊才能實現(xiàn)倍增，市場業(yè)績才能不斷提高，系統(tǒng)才能得到長遠發(fā)展。

倍增團隊的方法很多，縱橫系統(tǒng)經(jīng)常召開會議。會議分為常規(guī)課程和家庭聚會、企業(yè)家研討會等。常規(guī)課程是指課堂會議，課程包括新產(chǎn)品展示、經(jīng)營管理課程等；家庭聚會一般是指團隊領(lǐng)導人邀約團隊成員到某一特定地點(這個地點既可以是團隊領(lǐng)導人的家里，也可以是團隊領(lǐng)導人在外尋找的某處場地)舉行聚會，聚會內(nèi)容一般為聚餐及其他一些娛樂活動；企業(yè)家研討會通常會邀請系統(tǒng)領(lǐng)導人及高級經(jīng)銷商給團隊人員現(xiàn)身說法，以此傳授其成功經(jīng)驗以對團隊成員進行激勵。

常規(guī)課程的目的很明確，在于提升團隊成員的業(yè)務能力以及溝通、督促新人加入團隊并逐漸成長起來。而家庭聚會是一種重要的會議形式，目的在于讓大家在輕松愉快的環(huán)境氛圍當中，彼此之間放松交流，增加感情。當大家成為朋友之后，團隊成員就可以更加輕松地溝通新人，與此同時，新人也能夠更加進一步了解公司及團隊文化，從而認可直銷事業(yè)，增加加入團隊的機會。在縱橫系統(tǒng)會議中，相比其他會議而言，企業(yè)家研討會是最受到關(guān)注的，系統(tǒng)領(lǐng)導人及高級經(jīng)銷商一般會出席這種會議場合，他們以其成功的直銷事業(yè)經(jīng)驗可以給予新人極大的激勵。

那么，如何深挖利用會議資源呢?

創(chuàng)新“家庭聚會”

家庭聚會的內(nèi)容一般為聚餐及一些娛樂活動。但是，舉辦家庭聚會的時間、精力和金錢成本相對較高，并不是團隊領(lǐng)導人可以依據(jù)團隊發(fā)展的需要能夠隨時隨地舉辦的。因此，如果拘泥于家庭聚會原有的外在組織形式，毫無疑問，這種會議資源存在其自身的局限性。

不過，縱橫系統(tǒng)經(jīng)過長期摸索，研發(fā)出了一套新的“家庭聚會”理念及模式，用系統(tǒng)領(lǐng)導人章凡博士的話來講，“只要是辦自己認定的事情，家庭聚會隨時隨地都可以舉辦?！边@句話本身比較通俗，其實質(zhì)上是指，“家庭聚會”應當摒棄其原有的外在“聚餐及其他娛樂活動”等表現(xiàn)形式，只要是團隊成員在一種輕松愉快的氛圍下溝通及跟進新人，最終能夠達到說服新人加入團隊的目的就可以了。

推薦和跟進“家庭聚會”

采用創(chuàng)新“家庭聚會”這種會議形式后，團隊成員不會再受到拘束，利于加大推薦和跟進“家庭聚會”的力度。那么，如何加大力度呢?

第一，加大工作量。很多時候，團隊成員會抱怨，這次家庭聚會自己沒約來幾個人，跟別人相比差得很遠。抱怨是沒有用的，團隊成員本身忽略了一個問題，那就是自己的工作量遠遠沒有達標。創(chuàng)新后的“家庭聚會”強調(diào)一對一溝通，只要堅持“每日一講”，一年365天，堅持下來，自己溝通及跟進的新人數(shù)量極有可能實現(xiàn)大幅度倍增?？v橫系統(tǒng)不乏這種積極努力的團隊成員，他們對直銷事業(yè)充滿激情。通常能夠做到“每日五講”，所以他們的工作量是非常大的。因此，他們倍增團隊的速度是非常快的，每次“家庭聚會”，他們都可以帶很多新人來參加。

第二，講究溝通與跟進方法。很多團隊成員都在疑惑，“我跟進這位新人很久了，他還只是我的顧客，就是不辦卡，這怎么辦?”其實，這主要是由于團隊成員不了解新人需求所導致的。團隊成員溝通新人時，一定要首先了解新人，比如，新人的家庭背景、社會關(guān)系以及工作情況等等，了解得越詳細，團隊成員就越能夠準確判斷出新人的需求，知道他們想從直銷事業(yè)里獲得什么，然后“對癥下藥”，告知其直銷事業(yè)可以滿足他的需求。這樣一來，溝通新人加入團隊的機率會極大提高。

第三，在跟進過程中，很多團隊成員急于求成，恨不得一見到新人的面。就要求對方立即辦卡，這種溝通與跟進的方法是非常不可取的。新人剛剛接觸直銷事業(yè)，即使內(nèi)心中對于直銷事業(yè)不排斥，但仍然感覺到很陌生。他們剛剛走進會議現(xiàn)場，需要了解和認同的事物很多。在這個時候，團隊成員要先跟他們交朋友，建立彼此之間的信任感，完成交往的第一個階段，之后增進彼此之間的理解，當雙方進入互相欣賞階段以后，就可以成為真正的朋友。當新人真正認可團隊成員，其實也意味著他對于直銷事業(yè)以及縱橫系統(tǒng)的認可。這個時候，團隊成員再去溝通與跟進新人加入團隊，就會容易得多。

舉個例子?？v橫系統(tǒng)的高級經(jīng)銷商蘇寧經(jīng)常舉辦家庭聚會，因此溝通了很多新人加入團隊。一天晚上，他邀約來一位高級白領(lǐng)。這位白領(lǐng)小姐對于直銷事業(yè)非常排斥，不過經(jīng)不住蘇寧的再三邀請，不得不給蘇寧個面子，終于來參加家庭聚會了。蘇寧并沒有開門見山地跟對方介紹直銷事業(yè)，而是跟對方天南海北地閑聊。當?shù)弥K寧年輕時組織過樂隊時，這位小姐立即對蘇寧問長問短，產(chǎn)生了濃厚的興趣。在整個聊天過程中，蘇寧并未提及任何關(guān)于直銷事業(yè)的情況。

晚上將近十點鐘，家庭聚會結(jié)束了，蘇寧故意提出要送這位白領(lǐng)小姐回家。當這位小姐看到他車后座上的米老鼠玩具時，笑著問，“這是你的玩具啊?”“這是我太太的，今天我開她的車出門?！碧K寧答到。白領(lǐng)小姐繼續(xù)談到，“做你們這一行，還挺不錯啊，收入夠高的?！薄拔抑皇潜姸嘀变N經(jīng)銷商中最為普通的一個，很多人比我做得好，生活品質(zhì)也比我高多了。”聽到這句話之后，白領(lǐng)小姐開玩笑說，“得了，我見過很多不如你的經(jīng)銷商。”不過，她隨即表示要在開心網(wǎng)上加蘇寧為好友，要對蘇寧及縱橫系統(tǒng)進行進一步了解。毫無疑問，蘇寧今后將極有可能溝通這位白領(lǐng)小婦加入團隊。

其實，這個簡單的例子就足以說明在家庭聚會上講究溝通與跟進的方法是多么重要。

新人的發(fā)展與鞏固

繼在“家庭聚會”上成功溝通與跟進新人加入團隊后，團隊成員就可以借由企業(yè)家研討會繼續(xù)發(fā)展與鞏固新人。企業(yè)家研討會是縱橫系統(tǒng)的重要會議形式，一般在大型體育館或者會議中心舉行，規(guī)模非常宏大和氣派，系統(tǒng)領(lǐng)導人、高級經(jīng)銷商將會悉數(shù)到場，一方面?zhèn)鬟_直銷公司最新產(chǎn)品資訊及展業(yè)信息，另一方面將為廣大團隊人員帶來一場豐富的課程。

鑒于企業(yè)家研討會的特殊性，團隊人員可以大量邀約新人前來參加，借由活躍高昂的現(xiàn)場氣氛、以及眾多高級經(jīng)銷商的成功經(jīng)歷來激勵新人，進一步提高其從事直銷事業(yè)的信心和決心。在企業(yè)家研討會上，團隊成員發(fā)展與鞏固新人成功的機會將會大大增加。不過，企業(yè)家研討會還是存在一定的局限性，這種大型會議本身耗資、耗時、耗費精力，因此舉辦的次數(shù)相比家庭聚會而言比較少。因此，縱橫系統(tǒng)建議團隊成員要緊緊抓住這種會議時機，盡可能多地邀約新人參加。

最后，縱橫系統(tǒng)建議各位團隊成員深挖利用會議資源時，要做到經(jīng)?！氨P點新人”。有些團隊人員總是迷迷糊糊，對于邀約來的新人的情況一知半解，也不去深究新人為何不能繼續(xù)參加會議的原因，更有甚者，對于自己邀約多少新人來參加會議也不清楚。這都是由于團隊成員不做“盤點新人”的工作所致。縱橫系統(tǒng)建議團隊成員，要在日常工作尤其是參加會議時，做出詳細的推薦與跟進新人計劃，能夠靈活運用會議資源成功溝通新人，實現(xiàn)團隊倍增。