“多向制”的實踐與未來

甄　剛

雖然“制度”二字在目前的中國直銷界是個禁忌詞，但是對于“制度”的研究和創(chuàng)新卻是直銷人孜孜以求的目標(biāo)。本文所提到的、如今被眾多公司采用的“多向制”，就是在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生……

“最大腿”不算業(yè)績，其余“腿”都算業(yè)績，這種制度在目前的直銷學(xué)術(shù)上還沒有統(tǒng)一名稱，筆者在這里把它稱為“多向制”。它的特點是允許開太陽線，而業(yè)績計算則采用雙向式的對碰。

“多向制”的原型來自馬來西亞eCosway公司的設(shè)計，在早年一直使用的類似安利的“階梯制”的基礎(chǔ)上，eCosway于2002年前后將制度進(jìn)行了修改，增加了一塊每人最多300美元的獎金撥出。

除了eCosway之外，立新世紀(jì)有個橫向壓縮的獎金模塊設(shè)計，可以看成是多向制的一個支源?！岸嘞蛑啤蹦壳霸诖箨戇\(yùn)用比較成熟的案例，最早可能出現(xiàn)在S公司，而最成功的例子則是F公司，此后Y公司和Z公司都把該設(shè)計作為獎金制度的主模塊。江湖有傳言說Y公司的制度是筆者設(shè)計的，這并非事實，傳言的根據(jù)或許是筆者曾發(fā)表的一篇解析如何兼容各種現(xiàn)存制度與不同網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的“萬能平臺”，但要分清楚一點：多向制不同于以往的“雙軌+級差”，后者的設(shè)計思想一般分新人加入和重復(fù)消費(fèi)兩部分，新人加入所產(chǎn)生的業(yè)績采用雙向制計算，重復(fù)消費(fèi)采用階梯制或矩陣制，一旦沒有新人加入，也就不會有重復(fù)消費(fèi)的業(yè)績，采用該制度的公司就要關(guān)門。

“多向制”的安全性

眾所周知，如果沒有“切割”、“封頂”和“K值”等能有效控制獎金撥出的措施，“雙向制”很容易崩盤?！岸嘞蛑啤弊屩变N員在向下深入扎根穩(wěn)固系統(tǒng)之后，鼓勵開拓更多的“前排”參與對碰，能有效減少傳統(tǒng)雙向制因切割帶來的損失。就實質(zhì)而言，“多向制”是企業(yè)和直銷商賭團(tuán)隊的發(fā)展不會超過某個固定水平，做多向制的人若仔細(xì)測算后會發(fā)現(xiàn)：最佳化排網(wǎng)還是兩兩下去，這樣的結(jié)果能讓公司付出最多的多層次傭金，但人的貪婪本性會使某些認(rèn)為自己能力很強(qiáng)的人開出三條或更多的線，這樣一來，他個人所獲得的傭金會增加，而企業(yè)總體撥出的傭金則會減少。這是一種“囚徒的困境”式的均衡博弈，就如兩個囚徒都知道雙方都不招供能獲得最大好處，卻都會選擇招供一樣，“多向制”也讓直銷人陷入類似的困境——根據(jù)個人的能力，采用能開多少線就開多少線，是個人所能采取的最為理性的抉擇，但這樣的抉擇并不會讓直銷員總體獲得最多的傭金。數(shù)理分析

或許有人不理解，為什么“多向制”現(xiàn)在如此流行。因為它結(jié)合了雙向制和開太陽線的其他制度的優(yōu)勢，按照NN復(fù)制的方法，如果N為2，第10層會有1024人，若每碰撥出8％，每人撥出4％，10層排滿，第10層的每個人要撥出10個4％，共撥出40％：如果N是5，到第5層就會有3125人，5個人碰一下，若每碰撥出還是8％，每人的撥出是6.4％，向上5層撥出32％。由此可見，多向制能用最少的傭金撥出產(chǎn)生最大的激勵效果。

F公司-Y公司-Z公司的制度是一脈相承的，當(dāng)一個制度被設(shè)計出來，后繼的使用者和模仿者很容易對原先的制度進(jìn)行改良，比如在多向制的表現(xiàn)可以是增加第二條腿對碰的拔出，也可以是增加多向制的對等獎金，這類細(xì)小的變異積累到一定程度，就會發(fā)生質(zhì)變，即一種全新的制度，因此，企業(yè)對其進(jìn)行微調(diào)也是安全和必要的。