與“強(qiáng)硬派”過招

樂　天

兩撥千斤

第一步 控制情緒

如果你不幸遇到了“強(qiáng)硬派”,首先你需要做的并不是立即“猛烈反擊”,而是控制自己的情緒。一般說來,人們會(huì)有兩種狀態(tài),一種是因?yàn)閷?duì)方的強(qiáng)勢(shì)而自己產(chǎn)生畏懼情緒;另一種就是被對(duì)方的態(tài)度所激怒。

強(qiáng)硬派之所以“強(qiáng)硬”,就是因?yàn)槠湔紦?jù)心理優(yōu)勢(shì),從而能夠?yàn)榧悍綘?zhēng)取更大的利益。從談判的定義可知,談判的目的是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系、滿足各自的需求,通過協(xié)商對(duì)話,以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)交易的行為和過程。顯然,占據(jù)了心理優(yōu)勢(shì)的一方討價(jià)還價(jià)的余地會(huì)更大。

其實(shí)大可不必產(chǎn)生畏懼情緒,雙方之所以要談判,就是為了達(dá)成某種目標(biāo),在這一問題上雙方的目的是一致的,所以遇到這種情況時(shí),要給自己一些心理暗示:“沒關(guān)系,對(duì)方也需要達(dá)成目的,他是在虛張聲勢(shì)?！?/p>

至于被對(duì)方的態(tài)度激怒從而立即反擊的做法則更不可取?？梢韵胂?面對(duì)著談判桌對(duì)面的一個(gè)或者幾個(gè)措辭尖刻,同時(shí)還在質(zhì)疑你的能力和可信度的“惡人”,相信任何當(dāng)事者都確實(shí)很難控制自己的情緒。絕大多數(shù)人的自然反應(yīng)肯定會(huì)是出于本能的自我防衛(wèi)以及猛烈的還擊,甚至是“雙管齊下”。但事實(shí)上,帶有情緒的還擊對(duì)推動(dòng)談判進(jìn)展不僅毫無用處,往往還會(huì)適得其反,使自己落入對(duì)方的“陷阱”——強(qiáng)硬派之所以會(huì)對(duì)你的誠(chéng)意或者某個(gè)問題進(jìn)行貶抑,往往就是在設(shè)置“情緒圈套”,轉(zhuǎn)移你的注意力——使你無暇專注于從整體的層面去面對(duì)談判的內(nèi)容,從而無暇為己方爭(zhēng)取最大的利益和應(yīng)該關(guān)切的事項(xiàng)。如果落入圈套,就某個(gè)問題展開非理性的“舌戰(zhàn)”,其實(shí)在談判態(tài)勢(shì)上你就已經(jīng)處于下風(fēng)了。

第二步 修正對(duì)方的邏輯

在控制好自己的情緒之后,你需要做的就是開始控制場(chǎng)面。

一般說來,強(qiáng)硬派的言辭大多是在有意攪渾水或者強(qiáng)詞奪理。事實(shí)上,很少有人會(huì)在核心議題上沒有誠(chéng)意地發(fā)難。所以此時(shí)你要做的就是明確地指出,談判的內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了偏移,并將雙方的注意力拉回到談判進(jìn)程之中。例如,你可以說:“我認(rèn)為我們被一些旁枝末節(jié)的問題打亂了,你談到的問題等整體架構(gòu)談完了,你就會(huì)清楚的?！被蛘哒f,“在整體架構(gòu)談完之后,我再為你作解釋?！敝劣趯?duì)手的言談舉止、現(xiàn)場(chǎng)“劍拔弩張”的氣氛,你完全可以裝作視而不見。

第三步 實(shí)施“火力”壓制

如果對(duì)方依然不依不饒,態(tài)度仍非常“強(qiáng)硬”,此時(shí)最好的方法就是反客為主,就對(duì)方提出的問題加以“客氣”地反問,進(jìn)行“火力壓制”,讓對(duì)方疲于應(yīng)對(duì)。其實(shí)許多關(guān)于談判的教材中都或多或少地會(huì)提到這一要點(diǎn):談判中掌握主動(dòng)權(quán)的并非是口若懸河的一方,而是提出問題的一方。例如,你可以問對(duì)方:“我們知道你經(jīng)驗(yàn)豐富,那么,你如何看待這個(gè)問題?”或者說:“在你看來,是否有更好的解決方式?”此時(shí)切忌回答對(duì)方的提問,因?yàn)榧词鼓隳芎芡昝赖貞?yīng)對(duì)對(duì)方的第一個(gè)問題,很可能還會(huì)有第二個(gè)、第三個(gè)乃至第N個(gè)故意令你難堪的問題在等著你,你不可能“不露破綻”地全部招架下來。

第四步 扣帽子讓他出局

“談不下去就拉倒吧!”

要知道,談判雙方能夠決定坐下來協(xié)商,一般說來,雙方在意向上是匹配的,只不過在具體的利益問題上有所爭(zhēng)取,沒有人愿意主動(dòng)背“導(dǎo)致談判破裂”的“黑鍋”。如果在經(jīng)歷了前3步之后,還有人非常“不知趣”,這時(shí)你不妨就當(dāng)面直陳,以平和的方式搶先給對(duì)方“扣帽子”,立即指出對(duì)方的行為屬于沒有誠(chéng)意的舉動(dòng)或者嚴(yán)重失禮,使他孤立于談判環(huán)境氣氛之外,從心理上達(dá)到“封殺”對(duì)方的目的。你可以委婉地表達(dá),自己曾經(jīng)面對(duì)過許多跟他背景類似的企業(yè)或者人士,卻從沒有遇到過同樣的情形。這樣一來,既達(dá)到了教訓(xùn)對(duì)方的目的,同時(shí)也顧及到了對(duì)方的臉面。

不過需要注意的是,這種方法一定要針對(duì)其中的某個(gè)特定人物,例如最強(qiáng)硬的或者是級(jí)別較高的(決不能是最高的),不能“一棒子”打倒一群人。

尋找突破口

“當(dāng)有人對(duì)我滿懷惡意時(shí),我最不想做的事就是了解對(duì)方的立場(chǎng)?！毕嘈藕芏嗳擞羞^這樣的感受。可事實(shí)上,追隨這樣的感受前行,往往卻會(huì)讓“勝利”從你的手中溜走。眾多談判高手的經(jīng)歷表明,“強(qiáng)硬派”其實(shí)也是談判取得突破最好的切入點(diǎn)。

所以每當(dāng)此時(shí),我們要想的恰恰是對(duì)方的立場(chǎng)是什么,其最主要的利益、動(dòng)機(jī)和需求是什么。要檢視某人行為背后的動(dòng)機(jī),這有助于我們找到更好的解決方案。正如一位談判專家所說,談判中默不作聲的對(duì)手才真正難以對(duì)付,因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁础?/p>

既然對(duì)方能夠擺出一副“強(qiáng)硬”的架勢(shì),那他就不得不為自己的“姿態(tài)”找出合適的表達(dá)理由。比如某人對(duì)某個(gè)提議表現(xiàn)出不屑一顧,他肯定要對(duì)自己之所以不屑作出詳盡的闡述。實(shí)際上,通過傾聽對(duì)方表述自己的觀點(diǎn),能夠進(jìn)一步了解相關(guān)信息,使自己在接下來的溝通中變得更為主動(dòng)。

在這一過程中也有小技巧可供我們使用:對(duì)方在表述完畢之后,你一定要重述自己所聽到的對(duì)方的說法,而且愈精確愈好。這樣做就是有意讓對(duì)方有機(jī)會(huì)進(jìn)一步修正他所提供的資訊,讓對(duì)方表述得更為精確,從而也給自己準(zhǔn)備更精準(zhǔn)的材料。

另外,通過這樣的方式也能夠了解到對(duì)方對(duì)自己的依賴程度。例如通過對(duì)方表述的原因,可以分析甚至判斷對(duì)方有沒有可能從別處獲取所需的可能性——說不定桌子對(duì)面的談判對(duì)手已經(jīng)從其他人或者企業(yè)身上找到了令他滿意的東西。如果是這樣,可能就需要你改變方式方法,開出更好的條件;如果不是,那意味著你找到了之前還未被善用的談判籌碼。

所以,當(dāng)你在談判桌上遇到“強(qiáng)硬派”時(shí),你應(yīng)該恭喜自己,因?yàn)槟恪皠俪觥钡臋C(jī)會(huì)非常大!

(摘自《發(fā)現(xiàn)》)