跨文化商務(wù)談判中的身勢語研究

張文娣

摘要：如今是經(jīng)濟(jì)全球化的世紀(jì)，成功地跨文化商務(wù)談判溝是發(fā)展經(jīng)濟(jì)全球化的有效方法之一。國際商務(wù)活動(dòng)中，存在著語言交際和非語言交際。比較而言，非語言交際在整個(gè)國際的商務(wù)溝通中顯得更加重要。身勢語又是非語言交際中異常重要的行為。因此，理解身勢語在國際交際中的作用是相當(dāng)有必要的。

關(guān)鍵詞：身體語言，身勢語；文化差異；商務(wù)談判溝通

中圖分類號：G125文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號：1672－3198(2009)04－0244－02

0前言

身體語言在人際溝通中有著口頭語言無法替代的作用。身勢語是非語言交際中非常重要的行為，是人們交流思想和感情的重要手段。它可以加強(qiáng)、補(bǔ)充語言表達(dá)，使語言信息能表達(dá)得更具體些。周國光在《體態(tài)語》一書中指出，所謂身勢語是指由人體發(fā)出的具有表情達(dá)意功能的一套圖像性號、面部表情、身體姿勢、肢體動(dòng)作和身體位置的變化。心理學(xué)家赫拉別恩也提出過這樣的一個(gè)公式；信息傳播總效率＝7％的語盲+38％的語調(diào)語速+55％的表情和動(dòng)作。這也就是說“我們用發(fā)音器官說話，但我們用整個(gè)身體交談”。如今隨著國際交往的擴(kuò)大，國際的交際活動(dòng)也越來越多，隨之國際之間的跨文化溝通也越來越多，身勢語也就顯得越發(fā)重要了。又因?yàn)樯韯菡Z具有信息量大、信息連續(xù)性和變化性強(qiáng)、以及信息可靠程度高的特點(diǎn)，所以身勢語可以進(jìn)行多方面、多層次的信息交流。一個(gè)人的眼神、服飾、手勢、身姿、距離、音調(diào)、節(jié)奏等都可以同時(shí)傳輸，對方能同時(shí)、多方面、多渠道地接受多種信息。所以非語言交際中的身勢語在商務(wù)談判中的使用所帶來的影響也越來越大了。

1身勢語的含義及在跨文化商務(wù)談判中的運(yùn)用。

1.1空間距離

當(dāng)人們進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，交際雙方在空間所處位置的距離具有重要的意義，它不僅體現(xiàn)交際雙方的關(guān)系、心理狀態(tài)，而且也反映出民族和文化特點(diǎn)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)人需要在自己的周圍有一個(gè)自己能夠把握的自我空間，這個(gè)空間的大小會(huì)因不同的文化背景，環(huán)境，行業(yè)，個(gè)性等不同。不同的民族在談話時(shí)，對雙方保持多大距離有不同的看法。人類在不同的活動(dòng)范圍中因關(guān)系的親密程度而有著或保持不同的距離。不同民族與文化構(gòu)成的人們之間有著不同的空間區(qū)域。多數(shù)英語國家的人在交談時(shí)不喜歡離得太近，總要保持一定的距離。西班牙人和阿拉伯人交談會(huì)湊得很近，而對俄羅斯人來說意大利人交談時(shí)過于靠近，拉美人交談時(shí)幾乎貼身。不同文化的交談雙方，交談時(shí)采取不同的交談距離，是因?yàn)榻徽勲p方要占據(jù)對自己適當(dāng)?shù)?，?xí)慣的交談距離。西方文化注重個(gè)人隱私，東方人“隱私”的概念薄弱。在電梯，巴士或火車上，素不相識(shí)的人擁擠在一起。東方人可以容忍身體與身體接觸的那種擠，西方人無法容忍。中國人，日本人以至大多數(shù)亞洲人對空間的要求不甚強(qiáng)烈。而西方人崇尚個(gè)人自由和個(gè)人權(quán)利，喜歡寬松的氛圍。由此可見，不同文化背景的人對空間的要求、運(yùn)用和安排都有著各自的模式，從而賦予空間的使用更為豐富的文化功能。

1.2目光注視

人們常說“眼睛是心靈的窗戶”，透過眼睛往往可以看出人的心理狀況和真實(shí)的想法。而且在人們身體能夠傳遞信息的部位中，眼睛是最重要，最能傳遞微妙信息的部位。目光的直接接觸可以引起感情的微妙交流。在談判溝通過程中，與交往對象保持目光接觸是十分必要的。眼睛是透露人的內(nèi)心世界的最有效的途徑，人的一切情緒，情感，和態(tài)度的變化，都可從眼睛里顯示出來。直視對方的眼睛表示尊重，低頭則是不禮貌的行為。例如，兩個(gè)阿拉伯人在一起交流時(shí)會(huì)用非常熱情的目光凝視對方，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為雙目是個(gè)人存在的鑰匙，他們則不喜歡和戴墨鏡的人談判溝通，更加不愿意和不敢直視他們的人做生意。在英國有教養(yǎng)的男子認(rèn)為直接凝視與之交往的人的眼睛是一種紳士風(fēng)度。而瑞典人在交談中用目光相互打量的次數(shù)多于英國人。法國人則特別欣賞一種鑒賞似的注視，這種眼光看人是就傳達(dá)了一種非語言信號：雖然我不認(rèn)識(shí)你，但我從內(nèi)心底欣賞你的美，所以法國男子在公共場合對婦女士的凝視是人們公認(rèn)的一種文化準(zhǔn)則。但在日本人就認(rèn)為直視談判溝通對象是不很失禮的行為，中國人則對緊盯著自己看的目光感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞恥感”文化的影響。目光的禮節(jié)，規(guī)定繁多，需要認(rèn)真觀察，仔細(xì)比較，從而促進(jìn)不同文化間的交流與合作。

1.3身體接觸

在人類談判溝通活動(dòng)中，眼睛的信息傳遞是微妙的，而握手發(fā)出的信號卻是直截了當(dāng)?shù)?。在美國，男人之間的握手是很用力的。俄羅斯人不允許兩人隔著一道門或跨著門檻握手，以為這樣做是不吉利的。而中國人的握手則沒有什么忌諱。異性之間握手，如果女方不主動(dòng)伸出手來，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯國家，伸左手與人相握，是無禮的表現(xiàn)。

1.4面部表情

面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等變化而顯現(xiàn)臉部的情感體驗(yàn)。面部表情一般是隨意的、自發(fā)的。相對目光而言，表情是更容易辨別對方心情和態(tài)度的線索。感情的表達(dá)是在文化背景中習(xí)得的，它們的表現(xiàn)因文化的不同而不同。漢民族在貴客來到時(shí)，笑臉相迎才合情理，而美國的印地安部族卻大哭來迎接客人的到來。在某些文化中，咂嘴唇是認(rèn)可的表示；在中國文化中，表示有滋有味；在英國文化中，表示沒有滋味；在許多地中海國家，則是過分夸大痛苦和悲哀的標(biāo)志。另外，東方人比較含蓄，感情不外露，習(xí)慣用面部來遮掩感情。而西方人比較豪爽直白，七情六欲都能表現(xiàn)出來。

2商務(wù)談判溝通通過身勢語體現(xiàn)的禮儀

現(xiàn)在的國際經(jīng)濟(jì)趨勢于全球經(jīng)濟(jì)一體化，各種各樣的商務(wù)活動(dòng)也就接踵而來。因此商務(wù)溝通談判中的商務(wù)禮儀方面的知識(shí)也該被人們重視起來。商務(wù)禮儀也作為非語言行為參與商務(wù)溝通，商務(wù)人員在與他人進(jìn)行交易時(shí)，須遵守特定的商務(wù)禮儀：如著裝、餐桌禮儀、參加正式商務(wù)會(huì)面如何選擇合適的時(shí)間地點(diǎn)、贈(zèng)送或接受禮物的禮儀等。正確的禮儀是鄭重、誠信的標(biāo)志。商務(wù)禮儀通常有一些國際慣例需要遵從，但不同的文化背景下仍有區(qū)別。例如贈(zèng)送禮物，中國雖有“禮輕情意重”一說，但實(shí)際操作中卻講究禮物的厚重，以表示重視對方。但在講究法制的歐美國家，如果禮物過重反而引起誤解，會(huì)被認(rèn)為送禮者“有所求”或“有所圖”。另外，有些常用來作為禮物贈(zèng)送的物品在另一種文化背景下卻可能成為忌諱的東西，如中國江浙一帶出產(chǎn)的世界著名的手繪、刺繡、真絲手帕是許多國際友人喜愛的工藝品，日本也有過年送毛巾的習(xí)俗，但在地中海沿岸，手帕代表“訣別”，是讓人哭時(shí)用來擦眼淚的，是商務(wù)交往中非常忌諱的東西。商務(wù)交往中，相互拜訪或邀請約會(huì)都是常見的商務(wù)活動(dòng)，中國人認(rèn)為節(jié)假日是親朋好友歡聚一堂的最佳時(shí)間，因此周末、節(jié)假日通常是首選，但歐美國家的人卻不喜歡在這一時(shí)間接待朋友或接受邀請，他們認(rèn)為節(jié)假日是個(gè)人與家人團(tuán)聚的日子，是自我休閑、自我放松、自我陶醉的時(shí)間，如果被邀赴約，尤其是公務(wù)約會(huì)，他們會(huì)認(rèn)為對方有意妨礙他人休息，干涉其私生活?；?qū)λ狈ψ鹬亍Ｉ虅?wù)禮儀是商務(wù)交際中無聲的語言，它體現(xiàn)了商務(wù)人員的知識(shí)修養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)，在跨文化交際中，更是溝通的橋梁，成功的保障。

3結(jié)語

綜上所述，身勢語是非語言行為中非常重要的行為，是人們交流思想和感情的重要手段。身勢語(Body Language)又稱非語言交際，非話語交際或表情交際。身勢語作為社會(huì)交際的手段，有著極為悠久的歷史，可以說比有聲語言的歷史還要古遠(yuǎn)。如果身勢語使用的好，可以取得較好的談判效果，給國家?guī)砝?。反之，?huì)使對方感到不愉快或處于尷尬的地位，影響國與國之間的關(guān)系。因此在跨文化商務(wù)談判溝通中，要學(xué)習(xí)和了解身勢語在不同國家和地區(qū)的含義和運(yùn)用，以減少交際沖突。提高交際質(zhì)量。