工程量清單計(jì)價(jià)下投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧分析

石　香

摘要：投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分，指導(dǎo)著投標(biāo)全過(guò)程，通過(guò)三個(gè)表現(xiàn)方面分析了投標(biāo)的全過(guò)程策略，從六個(gè)方面講述了投標(biāo)技巧，從而保證在最低價(jià)中標(biāo)的情況下獲得預(yù)期的利潤(rùn)。

關(guān)鍵詞：工程量；清單；投標(biāo)

中圖分類號(hào)：F223文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672－3198(2009)04－0201－08

投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，做到及時(shí)、迅速、果斷。既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)。按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過(guò)程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

1生存型策略

由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，造成投標(biāo)人的生存危機(jī)，此時(shí)，投標(biāo)人可以不考慮各種影響因素，以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)。

2競(jìng)爭(zhēng)型策略

也叫保本低利策略。由于投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性；試圖打人新的地區(qū)；開(kāi)拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目，上述報(bào)價(jià)應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。

3盈利型策略

由于投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻的項(xiàng)目等。這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。

按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，投標(biāo)人從報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行了多方面分析。根據(jù)追求利潤(rùn)的高低不一、各自擁有優(yōu)勢(shì)的不同、選擇的施工方案不同、管理費(fèi)用的差別，出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異。

這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后體現(xiàn)低報(bào)價(jià)原因的重要因素，但在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本，不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤(rùn)及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。

投標(biāo)人為了預(yù)期的利潤(rùn)，一般常采用的報(bào)價(jià)方法和采取策略是：

(1)采用不平衡報(bào)價(jià)法。

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法有：

①能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低，②經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定；③設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；④在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價(jià)，這樣即使壓低了很多單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給招標(biāo)人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降。投標(biāo)人頗有讓利的誠(chéng)意，⑤在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。則對(duì)于其它項(xiàng)目中的工程量要具體分析。是否報(bào)高價(jià)。高多少有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)。

雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程置清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)。以致投標(biāo)人得不償失。

(2)多方案報(bào)價(jià)法。

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。

(3)突然降價(jià)法。

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)，因之用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。

(4)先虧后盈法。

對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥ィ儆?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則不可以這樣考慮。

(5)許諾優(yōu)惠條件。

投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

(6)爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。

有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)?？梢蕴峁﹥?yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評(píng)標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)?？梢垣@得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。

在工程量清單實(shí)行后，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，利用一些策略和投標(biāo)技巧。在利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)之間做出正確的決策，以規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)；有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)人每一項(xiàng)工程清單的描述及工程內(nèi)容會(huì)進(jìn)行特別詳細(xì)地分析研究，在分析研究過(guò)程中，即使確認(rèn)招標(biāo)人的工程量清單有錯(cuò)項(xiàng)、漏項(xiàng)及施工過(guò)程中定會(huì)發(fā)生的變更及招標(biāo)條件隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)正面變更或減少條件，而是利用招標(biāo)人的錯(cuò)誤進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)等技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。因此。投標(biāo)人只有很好地運(yùn)用策略，才能對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)正確分析，并能果斷地做出決策，顯示自己不同于別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)。從而保證在最低價(jià)中標(biāo)的情況下獲得預(yù)期的利潤(rùn)。

的政策框架，在十七屆三中全會(huì)后，正在進(jìn)入國(guó)土資源部的實(shí)際工作日程。筆者認(rèn)為，我們可以將農(nóng)村集體建設(shè)用地的所有權(quán)與使用權(quán)分離，著重對(duì)使用權(quán)進(jìn)行管理，應(yīng)對(duì)農(nóng)村集體建設(shè)用地的使用權(quán)，按照其用途進(jìn)行分類，繼而進(jìn)行方式不同的流轉(zhuǎn)、人市管理。所謂“所有權(quán)與使用權(quán)分離”，實(shí)際上是比照城鎮(zhèn)建設(shè)用地管理的方式進(jìn)行的。在城鎮(zhèn)住房的范圍內(nèi)，也曾出現(xiàn)過(guò)大量使用劃撥土地興建住宅的情況，但這些住宅此后都通過(guò)補(bǔ)繳土地出讓金的方式，完成了土地屬性和產(chǎn)權(quán)屬性的轉(zhuǎn)換，繼而解決了問(wèn)題，因此，比照城鎮(zhèn)建設(shè)用地管理的農(nóng)村集體建設(shè)用地管理思路，亦可采取類似的手段，但其前提是必須符合土地利用規(guī)劃。按照這套思路，農(nóng)村集體建設(shè)用地將被劃分為劃撥、出讓和出租三類，后兩者將可直接進(jìn)入建設(shè)用地市場(chǎng)而無(wú)需征地，針對(duì)出讓和出租類的農(nóng)村集體建設(shè)用地，由于其使用權(quán)是通過(guò)有償獲得，因此可以直接進(jìn)入建設(shè)用地市場(chǎng)進(jìn)行交易。而通過(guò)劃撥途徑無(wú)償獲得的農(nóng)村集體建設(shè)用地，則不能直接進(jìn)入建設(shè)用地市場(chǎng)進(jìn)行交易。對(duì)于劃撥用地，在向農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織補(bǔ)繳土地出讓金后，亦可與城鎮(zhèn)建設(shè)用地實(shí)現(xiàn)“同地、同價(jià)、同權(quán)”的統(tǒng)一，而土地出讓金則無(wú)須繳納給政府，而是交予集體，這與城鎮(zhèn)建設(shè)用地完全不同。更為微妙的是，如果依照此種政策思路，那些建設(shè)在宅基地上的所謂小產(chǎn)權(quán)房，將在補(bǔ)繳土地出讓金后，有望獲得合法身份。

如果按照這套思路，使集體土地與國(guó)有土地一樣，參照國(guó)有土地使用權(quán)的分類，把集體建設(shè)用地的使用權(quán)重新分類。農(nóng)村集體建設(shè)用地將被分為三類，①劃撥類集體建設(shè)用地，②出讓類集體建設(shè)用地；③出租類集體建設(shè)用地。所謂劃撥類集體建設(shè)用地即是指農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織無(wú)償分配給成員的土地，例如宅基地等；“出讓類”，主要是指經(jīng)營(yíng)性的農(nóng)村集體建設(shè)用地，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)用地等。針對(duì)劃撥、出讓、出租三種不同的土地類型，搭建不同的流轉(zhuǎn)框架和路徑。在所有權(quán)不變的前提下，使用權(quán)可以進(jìn)入建設(shè)用地市場(chǎng)。這就有望實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)土地同地同價(jià)，同地同權(quán)。

4.3小產(chǎn)權(quán)房自然退出歷史舞臺(tái)

隨著美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)愈演愈烈，這次本世紀(jì)以來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)迅速影響到各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，其中尤其包括房地產(chǎn)業(yè)。作為發(fā)展中國(guó)家榜樣的中國(guó)，也未能幸免于這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，股市受挫，樓市低迷，房?jī)r(jià)下跌。為了帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)走出低迷與困境，中國(guó)政府投人四萬(wàn)億人民幣拉動(dòng)內(nèi)需，其中大量投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、社會(huì)保障、經(jīng)濟(jì)適用房等，許多城市紛紛增大了經(jīng)濟(jì)適用房或廉租房的投入置，這就有可能控制城市的高房?jī)r(jià)，使居民買(mǎi)的起房，從而帶動(dòng)城市房?jī)r(jià)整體下降。

黨的十七屆三中全會(huì)結(jié)束后，黨和政府更加重視農(nóng)村土地使用權(quán)的流轉(zhuǎn)，建立“城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場(chǎng)、有條件允許農(nóng)村集體建設(shè)用地直接人市流轉(zhuǎn)”等一系列原則性要求，一旦達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，將大大增加住房市場(chǎng)供給，緩解城市用地緊張、房?jī)r(jià)過(guò)高的壓力，并且可以提高農(nóng)民收入，提升農(nóng)地住房?jī)r(jià)格。

可見(jiàn)，一方面城市房?jī)r(jià)回落，另一方面，農(nóng)村房?jī)r(jià)有所提升，這會(huì)使購(gòu)買(mǎi)小產(chǎn)權(quán)房的成本優(yōu)勢(shì)減少，相應(yīng)減少購(gòu)買(mǎi)小產(chǎn)權(quán)房的需求，很有可能小產(chǎn)權(quán)房隨之自然推出歷史舞臺(tái)，而無(wú)需政府出臺(tái)強(qiáng)制性政策。

5總結(jié)

無(wú)論小產(chǎn)權(quán)房結(jié)局如何。它的出現(xiàn)反映出我國(guó)在法律制度、政府監(jiān)管、農(nóng)民利益、社會(huì)住房保障等等一系列同題，如果不加以妥善處理。很可能造成社會(huì)混亂或社會(huì)后遺癥。政府制定解決方案應(yīng)以群眾利益為基礎(chǔ)，具體情況具體分析，切忌一刀切，完善法律制度，避免解決小產(chǎn)權(quán)房問(wèn)題后留下后遺癥。認(rèn)真解決人民最關(guān)心、最直接，最現(xiàn)實(shí)的利益問(wèn)題，這樣才能樹(shù)立良好的政府形象，從而加強(qiáng)政府的權(quán)威和公信力。