商戰(zhàn)猶兵戰(zhàn)　信息不靈難以制勝

燕　君

商戰(zhàn)猶如兵戰(zhàn),不諳商情者不足以制勝。當今的商戰(zhàn)主要是信息戰(zhàn),在產品更新?lián)Q代周期日益加快的情況下,企業(yè)的信息靈敏、反應快捷就能在市場上領先一步,否則就會喪失商機。

正確的謀略來源于正確的判斷,正確的判斷來源于對信息及時、準確、全面地分析與把握。綜觀中外商家成功之謀略,無論是在市場競爭中采用正面強攻,隨機應變,還是迂回包抄,后發(fā)制人,無一不是建立在對市場信息的大量占有、科學分析、準確把握的基礎上。商戰(zhàn)既是競爭對手之間實力的較量,更是信息運用手段和技巧的比試?！蔼M路相逢勇者勝,天機云錦用于我”,擁有實力者固有取勝之基礎,但善于運籌,以弱勝強,由弱變強者的事例也不乏。如今世界許多成功企業(yè)家都是科學地、合理地、巧妙地發(fā)揮了“信息”的“魔力”,實現(xiàn)信息的價值,創(chuàng)造出許多“一條信息救活一個企業(yè)”的奇跡。因此,研究信息價值的最佳實現(xiàn)形式實乃當今企業(yè)家必修之課題。

一、巧用信息促進宏觀經濟的發(fā)展

日本經濟何以后來居上,他們超常規(guī)的發(fā)展使歐美人驚呼“可怕的生產者”、“可怕的日本人”。若仔細分析日本的資料,就會發(fā)現(xiàn)在它發(fā)達的經濟背后是一個強大的信息網絡。戰(zhàn)后日本為在國際市場上進行強有力的競爭,不惜大量投資在114個國家和地區(qū)建立了6800多家跨國經營的公司,下設遍及世界各地的辦事處,他們既是營業(yè)網又是信息情報網,收集世界各地工商、科技信息情報,每天發(fā)回數(shù)以萬計的電傳、電報、經電子計算機分析利用,這些網絡使日本在幾分鐘之內就可獲得世界各地金融行情,查詢到日本與世界各地進出口貿易商品品種、數(shù)量、規(guī)格等方面詳細材料,調查到國內1萬多家公司企業(yè)當年或歷年生產經營情況,借助數(shù)學模型還可畫出國內外經濟因素變化可能給宏觀經濟帶來何種影響的變動曲線。這些信息使日本企業(yè)能及時推出適銷對路的產品,滿足國內外市場需要。

信息作為一種特殊的資源,需要采用特殊的方式和方法進行開發(fā)。電腦是信息開發(fā)和利用的重要形式,誰重視電腦的開發(fā)和利用,誰就能迅速、準確地捕捉信息,領先于同行,在世界商戰(zhàn)中贏得主動而取勝。亞洲四小龍之一的新加坡早在國民經濟尚未有長足發(fā)展的20世紀80年代初就成立了電腦局,使新加坡在應用信息科技方面比其他競爭者先行一步,同時在1990年前后又抓住時機完善電訊設施有效地應用電腦。信息開發(fā)的利用的成功促進了國家經濟高速發(fā)展,從而贏得了最有競爭力國家的美譽。

二、善用信息使商家抓住商機

信息不僅在促進國家宏觀經濟發(fā)展中舉足輕重,而且在市場商戰(zhàn)中也顯示了它的重要作用。在商戰(zhàn)中誰善于運用“奇”,隨機應變,誰往往就能爭取主動。而奇來源于掌握大量信息并及時開發(fā)信息,這在古今中外的商戰(zhàn)中都不乏實例。

150多年前,牛仔褲剛剛誕生在美國西部礦區(qū)時,有誰會想到它今天會如此走紅呢?1850年利瓦伊·施特勞斯在美國西部經營帳篷,當淘金工人告訴他,現(xiàn)在最需要的是結實的工裝褲而不是帳篷時,他靈機一動請裁縫用帆布縫制了一批直褲腿包臀部的帆布褲子。由于結實耐穿,受到了礦工和牛仔們的青睞。1853年他集資成立了利惠牛仔褲公司,并依據(jù)礦工和牛仔們的勞動特點不斷改進褲子的面料和樣式。1873年,他又接受了一位內華達州裁縫的建議,發(fā)明了以銅釘加固褲袋縫口的工藝的褲子并以藍色斜紋布代替帆布,從而形成了牛仔褲特有的風格。經過100多年的經營,利惠公司已發(fā)展成躋身世界大公司之列的著名公司,使牛仔褲成為走俏世界市場長盛不衰的一種時裝。施特勞斯從帆布用途這件小事上能及時捕捉住信息和利用信息,樹立市場觀念,按照市場需求組織生產,形成牛仔褲獨特風格和系列產品而名揚天下。應當說他的奇跡主要得益于對信息的開發(fā)和利用,信息對企業(yè)的確是一種潛在的效益。

又如孩子們喜歡食用的“跳跳糖”,本是韓國的產品,它到中國走紅有一段耐人尋味的故事。黑龍江東方糖果制品有限公司經理張宏偉從朋友送的禮品中發(fā)現(xiàn)了這種放在口中會彈跳不止的糖果,覺得口感新穎,他馬上派人進行市場調查,并召集有關人員研究。1990年與韓國在哈爾濱聯(lián)合建廠生產,讓跳跳糖在中國安家落戶。果然產品一問世便迅速打開市場,17天就收回了百萬元投資。在生產過程中他根據(jù)消費者反饋的信息不斷改進、增加品種、改進包裝、提高質量,使跳跳糖越跳越旺,年產值由7500萬一躍增到1.5億。追溯跳跳糖到中國的源頭,可以說,跳跳糖是從張經理嘴中跳出來的,成功的企業(yè)家無一不是這樣,他們善于捕捉信息促成商機,使信息實現(xiàn)其價值。

再如香港光大實業(yè)公司董事長,憑著他善于捕捉信息的雙眼和才智成功地利用了一條信息,為企業(yè)賺回了2500萬美元,在企業(yè)界傳為佳話。一天他在資料上獲得一條模糊的信息:“有一批二手汽車出售”,而有關車的型號、數(shù)量、價格、產地都未說清。為了進一步證實這條信息真?zhèn)?他馬上派人順藤摸瓜得知原委:南美智利一家大型銅礦倒閉,為了償還債務,礦主決定把新訂購的“道奇”、“奔馳”等大噸位載重車、翻斗車1500輛拍賣,光大公司董事長敏感地認識到這條信息的價值,當即派出采購小分隊經過反復商談從銅礦以車價38%的價格買得這批車,為此公司一下賺了2500萬美元。

三、“奧迪風波”的啟示

商戰(zhàn)中也不乏信息利用不當使企業(yè)遭受巨大損失的例子,“奧迪風波”也許能為我們提供一些啟示。1986年,我國擬向美國克萊斯勒公司提出合作意向。該公司得知這一信息后沒做背景調查,錯誤地認為合作對象非他莫屬,所以在雙方談判中提出的條件非?？量?要價昂貴。談判的中方代表——中國第一汽車制造廠代表不得不中斷會談,提前回國。這時恰值德國大眾汽車公司董事長哈恩博士在華訪問,得知這一消息后,便以坦誠態(tài)度表示愿意合作,創(chuàng)造一個良好合作先例。結果雙方很快達成合作協(xié)議,當克萊斯勒公司董事長李·亞柯卡得知這一消息后,后悔地表示“只要一汽與我們合作,將象征性地只收取1美元技術轉讓費”時,一汽已與德國大眾公司簽約走上了合作之路,生產出倍受中國消費者青睞的“奧迪”轎車。試想當年亞柯卡如果沒有對信息處理的這一“敗筆”,現(xiàn)在中國街頭上跑的就不是“奧迪”而是“克萊斯勒”了?！?/p>