外貿(mào)成就創(chuàng)業(yè)夢(mèng)

曹慶國(guó)

那年夏天，驕陽(yáng)似火，讓人頭暈?zāi)垦５卣也恢较?。研究生剛畢業(yè)的我面臨著選擇，一邊是去南昌一所高校當(dāng)老師，一邊是到大城市前途未卜地打拼。我始終覺(jué)得自己不是做學(xué)問(wèn)的料，感覺(jué)那種穩(wěn)定卻不斷消磨人斗志的日子，會(huì)讓自己活得很痛苦。思索了幾個(gè)晝夜之后，我毅然南下來(lái)到深圳這個(gè)四季如春的地方。

來(lái)到深圳不久，我便找到一份外貿(mào)助理的工作，這和我研究生所學(xué)專(zhuān)業(yè)大相徑庭，不過(guò)我沒(méi)有猶豫就去了，因?yàn)槲抑来藭r(shí)生存問(wèn)題是第一要義。公司的產(chǎn)品是“山寨手機(jī)”，也算是深圳異軍突起的一個(gè)行業(yè)，短短的兩三年，在深圳已經(jīng)形成了完備的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。因?yàn)閮r(jià)格低廉，幾乎全球的發(fā)展中國(guó)家都存在“山寨手機(jī)”的市場(chǎng)。就這樣，我進(jìn)入了這個(gè)熱火朝天的行當(dāng)。我每天的工作很瑣碎，翻譯、跟單、發(fā)郵件……對(duì)我這個(gè)從未接觸過(guò)商業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，這顯然是很好的鍛煉。我對(duì)做外貿(mào)逐漸有了些自己的概念：生意的核心是利益，有利益的地方就容易出現(xiàn)欺騙，因此誠(chéng)信也就顯得格外珍貴和重要。如果想做長(zhǎng)久，誠(chéng)信是立身之本。

公司的產(chǎn)品主要銷(xiāo)往印度和巴基斯坦，我每天都會(huì)和這些外國(guó)商人打交道。印巴是我們的鄰邦，但是文化卻大不相同。他們大多信仰宗教，飲食生活習(xí)慣和我們相差很大，不過(guò)做生意都很精明，對(duì)數(shù)字尤其敏感。他們很喜歡討價(jià)還價(jià)，貨比三家，和他們做生意要很有耐心和技巧，但如果能和他們長(zhǎng)期合作，訂單量還是很大的，因?yàn)橛“腿丝诩悠饋?lái)比中國(guó)還多，這個(gè)市場(chǎng)的潛力也是巨大的。

助理工作結(jié)束后，我覺(jué)得自己已經(jīng)能夠獨(dú)立做業(yè)務(wù)了，于是跳槽進(jìn)了另外一家手機(jī)公司。當(dāng)時(shí)我躊躇滿(mǎn)志，想一展拳腳，但現(xiàn)實(shí)卻給我潑了一盆冷水。由于手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，加上金融風(fēng)暴的影響，許多手機(jī)公司都難以為繼，紛紛關(guān)門(mén)。頭半月里我每天都在四處奔波，拜訪(fǎng)客戶(hù)，結(jié)果卻讓人很失望，沒(méi)有拿到一份訂單，當(dāng)時(shí)真感覺(jué)心力憔悴，信心受到很大打擊。冷靜下來(lái)，我在反思：貨為什么賣(mài)不出去?是自己銷(xiāo)售能力太差，還是產(chǎn)品因素，或是目標(biāo)客戶(hù)沒(méi)找對(duì)?仔細(xì)分析后，我發(fā)覺(jué)公司的產(chǎn)品不太適合印巴，而我的核心客戶(hù)資源都在印巴，開(kāi)發(fā)其他地區(qū)的客戶(hù)需要時(shí)間，不能一蹴而就；其次，自己的銷(xiāo)售技巧也有許多需要提高，需要變得更加積極和自信，對(duì)合作的每個(gè)環(huán)節(jié)要向客戶(hù)解釋得更細(xì)。權(quán)衡之后，我又一次選擇了跳槽，這家公司的主要市場(chǎng)是印巴，這樣我銷(xiāo)售的產(chǎn)品和我的客戶(hù)群體就能對(duì)接上了。頻繁的跳槽給人的印象也許是“不忠誠(chéng)”、“墻頭草”，但話(huà)又說(shuō)過(guò)來(lái)，人的發(fā)展都需要一個(gè)合適的平臺(tái)，人才合理流動(dòng)，才能發(fā)揮出最大的潛能和價(jià)值。

到了新公司，我很快有所斬獲，接到了第一份400臺(tái)的訂單。第一單生意，過(guò)程簡(jiǎn)單，很快就敲定，但回頭想，任何一筆生意都是天時(shí)地利人和，多種因素具備才談成的。簽單后真得很開(kāi)心，我當(dāng)天晚上就給家人打了電話(huà)，分享我的勝利。隨后的業(yè)務(wù)就變得順利起來(lái)，6月初又接到了一個(gè)1萬(wàn)臺(tái)的大訂單，當(dāng)時(shí)自己都沒(méi)想到會(huì)接這么大的訂單，欣喜之余又感嘆，深圳真是個(gè)見(jiàn)證“奇跡”的地方?；叵肽瓿酰?dāng)我把做銷(xiāo)售的想法告訴家人的時(shí)候，得到的多是反對(duì)聲，大家都覺(jué)得我太實(shí)在，性格也不夠開(kāi)朗，做不好銷(xiāo)售。但我有個(gè)信念，“有志者事竟成”。我認(rèn)為各種性格的人都可以做好銷(xiāo)售，只要下定決心，努力去克服遇到的困難，就沒(méi)有做不好的事情。

隨后，我不斷拓展自己的客戶(hù)群體。認(rèn)識(shí)客戶(hù)一個(gè)很好的方法是通過(guò)朋友介紹，多找一些志同道合做業(yè)務(wù)的朋友，在業(yè)務(wù)不沖突的情況下，大家互相介紹些客戶(hù)，資源共享，路子就會(huì)越走越寬。此外，有句話(huà)“先做人，后做事”，也很有道理，當(dāng)你自己以誠(chéng)待人，樹(shù)立起自己的形象和口碑后，生意就好做。而自己誠(chéng)信形象的樹(shù)立，是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，在工作中，答應(yīng)客戶(hù)的就要盡全力做到，出了問(wèn)題要及時(shí)解決，這樣才能逐漸贏得客戶(hù)的信任。記得有一次，客戶(hù)要貨要得急，結(jié)果我忙中出錯(cuò)，把貨發(fā)錯(cuò)了，貨當(dāng)時(shí)已經(jīng)到了香港。客戶(hù)非常生氣，我們只好找物流公司把貨從香港運(yùn)回來(lái)，但是運(yùn)回來(lái)手續(xù)十分繁瑣，相當(dāng)于進(jìn)口，一個(gè)多星期貨才回來(lái)，前后的損失近萬(wàn)元，這也是一次教訓(xùn)吧，我總結(jié)工作中還是有許多要做細(xì)做實(shí)的地方，每個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮周全。從那以后，我再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似的錯(cuò)誤。

做手機(jī)出口業(yè)務(wù)最頭疼的是不能按時(shí)交貨。由于手機(jī)的生產(chǎn)工序比較復(fù)雜，生產(chǎn)周期也比較長(zhǎng)，一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，就會(huì)推遲交期，經(jīng)常半夜兩三點(diǎn)，接到客戶(hù)催貨的電話(huà)。有時(shí)交不了貨客戶(hù)會(huì)發(fā)火、罵人，剛開(kāi)始覺(jué)得也委屈，覺(jué)得有損尊嚴(yán)。不過(guò)換位思考，也可以理解，先承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，然后解釋原因，盡力補(bǔ)救，客戶(hù)也會(huì)逐漸諒解。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，我和客戶(hù)的關(guān)系就越來(lái)越好。不過(guò)客戶(hù)也是魚(yú)目混雜，并不是每個(gè)客戶(hù)都能合作，有些客戶(hù)誠(chéng)信度差，或者擾亂市場(chǎng)，和他們合作得不償失，只有那些能互相理解，懂得雙贏的客戶(hù)才是真正的目標(biāo)客戶(hù)。

深圳這個(gè)城市，是個(gè)年輕人打拼的熱土，充滿(mǎn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。成功的定義各有不同，但我認(rèn)為能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想就算成功。在外貿(mào)路上尋夢(mèng)的過(guò)程中，也許你會(huì)很疲憊、很痛苦，甚至想過(guò)放棄，你的幸福指數(shù)也許會(huì)很低，但當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的那一刻，你是最幸福的，前面的努力都是為了那個(gè)時(shí)刻的來(lái)臨而準(zhǔn)備的，也許這也是一種生活的理念吧。

在深圳做手機(jī)出口的老板有一半是潮州人，員工也有很多是潮州人。潮州人喜歡喝茶和抽煙，我也慢慢學(xué)著泡功夫茶，學(xué)著品不同的茶，鐵觀(guān)音、普洱、毛尖……如同品味著自己的五味人生。

不久前，我和兩個(gè)朋友找到一個(gè)很好的項(xiàng)目，拿著項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)去找風(fēng)險(xiǎn)投資，幾番周折后，最終找到200萬(wàn)元投資，一周前公司注冊(cè)開(kāi)張了?？粗约旱墓境闪ⅲX(jué)得窗外的景色格外美好。雖然以后的路還漫長(zhǎng)，未來(lái)不可知，但我相信，經(jīng)過(guò)辛勤的耕耘，一定會(huì)品嘗到生命中那杯甘甜醇香的美酒。