博取農(nóng)村市場(chǎng)

金叢林

參與太陽(yáng)能熱水器投標(biāo)的企業(yè)多達(dá)200家,數(shù)量占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),而這些企業(yè)僅占國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器制造企業(yè)數(shù)量的3%。(參加彩電、空調(diào)、計(jì)算機(jī)、微波爐等家電產(chǎn)品投標(biāo)的僅20余家)太陽(yáng)能光熱產(chǎn)業(yè)是近幾年發(fā)展起來(lái)的一個(gè)新興領(lǐng)域。全國(guó)從事太陽(yáng)能熱水器制造的企業(yè)約5000多家。相比其他家電產(chǎn)品不足10%的平均利潤(rùn)率,太陽(yáng)能熱水器的利潤(rùn)率高達(dá)50%。

太陽(yáng)能下鄉(xiāng)活動(dòng)中,在安徽,合肥美菱太陽(yáng)能科技有限公司、合肥榮事達(dá)太陽(yáng)能科技有限公司、日源集團(tuán)旗下安徽日源環(huán)保能源科技有限公司的產(chǎn)品成功中標(biāo)。據(jù)了解,小企業(yè)一年只需銷(xiāo)售幾千套太陽(yáng)能熱水器就能活著;許多大企業(yè)對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率基本為零。

對(duì)于本次中標(biāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō),如何下鄉(xiāng)?如何贏得消費(fèi)者的青睞?在價(jià)格戰(zhàn)之外,用怎樣的方法來(lái)博取市場(chǎng)?最近,有這樣的案例,河北涿州的一位農(nóng)民,想買(mǎi)一套太陽(yáng)能熱水器,可最近手頭現(xiàn)金緊張,這時(shí),一家小型太陽(yáng)能熱水器制造企業(yè)找到了他,表示先付一部分錢(qián)就可以取走熱水器,等秋后可以拿收獲的糧食折價(jià),此舉讓他滿(mǎn)心歡喜地購(gòu)買(mǎi)了太陽(yáng)能熱水器。目前,品牌效應(yīng)在農(nóng)村市場(chǎng)還不太明顯,這種情況下,品牌企業(yè)如何斗法小企業(yè)?

“保證產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)及時(shí)到位,渠道嚴(yán)格管控……”近日,國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器第二品牌太陽(yáng)雨太陽(yáng)能集團(tuán)代表92家太陽(yáng)能熱水器下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè),在北京承諾。太陽(yáng)雨本次中標(biāo)31個(gè)省市、30款產(chǎn)品。太陽(yáng)雨集團(tuán)是國(guó)內(nèi)首家引進(jìn)德國(guó)檢測(cè)設(shè)備的太陽(yáng)能企業(yè),太陽(yáng)雨太陽(yáng)能有限公司副總經(jīng)理陳榮華介紹:“現(xiàn)在我們正在建立廠家、商家以及消費(fèi)者利益的共同體保障機(jī)制,包括企業(yè)售后服務(wù)呼叫平臺(tái)、經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的信息管理系統(tǒng)和培訓(xùn)體系。”

中國(guó)可再生能源協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)石定寰認(rèn)為,“太陽(yáng)能熱水器多年來(lái)已經(jīng)為我國(guó)的節(jié)能減排做出了重要貢獻(xiàn),它的下鄉(xiāng)不僅能夠讓更多農(nóng)民用上清潔、安全、高效、可持續(xù)發(fā)展的新能源產(chǎn)品,而且還將在技術(shù)、質(zhì)量、性?xún)r(jià)比和服務(wù)方面,全面提升產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！?/p>

調(diào)查顯示,我國(guó)60%的消費(fèi)者更換熱水器首選太陽(yáng)能,需要再次購(gòu)買(mǎi)的占75%以上。太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)在城市‘發(fā)展的緩慢。但農(nóng)村市場(chǎng)就不同了,中國(guó)農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)朱明說(shuō):“第一,農(nóng)村電費(fèi)高,自來(lái)水普及率低,電熱水器無(wú)法正常使用。此外,農(nóng)村許多地方根本不通燃?xì)?用燃?xì)鉄崴鞯目赡苄砸膊淮?太陽(yáng)能熱水器最適合我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)發(fā)展的需要。第二,我們的銷(xiāo)售渠道不同于其他家電大賣(mài)場(chǎng)的形式,不會(huì)發(fā)生家電剛剛下鄉(xiāng)時(shí)的銷(xiāo)售渠道混亂局面。第三,太陽(yáng)能熱水器的半成品時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,生產(chǎn)和安裝已經(jīng)成為一個(gè)完整體系。它的下鄉(xiāng)也是規(guī)范行業(yè)、發(fā)展行業(yè)和提升產(chǎn)品質(zhì)量的一次絕好契機(jī)?！?/p>