我們要培養(yǎng)最專業(yè)的客戶

路智軍

6月26日，斯堪尼亞在風(fēng)景如畫的香山腳下舉行以“高效運(yùn)輸安全駕駛”為主題的2009全國巡展北京站活動(dòng)。此次活動(dòng)共展出四款斯堪尼亞最新款卡車，其中不乏國際高端配置和裝備，充分體現(xiàn)了斯堪尼亞關(guān)注駕駛員、關(guān)注駕駛安全的一貫原則。斯堪尼亞2009全國巡回路演活動(dòng)覆蓋華北、華東、華南及東南沿海地區(qū)的十二個(gè)重點(diǎn)城市，主要包括北京，上海，福州，廣州等物流發(fā)達(dá)城市。借此傳播斯堪尼亞長期堅(jiān)持的高效運(yùn)輸，安全駕駛以及關(guān)注卡車駕駛員這一系列核心理念。本刊記者就本刊讀者關(guān)心的問題專訪了斯堪尼亞(中國)有限公司總經(jīng)理何墨池先生……

記者：由于中國經(jīng)濟(jì)的快速騰飛，中國物流業(yè)的發(fā)展也是空前絕后的。面對這樣一塊龐大新興的市場，斯堪尼亞有何戰(zhàn)略計(jì)劃?仍然—貫堅(jiān)持高端市場嗎?

何墨池先生：我們的總體戰(zhàn)略還是賣高檔車。我們不會為了迎合市場而降低產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)槲也豢梢苑艞壐偷挠秃模煽康陌踩?，還有更長的使用壽命。我不會在市場面前妥協(xié)斯堪尼亞的技術(shù)。

我們認(rèn)為，最專業(yè)的客戶需要高端的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冃枰氐呢浳?，跑更遠(yuǎn)的路，因此我們給這部分用戶提供性能最好的產(chǎn)品，以達(dá)到更高的出勤率。在中國，這樣的最專業(yè)公司越來越多，它們的發(fā)展速度非常驚人，所以我們認(rèn)為從現(xiàn)在起中國重卡高端產(chǎn)品的需求量會越來越多。近期我們對中國市場進(jìn)行分析認(rèn)為：現(xiàn)在重卡市場飽和量為30萬輛，預(yù)計(jì)到2018年重卡市場總量會在50萬輛左右。到那個(gè)時(shí)候我們預(yù)測中端車會占到市場的80％，現(xiàn)在是12％，這就是國產(chǎn)車的最大的機(jī)會。那么低端產(chǎn)品將降到10％，高端產(chǎn)品占10％。如果能夠達(dá)到預(yù)期的50萬輛的話，高端重卡將是5萬輛，我們預(yù)計(jì)將占領(lǐng)高端市場的15％，也就是在2018年斯堪尼亞將在中國年銷售七八千輛車，這種銷售是正常的，能夠滿足我們銷售商的生存。

記者：我在2007年底采訪過廣東東莞德邦物流公司，它們是貴公司廣州最大的客戶。在采訪中他們反映兩個(gè)問題：一是他們急需斯堪尼亞車的一件配件，一個(gè)星期還沒有到貨，時(shí)隔將近兩年斯堪尼亞在中國的零部件服務(wù)率能達(dá)到多少?能否給用戶一種承諾?第二個(gè)問題是車輛出險(xiǎn)定損的理賠額與實(shí)際維修額差距很大，這個(gè)問題斯堪尼亞能否解決?

何墨池先生：你這兩個(gè)問題問的非常的好，售后服務(wù)確實(shí)是我們最重的任務(wù)之一。2007年5月斯堪尼亞(中國)銷售公司才成立，之前售后零部件供應(yīng)是一個(gè)銷售商負(fù)責(zé)的，肯定規(guī)模有限。零部件的儲備是由市場的特點(diǎn)和投入的資金量決定的。我們剛剛接管零部件的這個(gè)業(yè)務(wù)，在大家共同努力下，2008年年底達(dá)到了我們預(yù)定的目標(biāo)——零部件服務(wù)率達(dá)到90％。我們計(jì)劃到今年年底達(dá)到92％，到2010年零部件服務(wù)率要達(dá)到93％，這也是斯堪尼亞公司要求海外公司的比例。大家不要看到小小3個(gè)百分點(diǎn)的增點(diǎn)，它要付出我們更多的努力和更多的資金投入。因?yàn)榱悴考膬湫枰獜V度和深度，也就是零部件的種類和數(shù)量。如儲備的種類占到總量的90％，數(shù)量在需求量的90％的話，那它的服務(wù)率只是90％×90％=81％，所以要達(dá)到服務(wù)率的93％是個(gè)非常艱巨的任務(wù)。

如果因?yàn)槲覀兊能囎拥呐浼粔蚝?，或者是我們不能解決車輛故障造成車輛停運(yùn)，這是我不想看到的。因?yàn)檫@件事違背了我們對市場的承諾，違背了我們對高出勤率的承諾，我們會盡一切能力解決的。

下一個(gè)問題是關(guān)于保險(xiǎn)理賠額的問題。中國的保險(xiǎn)比較貴，做理賠時(shí)又有上線控制，這個(gè)上線是按照國產(chǎn)車輛修復(fù)普遍成本來定的。如駕駛室撞壞后，如果按照理賠額修復(fù)，只能達(dá)到簡單的外形復(fù)原。而我們使用激光設(shè)備進(jìn)行修復(fù)，保證修復(fù)后的駕駛室的抗撞擊能力與新車一樣，這就需要更多的資金。我們是以安全為第一要素的，國內(nèi)保險(xiǎn)公司的看法與我們不一致。但這需要一個(gè)認(rèn)知的過程，我認(rèn)為隨著國際大量高端車輛的不斷增加，國內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)也會考慮這部分受眾群體的需求的。

記者：剛才您和許多專家都提到了高效運(yùn)輸和高效物流的成本是非常重要的。我們看到斯堪尼亞一直在倡導(dǎo)高效運(yùn)輸理念，那您能不能總結(jié)一下不同企業(yè)的高效是通過它自身的哪些方面來體現(xiàn)出來的，在這些方面斯堪尼亞又能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)?

何墨池先生：現(xiàn)在國內(nèi)運(yùn)輸企業(yè)多數(shù)問題是公司規(guī)模太小，他們需要穩(wěn)定的貨源，我們協(xié)助他們規(guī)?；?，在物流中心和配送中心之間發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定的貨源，使其達(dá)到高效運(yùn)輸能力。

目前，在城市配送過程中，主要依靠中型和輕型卡車，我們希望同政府相關(guān)部門討論允許大型配送車輛進(jìn)市區(qū)。我們經(jīng)常談到“噸公里”，如何節(jié)約運(yùn)輸單位的成本?如果一輛大型車輛能夠代替四五輛輕型車輛的噸位，那大型車的運(yùn)輸成本肯定要低得多。所以我們和社會各層面的利益團(tuán)體進(jìn)行交流和溝通，想辦法在不影響公共交通的范圍下允許大型配送車輛進(jìn)城，提高運(yùn)輸效率，降低單位運(yùn)輸成本。在國外如瑞士，德國、意大利，他們城市的路很窄，但在城市里邊也是用的大型配送車。這不僅是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的問題，也是一個(gè)環(huán)保的問題，簡單的說，我們的共同目標(biāo)是減少路上跑的發(fā)動(dòng)機(jī)的數(shù)量，因?yàn)槊恳粋€(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)有排放。如果我們能用1000個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)來解決1萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)同樣的運(yùn)輸任務(wù)時(shí)，大型車的優(yōu)勢就顯而易見了。

我認(rèn)為現(xiàn)在中國很多道路都超過國外的標(biāo)準(zhǔn)，完全能夠滿足更大噸位的車輛完成更高效的運(yùn)輸任務(wù)。比如中國應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)澳大利亞的經(jīng)驗(yàn)，在新疆使用車長超過25米的公路列車。