Ｂ２Ｂ２Ｃ “中國制造”新引擎？

金融海嘯讓以廣東、浙江為代表的“世界工廠”出口劇降，庫存高攀，同時，外向型中小企業(yè)在掉頭向內(nèi)時卻困難重重。與之形成明顯對比的是，網(wǎng)絡(luò)銷售熱度不減。如何將世界工廠的生產(chǎn)能力與國內(nèi)消費者的需求對接？一種多方共贏，以“網(wǎng)貨”促內(nèi)貿(mào)的商業(yè)形態(tài)——B2B2C應(yīng)運而生

當賀宇每天忙著接單、發(fā)貨時，這位普通的淘寶網(wǎng)賣家可能并未意識到，自己做成的每一筆生意，都將匯成重啟“中國制造”的動力源。

與賀宇一樣，時下，淘寶網(wǎng)的賣家們正開始集體扮演起這一角色。他們的“道具”是其賣出的衣服、鞋、領(lǐng)帶或飾品等“網(wǎng)貨”。

網(wǎng)貨的盛行起于“中國制造”在全球經(jīng)濟危機中的艱難處境。目前，在外貿(mào)受阻的背景下，越來越多的中國出口型企業(yè)開始轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷市場，但由于渠道門檻等原因，短時間內(nèi)卻難見成效。由此，借助網(wǎng)絡(luò)銷售，成為一個明智且效果明顯的選擇——“中國制造”與“中國市場”，因網(wǎng)貨而得到緊密對接。

作為全球領(lǐng)先的電子商務(wù)企業(yè)，阿里巴巴注意到了網(wǎng)貨的潛力，并試圖將此挖掘放大為“中國制造”重拾強勁姿態(tài)的新引擎。5月16日，由廣東省經(jīng)濟貿(mào)易委員會、廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳、廣州市人民政府和阿里巴巴集團聯(lián)合主辦的國內(nèi)首屆網(wǎng)商交易會在廣州舉行。

阿里巴巴集團整合旗下B2B和淘寶網(wǎng)兩家公司的優(yōu)勢資源，首次以交易會形式為中小企業(yè)搭建平臺，幫助其全力開拓內(nèi)貿(mào)市場。同時，幫助淘寶個人網(wǎng)商開拓全新供貨渠道，創(chuàng)造更多的就業(yè)機會。

這種整合表現(xiàn)在，分別在外貿(mào)領(lǐng)域和內(nèi)銷市場具有優(yōu)勢的阿里巴巴B2B與淘寶的B2C打通并對接，構(gòu)建B2B2C的商業(yè)流通新模式，即由淘寶賣家向中小企業(yè)大規(guī)模采購商品，賣給國內(nèi)消費者。

“這一巧妙嫁接所形成的網(wǎng)絡(luò)銷售新渠道，有助于中小企業(yè)更好更快地把產(chǎn)品銷售到全國各地，從而打開內(nèi)貿(mào)市場，”電子商務(wù)專家對記者表示，同時由于網(wǎng)絡(luò)銷售成本低，最終可實現(xiàn)多方共贏的格局。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷之困

“訂單銳減，悔單、逃單接二連三?！痹趶V東佛山經(jīng)營陶瓷出口的王先生告訴記者，“另一方面，用工成本上升，而原材料價格的走高又讓生產(chǎn)成本居高不下。”

浙江紹興永俊紡織公司總經(jīng)理施建海表示，去年8-11月，很多歐美客戶大批退單，公司的面料出口量驟降2/3，每月出口總額從100萬美元降到30萬美元?！澳嵌螘r間，外商們對價格很敏感，即便采購，也挑3-4元/米的便宜料子，20元/米高檔里料少有問津”。永俊是有“亞洲第一布市”之稱的外貿(mào)面料企業(yè)，客戶主要集中于歐美市場。

據(jù)最新公布的官方數(shù)據(jù)顯示，作為中國GDP和外貿(mào)進出口的第一大省，廣東外貿(mào)依存度高達155%，超過全國平均水平的2倍多。當?shù)毓俜酵扑?，出口增速每減緩4個百分點，就會導(dǎo)致經(jīng)濟增速降低1個百分點。金融危機導(dǎo)致外貿(mào)增速急劇下滑，是拖累廣東經(jīng)濟的首要原因。

同為沿海經(jīng)濟大省和外貿(mào)大省的浙江，情況亦然。杭州海關(guān)公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，4月，浙江實現(xiàn)外貿(mào)進出口總值151億美元，同比下降19.6%。其中，出口105.4億美元，下降19.1%，降幅比3月放大10.2個百分點。這是自去年11月以來，浙江外貿(mào)連續(xù)6個月出現(xiàn)下降，周期長度已超過1998年亞洲金融危機時的5個月連續(xù)下降。受此影響，浙江一季度GDP增幅僅為3.4%，同比回落8.4個百分點，大大低于全國的6.1%。而此前，浙江生產(chǎn)總值連續(xù)18年保持兩位數(shù)增長。

無論是企業(yè)自身生存還是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需求，都亟需外貿(mào)企業(yè)眼光向內(nèi)，建立內(nèi)銷渠道，拓展國內(nèi)市場，改變單純依靠出口的增長模式。不過，當企業(yè)真正開始如是操練時，卻發(fā)現(xiàn)從外貿(mào)到內(nèi)銷，遠非做一道“把商品賣給外人還是國人”的選擇題那么簡單。

內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)實行的是完全不同的體系，包括交易方式、交易規(guī)則以及結(jié)算方式均不相同。外貿(mào)按國際標準運行，信用程度高，信用證制度、合同、品牌保護制度等都規(guī)范而完整?！俺隹谏唐返慕灰追绞奖容^簡單，主要是看樣訂貨，一次下單，貨到付款?！?施建海說。

但國內(nèi)商品零售行業(yè)的規(guī)則卻復(fù)雜得多。進入超市需要付入場費，且對供貨商的貨款拖3個月后付，如貨物賣得不好，還有退貨的風(fēng)險；進入百貨商場，除需要接受嚴格挑選，前者還要通過“扣點”的方式獲取利潤。據(jù)外貿(mào)公司透露，商店收取的促銷費、促銷員服裝費、清潔費等費用達15項之多。

此外，還有其他各種各樣的風(fēng)險和不規(guī)范。如要建立自己的獨立營銷網(wǎng)絡(luò)，則鋪點及渠道的開設(shè)不僅需要高昂成本，蠶食利潤，且見效遲緩，絕大部分中小企業(yè)無力為之。

廣東華僑歐勝公司的一位負責(zé)人說，如果企業(yè)能繞過中間渠道商直接面對終端買家，不僅可以節(jié)約中間環(huán)節(jié)的成本，降低價格，買家與賣家也減少了脫節(jié)的情況。

網(wǎng)購市場逆風(fēng)飛揚

與線下市場的蕭瑟形成鮮明對比的是網(wǎng)購市場的逆風(fēng)飛揚。

第三方權(quán)威調(diào)研機構(gòu)艾瑞發(fā)布的《2008年度網(wǎng)購市場發(fā)展報告》顯示，2008年中國網(wǎng)購注冊用戶達1.2億，同比增長185%。其中，淘寶網(wǎng)的注冊會員達9800萬人。這意味著接近網(wǎng)購人群總數(shù)81.6%的買家和賣家聚集在該國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈上。正是這一人群在傳統(tǒng)經(jīng)濟不斷收縮、消費信心持續(xù)低迷的2008年，完成了999.6億交易額。

2007年淘寶網(wǎng)交易總額占中國消費品零售總額的0.49%，2008年達到0.94%。權(quán)威預(yù)計：2012年，中國網(wǎng)購交易額占全國消費品零售總額的比例將達4.06%，其中淘寶一家就將占2.84%。

網(wǎng)絡(luò)購物的逆勢增長，表明經(jīng)濟危機正迫使線下零售加速向線上搬遷，通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道所達成交易的產(chǎn)品——網(wǎng)貨的潛力由此逐漸顯現(xiàn)。

廣東順德盛熙電器制造公司是一家新興的集研發(fā)設(shè)計、加工制造和組裝成型小家電為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的典型外向型企業(yè)。該公司總經(jīng)理梁永健意外地發(fā)現(xiàn)，金融危機中，來自網(wǎng)絡(luò)上的訂單在與日俱增。

據(jù)介紹，去年企業(yè)并沒在淘寶網(wǎng)上做過任何宣傳，但淘寶上的賣家從他工廠拿貨的銷售額竟達600萬以上?！罢媸菦]有想到網(wǎng)絡(luò)會有這么神奇的作用。這讓我看到了淘寶上的商機，所以今年公司就專門成立了電子商務(wù)部，來服務(wù)淘寶的各大賣家。年初我們已在淘寶上投入了十幾萬的廣告費用，預(yù)計今年在網(wǎng)絡(luò)廣告上的投資費用將會達到100萬?！?/p>

電子商務(wù)專家梁春曉認為，“現(xiàn)在很多買家很難找到產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良、性價比高且貨源穩(wěn)定的賣家，買家與賣家之間存在巨大的渠道縫隙。”

當外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場時，表面上看，供應(yīng)商數(shù)量在不斷增加，對采購商而言，似乎意味著有更低價格和更多選擇機會。但事實并非如此，越來越多的供應(yīng)商反而會使采購商更難選出合適自己的產(chǎn)品。

同時，為獲得更強的市場競爭優(yōu)勢，越來越多的賣家希望砍掉煩瑣的、爭奪利潤的中間環(huán)節(jié)，直接從供應(yīng)商采購，從而能賺取更多差價。有調(diào)查顯示，杭州地區(qū)的個人和批發(fā)零售客戶中，有5成以上希望能直接從廠商進貨，但由于渠道脫節(jié)等不利因素影響，近3成難尋滿意的供應(yīng)商。

另一方面，老百姓的消費水平在不斷提高，但因貨源問題，許多網(wǎng)絡(luò)賣家銷售的商品檔次卻遲遲提不上去，而面向發(fā)達國家市場的中國外貿(mào)工廠，由于其歷經(jīng)海外市場重重的技術(shù)門檻、標準門檻、嚴苛的質(zhì)量考核，無論是生產(chǎn)設(shè)備還是技術(shù)水平，都強于一般企業(yè)，無疑是采購高檔商品的理想目的地。

世界工廠與內(nèi)需對接

如何將世界工廠的生產(chǎn)能力與國內(nèi)需求進行對接，既滿足中國制造的內(nèi)銷訴求，又滿足消費者對追求物美價廉商品的需求？對此，阿里巴巴開始嘗試選擇“網(wǎng)貨”。

阿里巴巴集團主席馬云表示，網(wǎng)貨的概念來自它的渠道。而渠道的優(yōu)越性讓網(wǎng)貨把暴利還給消費者和制造業(yè)，“網(wǎng)貨的本質(zhì)就是貨真價實，這是我們的革命，消費生產(chǎn)模式的革命，它是財富的重新劃分，網(wǎng)貨的核心就是反對暴利?！?/p>

而網(wǎng)商交易會的目的是“打造出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的網(wǎng)貨通渠?！睋?jù)介紹，阿里巴巴平臺上的43萬內(nèi)外貿(mào)供貨商和逾千萬的注冊供、采用戶，將與年交易額逼近千億的內(nèi)銷平臺淘寶網(wǎng)進行線下碰面，在內(nèi)貿(mào)市場交易物美價廉、貨真價實的網(wǎng)貨。

而時值廣交會剛結(jié)束不久，如果說廣交會是一場外貿(mào)盛會，那么同樣在廣州舉行的網(wǎng)商交易會可稱為內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域的“廣交會”，是對廣交會的一次呼應(yīng)。據(jù)了解，此次網(wǎng)交會匯聚了廣東地區(qū)的400家供應(yīng)商和淘寶網(wǎng)的3萬賣家，以及1萬名廣東地區(qū)的高校學(xué)生和1萬名廣東市民到現(xiàn)場參會。參展企業(yè)的行業(yè)范圍主要集中在交易比較活躍的服裝、箱包、消費電子、3C、飾品、工藝品、廚衛(wèi)家具和小家電等領(lǐng)域。

阿里巴巴集團參謀長曾鳴表示，B2B公司擁有中國數(shù)量最大的中小企業(yè)客戶，這些企業(yè)手里有著品種極其豐富的優(yōu)質(zhì)貨源，而淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的零售商圈，則有海量的個人會員和大賣家。“如何將網(wǎng)絡(luò)零售商的采購需求與中小型供應(yīng)商的內(nèi)貿(mào)需求進行快速有效的對接？在這其中，搭建一個讓雙方得以直面溝通交流、交易的平臺成為迫切之需?！?/p>

曾鳴介紹，通過網(wǎng)商交易會，可使生產(chǎn)型企業(yè)把產(chǎn)品銷給全國各地的淘寶大賣家，通過他們打開內(nèi)貿(mào)市場。同時，淘寶的大賣家還可直接找到優(yōu)質(zhì)供貨商，解決貨源的問題。更重要的是，淘寶網(wǎng)1億會員的購買行為和信息將及時反饋到大賣家手中并進一步傳遞到企業(yè)，這將更有利于生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求做出快速調(diào)整。

“交易會把阿里巴巴和淘寶優(yōu)勢資源結(jié)合在一起了，實現(xiàn)了電子商務(wù)B2B2C整個產(chǎn)業(yè)鏈。”艾瑞咨詢分析師王芳說，B2B2C包括了現(xiàn)有的B2C和C2C平臺的商業(yè)模式。對中小企業(yè)而言，通過這個全新的商業(yè)形態(tài)，可直接與終端消費接觸，不僅使交易渠道扁平，減少中間渠道的成本，同時更直接、快速地了解市場消費的需求動向。

“這將緩解在經(jīng)濟危機下，傳統(tǒng)B2B方式造成的客戶減少之沖擊，”王芳說。有政府官員則評價，網(wǎng)交會不僅是解決企業(yè)出口下滑的權(quán)宜之計，也不僅是解決出口企業(yè)的生產(chǎn)問題，而是在新形勢下，中國商品流通網(wǎng)絡(luò)體系的再造、創(chuàng)新商品流通方式的一次有益探索。

網(wǎng)貨及B2B2C模式的風(fēng)起云涌，還將進一步彌補中國制造之痛——品牌。中國電子商務(wù)協(xié)會理事趙廷超博士表示，中國制造業(yè)通過網(wǎng)貨渠道打造品牌是一條新出路。眾所周知，一直以來，以出口為導(dǎo)向的制造業(yè)由于缺乏做品牌的動力，大部分幫人做“嫁衣”，從事的是OEM，“這些中小企業(yè)不需要投入大量精力進行技術(shù)研發(fā)和品牌塑造，因為一旦生產(chǎn)成本的低廉性體現(xiàn)到產(chǎn)品上，已可以讓中國制造在國際市場上獲得足夠競爭力?！?/p>

記者從淘寶網(wǎng)了解到，目前網(wǎng)貨品牌主要有三種類型：一是專供外貿(mào)的制造企業(yè)開始轉(zhuǎn)型自主品牌。淘寶網(wǎng)上的毛絨玩具品牌“飄飄龍”的前身，就是為迪士尼商品提供代工服務(wù)的中國工廠，通過網(wǎng)絡(luò)零售渠道，“飄飄龍”成功變身自主品牌；另一類是完全立足渠道終端，打造獨立網(wǎng)貨品牌的商家。如，“美億佳”家具最初從個體網(wǎng)店經(jīng)營家具DIY開始，到注冊成立“美億佳”公司，再到申請“美億佳”商標，僅用了三個月時間。第三類是傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型或者為網(wǎng)絡(luò)渠道打造的網(wǎng)貨副品牌。如，妙帛服飾專門開發(fā)、設(shè)計的時裝網(wǎng)貨品牌“韓至”，華潤集團香榭里家紡打造的網(wǎng)貨品牌“l(fā)uxlulu”等。

趙廷超認為，“對于中小制造企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)零售和網(wǎng)絡(luò)分銷來建立品牌，是當前形勢下的一個必然選擇。”