消費(fèi)者

巧妙加入第三選項(xiàng)可以左右消費(fèi)者的決定

印度一個(gè)網(wǎng)站最近刊出了一項(xiàng)由印度裔科學(xué)家在美國所做的研究結(jié)果，以實(shí)驗(yàn)形式證明了營銷的一個(gè)基本范例——吸引力效應(yīng)?？茖W(xué)家找來一群志愿者，給他們幾樣?xùn)|西做選擇，并同時(shí)用fMRI腦部掃描，看看他們腦部的狀況。在第一階段的實(shí)驗(yàn)里，科學(xué)家先給他們看A、B兩個(gè)差不多的東西，并選擇其一。這時(shí)候，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)這些人的腦部出現(xiàn)異常活動，有一個(gè)叫amygdala的部位呈現(xiàn)出受驚擾的模樣。也就是說，讓實(shí)驗(yàn)者在兩個(gè)差不多的物品中進(jìn)行選擇時(shí)，他們會感到焦躁、不安，難以抉擇。有趣的是，這個(gè)困境遠(yuǎn)比想象中容易解決。到了實(shí)驗(yàn)的第二階段，科學(xué)家只要再給他們提供C物（這個(gè)C物和剛剛的B物很相似，但明顯比B要爛），實(shí)驗(yàn)者便能夠表情自在地做出決定，沒有因?yàn)槎喑鲆粋€(gè)選項(xiàng)變得更加煩躁。而那個(gè)決定，正是B物！剛剛的A物竟被無緣無故的丟棄了?？茖W(xué)家將這奇妙的第三選項(xiàng)稱為“誘餌”，稱它能引導(dǎo)和改變?nèi)藗兊倪x擇。換句話說，若善用這個(gè)C物，就能巧妙地左右消費(fèi)者的決定！這一研究結(jié)果給市場營銷人員提供了新思維，為淘汰那些令消費(fèi)者生厭的傳統(tǒng)推銷方式帶來了啟示。

60、70、80三代人購車觀大調(diào)查

在新華信對不同年齡段的消費(fèi)者進(jìn)行的“購車用途”的調(diào)查中，60、70、80年代出生的被訪者意見基本一致，購車用途依次為“上下班代步”、“家庭、商務(wù)兩用”、“駕車出游”。由此可以看出，隨著社會的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的改變，從實(shí)際需要的角度出發(fā)，追求高品質(zhì)生活正成為支配人們消費(fèi)的主導(dǎo)因素?！捌放啤薄ⅰ皟r(jià)格”、“安全性”和“質(zhì)量”是60、70、80年代出生的被訪者普遍看重的因素。其中，60年代出生的被訪者更注重品牌。70年代的被訪者，更多出于家庭、商務(wù)兩用的考慮而選擇車型，他們需要寬大的空間而不失體面，MPV正中下懷。80后則更看重“價(jià)格”、“油耗”、“操控性”、“外觀”這4個(gè)方面。廠商所針對的目標(biāo)消費(fèi)群體越是年輕，其相應(yīng)的產(chǎn)品就越是要突出產(chǎn)品的時(shí)尚外觀以及良好的操控性。

金融危機(jī)對消費(fèi)者行為的影響因文化而異

波士頓咨詢集團(tuán)（BCG）的一項(xiàng)調(diào)查表明：在不同的文化背景下，人們最終的省錢方式是有所不同的。不過，節(jié)衣縮食的意愿在所有國家都普遍存在?？傮w來說，歐洲人在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中喜歡打折，愛買便宜貨；而發(fā)展中國家的消費(fèi)者則更加注重商品的聲望。德國人通常把汽車保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商作為勒緊褲帶的著手點(diǎn)；而中國人則最先縮減對垃圾食品的消費(fèi)和下館子的次數(shù)。根據(jù)BCG的報(bào)告，德國人幾乎不愿意在新鮮水果和蔬菜上受到限制，他們和法國人以及意大利人一樣，很舍得在這上面花錢。美國人把電腦列在了第一位，而中國人也最不愿意在手機(jī)和電腦上開始他們的省錢計(jì)劃。另外，在護(hù)發(fā)產(chǎn)品和身體護(hù)理品方面中國人也不愿意節(jié)省開銷。

擁有獨(dú)特價(jià)值觀的企業(yè)受消費(fèi)者擁護(hù)

明思力公關(guān)公司發(fā)布的一項(xiàng)針對全球消費(fèi)者對于公司價(jià)值認(rèn)可度的調(diào)研報(bào)告顯示，消費(fèi)者都不同程度地?fù)碜o(hù)那些擁有自己獨(dú)特價(jià)值觀的企業(yè)。盡管價(jià)格和質(zhì)量仍然是消費(fèi)者決定購買哪種產(chǎn)品或者服務(wù)的重要因素，但他們更趨向于認(rèn)同那些與自己在日常生活中擁有相同價(jià)值觀的企業(yè)。這表明，樹立企業(yè)核心價(jià)值觀，對其投入長期而堅(jiān)定的承諾可能比以往任何時(shí)候都重要。報(bào)告還表明，超過1/3的中國消費(fèi)者認(rèn)可公司價(jià)值理念。另外，中國消費(fèi)者認(rèn)為把企業(yè)的盈利放在首位是最能幫助企業(yè)走向成功的價(jià)值觀，其次是企業(yè)做事一定要采取負(fù)責(zé)任的方式。