營銷培訓(xùn) “營心”攻略

作者簡介:許頌華,男,大學(xué)文化,工程師,江蘇大屯鋁業(yè)有限公司總經(jīng)濟(jì)師。

西諺說:沒有營銷,一切便不會發(fā)生。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)從資本到貨幣、從產(chǎn)品到客戶的“驚人一躍”,就需要借助營銷這一橋梁,在這其中,扮演著鋪路搭橋角色的營銷人員,自然就成為了企業(yè)競勝的核心要素。營銷人員的培訓(xùn),理所當(dāng)然成了眾多企業(yè)培訓(xùn)的重頭戲。結(jié)合多年培訓(xùn)實(shí)踐,對照前沿培訓(xùn)理念,筆者對營銷培訓(xùn)的基本內(nèi)容,進(jìn)行了歸納總結(jié),提出了營銷培訓(xùn)的五步“營心”體系,并將其應(yīng)用到培訓(xùn)實(shí)踐,收到了較好效果。

一、雄心:激發(fā)意愿,全力投入

(一)適用對象

企業(yè)初入職營銷新人(無營銷經(jīng)歷新人及有營銷經(jīng)歷剛剛加入企業(yè)的營銷)未曾接受此類培訓(xùn),對企業(yè)、行業(yè)及個(gè)人發(fā)展前景心懷疑慮,尚未明確樹立從業(yè)導(dǎo)向的營銷人員需要提高及轉(zhuǎn)變工作意愿和工作心態(tài)的營銷人員。

(二)預(yù)期目標(biāo)

培育具備良好工作意愿的員工,喚醒營銷人員工作激情,做好積極投入工作的準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人成長和企業(yè)發(fā)展的完美融合,引導(dǎo)員工認(rèn)識企業(yè)平臺對個(gè)人成長的重要意義,從而自覺自愿地將企業(yè)目標(biāo)融入到個(gè)人工作努力中,為個(gè)人和企業(yè)雙贏奠定基礎(chǔ)正確看待現(xiàn)實(shí)與理想的辯證關(guān)系,將澎湃激情化為對營銷工作的持久熱愛。

(三)內(nèi)容設(shè)計(jì)

本環(huán)節(jié)培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì),一是要立足現(xiàn)實(shí),二是要著眼未來。培訓(xùn)內(nèi)容方面,可以圍繞企業(yè)發(fā)展、行業(yè)狀況和個(gè)人成長三個(gè)主題進(jìn)行設(shè)計(jì),通過擺事實(shí)、講道理,引導(dǎo)學(xué)員全面而深刻地認(rèn)識自己所從事的職業(yè),進(jìn)而轉(zhuǎn)變不良心態(tài),激發(fā)工作意愿,投入艱巨工作。

(四)注意事項(xiàng)

1.感性體驗(yàn)與理性分析

培訓(xùn)萬不可流于形式,一味追求場面。卓有實(shí)效的培訓(xùn),應(yīng)該是從學(xué)員切身感受入手,一方面將學(xué)員可以切實(shí)感受到的物質(zhì)收益、組織氛圍、企業(yè)文化等全面展示,另一方面要注重對學(xué)員的理性引導(dǎo),通過對組織未來發(fā)展的分析和展望,在張揚(yáng)學(xué)員激情的同時(shí),引導(dǎo)學(xué)員理性分析、看待行業(yè)、企業(yè)和自我。

2.現(xiàn)實(shí)收益和未來發(fā)展

一方面要基于學(xué)員現(xiàn)實(shí)收益進(jìn)行引導(dǎo),另一方面,要避免就事論事式的宣揚(yáng)和渲染,以免流于低俗,降低激勵(lì)的層次和境界,以致無法激發(fā)員工更高境界的工作激情。

二、細(xì)心:提升技能,取得成效

(一)適用對象

已經(jīng)具備工作意愿卻未能具備營銷技能的營銷人員已經(jīng)具備營銷基本技能尚需要把握技能提升路徑的營銷人員。

(二)預(yù)期目標(biāo)

引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識到營銷技能的重要性,養(yǎng)成凡事找方法、尋捷徑的良好態(tài)度學(xué)習(xí)并導(dǎo)入營銷基本流程、方法和工具,系統(tǒng)全面把握營銷工作的基本內(nèi)容和所依賴的方法、工具和流程,從細(xì)小處入手,通過工作細(xì)節(jié)的落實(shí),確保營銷技能的習(xí)得和提升。

(三)內(nèi)容設(shè)計(jì)

應(yīng)該本著實(shí)用、實(shí)效的原則,將技能的提升融入營銷人員日常的工作內(nèi)容中,通過流程梳理、方法介紹和工具應(yīng)用等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn),引導(dǎo)學(xué)員學(xué)以致用、運(yùn)用到實(shí)際營銷工作中,實(shí)現(xiàn)營銷技能的提升。這一階段一要導(dǎo)入理念;二要培訓(xùn)方法、工具和流程。

(四)注意事項(xiàng)

培訓(xùn)與制度推行結(jié)合。培訓(xùn)更側(cè)重的是引導(dǎo)、輔導(dǎo),體現(xiàn)的是管理中“軟”的一面;制度側(cè)重的是強(qiáng)制、規(guī)范,體現(xiàn)的是管理中“硬”的一面。實(shí)際培訓(xùn)中,應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際,突出要點(diǎn),強(qiáng)化核心要點(diǎn)的學(xué)習(xí)和運(yùn)用,在關(guān)注培訓(xùn)體系完整的同時(shí),注重重要內(nèi)容的深化,強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的刻痕效應(yīng)。

三、恒心:堅(jiān)定信念,不懈努力

(一)適用對象

基本把握營銷技能卻缺乏持久耐力和堅(jiān)定信念的營銷人員進(jìn)入營銷領(lǐng)域多年、工作熱情日漸淡漠、有職業(yè)倦怠傾向的人員需要激發(fā)工作激情、迎接更大挑戰(zhàn)的營銷人員。

(二)預(yù)期目標(biāo)

將營銷人員的激情化為對營銷事業(yè)持久而穩(wěn)定的熱愛,引導(dǎo)學(xué)員不斷探求營銷真諦,不斷設(shè)立全新挑戰(zhàn)性目標(biāo),從而戰(zhàn)勝職業(yè)倦怠,保持充沛活力,不斷提升自身技能和營銷認(rèn)識養(yǎng)成平凡中努力做出不平凡的良好職業(yè)素養(yǎng),勝任營銷工作要求。

(三)內(nèi)容設(shè)計(jì)

考慮到營銷人員在掌握基本營銷技能、勝任基本營銷工作要求后,往往會陷入到職業(yè)倦怠中,為此,在這一階段的培訓(xùn)設(shè)計(jì)中,應(yīng)該突出營銷人員專業(yè)素養(yǎng)的培育和養(yǎng)成,拓展?fàn)I銷人員視野,激勵(lì)營銷人員走出自我局限,接受更高層的挑戰(zhàn)。應(yīng)該圍繞如下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:職業(yè)倦怠的認(rèn)知和應(yīng)對。

(四)注意事項(xiàng)

注重學(xué)員企業(yè)忠誠度和職業(yè)忠誠度引導(dǎo):培訓(xùn)與職業(yè)發(fā)展相結(jié)合。職責(zé)的賦予,有助于員工走出職業(yè)倦怠,確立更高挑戰(zhàn)目標(biāo)。

四、悟心:領(lǐng)悟真諦,突破創(chuàng)新

(一)適用對象

陷入職業(yè)生涯停滯狀況、營銷業(yè)績鮮有改善的營銷精英浸淫營銷多年、感覺營銷工作挑戰(zhàn)性日漸缺乏的中高層人員忙于日常營銷事務(wù)、營銷思路同質(zhì)化傾向明顯、渴望取得業(yè)績?nèi)峦黄频闹懈邔訝I銷人員。

(二)預(yù)期目標(biāo)

在剖析現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上,刻意創(chuàng)新,導(dǎo)入創(chuàng)新意識,為組織創(chuàng)新氛圍的營造奠定基礎(chǔ)了解創(chuàng)新的步驟和階段,把握創(chuàng)新的方法、步驟和工具。

(三)內(nèi)容設(shè)計(jì)

這一環(huán)節(jié),關(guān)鍵是在充分把握現(xiàn)有市場狀況的基礎(chǔ)上,學(xué)會創(chuàng)新思維,運(yùn)用創(chuàng)新方法、工具,遵循創(chuàng)新步驟,形成突破,超越對手。

(四)注意事項(xiàng)

將創(chuàng)新與組織文化結(jié)合。如果能夠?qū)⑵髽I(yè)文化與創(chuàng)新精神結(jié)合,針對企業(yè)面臨創(chuàng)新挑戰(zhàn)和企業(yè)對創(chuàng)新的文化傾向進(jìn)行培訓(xùn),就為創(chuàng)新意識的導(dǎo)入和創(chuàng)新活動的開展提供了相應(yīng)的文化支持在這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)中,要避免陷入虛空,流于形式,與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。

五、平和心:寵辱不驚,成功人生

(一)適用對象

把握營銷基本技能,渴望更高營銷挑戰(zhàn)的人士經(jīng)歷過營銷風(fēng)雨、需要將營銷觀念上升到更高戰(zhàn)略層次的中高層人員。

(二)預(yù)期目標(biāo)

引導(dǎo)學(xué)員確立科學(xué)有效的營銷戰(zhàn)略觀,學(xué)會從營銷本質(zhì)分析問題、解決問題,大處著眼謀劃市場,抓主要矛盾和矛盾的主要方面。

(三)內(nèi)容設(shè)計(jì)

如何確立營銷戰(zhàn)略觀,學(xué)會刪繁就簡、抓大放小,集中精力,做正確的事學(xué)會高效做事,通過高效時(shí)間管理、高效溝通和授權(quán)等,提高效率,正確地做事學(xué)會應(yīng)對壓力、激發(fā)潛力,輕松愉悅地投入工作,高興地做事。

(四)注意事項(xiàng)

將工作、生活和思考完美結(jié)合。營銷是營銷人士的工作,也是其生活的重要組成部分。惟有從內(nèi)心鐘愛營銷、感受營銷、品味營銷,才能真正體驗(yàn)到事業(yè)的成功。可適當(dāng)結(jié)合時(shí)間管理、壓力管理、領(lǐng)導(dǎo)技能等相應(yīng)內(nèi)容,對處于繁重營銷工作中的人士進(jìn)行綜合技能的培訓(xùn),引導(dǎo)其提高效率、改良績效、調(diào)整心態(tài),勝任繁重工作要求。

總之,依照意愿激發(fā)(雄心)、技能提升(細(xì)心)、信念確立(恒心)、突破創(chuàng)新(悟心)和品味成功(平和心)五個(gè)環(huán)節(jié),對營銷人員進(jìn)行分階段式的針對培訓(xùn),有助于企業(yè)培育起一支意愿強(qiáng)烈、技能熟練、信念堅(jiān)定、善于創(chuàng)新、癡迷營銷的營銷精英團(tuán)隊(duì)。