拒絕是一種能力

悠　揚(yáng)

難以拒絕的請(qǐng)求

世界上最會(huì)忽悠的人是誰(shuí)?導(dǎo)購(gòu)小姐一定是其中之一。她們向路過(guò)的女士們提供免費(fèi)使用的化妝品，之后一番引誘，女士們就紛紛為昂貴的產(chǎn)品心甘情愿地掏了腰包。不過(guò)事后又要抱怨起自己的“沖動(dòng)消費(fèi)”。到底是什么原因讓導(dǎo)購(gòu)小姐“忽悠”得不亦樂(lè)乎，消費(fèi)者上鉤也愿打愿挨?心理學(xué)家早已發(fā)現(xiàn)那些征服人們心理的“說(shuō)服的藝術(shù)”。

腳在門(mén)檻內(nèi)技巧

這是一種最為常見(jiàn)的說(shuō)服技巧，它通常是提出一個(gè)較小的請(qǐng)求，在得到滿足之后再提出較大的請(qǐng)求，這時(shí)后面這個(gè)較大的請(qǐng)求就更容易被接受了。1966年，美國(guó)心理學(xué)家弗萊德曼進(jìn)行了一項(xiàng)有關(guān)研究。他給加州的一些家庭主婦打電話，詢(xún)問(wèn)她們有關(guān)家庭用品的問(wèn)題。3天后，心理學(xué)家又打來(lái)電話，這一次他們?cè)儐?wèn)這些主婦能否允許5～6個(gè)工人去她們家里進(jìn)行一個(gè)長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)的家庭檢查。結(jié)果先前被詢(xún)問(wèn)的主婦同意后者的概率是第一次接到電話主婦的2倍。1993年，心理學(xué)家泰勒在另一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中要求被試者在醉酒后乘坐出租車(chē)，而在此之前他獲得了其中一半的被試者事前簽署的一項(xiàng)禁止酒后駕車(chē)的協(xié)議。這些被試者顯然比沒(méi)有簽署協(xié)議的被試者更容易接受乘坐出租車(chē)的建議。

腳在門(mén)檻內(nèi)技巧之所以行之有效，是因?yàn)橹暗囊粋€(gè)小請(qǐng)求能在雙方間建立一個(gè)無(wú)形的“人際紐帶”。人們?cè)谡f(shuō)服自己接受行為合理性的本能支撐下，改變了自我的態(tài)度。由于較小的請(qǐng)求很容易得到滿足，但由于它微不足道而并不足以支持助人者解釋自己行為的合理性，所以這些幫助者就必須說(shuō)服自己：他們的幫助行為是出于樂(lè)善好施的天性，并且是心甘情愿這樣去做的。這樣，當(dāng)更大的請(qǐng)求出現(xiàn)時(shí)，人們?yōu)榱吮３帧皹?lè)于助人”的自我概念，便更容易接受新的要求。而沒(méi)有被要求幫忙的人，由于并不需建立一個(gè)“助人者”的形象，也就不覺(jué)得拒絕是一件難事了。

不過(guò)后續(xù)的研究發(fā)現(xiàn)，并非在所有情況下人們都會(huì)為小請(qǐng)求付出更多。只有當(dāng)請(qǐng)求的事情和助人者自己的關(guān)系緊密時(shí)，才有比較明顯的效果。因此請(qǐng)求者提出的要求最好能受到助人者的支持。此外，當(dāng)后面更大的要求是較小要求的延伸時(shí)，請(qǐng)求者得到幫助的可能性也更大。

門(mén)前技巧

與“腳在門(mén)檻內(nèi)技巧”相反，請(qǐng)求者會(huì)先提出一個(gè)很大的要求，在對(duì)方拒絕后接著提出小一點(diǎn)但更合理的要求，這時(shí)小要求被滿足的可能性就大大增加了。門(mén)前技巧的“小伎倆”在于，一個(gè)看起來(lái)不甚合理的大要求會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)“不好意思”，從而羞于拒絕更小的要求，心理學(xué)家將其稱(chēng)為“參照點(diǎn)”的改變。

不過(guò)門(mén)前技巧也并非總那么管用，它的前提還是很?chē)?yán)格的：最初的要求必須很大，以確保人們拒絕大要求時(shí)不會(huì)產(chǎn)生負(fù)罪感：大小兩個(gè)要求的時(shí)間間隔不能過(guò)長(zhǎng)，否則被要求者那種因?yàn)榫芙^別人而產(chǎn)生的“義務(wù)感”就會(huì)消失；最后，較小的請(qǐng)求必須由同樣的人提出，換成其他人也會(huì)失去效果。

心理學(xué)家認(rèn)為，門(mén)前技巧與人們之間的互惠規(guī)則有關(guān)，1980年希拉里的研究證明，當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)別人在條件上的讓步時(shí)，就會(huì)感到來(lái)自互惠的壓力，即對(duì)他人的讓步做出回報(bào)，從而接受他人的第二個(gè)要求。因此，門(mén)前技巧要比腳在門(mén)檻內(nèi)技巧更為有效，也更廣泛地用于各種協(xié)商情境。

滾雪球技巧

這種技巧是先提出一個(gè)對(duì)方可接受的條件，以保證對(duì)方可以保持同意的信念，之后增加條件的籌碼。希蒂尼等在1978年的一個(gè)有關(guān)滾雪球的實(shí)驗(yàn)中，先統(tǒng)計(jì)了同意參加實(shí)驗(yàn)的人數(shù)(56％的人愿意參加)，之后他們提出將實(shí)驗(yàn)安排在早上7點(diǎn)，并且被試者允許改變是否參加實(shí)驗(yàn)的主意。結(jié)果有95％的學(xué)生仍愿意參加實(shí)驗(yàn)。而在另一組直接被告知要早上7點(diǎn)就來(lái)參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生中，只有24％的人接受了條件。

滾雪球策略是基于人們會(huì)產(chǎn)生已經(jīng)做出承諾的錯(cuò)覺(jué)，而無(wú)法拒絕新增加的條件。此外，拿交易來(lái)說(shuō)，本來(lái)一樁便宜的生意可以使人心情舒暢，但是僅僅因?yàn)橘u(mài)方提了幾塊錢(qián)就拿不到自己想要的東西畢竟有點(diǎn)可惜——很多人正因?yàn)椴辉稿e(cuò)失購(gòu)買(mǎi)的樂(lè)趣而干脆不在意那看似合理的額外支出了。

“取悅他人”的陷阱

面對(duì)像導(dǎo)購(gòu)小姐一樣有技巧的請(qǐng)求者，人們往往就招架無(wú)術(shù)了。特別對(duì)于缺乏社交技巧的人——譬如患有社會(huì)焦慮障礙的人——拒絕他人簡(jiǎn)直比登天還要難。另外，拒絕的能力與自信心緊密聯(lián)系。缺乏自信和自尊的人也會(huì)因拒絕他人感到格外不安，因?yàn)樗麄儼阉说目捶吹帽茸约旱母惺苓€重要。

心理學(xué)研究還顯示，生長(zhǎng)在一個(gè)“專(zhuān)制型”家庭的女性更容易落入請(qǐng)求者的“陷阱”。這些人在童年期便形成了“我只有順從和幫助別人，才能變得可愛(ài)”的思維定勢(shì)。當(dāng)你把自己定義成一個(gè)“取悅別人”的人時(shí)，你的自我價(jià)值的體現(xiàn)便依賴(lài)于為別人做事的惡性循環(huán)，使得你身邊的人都希望你隨時(shí)隨地在他們身邊，為他們服務(wù)。

總的來(lái)說(shuō)，由于這類(lèi)人在社會(huì)交往的過(guò)程中總是想盡量取悅他人，就會(huì)忽視自身的需求和能力局限去滿足他人的條件。拒絕還可能被認(rèn)為是漠不關(guān)心和自私的表現(xiàn)，我們還可能不想令別人灰心喪氣而不敢拒絕。害怕拒絕還可能出于不想被討厭、批評(píng)和對(duì)友誼的損害等原因。但無(wú)論如何，盡管“不拒絕”會(huì)暫時(shí)減少?zèng)_突的發(fā)生，長(zhǎng)此以往卻可能帶來(lái)不必要的麻煩。

如何說(shuō)出“不”字

對(duì)此，心理學(xué)為不會(huì)拒絕別人的“好心人”們提出了一些建議：首先，對(duì)于那些不合理或?qū)嵲诿銥槠潆y的要求，大可不必順應(yīng)之。盡量從第一感覺(jué)上看自己是否愿意接受對(duì)方的條件，同時(shí)保持一個(gè)清醒的頭腦，千萬(wàn)不要做出和自己的計(jì)劃相違背的決定。

拒絕他人時(shí)，最好能夠給出一個(gè)合情合理的解釋?zhuān)寣?duì)方感到你的真誠(chéng)并愿意達(dá)成一個(gè)“雙贏”的妥協(xié)。一旦在拒絕后接踵而來(lái)的是一個(gè)不太好的回應(yīng)，也要盡量保持自己的立場(chǎng)。記住你自己的權(quán)利，無(wú)須為此感到羞愧。

在說(shuō)出“不”字時(shí)，盡量采取堅(jiān)決而直接的短語(yǔ)，比如：“感謝你看得起我，但現(xiàn)在不方便”或“對(duì)不起，我不能幫忙”。同時(shí)，還可以嘗試用身體語(yǔ)言來(lái)表示拒絕。

有時(shí)可以考慮提出一項(xiàng)妥協(xié)的方案，比如：除非要怎樣，我才能接受這條件。但記住妥協(xié)的方案也要建立在自己可以接受的范圍內(nèi)。

拒絕別人的請(qǐng)求并不意味著要排斥他。在這一點(diǎn)上，人們都是通情達(dá)理的：他們有權(quán)利要求幫助，你也同樣有權(quán)利拒絕。

此外，不要為拒絕你的孩子感到愧疚。被拒絕也是成長(zhǎng)的一部分，因?yàn)檫@可以使他們更有自制力，這是成人世界里不可缺少的一部分。你并，不是不讓他們抗議，而是要讓他們知道誰(shuí)是負(fù)責(zé)制定規(guī)則的人。

最后，要做回自己，要明白什么是你真正想要的，通過(guò)更好地認(rèn)識(shí)自己，才能在拒絕別人的時(shí)候信心十足。

責(zé)任編輯趙檸