連續(xù)九年翻番也不能麻醉我

范　鋒

史有才2001年進(jìn)入百度接手競(jìng)價(jià)排名業(yè)務(wù)時(shí)，他還是光桿司令。時(shí)至今日，9年內(nèi)百度的業(yè)務(wù)收入每年正以100％以上的增速飛漲。

那時(shí)，在一個(gè)巴掌難拍響的階段，借助渠道顯然可以出現(xiàn)群毆效果——兩年時(shí)間內(nèi)，百度的渠道業(yè)務(wù)規(guī)模就已經(jīng)超越了任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司，“幾年之內(nèi)，渠道商自身甚至正以幾倍的速度膨脹，不少已經(jīng)鳥(niǎo)槍換炮，成了當(dāng)?shù)刈畲蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司?！?/p>

速度容易掩蓋矛盾。

事實(shí)上，在業(yè)績(jī)瘋長(zhǎng)的階段里，規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)如何管理，急速發(fā)展的渠道伙伴如何跟上發(fā)展步伐，是已經(jīng)升任百度副總裁的史有才直至今日還在關(guān)注的兩大問(wèn)題。

在2005年和2006年，百度曾經(jīng)先后并購(gòu)上海、北京、廣東三地的渠道，轉(zhuǎn)為百度的全資子公司，在核心區(qū)域直抓直管，開(kāi)展直銷(xiāo)模式。至此，百度形成了直銷(xiāo)與渠道兩條腿走路的銷(xiāo)售格局。

“互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)客戶成本較高，而維護(hù)成本極低(客戶再續(xù)費(fèi)即可)，要保證發(fā)展，就必須保證發(fā)展的客戶能夠持續(xù)不斷地合作，不論直銷(xiāo)還是渠道商，都必須在自己限定的區(qū)域內(nèi)最大限度地發(fā)揮你這個(gè)地區(qū)的潛能來(lái)。”史有才表示。

目前百度兩種銷(xiāo)售模式并存，通過(guò)嚴(yán)格的區(qū)域限定，已經(jīng)取得平衡。“今后只有渠道的發(fā)展速度跟不上市場(chǎng)變化的情況下，才會(huì)考慮改變渠道為直營(yíng)?！?/p>

迅速確定了直銷(xiāo)與渠道的平衡問(wèn)題之后，為導(dǎo)人精細(xì)化管理留出了足夠的時(shí)間?！昂芏嗫蛻舨⒉欢萌绾芜\(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，我們只有對(duì)自己的隊(duì)伍和代理商的隊(duì)伍同時(shí)進(jìn)行精細(xì)管理，才能提升客戶的滿意度?！?/p>

首先百度要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)行精細(xì)化管理，直接表現(xiàn)就是立體化考核：除了業(yè)績(jī)考核之外，還有多重考核指標(biāo)，包括新客戶開(kāi)發(fā)、增量、客戶流失率等。但是，史有才對(duì)精細(xì)化管理的最終目標(biāo)是要打造出一只授之以漁的蜜蜂型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

于是，百度的精細(xì)化管理范圍延伸到了渠道商內(nèi)部。比如要讓每個(gè)合作伙伴都有ERP的系統(tǒng)，如果沒(méi)有，客戶不是一對(duì)一的跟蹤，那就有可能騷擾客戶。使用ERP系統(tǒng)以后，也就避免了重復(fù)電話。

人才難以快速補(bǔ)給，是渠道商在快速成長(zhǎng)中極易暴露的問(wèn)題。而這是高速成長(zhǎng)的基本條件。所以，百度還要幫助渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)，幫他們物色、引進(jìn)高管，甚至幫他們完成整個(gè)公司架構(gòu)的建設(shè)?！艾F(xiàn)在來(lái)看，所有的事情都要打個(gè)提前量才能跟得上發(fā)展速度，所以，眼前的事情要干，兩年以后的事兒也要提前干?！?/p>

史有才將“高瞻遠(yuǎn)矚”一詞，與“誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信、精細(xì)化”一起，列為自己營(yíng)銷(xiāo)歷程中最常用的四個(gè)關(guān)鍵詞。