破解賣(mài)場(chǎng)缺貨迷局

熊　杰

話(huà)說(shuō)悟空協(xié)助唐三藏上西天取得真經(jīng)，被如來(lái)佛祖封為斗戰(zhàn)勝佛數(shù)百年后，老家花果山迎來(lái)了經(jīng)濟(jì)大開(kāi)發(fā)。此時(shí)，師弟八戒已成為高老莊的大型名牌代理公司老總，前不久又收購(gòu)了幾家工廠(chǎng)并擁有自己的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)基地，出入前呼后擁連嫦娥美眉也刮目相看。

經(jīng)過(guò)一番仔細(xì)調(diào)研，悟空決定下海。憑借三寸不爛之舌，悟空很快便說(shuō)服猴王家族集資創(chuàng)辦了花果山連鎖超市并任CEO。

光陰似箭，10年轉(zhuǎn)眼間就過(guò)去了，花果山超市門(mén)店數(shù)量已逾60家，年產(chǎn)值超20億元。悟空正躊躇滿(mǎn)志籌劃上市融資，不成想國(guó)際金融海嘯蔓延到了花果山，花果山超市的業(yè)績(jī)初現(xiàn)滯漲。

缺貨：不看不知道，一看嚇一跳

近年來(lái)應(yīng)酬太多，悟空已很少像以前隔三差五地巡店了，這次他下定決心要自己到一線(xiàn)掌握門(mén)店最真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況，于是搖身變?yōu)橐晃淮蟛跊](méi)通知任何人的情況下一口氣巡了20來(lái)家主力店。各分店全然不知，未作任何“準(zhǔn)備”，悟空相信今次巡視時(shí)見(jiàn)到的才是最真實(shí)的。

巡店中悟空在某家店看中了一款休閑鞋，卻斷碼了；在另一家店看中了一款襯衣，卻沒(méi)有自己喜歡的那種顏色；印象深刻的還有貨架上如雪花般的“暫時(shí)缺貨，祈為見(jiàn)諒!”的缺貨卡。這些缺貨商品很多都是購(gòu)買(mǎi)頻率較高的一二線(xiàn)暢銷(xiāo)品牌。

“這將造成多大的銷(xiāo)售損失啊!更致命的是，缺貨會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)份額流失，多年來(lái)艱苦創(chuàng)業(yè)打下來(lái)的市場(chǎng)可不容易啊!”悟空頓感肩上的壓力比他13600斤的金箍棒還要沉重。

正在這時(shí)，八戒打來(lái)了電話(huà)，“猴哥，俺是BOSS豬，你公司已拖欠俺公司近5個(gè)月的貨款總計(jì)150多萬(wàn)元了，現(xiàn)在你們的訂單俺都沒(méi)法正常供貨了，很多廠(chǎng)家追俺要貨款，甚至威脅說(shuō)要是再不還款就要起訴俺，俺實(shí)在沒(méi)辦法才和你說(shuō)哩?！?/p>

悟空正尋思著缺貨是不是因?yàn)橹T如八戒這樣的供貨商搗的鬼呢，于是順?biāo)浦郏s八戒到咖啡廳見(jiàn)面詳談。

供貨商：缺貨至少有9大理由

兩人剛坐下，悟空便問(wèn)八戒，“你快老實(shí)告訴俺，俺缺貨和你們供貨商有啥關(guān)系?你們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)缺貨?俺老孫好及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)和采購(gòu)政策?！?/p>

八戒一聽(tīng)對(duì)自己有利哦，看來(lái)這次猴哥想“改過(guò)自新”，深吸了一口氣之后，便侃侃而談了缺貨9大原因：

1供貨商提供了特價(jià)，商品熱銷(xiāo)，貨源不足導(dǎo)致門(mén)店缺貨；

2一些供貨商倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送能力均不足，可你們不作評(píng)估，眼睛盯在錢(qián)上，就知道收這費(fèi)那費(fèi)，結(jié)果當(dāng)然缺貨；

3供零雙方缺乏必要的溝通管道，間接導(dǎo)致上游廠(chǎng)家產(chǎn)能不足，也會(huì)造成貨源不足而缺貨；

4有時(shí)我們?cè)诖黉N(xiāo)談判時(shí)報(bào)價(jià)錯(cuò)誤，尚未交貨就已明顯面臨虧損或者利潤(rùn)甚微，為了挽回?fù)p失，不得不優(yōu)先給報(bào)價(jià)較高的訂單供貨，至于你們的訂單嘛，嘿嘿，就先拖一拖啦；

5一些同行爭(zhēng)取訂單時(shí)態(tài)度相當(dāng)積極，可是一旦得到訂單，往往在商品的制造、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)裙ぷ髦谐霈F(xiàn)人為失誤，哪像俺老豬管理這么好；

6制造過(guò)程或者品質(zhì)不良，以致產(chǎn)品合格率偏低，無(wú)法滿(mǎn)足交貨的數(shù)量。你們現(xiàn)在對(duì)商品條碼以及商品交貨過(guò)程的要求多，如儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)簽的粘貼位置、種類(lèi)、大小等，使得我們商品無(wú)法正常驗(yàn)收入庫(kù)，延誤了正常交貨；

7轉(zhuǎn)包不善。供應(yīng)廠(chǎng)商將部分的制造、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)工作轉(zhuǎn)包他人，承包商未能盡職盡責(zé)，延誤了交貨時(shí)間。

8我們的供貨價(jià)格偶爾一上漲，你們就這審那核的，一耽誤就至少是10天半個(gè)月，導(dǎo)致我們庫(kù)存積壓錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，你們又怎能不缺貨?

9像現(xiàn)在你們這種店大欺客的單贏(yíng)思想，隨便拖欠貨款，導(dǎo)致我們無(wú)法正常支付上游生產(chǎn)廠(chǎng)家貨款，廠(chǎng)家不發(fā)貨，你們就缺貨。

哪些商品在缺貨?

回到家里，悟空輾轉(zhuǎn)難眠，反復(fù)回味著八戒的話(huà)。次日清早，悟空召開(kāi)中高層會(huì)議，先讓財(cái)務(wù)審計(jì)部門(mén)通報(bào)了公司的缺貨統(tǒng)計(jì)分析：

經(jīng)營(yíng)品類(lèi)如食用油、方便面、鮮奶、碳酸飲料、水、果汁、啤酒、沐浴露、卷筒紙、衛(wèi)生棉、牙膏、洗衣粉、洗發(fā)護(hù)發(fā)等，從商品的缺貨率角度來(lái)看，顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的日常生活必需品缺貨最為嚴(yán)重。

其中，食用油的缺貨率為11％，洗發(fā)護(hù)發(fā)6.8％、洗衣粉10.7％、牙膏9.2％、碳酸飲料7.2％、衛(wèi)生棉7.2％、沐浴露10.1％，鮮奶12.2％、方便面10.5％、啤酒13.3％、卷筒紙13.5％、果汁14.2％，而水的缺貨率最高達(dá)23.2％。

分析發(fā)現(xiàn)：門(mén)店銷(xiāo)售越快的商品，缺貨率越高，如最暢銷(xiāo)的前25％的商品卻占總?cè)必浬唐返?9.2％(見(jiàn)圖)。

缺貨的內(nèi)因

悟空說(shuō)：“零售行業(yè)常說(shuō)‘缺貨就是犯罪、‘缺貨之害猛于虎。你們都說(shuō)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題該怎么解決?！?/p>

財(cái)務(wù)審計(jì)部、采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、企劃部、市場(chǎng)部等各部門(mén)負(fù)責(zé)人紛紛發(fā)言：

“現(xiàn)有門(mén)店沒(méi)有進(jìn)行高效的商品陳列，單位效益偏低……”

“采購(gòu)部門(mén)在引進(jìn)新的單品或品類(lèi)時(shí)，更多的是考慮收取通道費(fèi)用，而非分析與評(píng)估新品的市場(chǎng)潛力……”

“建議今后對(duì)采購(gòu)本部績(jī)效考核時(shí)，應(yīng)減小對(duì)其營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)的權(quán)重考核，增加對(duì)新品開(kāi)發(fā)、滯銷(xiāo)品淘汰等重要指標(biāo)的權(quán)重考核，以免造成新品源源不斷地引進(jìn)上架，一線(xiàn)暢銷(xiāo)品正常排面縮減，出現(xiàn)不良品驅(qū)逐暢銷(xiāo)品的局面，暢銷(xiāo)商品必然銷(xiāo)量大受影響。而這會(huì)直接導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)率降低，造成公司資金積壓流轉(zhuǎn)減緩，影響供貨商貨款的正常結(jié)付甚至拖欠貨款，也影響供貨商正常資金周轉(zhuǎn)與送貨，從而造成門(mén)店缺貨率居高不下，最終導(dǎo)致公司整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)低收入回報(bào)的后果。”

歸納起來(lái)，缺貨的內(nèi)部原因具體有以下幾點(diǎn)：

1分店對(duì)下單訂貨數(shù)量不準(zhǔn)或員工疏忽、甚至誤判；

2現(xiàn)電腦系統(tǒng)中的庫(kù)存不準(zhǔn)確，導(dǎo)致門(mén)店下單時(shí)數(shù)量錯(cuò)誤；

3部分商品存在漏訂、晚訂和非最優(yōu)批量訂貨或某個(gè)供應(yīng)商漏訂貨；

4顧客突發(fā)性的集中購(gòu)買(mǎi)，事發(fā)突然無(wú)法提前準(zhǔn)備；

5分店商品因做超低價(jià)等導(dǎo)致商品熱銷(xiāo)最后脫銷(xiāo)而缺貨；

6門(mén)店基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題如貨架陳列空間少、門(mén)店后倉(cāng)狹??；

7供應(yīng)商自身物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)等原因缺貨而不能供貨等。

7招醫(yī)治缺貨頑癥

經(jīng)過(guò)討論，大家最后一致認(rèn)為要解決缺貨應(yīng)先制定企業(yè)內(nèi)部缺貨管理機(jī)制——

第一，由財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)分析組及時(shí)統(tǒng)計(jì)門(mén)店缺貨數(shù)量，例如公司可接受的缺貨率標(biāo)準(zhǔn)為6％，一旦超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，則由營(yíng)管、采購(gòu)本部立即啟動(dòng)缺貨預(yù)警機(jī)制并實(shí)施缺貨危機(jī)預(yù)警處理；

第二，明確權(quán)責(zé)。明確各部門(mén)監(jiān)管商品缺貨的責(zé)任，以及對(duì)缺貨天數(shù)、缺貨損失的金額，由審計(jì)部對(duì)缺貨損失銷(xiāo)售額實(shí)行問(wèn)責(zé)制；

第三，重點(diǎn)解決分店銷(xiāo)售金額/數(shù)量前500名的缺貨；

第四，將缺貨指標(biāo)納入對(duì)分店商品部門(mén)主管或經(jīng)理、店長(zhǎng)以及采購(gòu)部相關(guān)品類(lèi)主管或經(jīng)理考核指標(biāo)體系。

最終，會(huì)議討論出了7條具體醫(yī)治缺貨頑癥的解決方法：

1分店商品部門(mén)主管或經(jīng)理必須對(duì)所有正常銷(xiāo)售商品的訂貨親自進(jìn)行檢索與審核，以核準(zhǔn)訂貨數(shù)量是否合理；

2若重點(diǎn)商品缺貨，對(duì)可以替代的同類(lèi)商品補(bǔ)貨或進(jìn)行促銷(xiāo)，以減少缺貨帶來(lái)的損失；

3所有處于缺貨狀態(tài)或準(zhǔn)缺貨狀態(tài)的系統(tǒng)庫(kù)存必須保證準(zhǔn)確，此問(wèn)題由財(cái)務(wù)部與信息部門(mén)共同解決；

4未雨綢繆提前備貨，例如哪個(gè)季節(jié)或哪個(gè)節(jié)日哪些商品會(huì)暢銷(xiāo)，這些常識(shí)地球人都知道，對(duì)一些熱銷(xiāo)商品要提前采購(gòu)備貨；

5加強(qiáng)與供貨商合作，形成真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，要多從供應(yīng)商的角度思考問(wèn)題，決不能再隨意拖欠貨款，形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，訂單的履行自然輕松搞定，缺貨問(wèn)題也會(huì)迎刃而解；

6加強(qiáng)門(mén)店規(guī)劃建設(shè)，規(guī)劃好各門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)單品數(shù)，貨架容積和后倉(cāng)面積，避免以后的運(yùn)營(yíng)瓶頸；

7加快引進(jìn)IT新技術(shù)，如在貨架上安裝RFID系統(tǒng)，一旦銷(xiāo)售區(qū)的產(chǎn)品低于底線(xiàn)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)發(fā)出警報(bào)。此時(shí)，部門(mén)管理員可以向員工快速發(fā)送缺貨通知，員工可以通過(guò)手持無(wú)線(xiàn)設(shè)備接收警報(bào)，快速補(bǔ)貨，避免由于缺貨的原因讓顧客跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。

會(huì)議結(jié)束后，悟空沒(méi)多久就在會(huì)議室的大班椅上安詳?shù)厮?，嘴角還露出了一絲久違的微笑。